市场定位是大力发展律师业的重要举措

一、市场定位是大力发展律师业的重要举措

说起市场定位，人们往往认为那是工商企业的事，与律师事务所无关。其实，律师事务所作为市场主体，也需要进行市场定位。

市场定位(Market Positioning)是20世纪70年代由美国学者阿尔·赖斯提出的一个营销概念。律师事务所的市场定位就是把这个概念借鉴过来，根据法律服务市场同质化、万能化的竞争状况，寻求并决定本律师事务所在法律服务市场的最佳特定位置的一种手段和策略。通过市场定位，找准适合自己的客户群，塑造与众不同的鲜明个性并将其形象生动地传递给客户，求得客户认同，并以此作为本律师事务所的发展方向。市场定位的实质是将本律师事务所与其他律师事务所区分开来，形成自己的专业特色和与众不同的独特形象，使客户明显感觉和认识到这种差别，从而在客户心目中占有特殊的地位。

(一)律师事务所搞市场定位，既具有律师业发展的内在必然性，又具有现实发展的必要性和可行性

1.市场定位是律师业发展到成熟阶段的必然选择

20世纪80～90年代，我国律师业处于恢复、重建和发展阶段。在这个阶段，律师数量不多，经济关系和社会关系尚不复杂，律师事务所还是以传统的诉讼业务为主。因此，律师事务所的市场定位还没有那样迫切。

入世以后，随着国外、境外律师事务所大举登陆中国，加上我国律师业恢复重建后的迅速发展，截至2005年6月，“我国执业律师已达119298人”，“其中专职律师103389人，兼职律师6841人，公职律师1817人，公司律师733人，军队律师1750人，法律援助律师4768人。另外，还有律师辅助人员3万多人。”“全国共有律师事务所11691家……已有17个国家的141家外国律师事务所驻华代表处获准在中国境内执业……香港特别行政区也有45家律师事务所已在内地设立了代表处。”⁽²⁾我国律师业发展的这一现状，充分显示了律师事务所进行市场定位的必然趋势。

2.市场定位是律师业务复杂化、竞争激烈化的必然要求

随着市场经济逐步建立和完善，随着各种社会关系和经济关系的日益复杂，我国律师业面临的已不再仅仅是那些传统的刑事案件和民事纠纷案件，大量的金融证券、房地产、知识产权、国际贸易、反倾销、涉外海事海商等新兴法律服务领域已经摆在面前。据报道，北京市律师协会目前已成立有53个专业委员会。⁽³⁾这说明，北京的法律服务在专业化建设上走在了全国的前列，他们不仅仅是简单地搞搞市场定位，而且已经深入到市场细分的层面上了。

面对浩如烟海的法律条文，任何一个律师要掌握全部法律、精通全部法律事务都是不可能的。一个律师不可能是所有领域的全能全才，只有在其熟悉的法律领域才能充分发挥其特长，形成独到的竞争优势。

3.市场定位是提高律师专业素质，增强律师事务所整体实力的必由之路

从国际上看，许多律师业比较发达的国家已经形成了科学、合理的律师事务所市场定位。中国律师业要冲出国门，走向世界，也需要借鉴国外律师事务所市场定位的成功经验和做法。从国内看，由于大部分律师事务所还处在什么案都接、什么案都办的自然定位状态，专业定位的律师事务所不多，专家型的律师缺乏，导致“二八现象”在律师业频繁出现，如20%的律师掘走了80%的律师费，80%的律师在20%的市场份额上“苦斗”，争抢20%的蛋糕。一些高新领域法律事务的“肥水”本地无人才、无能力“截留”，却流向北京、上海、深圳等专业化强的律师事务所。

律师事务所市场定位的必要性是由以下两方面的矛盾决定的:

一是城市中律师事务所的相对过剩与客户需求有限性的矛盾。在中国的城市中，法律服务市场属“买方市场”，供大于求。在这种情况下，律师事务所要想让客户在众多的律师事务所中找到自己并接受委托代理，就必须有点儿与众不同，有点儿绝招，从而锁定一批忠诚的客户。定位就是达到这一目的的有效手段。

二是服务同质化与客户需求个性化的矛盾。在我国法律服务市场，80%吃的是诉讼饭，一批“万金油式”的律师什么案都接，什么案都办，也就是说我们的法律服务出现了同质化趋势。同时，随着对外开放的扩大、科技的进步、经济的发展，法律服务消费出现了多样化的趋势。在此情况下，律师事务所要想更好地满足或迎合客户的需要，就必须竭尽全力打造专业品牌。

市场定位蕴涵这样的思想:不是谋求在整体市场上占有一席之地，而是追求在较小细分的市场上占有较大的市场份额。

(二)国内外市场定位准的律师事务所分析

在我国律师界，有很多市场定位准、知名度高的律师事务所。北京的律师事务所以规模化、大而全著称，如德恒所(116人)、大成所(98人)、金杜所(96人)⁽⁴⁾(以上均不含京外分所)，他们都在本所网站上介绍自己是大型综合性的律师事务所。上海的律师事务所也有大型综合性的律师事务所，如锦天城所。但上海的律师事务所似乎专业化、高精尖更著名，如建纬所⁽⁵⁾(27人)、天宏所以及朱妙春所。⁽⁶⁾

上海建纬律师事务所的市场定位是“全体律师只做城市建设这一专业，其中包括建筑和房地产”。⁽⁷⁾该所主任朱树英自豪地说:“我们建纬开了国内办专业化律师事务所的先河。为我国律师走专业化道路趟开了一条路。”⁽⁸⁾建纬所的市场定位还表现在所内部门的设置上。建纬所按照房地产开发的流程，将所内的业务分为三个部:土地房产部(专管前期开发)、工程房产部(专管中期施工营造)、金融房产部(专管后期按揭销售、租赁、物业等)。朱妙春律师于1998年2月创办的上海天宏律师事务所以及2005年12月17日成立的上海朱妙春律师事务所就是把市场定位在知识产权领域。这两个所擅长知识产权诉讼，曾代理过鲁迅稿酬案、《五朵金花》作品名称纠纷案、“摩托罗拉”商标纠纷案等一系列著作权、专利、商标、商业秘密和不正当竞争案件。据报道，天宏所的知识产权案件占全所案件总量的80%以上。⁽⁹⁾

国际上市场定位准的律师事务所也运营得十分出色。如英国的梅森斯所，他们就只做建筑承包商的业务，因为专业更狭窄，所以名声更响亮，国际律师业内人士都认为梅森斯所提供的建筑工程专业的法律服务是最好的。

市场定位越专越有出路。美国有一位律师只做国际机场的工程保险一个专业的业务，他在这一领域研究得非常精深。可以说他的钱是赚不完的。因为，哪一个国际机场的投资没有几亿美元?!还有的律师事务所把市场定位在一些“冷门”上，如“合伙人Lenore Kramer女士在两年前成立了律师事务所，尽管该律师事务所不拒绝为男性客户服务，但是，他们2002年以来将主要精力放在了针对女性的性犯罪、医疗案件、乳腺癌诊断等案件上”。⁽¹⁰⁾