律师事务所市场定位的依据

二、律师事务所市场定位的依据

律师事务所市场定位的依据是什么?说到底是凭人力和实力来定位。

(一)人才和知本决定市场定位

人才和知本是律师事务所定位的基础。

上海建纬律师事务所之所以在建筑和房地产方面形成了专业化和品牌化，这与其创始人朱树英主任的履历是分不开的。朱树英，1949年生，1992年做律师前一直在建设系统摸爬滚打了十多年。朱树英从1979年开始就受上海市建设委员会的委派，给建筑院校的专科生上课，或者在建委内搞培训。1992年12月29日，朱树英创办了上海市建设律师事务所，以后更名为上海建纬律师事务所，一直担任该所主任。朱树英出身建设系统，熟悉建筑和房地产，他所带领的建纬所自然而然就定位在这个专业上。这是人才决定市场定位的最好例证。

设在深圳的广东海派律师事务所是一家以海外留学生为主的律师事务所，他们大多毕业于美国、德国、法国、日本等国的高等学府并有着在国外律师事务所的工作经历。因此，这个所的市场定位就是涉外法律服务，特别是反倾销、国际投资、国际贸易等。上海昊理文律师事务所在高端法律服务市场稳稳占有一席之地，拥有一批包括韩国LG商事、美国杜邦以及宝钢国际在内的跨国公司与国内大型国企集团所组成的客户群。昊理文所的高端定位源自其高学历、高素质人才。这个所的合伙人全部为法学博士，共汇集了国内外名校博士12名，教授2名，硕士近30名。⁽¹¹⁾这两例是知本决定市场定位的最鲜活的佐证。

(二)资源支撑市场定位

资源是律师事务所市场定位的关键。资源主要指地域资源和人脉资源。

在地域资源上，北京、上海占有得天独厚的优势。一份相关统计显示，我国证券律师业务进一步趋向集中:北京和上海已经成为包括新股发行、增发、配股和可转债发行业务在内的证券律师业务开展较多的地区。统计数据显示，2003年上海、深圳两地证券市场共计有69家公司首次发行了新股、38家上市公司进行了增发与配股、16家公司发行了可转换公司债券。依据相关法律法规，与上述证券业务相对应，分别有89家律师事务所担任这些公司的法律顾问，提供了相关法律服务。值得关注的是，在69家发行新股的公司聘请的发行人律师中，有36家公司是由北京的律师事务所负责，10家公司是由上海的律师事务所负责，其余23家公司则分别由广东、浙江、江苏、新疆、安徽等地的律师事务所负责；在38家增发、配股的上市公司聘请的律师事务所中，有18家公司是由北京所负责，有9家公司是由上海所负责，其余11家公司则分别由广东、福建、湖南、山西等地的律师事务所负责；在16家发行可转债的公司聘请的发行人律师中，有9家公司是由北京所负责，其余7家公司则由全国其他地区律师事务所负责。

上述统计数据显示，北京、上海已经成为证券律师业务开展较多的地区。尤其是北京地区，已经基本占有证券律师业务的“半壁江山”。⁽¹²⁾

浙江阳光时代律师事务所的市场定位是能源电力项目和基础设施的法律服务。办公地址设在北京的国家电网公司没有请近在咫尺的北京大所、名所，偏偏相中了远隔千里、地处杭州、执业律师仅有16名的阳光时代所，这足以说明其有雄厚的专业实力。阳光时代所10年来为几十家投资上百亿的大型电力项目提供全程的法律服务，他们经办的电力项目总容量超过3000万千瓦，项目投资标的额达1000亿元以上。阳光时代所今天的辉煌源于11年前原浙江省电力工业局根据工作需要，拟创办一家律师事务所。这样，原任局团委书记、青年工作处处长的陈臻便与原单位脱钩，于1995年创办了阳光律师事务所(后更名为阳光时代律师事务所)。陈臻既有法律、电力工程、经济学等复合专业的教育背景，又在电力部门的处级岗位工作多年，这样的资源在阳光所的市场定位上起到了至关重要的作用。⁽¹³⁾

不管是人才决定定位还是资源决定定位，其实人才是第一位的。有了人才就有了资源，有了人才和资源，就有了好的专业市场定位。

(三)需求引导市场定位

需求是律师事务所市场定位的引力。

1.深圳800万劳务工的需求

2005年7月29日，国内第一家为劳动者提供维权服务的专业律师事务所——广东劳维律师事务所在深圳成立。⁽¹⁴⁾劳维所在章程中特别注明，在劳资双方的纠纷至劳动仲裁或者法院诉讼时，该所只代表劳方参加诉讼。广东劳维所主任段毅有一个很好的打算，实行劳维会员制，即劳务工的收费标准是每人每年100元，高级雇员每人每年300元。会员可以免费享受法律咨询、个案对策，参加法律讲座、培训等服务，并以优惠的价格获得其他法律服务。段毅算了一笔账:深圳是一个移民城市，劳务工有800万，只要1%的人加入他的计划，年收入就在800万元以上，就能支撑起劳维的一片天空。而在深圳的200余家律师事务所中，还没有一家专门打劳动维权官司的律师事务所。

2.黑龙江省教育领域案件增加的需求

2005年初，由黑龙江省教育厅扶持成立的首家专门为教育提供法律服务的龙育律师事务所在哈尔滨挂牌。龙育所成立的背景是，近年来，黑龙江省涉及民办学校收费退学、学业证书发放、学校对外签订合同、老师体罚学生以及校园意外伤害等方面的案件有所增加。龙育所除面向全省教育领域义务开展法律咨询服务外，主要是对学校、教育行政部门重大问题的决策提供法律意见，帮助审查、修改有关法律事务文书，对教育行政部门作出重大行政处罚等行为提供法律意见，对高等院校科研生产所涉及的知识产权保护等提供咨询意见和方案等。⁽¹⁵⁾

3.湖北省知识产权案件8年增8倍。据来自湖北省高级人民法院民三庭的消息表明，随着市场经济的繁荣发展，特别是加入世贸组织后，湖北人的知识产权保护意识有了明显增强，全省的知识产权案件呈快速增长态势，从1997年的38件到2004年的317件，增长8.34倍。⁽¹⁶⁾然而，湖北省至今未有一家知名的专业代理知识产权案件的律师事务所，有的案件还需不远万里去邀请上海的朱妙春律师代理。