国内外智能家居企业的渠道拓展与商业模式

随着围绕影音、智能灯控和全宅智能等家庭中控应用在国内市场的快速应用发展，Control4作为国际品牌也开始对中国关注。Control4虽然在2010年初就开始进入中国，但2010年也是大批国外智能家居品牌进入中国的时代，Control4在两年后渠道才开始铺网全国，包括中国台湾和中国香港地区。在2010—2013年之间的市场初期，Control4采用总代渠道模式来建立初步的经销商网络体系。当时国内的第一批经销商对Control4产品特性的认知不足、技术未成熟，又加上自身的实务经验缺乏，仅仅把Control4产品当作一般的商品去售卖，以致造成诸多项目工程不能妥善完工，也损害了Control4产品的品牌特殊性。在2010年之前，国内所谓的智能家居领域对于全宅智能还没有很高的认识和理解，那时行业系统集成度还不是很高，更多的是停留在背景音乐、数字客厅、遥控开关、电动窗帘、影院系统的舒适化半自动化系统。呈现的局面为安装调试复杂、操作烦琐，基本偏向于前装市场，通常需要和整体装修一起进行。

于是，在2013年底，Control4在上海设立了中国直属分公司，逐步从之前的二级经销商升级成授权经销商，确保Control4与所有的经销商伙伴在专业培训、技术支持以及产品供货等多个方面更好的携手合作。通过这种直接的经销商系统，Control4为经销商们提供了更高效深入的沟通机制，同时也能够更快了解到当地市场情况，发掘其中的潜力。Control4在渠道布局方面更多将精力铺在北上广深等一线城市，这些地区的核心经销商撑起了Control4两位数的增长销售额，也促进了Control4在中国自身品牌建设的生根发芽。2015年，为了庆祝Control4在中国取得品牌生根的成功，Control4在中国举办了首次大型经销商会议，目的是为了通过核心领域的解决方案，来布局未来在中国3~5年的销售规划。

Control4长期在国内多地举办一系列的产品巡展、品鉴会以及年度经销商会议，加强了产品的落地，并更好地与当地经销商、产品工程师、设计师等业内专业人士的沟通交流，对整体品牌形象的提升做了一定的铺垫。在众多经销商中，Control4还对授权经销商进行分级，如金牌经销商和白金经销商等，不断地采用循序渐进式的方式从技术上支持经销商。

Control4近几年完善了对授权经销商的产品培训、技术支持、项目设计指导、售后服务、经销商体系管理及市场推广支持等工作，以确保终端消费者得到完整的智能家居设计、设备调试及售后服务，获得的是品牌认可度的不断提升，在国内也一直处在行业前游位置。Control4让经销者和渠道商理解智能家居的核心价值是需要具备成熟的应用技术能力与软件编程能力，它是将科技应用于生活、化繁为简的产品。

对于工程项目而言，世界各地都存在类似现象，大家都热衷于寻找大项目，而忽略了大项目的时间周期长、款项难到位等不确定的问题。要想获得大项目的成功并不是件容易的事，需要足够的时间、人脉、关系，等等。Control4热衷于让经销商体系专注于更易成功的单个住宅项目中，而非耗费精力且不易成功的大项目上，努力搭建一个平衡的现金流，形成一种良性循环发展。经过几年的发展，在zigbee模块、矩阵、传感器、开关面板、RS485总线模块IO扩展、软件服务、LED驱动等方面都由国内的集成商提供第三方配套产品，相比其他进口产品具有一定的性价比优势。

整体来看鸿雁在智能家居领域的渠道拓展与商业模式，一是对传统渠道的稳固与升级；二是对电商渠道的开拓与完善，多元化的渠道转型对全行业都有借鉴意义。鸿雁作为传统电工企业，自有的成熟渠道非常具有优势，如房产公司、装修公司、照明运营商和电工电器运营商等，在全国各地有几万家传统的经销网络，涵盖经销渠道、建材连锁超市、民用超市、集团客户、网络渠道及隐形渠道。借助传统经销网络来发展自有经销商，进行免费内部培训与渠道培养，让经销商与集成商对产品知识与安装调试更加熟练，经销商的忠诚度与技能成长都有着非常明显的优势。智能家居领域开拓自有的“鸿米渠道”模式，实施“两手并举”的渠道策略，夯实B2B渠道，延伸渗透B2C消费者渠道，建立工程、分销运营商两种渠道架构，并建立对应有效的渠道评估准则。

鸿雁也积极参加国内外智能家居与智慧照明相关展会，2016年鸿雁为了布局智能家居召开了新战略发布暨全国大客户合作发展峰会，主要是为了破解长期以来智能化产品渠道发展的难题，同时标志着鸿雁多年布局的智能家居产品真正走向市场。通过独家渠道“秘籍”，相较于智慧照明领域的第一次“弯道超车”，智能家居领域可谓是鸿雁第二次“弯道超车”的雄心壮志，在打造全球影响力的智能家居电器品牌和产业的同时，也更加铁肩担当整个行业布局的领导者角色。鸿雁能够成功从顶层设计进行渠道转型，打造出全面、可持续的鸿米渠道模式，与以前在渠道方面打造的牢固基础有很大关系。

在智能家居产品落地方面，因为鸿雁智能家居商业化拓展尚处于初期阶段，对于智能家居渠道的初期打开，主要以鸿雁独特原位替换的DLT开关套餐包为主，再加上iHouse系列新品，以IP无线通信的单品形态，实行86标准可以实现原位替换，将助力C端后装市场和家庭二次装修市场，快速实现产品规模商业化落地。目前各种技术包括zigbee2.0技术都缺乏统一的传输协议和标准，虽然近几年市场上也初步形成了一些智能家居平台及接入标准，但是各个阵营间还是各自为政，即使宣称对外开放，但基于自身利益的考虑也基本不会主动接入对方的平台，导致不同厂商的产品难以实现互联互通。在应对这些阻碍因素上，iHouse系列以Wi-Fi通信为主的方案产品更加具有妥协性和市场潜力。

除了产品给力以外，推出面向经销商的消客APP服务平台，还有智+APP可以成为方案设计师、水电工的学习资讯平台，进一步延长用户价值链条，将助力增加渠道商与客户的黏度。利用互联网实现线上线下大融合，实现共生共荣，提升运营效率，最终将双APP打造成智能家居专业垂直O2O电商平台。鸿雁电器强化“O2O”建设，布局“百千万工程”，打通线上线下，提升用户体验，提升实体销量，实现厂商双赢。线下计划准备3年内在国内60%以上的地级市与友商合建500家体验与服务中心，其中包括旗舰店和普通店，旗舰店展示鸿雁系统级产品，对场地要求比较高，单品级展示单品级产品，适合很多小的分销商；线上方针准备依托电商平台开展互联网营销。目前，鸿雁电器采取线上下单，线下服务和体验的“O2O2O”模式。线下展示、扫码，线上购买，解决线上与线下的利益分成，相互引流，共荣共生。

线上渠道值得一提的是，从2011年开始，鸿雁电器就开始全平台布局电商业务。目前，鸿雁电器在线上已经完成了天猫电工旗舰店、天猫照明旗舰店、京东电工旗舰店、京东照明旗舰店，以及唯品会、苏宁易购等主流电商平台的布局，电商平台也已经成为鸿雁电器销售增长的新引擎。

此外，以智能面板作为数据的采集点，为3.0时代奠定了硬件入口和数据搜集分析的基础，在以数据运营为核心的3.0时代，鸿雁布局不是在单品而是整个系统。例如整个系统在平台的控制、管理下运行，智能终端触摸屏不仅仅作为各子系统的显示、操作界面、多智能终端配置，同时，可以记录各子系统的运行数据，为系统运行优化、自学习提供依据。交互平台，平台可以记录存储各系统的运行数据，对系统的运行可以提供有效的历史数据，同时可以根据历史的运行数据，总结出用户的使用习惯和某种规律，让系统能够自学习。通过大量的数据分析总结，梳理一定的行为模式，从“人”的视角去看待产品，围绕产品体验问题来引发对情感化的设计，以满足用户需求。

智能家居3.0时代随之而来的服务性项目将成为鸿雁营业额的中流砥柱，同时服务业还会提供持续的现金流，将鸿雁从制造业巨头打造成制造+服务相结合的智能家居领军企业。

集成商通过鸿雁的一系列前装+后装产品，对客户的智能家居需求更加游刃有余地预留升级更新的空间，更加容易契合用户的需求。其实，国内集成商许多没有售后服务和设计规范意识，规范的产品对于市场的应用非常接地气，集成商布局起来也更加得心应手。

我们知道目前智能家居市场主要依赖开发商、集成商等把产品推向用户的项目性业务模式，除了通过渠道商的间接销售和线上零售店，鸿雁将继续采取线下直接销售的模式，如直接设立分公司或销售点，直接面对用户提供产品与服务。例如：建材等专业市场设点，以及如专卖店、超市大卖场这些传统的店面。

智能家居系统级产品并不是简单的一般商品，而是集厂家、经销商和消费者共同组建的精益求精的完美产品，少任何一个环节，产品都会变得不完美。对于Control4用户而言，虽然产品已经汉化，但是对于Control4集成商的调试软件并没有汉化。通过Control4网站，消费者可以一键查询最近的服务经销商来解决售后问题，虽然Control4的设计、安装和售后全包，但是消费者过多依靠集成商也造成了Control4难以大面积推广。

与Control4不同的是，鸿雁的产品完全为中国消费者和市场设计，拥有简单的电工知识即可安装自如，调配和功能添加经过简单地培训，消费者自己也可以胜任，这样的设计方式和理念对于千家万户的推广至关重要。对于渠道的培训可以让经销商不仅能够了解装修设计，还能了解用户的高品质生活需求，了解装修施工过程，也了解产品的优缺点，最终结合智能家居行业的方向跟着趋势走。

鸿雁作为传统电工企业，曾经的传统渠道模式非常固定，以1+N的组合，即以区域运营商加上以工程项目代理，以地级市县级为单位，构建仓储、物流、服务、体验为一体的平台，进行小区域的独家分销，中期又以“鸿花会”私人董事会的方式聚合智慧、资源，通过面对面的交流和分享，搭建优质经销商学习交流互助服务的平台。鸿雁若是以传统的“运营中心—一级经销商—二级经销商”的单纯的网点铺盖，显然已经无法适应“大时代”的潮流，所以必须进行全方位、立体化的网络覆盖，通过线上电商、线下经销渠道、集团客户、隐形渠道4种渠道，来打通线上线下、工程与隐形的结合两种组合进行转身。

智能家居不是暴利行业，也不是速成行业，成熟的渠道布局才能跟着智能家居的风口走，最终站在行业的最高峰，这一板块切忌不可丢弃。随着未来智能家居的产品形态更加趋向于语音、识别、判断、互动、检索等功能的应用集成，集成商的服务性质将会愈加凸显，优质的服务反馈与数据反馈才能获得大批量的用户，这一切都需要早早布局。服务将是未来智能家居生态链的主体，因为智能家居涉及系统级产品较多，难免会发生故障问题，如得不到及时解决，前期市场不成熟，部分消费者可能会弃用，一旦到了成熟市场时代，将会严重影响产品的品牌度。