运用好你的“唇枪舌剑”

　　话要说到点子上

　　要想把话说到点子上，必须要抓住对方的心理。如果不知对方心理所想所需，是无法说到点子上的。就像一个神枪手。如果蒙上他的眼睛。再让他去找一个目标，那么，他只能凭感觉去打，这是难以击中目标的。所以，与人说话时，必须要洞察对方的心理，才能说到点子上。

　　苏秦游说燕文侯获得初步成功后又来到赵周。这时奉阳君已经去世了，苏秦便借机对赵王说：“当今天下在位的卿相、人臣，以及一般有知识学问的平民，都非常推崇您是一个能行仁义的贤君，很久以来，大家都很希望能在您眼前效力，接受您的教导。虽然这样，但是奉阳君忌讳您，使您无法执掌国事。所以一般宾客游士，没有谁敢到您面前来尽心效力的。现在，奉阳君已经死了，您从今以后又可与士民亲近。因此，臣下我才敢向您尽忠。”

　　“为大王着想，没有比使人民安宁、国家太平无事更为重要了。安民的方法在于选择外交途径。外交途径选择妥当，人民就能安定。外交途径选择不妥当，那么，人民必将终生不能安定。现在，请让我来分析说明赵国外患的情形：

　　假如赵国与齐国、秦国两面为敌，那么人民势必无法安定。又假如赵国倚靠秦同来攻打齐国，人民也同样无法安宁。

　　您假如真能听我的建议，必可使燕国献上盛产毛毡、皮及狗马牲畜的土地；齐国必献上盛产鱼盐的海域；楚国必献上盛产橘柚的田园；韩、魏都会献上一部分封地作为您的汤沐之邑。而您那些尊贵的亲戚及父兄们，都可以被封侯。说起让别国割地奉献，而获取极大利益的这种好处，是五霸拼着军队被消灭、将领被俘虏也要追求的。使自己的亲戚都能封侯的这种好处，更是商汤、周武王去拼死征战的原因。现在，您只要安坐不动，便能两种好处都得到，这就是我最替您期求的事。

　　如今，假如大王您与秦国相交，那么秦国必可利用这优势去削弱楚、魏。魏国一旦衰弱了，就必定要将河外这地方割让出去。韩国一旦衰弱了，就必定要将宜阳奉献出来。宜阳送给秦国，那么能通往上郡的道路便断绝了。河外割让给秦国，那么往上郡的道路也同样不能畅通。如果楚国衰弱，则赵国便没有了外援。这三种策略，不能不详细考虑清楚。假如秦国军队攻下轨道，那么韩国的南阳便危险了。秦国若进而攻取韩国，包围周都，则赵国便受到威胁。假如秦国据有卫地，进而取得郑城，那么齐国在无法抵抗的情况下，必定屈服于秦国，秦国既已得到山东，就必然举兵攻向赵国。秦国的军队一旦渡过大河，越过漳水，占据有番吾，那么秦兵便攻打到了邯郸城下。这就是我最替您忧虑的事。

　　当今山东诸国，没有比赵国更强大的。赵国地方二千余里，军队几十万，战车一千多辆，坐骑一万多匹，存粮足够支用十年。赵的西面有常山，南面有黄河、漳河，东面有清河，北面又邻接燕国。燕本是个弱国，没有什么值得惧怕的。在诸侯国中，秦国最畏惧的就是赵国。但是，秦国不敢举兵攻打赵国，为什么呢？就是怕韩、魏从后面图谋它啊！既然这样，那么韩、魏是赵国南边的屏障。秦国要是攻打韩、魏，没有名山大川的阻挡，可以渐渐地蚕食它，直到占有他们的国都为止。韩、魏不能抵挡秦国，必然向秦国臣服。秦国没有韩、魏的阻隔后，灾祸就临到赵国了。这又是我为您所感到忧虑的地方。

　　我听说，尧没有三百亩大的地盘，舜没有一点点土地，而拥有天下。大禹不到一百个部众，却能在诸侯间称王。商汤、周武王的战士不超过三千人，战车不超过三百辆，却能立为天子，他们实在很懂得平治天下的道理啊！所以，一个贤明的君主，对外必能预测敌人的强弱，对内必能估计自己战士的好坏。不必等到两方的军队相抗击，而胜败存亡的谋略，已先在心中形成了。怎么可以被众人的言论所掩蔽，而糊里糊涂地去决定事情呢？

　　我按照地图来衡量现在的情势：各诸侯国的土地合起来，有秦国的五倍大。各诸侯国的兵卒加起来，有秦国的十倍多。假如将六国联合为一，尽所有力量向西边攻打秦国，秦国就非败不可。然而，现在大家却不这样做，反而向西面侍奉泰国做秦国的臣属。攻破别人与被人攻破，使别人称臣和向别人称臣，怎能同日而语！

　　说起那些主张联合六国去侍奉秦国的人，他们都希望分割各诸侯国的土地给秦国以同秦国讲和。假如秦国吞并天下成功，那么他们便可得到很大的封赏，而将楼台亭榭筑得高高的，宫室建得很美，欣赏着竽瑟等各种音乐。既可以拥有楼阁的官阙以及漂亮的车子，又可拥有许多美女。一旦秦祸临头，主张连横者却不与诸侯共忧患难与共。所以这些主张连横侍秦的人，日夜都进行着以秦国的权威来威慑各诸侯，以求取割地。因此，我希望大王能仔细地考虑！

　　我听说过：一个贤明的君主能决断疑惑，去除谗言，屏阻小人散播谎言的途径，封塞乱臣结党营私的门路，所以我才能在您面前抱着忠诚之心，来陈述种种使国君尊贵，使土地增产，使军队强大的计策。我私下为大王所筹划的计策，最好是将韩、魏、齐、楚、燕、赵六合为一，合纵对抗秦国。并使天下各国的将相，在叵水上聚会，交换质子，杀白马结盟誓。而彼此约定说：假如秦国攻打楚国，那么齐国、魏国便各派出精良的军队助战；韩国负责断绝秦国运粮食的道路；赵国渡过洪河、漳河，从西南边援助；燕国则固守常山的北面。假如秦国攻打韩、魏二国，那么楚国渡过黄河、漳河援助；燕国固守云中城一带。假如秦国攻打齐国，那么楚国可以断绝秦国的后路；韩国守住城皋；魏国堵住河内的道路；赵国渡过漳河、博关相援助；燕国出兵攻武关；齐国从沧州渡河到温州去援助；韩、魏都出精兵来助战。假如秦国攻打赵国，那么韩国便出兵宜阳，楚国出兵武关，魏国出兵河外，齐国渡过清河，燕国也派精兵助战。假如诸侯之中有哪个国家不依照约定的，便用其他五国的军队来讨伐他。假如六国真能南北联合，共同抗拒秦国，那么秦国的军队必不敢出函谷关，来侵害山东各国，果能这样做，您的霸业便可成功。”

　　赵王听了苏秦一番议论后，回答说：“寡人年少，继位的时间很短，从未曾有人告诉我治理国家的长远之计。如今，您有意要使天下得以生存，使各诸侯国得以安定。寡人将很敬重地听从您！”

　　于是赵王便送给苏秦一百辆装饰得很漂亮的车子，一百斤的黄金，一百双白璧，一千束锦绣，用来邀约其他诸侯加盟。

　　苏秦这一长篇游说词之所以获得成功，除了“远利诱惑”之外，还为对方描述了一个如果不迅速采取措施的可怕后果，从而轻松达到说服目的。

　　“夹缝”中生存的艺术

　　“两面三刀”是形容弄权小人恬不知耻的丑恶嘴脸的。他们或挑拨离间，或阳奉阴为，或暗中使绊子，手段五花八门。花样层出不穷。其目的是既要捞到实惠。又在两边充当“好好先生”。小人的行径固然君子所不齿，但他们所惯用的伎俩我们不得不知。当你遭遇两个劲敌的迫害欺凌时，我们要学会保护自己在夹缝中求得生存。

　　吴王千夫差灭越之后，联合鲁国去攻打齐国，引起了齐国内乱。齐国杀了齐悼公，归附了吴国，立齐悼公的儿子为国君，是为齐简公。齐简公拜陈恒为相国，让他掌握齐国的大权。

　　刚刚出任相国的陈恒立功心切，对齐简公说：“小小的鲁国竟敢跟着夫差来欺负咱们，这个仇不能不报。”

　　齐简公也觉得堂堂一个大齐国，竟在鲁国的攻击下认输了，实在太丢面子，就命陈恒发兵去攻打鲁国。

　　这时候，孔子在鲁国编书，听到这个消息后十分吃惊，说：“鲁国是我父母之邦，哪儿能让人灭了呐！”于是就派他的弟子子贡去见陈恒。

　　陈恒一见子贡，迎头就说：“先生是替鲁国说话的吗？”

　　子贡说：“不，我是来替齐国说话的。可有一样，我不能随便说。”说着就往四下里张望一下。

　　陈恒明白他的心意，命跟前人全部退下。然后心平气和地向子贡拱了拱手，说：“请先生多多指教！”

　　子贡说：“相国执掌着齐国的大权，难道就没有大臣跟你争位吗？就拿你这次派来的国书和高无丕来说吧，他们来打这软弱无能的鲁国，准能马到成功。他们的功劳一大，势力也就大了，总有一天要与您争夺相位。要是您叫他们去打那强大的吴国，把他们牵制住，相国治理齐国可就方便的多了。”

　　一番话把陈恒说得连连点头。他就按照子贡所说的去做，把人马驻扎在汉水按兵不动，派人去探听吴国的动静。

　　接着，子贡又去到吴国，面见了吴王夫差。

　　那夫差早有称霸的野心，一向骄傲自大，还喜欢人家奉承他。

　　子贡一见面就对吴王说：“上回贵国联合鲁国去打齐国，齐国认为这是个挺大的耻辱，老想着报仇。如今齐国的大队人马已经到了汉水，他们打算先把鲁国灭了，然后再跟贵国报仇。要让我瞧，大王倒不如先发制人，派兵来打齐。您要是把蛮横的齐国打败了，不光是救了鲁国，中原的霸主您还不是准当上了吗？”这话句句说到吴王夫差的心里，他立即派兵向汉水进发。

　　等子贡回到鲁国向孔子报告时，吴国已经把齐国打败。就这样，子贡凭着自己一张巧嘴，挑起两个强国之间的矛盾，保住了鲁国人民的安全。

　　利用矛盾 各个击破

　　有时候，你所要对付的不是单个对象，而是要同时对付两个或两个以上的同盟音。对付对方的“攻守同盟”。吴键在于要善于抓住制约和影响对方态度、行为的主要矛盾。或点明其症结所在，或分析其利敝得失，或指出其解决的途径，并以此吸引对方听取自己的意见。

　　公元前329年，张仪到了正在招揽人才的秦国，受秦惠王的赏识，参与朝政。他以“连横”的外交政策，打破诸侯“合纵”抗秦的阵线，着实为秦惠王出了大力。纵观他的游说生涯，“利用矛盾”这一游说策略，张仪算是运用到了炉火纯青的地步。

　　公元前313年，秦王想讨伐齐国，但又担心齐、楚间的“合纵”之盟，而引发实力强大的楚国出兵救齐，于是派张仪到楚国。这就是那一场口称割地600里，而实际只让6里的“滑稽戏”。楚王受辱后大怒，恨不得能得张仪割肉而食之。后来以黔中之地向秦“换得”张仪，正想杀他消除心头之恨，不想张仪早就买通楚王的宠臣靳尚，靳尚又唆使楚王的宠姬郑袖向楚王吹枕边风，使得楚王不但不敢妄杀张仪，而且厚待张仪，还乐呵呵地向秦国送上黔中之地，以讨好泰国。张仪从楚国脱险之后，又操旧业，凭借三寸不烂之舌，采取利用矛盾的方略，在诸侯国中搬弄是非，极尽破坏诸侯“合纵抗秦”阵线之能事。

　　张仪高高兴兴地离开楚国，马上到了韩国，对韩国游说道：“韩国的土地是险恶的大山，生产粮食不多，国家没有储备够两年吃的粮食，士兵不过20万。秦国却有士卒百万。以韩国之力抵抗秦国，就像把千斤重的东西垂挂于鸟窝之上一样，必然没有侥幸的可能！为大王打算，不如事秦而攻楚，既免去秦国进攻的灾祸，也取得了秦国的欢心，收有比这更好的计策了。”韩王果真糊里糊涂地同意了。

　　张仪楚国、韩国之行，风尘尚未洗净，就又肩负秦王的使命东行齐国。他到了齐国，对齐王说：“搞合纵的人对大王游说，必定说齐国以三晋韩、赵、魏为屏障，地广人多，兵强将勇，即使有一百个秦国，也奈何不得齐国。现在秦、楚已为兄弟之国，韩国献宜阳之地给秦国、魏国向秦国献出了河外之地，赵国割河间给秦国。独大王你如果不听从秦国，秦国就可能让韩、赵、魏三国进攻齐国。到时候齐想与秦国联合也不可得了。”齐王听从张仪的话，倒向了秦国。

　　张仪又西去赵国，对赵王说：“大王联合灭下之力以抗秦，秦兵不出函谷关已有十五年了。大王的威胁遍及山东六国，我秦国很是恐惧，秣马厉兵、屯积粮草，不敢轻举妄动。但大王您做得太过分了，屡次威胁秦鹰。秦国虽然处于偏僻遥远之地，但对赵国心怀怨恨已有一段时间。现在秦国的军队已驻扎在渑池。秦王让我先来通知您和您的臣子，现在楚与秦已为兄弟之国，韩、魏已成为秦国的藩臣，齐国已向秦国献上盛产鱼，盐的地方，如今之势，赵国的右臂已经断了。断一右臂的人与别人斗，势单力孤，想要没有危险是不可能的。……为大王打算，不如与秦周结为兄弟之国：”赵王也被张仪吓唬住了。

　　张仪又北去燕国，对燕王说：“现在赵王已到秦国朝见并送上河间之地以表示臣服。大王如果不臣服于秦国，秦国将让赵国进攻燕国。况且当前齐、赵对秦国来说，不敢轻举妄动，发兵攻伐。大王如果臣服于秦，可以长期免去齐、赵进攻的祸患。”燕王马上请求献上常山一带五座城池，以求得与秦国的和好。

　　张仪的东游西窜，硬是将六国“合纵抗秦”的阵线搞得支离破碎。他成功的奥秘何在？就在于善于利用矛盾。经过多年混战，西方之秦国日益崛起，且日夜窥伺着其余六国的疆土。为防止秦国的兼吞，齐、楚、燕、韩、赵、魏采用“合纵”抗秦的方略抵御之。但是这种“合纵”又未必是合纵一心，而是矛盾重重，各有算盘，互有戒备。张仪正是看准这一点，利用彼此之间的矛盾和警戒，各个击破，打破了六国的“合纵”阵线。

　　把握主动 争做“导谈”

　　如何使谈判在尽可能对自己有利的情况下达成双方能够接受的协议。吴键之一就在于谈判者能否在谈判中掌握主动。把握谈判的方向，左右谈判的进展。从语言的角度来说。采取先声夺人。曲线迂回的方法，使对方沿着我方的思路去思考问题，引导对方接受我方的观点。做出我方所希望的结论。

　　《三国演义》中讲到，曹操率领大军南征，刘备败退，无力反击，大有坐以待毙之势。以刘备单独的力量，绝对无法与曹操的势力相抗衡，解决的办法只有一个，就是与江东的孙权联手。此时，诸葛亮自愿出使到江东做说客。他此行的目的很明显，就是要把孙权卷进这场战争。如果是一般的使者，有可能为了请求对方出兵支援而低声下气。但是诸葛亮却完全相反，采用“反客为主”的方法，做出一副强硬的态度，硬是激发了孙权的自尊心。

　　当时，东吴孙权自恃拥有江东余土和十万精兵，又有长江天堑作为天然屏障，大有坐观江北各路诸侯恶斗的态势。他断定诸葛亮此来是做说客，采取了一种居高临下的姿态等待着诸葛亮的哀求。

　　不想诸葛亮见到孙权，开门见山地说道：“现在正值天下大乱之际，将军你举兵江东，我主刘备募兵汉南，同时和曹操争夺天下一但是，曹操几乎将天下完全平定了，现在正进军荆州，名震天下，各路英雄尽被其所网罗，因而造成我主刘备今日之败退，将军你是否也要权衡自己的力量，以处置目前的情势？如果贵国的军势足以与曹军相抗衡，则应尽快与曹军断交才好。若是无法与曹军相抗，则应尽快解除武装，臣服于曹操才是上策。将军你是否已定好方针，决定臣服于曹操？时间剩下不多，再不做决定就来不及了。”

　　诸葛亮只字不提联吴抗曹的请求，好像专门为东吴的利益来点破迷津的。孙权当时只有26岁，是位血气方刚的青年。诸葛亮明知他不会轻易投降，屈居曹操之下，只是采用反客为主的策略，激发孙权的自尊心。

　　孙权听完诸葛亮一席话，虽然不高兴，但不露声色，反问道：“照你的说法，刘备为何不向曹操投降呢？”

　　诸葛亮针对孙权的质问，答道：“你知道齐王田横的故事吗？他忠义可嘉，为了不服侍二主，在汉高祖招降时不愿称臣而自我了断，更何况我主刘皇叔乃堂堂汉室之后。钦慕刘皇叔之英迈资质，而投到他旗下的优秀人才不计其数，不论事成或不成，都只能说是天意，怎可向曹贼投降？”

　　虽然孙权决定和刘备联手，但面对着曹操八十万人军的势力，又考虑到刘备新近败北，未必还有能力抵抗曹军，心里还存在不少疑惑——诸葛亮看出这一点，进一步采用分析事实的方法说服孙权。

　　“的确，我主是一败涂地，想要整军是比较困难。但曹操大军长途远征，这是兵家大忌。他为追赶我军，轻骑兵一整夜急行三百余里，已是“强弩之末”。且曹军多系北方人，不习水性，不惯水战。再则荆州新失，城中百姓为曹操所胁，决不会心悦诚服。现在假如将军的精兵能和我们并肩作战，定能打败曹军。曹军北退，自然形成三分天卜的局面，这是难得的机会，现在看你的决定了？”

　　果然，孙权在诸葛亮激起自尊后又听到他中肯的分析，心情大悦，增强了信心，遂同意诸葛亮提出的与刘备联手抗曹的主张，这才有后来举世闻名的赤壁之战。

　　说服对手的语言技巧

　　这是一种通过声东击西，欲正故误，先虚后实等方法，以诱导对方对某个问题的思考并作出你想要得到的结论。

　　如春秋战国时期的思想家墨子为说服楚惠王不要攻打宋国，就采用了这一妙法。

　　墨子问楚惠王：“听说有这样一个人，自己华美的车子不坐，却要偷窃人家的破车坐；自己有绫罗绸缎不穿，却穿着偷来的破衣烂衫，自己有鸡鸭鱼肉不吃，却偷吃邻居的糠糟烂菜，你说这算是一种什么人呢？

　　楚惠王觉得好笑，脱口道：“这个人必定有喜欢偷窃的癖好。”

　　墨子以此为据，大讲楚国地广物丰，宋国地狭物乏，并推出“你要攻打宋国，人家也会认为大王和偷窃者有着共同癖好”的结论。

　　至此楚惠王才发现上当，然而已理屈辞穷，不得不听从墨子的劝阻。

　　拿破仑从小就显示了他能言善辩的才能，下面的这则故事发生在拿破仑就任中校军官时。

　　一天，拿破仑在训练结束后，只身前往郊外散步。

　　郊外春光明媚，花草溢香，拿破仑深深地呼吸着这儿的新鲜空气，感受着阳光的滋润。

　　他慢慢踱着步，边走边思考问题。

　　突然，从路的东头传来一阵急促的马蹄声，拿破仑来不及躲闪，就被已经由远而近的一辆马车撞了一下。

　　这一撞可不轻，拿破仑的左腿被马车的车厢边缘擦了一下，马上倒地。

　　这马车异常豪华，车上坐着的正是德伊特伯爵，这位爵爷有一个最大的特点就是“得理不饶人”。

　　更确切地说，就算是他理亏，他也会找出现由来搪塞。并反败为胜，找出己方的道理。

　　他让马车夫把马停住，然后下得车来，见到受伤倒地的拿破仑，他还是很“人道”地叫车夫将他扶，起来。

　　受伤的拿破仑瘸一拐，怒容满面。他厉声问德伊特伯爵：“你们没看到前面有一个人吗？”

　　这话似乎为爱争辩的爵爷提供了一个吵吵嚷嚷的机会，他开始兴奋起来。

　　他说：“中校先生，你的话实际上包含了让我认错的内容，但是，这件事情既然不是我的错，我当然不会认错。”

　　拿破仑针锋相对：“不是你的错，难道是我的错吗？”

　　德伊特伯爵说：“我也没说就是你的错，不过，如果实在要我评判的话，我认为两个人都没有错。

　　听我说，中校先生，我们共同经过的这条路有个最大的特点：路面过窄。当然，这种状况是我们大家都不愿看到的。我想说，这就造成了两种可能出现的情况，其一是你撞到了我的马车；其二是我的马车撞到了你。中校先生，我相信你是持第二种想法的，而我呢，则选择了前者。”

　　拿破仑听了这话，怒气更盛。他的咄咄逼人的言语很快就显示出他能言善辩的才能。

　　拿破仑说：“先生，先允许我打一个比方，如果一匹马和一头象同时在一条道上行走，而大象中途却倒下了，你认为会是什么原因？”

　　“当然，它或许是得了疾病或遭人射击了。”德伊特说。

　　“那么，你怎么就不怀疑那匹马可能干了些什么呢？”

　　“马怎么会有能耐整死一头大象呢？你的提法可真是奇怪。”

　　拿破仑的脸上露出了胜利的笑容：“人怎么有能耐去撞一辆马车呢？你的提法也太有趣了。”

　　伯爵先生哑口无言，他的脸上开始红一阵白一阵。

　　最后德伊特给拿破仑赔付了上千法郎的医药费。

　　妙语精言 不以多为贵

　　批评人，话不在多，而在精妙，所谓“言贵精当”。言语精炼，往往能一语中的，使听春在较短的时间里获得较多的信息；语道破。使对方为之振动，幡然醒悟。如果拖泥带水，东拉西扯。反而使人不得要领。让人云里雾里，不知所云，也就达不到批评的目的了。

　　邴原在青州与儒学大师郑玄齐名，超脱世俗，清高自傲，公孙度曾称之为“云中白鹤”。投归曹操后，曹操任命他为东阁祭酒，对他的态度十分谦恭。建安十二年（公元207年）冬，曹操北征乌桓回到昌国，设宴招待士大夫。酒喝到半酣时，曹操说：“我这次凯旋而归，驻守邺城的诸君肯定都会前来迎接，今天或者明早，大概就都到了。不会前来的，只有邴祭酒吧？”

　　谁知话刚说完，邴原却先到了，曹操得到报告，大为惊喜，立即起身，远远出迎。见到邴原后，曹操说：

　　“贤人实在是难以预料啊！我本来估计您是不会来的，谁知您却屈驾远远地赶来了。这实在是满足了我的渴盼之心啊！”

　　邴原离开曹操后，军中士大夫前去拜访的多达数百。曹操知道邴原名高望重，从此以后对邴原更加敬重。

　　邴原虽有公职，但却常以有病为由，高卧家中，不仅不理事，连面也很少露。这样一来，不免要产生一些副作用。名士张范，也想学邴原的清高，曹操特地为此下了一道手令：

　　邴原名高德大，清规邈世，魁然而峙，不为孤用。闻张子颇欲学之，吾恐造之者富，随之者贫也。

　　“造之者富，随之者贫”，意谓开创者能够得到大名，跟着学的人就将一无所获了。对张范进行了婉转含蓄的批评。这说明曹操对邴原之所以特别宽容、特别敬重，是为了充分利用他的声望和影响，争取到更多的士人。但他并不希望人们去学习邴原的清高，他所希望得到的是热衷事业、有实际才能的干才。

　　如唐朝武则天时的大臣狄仁杰学识渊博，很有作为，的确是位人才，可他与宰相娄师德长期以来不和睦，狄仁杰为一些意见分歧经常排斥娄师德，假若德高望重的娄师德也采取手段报复或压制狄仁杰的话，恐怕狄仁杰的历史就得改写了，但是娄师德没有这样做，而是顾全大局，宽宏大度，他十分看重狄仁杰的长处，接连向则天皇帝上了十几道推荐书，保举狄仁杰为相，与自己一起共谋国事。

　　新上任的狄仁杰不知内情，依然不与师德合作，与之嫌隙很深。一天，武则天问狄仁杰：“你知道我为什么重用你吗？”狄仁杰答道：“我靠文章和道德取得官位，不是那种碌碌无为、依靠他人的平庸之辈。”武则天沉吟许久，说：“最初，我并不了解你，你之所以受到重用，全靠娄师德推荐。”于是她让身边的侍从拿来装文件的筐箧，找出十几篇娄师德的保荐书，递给狄仁杰。狄仁杰一看，十分内疚，深感惭愧。武则天也未怪责他。狄仁杰走出皇宫，深有感触地说：“吾不意为娄公所涵，而娄公未尝有矜色。”不由从内心里敬佩和感谢娄师德。

　　以子之矛攻子之盾

　　人们都知道“自相矛盾”这个成语，将其用之于辩论上，可谓百试不爽。当面对别人狡辩的时候，你不需着急。因为任何狡辩之辞，必有疏漏和白相矛盾的地方。只要你巧妙抓住其薄弱之处“将”他一军，他必然乖乖就范。

　　一个人喝了许多酒后耍酒疯，被扭送到法庭。那人预感到法官要惩罚他酗酒，就说：

　　“首先我想向法官提出几个问题。”

　　“你问吧！”

　　“我如果吃了沙枣，这不好吗？”

　　“没有什么不好。”法官回答。

　　“如果我再喝些水，这有罪吗？”

　　“没有罪。”

　　“然后我躺在阳光下晒一会儿，这是不是犯法？”

　　“当然不是。”法官说。

　　“那为什么枣加上些水放在阳光下酿成的酒，您就说有罪，并声明禁止呢？喝了这种酒，您就认为破坏了法律了吗？”那个人质问法官。

　　法官想了想，没有回答他的质问，而是反问道：“先生，现在我向你提几个问题。如果我向你泼一点水，这会使你得病吗？”

　　“不会！”那人回答。

　　“如果我往你头上倒点粘土，你会残废吗？”

　　“当然小会！”

　　“那么我把粘土掺些水做成砖头，再放在太阳下晒晒，然后用这种砖头猛力击你的头，这有什么后果？”

　　“砖头打破我的头，甚至我可能死去！”那人回答。

　　“那很好”，法官说，“你提到的这种酒也是这样。如果用水和粘土做出的砖头会砸破头，那么用水和枣酿成酒，喝了会酗酒闹事，破坏法律。”

　　作为一名领导者，乱施淫威只会让别人瞧不起你，哪怕对方是一个奸邪之徒，也要允许对方申辩，尽量做到以理服人。当然，也不能让犯有错误的人凭着狡辩轻易过关。

　　响鼓不用重锤

　　发表批评意见，切忌扩大事端，将那一些不相关的事情也扯进来。使得当事人越听越不耐烦。增加其对批评的抵触情绪。特别是对于要面子的人，在发表批评意见时不断扩大批评范围，无疑是逼他不认同批评意见。最好的做法就是用事实轻轻一点。就能达到效果。

　　周总理给人的印象总是和蔼可亲，但是同样也面临批评纠正别人错误的问题，通过下面的例子，我们可以看出周总理是如何批评纠正下属的过错的。

　　1971年“9·13”事件，林彪摔死在蒙古温都尔罕。这一事件影响巨大，出于国家安全的考虑，此事对外绝对保密。当时，我驻蒙古大使馆馆员察看现场后，派二秘孙某回国向周总理汇报。同机返回的还有中建公司的一位同志。周总理让符浩同志到机场去接。符浩把孙某接到招待所，而让中建的同志回家过夜，并嘱咐他绝对保密。当晚周总理听符浩汇报情况。大家坐定，周总理问：“和他一起回来的还有谁？”符浩答还有中建公司的一位同志，已经回家。没等他说完，周总理的脸色一下子沉下来，双眉猛然一蹙，厉声打断他，问：“你当过兵吗？”周总理对符浩非常了解，知道他是行伍出身。这个突如其来的质问显然是言有所指。符浩一怔，顿时感到问题的严重，立即答道：“我马上把中建公司的那个同志找回来！”他半夜驱车把中建同志接到招待所，并报告了总理，总理这才长嘘了一口气。

　　周总理在上例中的批评采用了委婉暗示的方式，它包含着丰富的“潜台词”：“你当过兵吗？难道不知道保密的极端重要性吗？你不应该失去作一个‘兵’的警惕性。”古人说：“引而不发，跃如也。”总理的这种批评方式就起了这种作用。他并不必把全部内容都说出来，对一个长期共事，有着丰富经验的下级来说，只需要稍稍一点就够了，无须长篇大论开导批评，对方便会全部领会其中的深意，并马上纠正其错误。这种方式对于彼此较熟的下级来说，有“响鼓不用重锤”之妙处。

　　另外，一个过错进行一次批评。要想对一个已知过错引起注意，一次提醒就足够了。批评两次完全没有必要，两次就成了唠叨了。如果总把过去的错误翻出来并唠唠叨叨地没个完，对于批评者来说完全是愚蠢和无效了。

　　风趣幽默四两拨千斤

　　幽默语言有三个最基本的特点：在表达方式上能使人发笑；在表达内容上有深刻的寓意，在表达目的上是友好善意的。尤其是在语言的运用中，幽默更是一个人思想、学识、智慧，灵感等的高水平结晶的体现。在交际场上。如果你能够巧妙地运用你的幽默，就能够达到四两拨千斤的巧妙效果。

　　两人相识时，说话最大的障碍就是存在着一种陌生感。这是由于两人之间心理上未能相互融洽的缘故。有的口才高手却常能够轻描淡写地化解这种陌生感，从而活跃会谈的气氛。伟大领袖毛泽东同志在这方面就很有造诣。

　　70年代，唐由之初任毛泽东的保健医生，首次见面时，心情很紧张。谁知毛泽东望着唐，反复念着他的名字：“由之，由之……”并问：“你的名字是出自《论语》‘民可使由之，不可使知之’吧？”又说：“你不要按孔夫子的‘由之’去作，而要豪情似旧时，花开花落两由之……”毛泽东出语成趣，使唐大夫欢笑起来，开始了融洽的交谈。

　　美国记者安娜·路易斯特朗于1965年11月24日，在华度过80岁生日。毛泽东参加祝寿活动。斯特朗这样回忆：“他点了一支烟，开玩笑地说道，我，一个吸烟者，是一派，而斯特朗同志——他笑了笑看了我一眼——则是反对派，不吸烟的一派…一马海德医生救了我，他直接向毛发出了挑战：‘你把这一问题看成是派别问题吗？’‘当然，’毛反击道，‘在我和医生之间，医生说我不应该抽烟，我就应该。”’毛泽东主席正是利用这种巧妙说词的方法拉近了两人的距离，使安娜觉得安心。

　　幽默语言有时也能使局促、尴尬的谈判局面变得轻松如缓。

　　据说第二次世界大战期间丘吉尔到美国与罗斯福会谈，因为盟军有些问题一直未得到解决。谈判间隙，丘吉尔正在自己的客房沐浴，此时，罗斯福恰好推门进来，看到丘吉尔腆着大肚子躺在浴缸中，双方感到有些尴尬，丘吉尔幽默地嘲解说：“我这个首相在你这个总统面前真可以说是毫无隐瞒了。”他既为自己解了围，同时还暗示丘吉尔自己的谈判态度。

　　幽默在谈判中还被用来含蓄地拒绝对方的某种要求。

　　美国前总统罗斯福当海军军官时，有一次一位好友向他问及有关美国新建潜艇基地的情况，罗斯福不好正面拒绝，就问他：“你能保密吗”“能”。对方答道。罗斯福笑着说：“你能我也能。”对方一听也就不再问及此事了。

　　不便直说的话往往是由说话的场合、说话者的身份、说话者的心理状况等等决定的。如在古代，臣子看到君王有过失，进谏时，就很注意说话的含蓄。因为君王十分讲究保持至高无卜的尊严，如果大臣有损“龙颜”，是要掉脑袋的。

　　传说汉武帝晚年时很希望自己长生不老，一天，他对侍臣东方朔说：“相书上说，一个人鼻子下面的‘人中’越长，命就越长；‘人中’长一寸，能活百岁。不知足真是假？”

　　东方朔听了这话，知道皇上又在做长生不老梦了。皇上见东方朔有讥讽之意，面有不悦之色，喝道：“你怎么敢笑话我？”东方朔回答说：“我在笑彭祖的脸太难看了。”

　　汉武帝问：“你为什么笑彭祖呢？”

　　东方朔说：“据说彭祖活了八百岁，如果真像皇上刚才说的，‘人中’就有八寸长，那么，他的脸不是有丈把长吗？”

　　汉武帝听了，也哈哈大笑起来了。

　　东方朔是聪明的，他用笑彭祖的办法来讥讽汉武帝的荒唐，真有些指桑骂槐的味道。这种含蓄的批评，汉武帝却是愉快地接受了。

　　在有些特殊的场合下，曲说还可以用来作为隐晦批评的手段，间接地提出意见。《古今课概》中记载了这样一个故事：

　　五代十国时期，有个国家叫南唐。官府的税收很重，全国上下怨声载道，但敢怒不敢言。当时，都城金陵连续几年大旱，百姓们的生活更是雪上加霜，度日艰难。一次，南唐皇帝李煜视察国情时见到田地久旱无雨，便问道：“为什么外地都下了雨，而偏偏京城不下呢？”这时，群臣中走出一人，姓申名潮高，弯身施礼后答道：“雨不敢下到京城里来，因为它也怕被征税。”李煜沉思半晌，然后微微含笑。不久，许多苛捐杂税便被取消了。

　　在驾驭下属时，有时幽默比直接批评更有效。

　　有一件逸事，更令人感到逗趣之极。那也是拿破仑在检阅部队中发生的。拿破仑正踏着严肃的步子，缓步从一队列士兵们的面前走过。突然，队伍前列的一名士兵奔了出来，向司令叫嚷开来：

　　“长官，请你给我作主呀！这么多年来，我还没有像现在这样衣衫褴褛。你看，我的衣服全破了，帽子也歪了，鞋子全是窟隆眼。这怎么对得起我多年的征战呀！”

　　拿破仑停下脚步，静心地倾听面前这位老兵的陈述，不时地点了点头。然后，他叫副官：“怎么回事，下去后给我查个明白！太不像话了，听着，给这位勇士准备新的军装！”他满脸怒气地命令着，转而又对老兵说道：“对不起，老战士！不过，我想是这样的，崭新的官装对你这身经百战的人而言，也说不定会让你看起来像个新兵，是吧？”

　　这时，老兵慌了，赶紧道歉，连声说道：“司令官，不用了。我已经不想要新军装了，不要了，不要了……”

　　慷慨激昂的言辞最能打动人心

　　在演讲中。特别是在激励士气的演说中，采用铿锵有力。感情激荡的话语，最能感染听众。进而士气高昂。激情澎湃。

　　拿破仑对士兵战争动员的演说天才，在意大利战场上发挥得淋漓尽致。

　　洛迪桥战役打响前夕，拿破仑对士兵作了如下演说：

　　士兵们：

　　在15天内，你们打了6次胜仗，夺得了21面军旗，50门炮，好几处要塞，还占领了皮埃蒙特最富庶的地区。你们俘获了1万5千名俘虏，打死打伤了1万多人。在此以前，你们为那些不毛之山而战，并在山上留下了你们的荣誉。尽管这些荒山对祖国毫无利益，但现在由于你们的功勋，你们可以同荷兰和莱茵方面军并驾齐驱了。你们什么都没有，你们却补充了一切。你们没有炮，却赢得了这些战役；没有桥，却渡过了江河；没有鞋，却还急行军；你们露宿，可没有酒，而且经常没有面包。只有共和国的军队，自由的士兵，才能经受你们所经受过的艰苦。士兵们，向你们致谢！满怀感谢的祖国正以自己的繁荣昌盛来答谢你们。如果你们、土伦的胜利者们，曾预言过1794年的不朽战争，那么，你们目前的胜利，还预示着更大的光荣。

　　奥地利和皮埃蒙特两国军队不久以前遭到你们勇敢的攻击，现在他们恐惧万状落荒而逃了。那些讥笑你们的困苦、以梦想你们的敌人打胜仗为乐事的坏人，现在困窘了，发抖了。但是，士兵们，你们还没有万事大吉，因为你们还有仗要打。无论是都灵或米兰，你们都还没拿下来。

　　大家都渴望着把法兰西人民的光荣带给远方！大家都愿打垮那些打算奴役我们的国王！大家都要赢得光荣的和平，以补偿祖国业已作出的巨大牺牲。大家都想在回到他们的村庄里去的时候能够骄傲地说：“我曾是征服意大利的部队里的人！”

　　朋友们！我答应进行这一征服。但是，你们必须明确保证完全地履行一个条件，即尊重将被你们解放的人民，亦即严禁由你们的敌人所阴谋煽动的丑恶劫掠。否则，你们将不是人民的解放者，而将成为给人民造成灾难的人。你们就不会是法兰西人民的光荣，反而会被他们否定。你们的胜利、勇敢成就，你们在战斗中死去的兄弟们的血，甚至已经得到的尊敬和光荣，都会丧失掉。至于信任你们的我和将军们，我们对于指挥这样一支没出有纪律、不受约束、不懂法律、只知暴力的部队，也会感到惭愧。但是，被赋予国家权力、坚持正义和遵守法律的我，将使这一小撮没有勇气、没有心肠的人，尊重人类和荣誉的法则，而这种法则正被他们踩在脚下。

　　在开进米兰时，拿破仑再次激起士兵们为荣誉而献身的豪气。

　　士兵们：

　　你们像山洪一样从亚平宁高原上迅速地猛冲下来。你们战胜并消灭了一切阻挡你们前进的敌人。

　　从奥地利暴政下解放出来的皮埃蒙特，表现了与法国和平友好相处的天然感情。

　　米兰是你们的，在全伦巴迪亚上空，到处都飘扬着共和国的旗帜。

　　帕尔马公爵和莫德纳公爵能够保留政治生命，完全归功于你们的宽宏大量。

　　号称能够威胁你们的敌军，再也找不到更多的可以凭借的障碍物，来抵挡你们的勇气了。渡河、提契诺河和阿达河不再阻挡你们前进了。意大利这些所谓了不起的保垒看来都是不经一击的，你们像征服亚平宁山脉一样迅速地征服了它们。

　　你们取得这样多的胜利使祖国充满喜悦。你们的代表们规定了节日，以表示对你们胜利的庆贺，共和国所有的公社都在庆祝这个节日。你们的父亲、母亲、妻子、姊妹以及你们所有心爱的人，都为你们的胜利而欢欣鼓舞，他们都以自己的是你们的亲人而感到自豪。

　　是的，士兵们！你们做了许多事情。可是，这是不是说你们再没有什么事可做了呢7人们在谈到我们会不会说，我们善于取得胜利，却不善于利用胜利呢？后代会不会责备我们呢？总而言之，让我们前进吧！目前我们还需要急行军，我们必须战胜残敌，我们要给自己戴上桂冠，必须报复敌人给我们的侮辱！

　　让那些准备在法国挑起内战的人等着吧！让那些卑鄙地杀死我们的驻外使节和烧毁我们土伦的军舰的人等着吧！复仇的时刻到了。

　　但是，要叫老百姓放心，我们是一切老百姓的朋友，特别是布鲁图家族、西庇阿家族和一切我们奉为典范的大人物的后裔的忠实朋友。恢复卡皮托利小山上的古迹，在那儿恭敬地竖起一些能使古迹驰名的英雄雕像。唤醒罗马人，使他们摆脱几百年的奴役造成的昏沉欲睡的状态。这些将是你们的胜利果实，这些果实将在历史上创造一个新的时代。不朽的荣誉将归于你们，因为你们改变了欧洲这一最美丽地方的面貌。

　　自由的、受全世界尊敬的法国人民正在给全欧洲带来光荣与和平，这种和平将补偿它在6年中所忍受的一切牺牲。那时你们回到自己的家乡，你们的同胞就会指着你们说：他是在意大利方面军服过役的！

　　开进米兰城的当天，拿破仑以意大利人那种从容大方的神态，接见了米兰城的首要人物。当晚，他举行了盛大的舞会，使这个古老的伦巴第首府充满了欢笑，米兰城的显贵、富豪、才子、淑女们济济一堂。

　　拿破仑在欢迎晚宴上慷慨陈词：

　　“你们将成为自由人，并且比法国人还安全。米兰将成为拥有五百门万人口的新共和国的首都，你们将拥有五百大门大炮和法兰西共和国的友谊，我将从你们当中挑出五十人来，组成政府，以法兰西共和国的名义治理这个国家，采用法国的法律，结合你们的风俗习惯，行使你们的主权。明智一些，团结起来，一切都会好起来的。这是我所渴望见到的。今天我在此庄重起誓；如果奥国人胆敢再次入侵伦巴底，我一定不会弃你们于不顾，我将与你们同甘共苦，誓与这片土地共存亡！如果这个地区陷落了，我也一定不苟活于世，这是天数，天下没有不散的宴席，斯巴达和雅典不也有末日吗？”

　　从普鲁塔克的伟人们以来，迄今还没有一位领袖像拿破仑一样，发表过这样铿锵有力、振奋人心的演讲。从这位征服者的演说里，我们可以看到他在此后二十年里用演说和公文影响欧洲精神的全部要素。一切都那么简单，一切都那么肯定，一切又都是那么明确，人人乐于应命。你们是奴仆，但你们自由；我是你们的主宰，我会保护你们。五百门大炮和法兰西共和国的友谊，天下没有不散的宴席，“这是我所渴望见到的”，讲话到此为止。官员们和民众都颇为动容。这位征服者并不妄自尊大、傲慢无礼。可他行事果断，具有迫人屈从的无形力量。这种效果是预先策划的吗？他是在“演戏”吗？果真如此，也足见他对于人的心理是何等的了解。

　　拿破仑给新成立的西沙平共和国发表的公告，用的是国王对人民发话的口吻：

　　你们是历史上第一个没有党派斗争，没有革命，未遭受任何打击而赢得自由的国家。我们给了你们自由，你们会懂得如何来保持它！……让你们心中充分意识到自己的力量和自由人应有的尊严……如果当年古罗马人像今日法国人这样使用权力，罗马的鹰旗今天就一定会仍然飘扬在朱庇特宫上，人类就可以免受18个世纪中不光彩的奴隶制度！为了巩固你们的自由，以带给你们幸福为惟一宗旨，我已完成了一项以往只有凭雄心与意志力才能完成的工作……几天后我将离开你们……你们的幸福，你们共和国的荣誉将常在我心中。

　　这是吹响的号角，这人生欢乐的壮丽诗篇，再次激起人民的狂热。