旅游公共关系谈判

本章导读

旅游组织的公关人员，经常要处理组织与公众之间复杂的利益关系和矛盾，这些矛盾，只能通过双方的协商来加以解决。因此，谈判是旅游公关人员必须熟练掌握的一项技巧。旅游公共关系谈判的出发点和落脚点均体现在旅游组织与公众之间的利益，目的是使双方关系或利益获得合理调节，促进相互间的平衡、和谐发展。旅游公共关系谈判需按照一定的程序开展，同时要采用相关的谈判策略，才能把握谈判的主动权，取得满意的谈判结果。

学习目标

了解旅游公共关系谈判的特点和原则。

掌握旅游公共关系谈判的程序。

熟练运用旅游公共关系谈判的策略与技巧。

认识旅游公共关系谈判中的陷阱。

章前案例

良好的谈判素养促成交易的成功

在欧洲比利时的一间画廊里，一位美国画商和一位印度画商在激烈地讨价还价，争得不可开交。原来，印度画商带来的一批画，每幅开价都在十至一百美元之间，唯独对美国画商选中的三幅画，每幅要价二百五十美元，一文不让。美国画商对这种敲竹杠的行为当然不满意，不愿成交。不料，印度画商大为生气，抓住三幅画中的一幅，当场点火烧掉了。

美国画商见他把自己喜爱的画烧了，心里很可惜。他问印度画商，剩下的两幅画价格能否低点儿。不料印度画商毫不让步，坚持每幅二百五十美元，一点儿也不能少。那美国画商仍然嫌价钱太高，不愿买下。于是，印度画商又抓起一幅画烧掉了。这下美国画商沉不住气了。他酷爱收藏名人字画，只好低声下气地乞求画商不要烧掉这最后的一幅画，愿意将它买下来。打掉了美国画商的气焰，印度画商乘胜出击，将这最后一幅画提价到五百美元。美国画商不敢有任何反抗，乖乖地付了款。

案例分析

上面案例中的印度商人因为全面掌握了交易的细节与双方的博弈对比，同时显示了良好的谈判素养，坚持了自己的谈判原则，从而赢得了胜利。