一、社会性动机的概念和特性
（一）社会性动机的概念
“社会动机”这一概念有多种含义。有些学者认为把动机分为自然和社会两个方面，自然动机是由人的自然属性引起的，如饱暖、安全等需要的满足；社会动机是由人的社会属性引起的以满足人的社会精神需要为基础的动机，如求知、审美、娱乐等需要的满足。也有一些学者，认为动机就它的本性而言是社会性的，故无论是自然属性引起的还是社会属性引起的动机本质上都属于社会动机，因此，社会动机也可称为动机。我们认为后一种解释比较妥当。
所谓社会动机，是指引起、维持和推动个体活动以达到一定目标的内部动力。由于动机是一种内部心理过程，所以它无法观察，也不能直接测量。每个人的一切社会行为及行为的指向都是由动机所驱使的，社会动机是社会影响和个体行为之间的心理媒介。也就是说，社会动机是个人行为的动力，是引起人们行为活动的直接原因，理解动机的含义需要注意以下三方面的问题：（1）动机是一种内部刺激，它为个人行为提供动力，以使其维持自己的行为达到一定的目标。作为一种力，它在主体内部驱使着主体向着某一目标而行动，因此，动机是隐藏在行为背后支配人行为的直接原因。在社会生活中，不存在没有动机的行为，动机和行为这两个概念始终是相互联系的。当对个体的社会动机有了一定的了解之后，就可以了解和预测个体的行为；（2）动机为人的行为提出目标，使个体行为具有方向性，即动机是有意识的。动机作为一种内驱力总是要驱使着主体进行某一活动，为个人行为提出目标，使个人明确其行为的意义。动机是由需要引起的，所以动机所引起的行为总是指向满足需要这一方向，从而使个体明白其行为的意义。需要指出的是动机是一种有意识的活动，当一个人产生某种需要，并不一定就形成动机，如婴儿对饮食的需要，由于尚未形成真正心理，更没有目标意识，因此不能形成动机。相反，尽管有机体有饥渴的需要，但当一个人集中注意做某事时，也会废寝忘食。因此，动机的有意识性是人的动机的主要特点；（3）人的动机也有无意识的成分。当人们遇到危险时会下意识地躲开，这种行为的动机是在无意识的状态下起作用的，属于人的本能。
（二）社会动机的特性
人的社会动机表现在类型上分为内在动机和外在动机。但是，不管分为什么动机，即使同一种动机也存在着程度上的差别。一般认为，可以从以下几个方面来认识社会动机的特性。
1．动机的效能
动机的效能是指个体形成某种动机后，对其行为推动作用的，表现为对其行为的发动、加强、清晰、维持，直至终止。一般认为动机的强度越大，目标越清晰，越具有较高的效能。
2．动机的清晰度
动机的清晰度是指个体对可见到的或可预见到的某一特殊目标的意识程度，不管一个人有没有意识到，他的动机总是在行为时起着指向一定目标的作用，即使在活动中有人能够意识到这一目标的存在，他们对于目标认识的程度还是不一样的，有的人可能对具体的目标有清晰的认识，有的人可能对此一无所知，或模糊不清，人们行为动机的清晰度越高，对个体行为的推动效果就越明显。反之，就越不明显，甚至使个体实现目标受到障碍。
3．动机的强度
动机的强度是指动机对行为的驱动力的大小。在同一个时期，个体内可能存在多种动机，但它们的强度是不同的，所以它对于行为的推动力的大小是不同的，因此，对个体的意义也是不同的。在这些不同的动机当中，强度最大的称为主导动机或优势动机，它在决定人行为的过程中发挥着决定性的作用。在研究人的生育动机时发现，一个人的生育动机可能同时存在多种，比如养儿防老、增加家庭劳力、增添生活乐趣、传宗接代等。但是，如果一个人的生育中“增加家庭劳力”的动机占了优势，那么必然会导致多生多育；如果一个人的优势生育动机是“增添生活乐趣”，那么很可能只养育一个孩子就行了。
4．动机的复杂性
一个人的动机是非常复杂的，这种复杂性主要表现在以下几个方面：（1）动机和行为之间不是简单的一一对应的关系，一方面，同一动机可能有不同的几种行为表现，或者说同一种动机可以产生不同的行为；另一方面，同一行为也可能有不同的动机；（2）个体的一种行为同时受到多种动机的支配。一般地说，一个人的某种行为都是由几个不同的动机共同作用而引发的，其中有一种动机起主导作用，另外，在行为发展的不同阶段，起主导作用的动机也可能是不同的；（3）个体的语言、动机和行为往往是不一致的。就是指个体用语言表达出来的动机和内心的真实动机往往存在矛盾，即所谓“口是心非”的现象。因此，由于动机是一种内部刺激，他人无法直接观察到，而有时单纯从人的语言表述中判断其行为方向又是不准确的，这就需要综合各方面影响因素考虑行为的真正动机。
二、社会动机的类型
（一）成就动机
成就动机是指一个人努力实现自己设置的目标、追求成功的动机。成就动机是一种重要的社会动机，是在后天的社会生活中学习获得的，并表现出很大的个体差异。在现实生活中我们可以看到，有的人安于现状，有的人不断为自己设置目标，努力奋斗，哪怕自身条件相同的个体所设置的目标水平也会有高有低。成就动机水平直接影响个体的成就行为以及个人成就的高低。
对于成就动机问题的研究是人们对自身复杂社会活动进行解释的一种有意义的尝试，有着深远的历史渊源，最早可以追溯到默里。1938年默里提出了20种人类基本的需要，其中之一就是成就需要；默里还制定了评定需要状态的测量工具：主题统觉测验（简称TAT），这一测验工具为后人所普遍接受和采用。20世纪四五十年代，诸多学者运用TAT工具进行了大量的成就动机研究，测量时，给被试看一些图片，并要求他们用故事形式描述这幅图画。下面我们主要介绍麦克里兰德和阿特金森关于成就动机的研究。
1．麦克里兰德及其有关研究
麦克里兰德1917年出生于纽约州的蒙特弗农，1938年获卫斯里恩大学学士学位，1939年获密苏里大学硕士学位，1941年获耶鲁大学博士学位。此后在卫斯里恩大学工作，1947年任哈佛大学社会关系学系教育心理学教授，率领研究小组对成就动机进行了开拓性研究，成为成就动机领域中极有影响的代表人物。
麦克里兰德的研究受到温特布特姆和韦伯思想的影响。温特布特姆主要研究成就需要与儿童教养方式之间关系的问题，他的研究表明，高成就需要男孩的父母期望自己的儿子能自我依靠和独立的年龄要比低成就需要男孩的父母所期望的年龄早。也就是说，儿童早期独立性训练能促进成就需要的发展。韦伯的研究涉及新教改革与资本主义发展之间的关系。韦伯的研究表明，新教革新是一场打破天主教独裁统治和建立宗教自由的解放运动，其本质在于从依赖旧的一套制度改变为依赖自己，增强个人责任感和独立性。
麦克里兰德把温特布特姆和韦伯的研究结合起来，对成就需要与社会经济发展问题进行研究，试图论证成就动机与经济发展的关系，说明社会成员成就动机水平的高低关系到社会经济与科技的发展速度。麦克里兰德的有关研究成果集中在他1953年出版的《成就动机》一书中。
麦克里兰德主要就以下四个方面的关系进行探查和探讨：（1）新教徒和儿童早期的独立性训练；（2）早期的独立性训练与成就需要；（3）成就需要和经济发展；（4）新教主义和经济发展。
2．阿特金森及其有关研究
阿特金森是麦克里兰德最优秀的学生，早期曾参加麦克里兰德领导的成就动机研究，发展了对研究成就动机非常有用的TAT测量系统。后来，他对个体差异感兴趣，从微观层面进行研究，并注重成就动机的实质，成就动机的发生和发展，成就行为的认知和归因等问题的研究。如果说麦克里兰德研究的重点在于探索影响成就动机形成的因素，那么，阿特金森则注重成就动机的作用和表现，即具有不同成就动机的个体会表现出不同的行为取向。阿特金森还用数学符号公式表示了几个因素之间的关系，探讨在多种情况下合成的成就动机状况，具体分析了成就动机在现实生活中的作用。
阿特金森认为，个体在社会化过程中，获得了两种与成就动机有关的动机：追求成功的动机和回避失败的动机。当一个人面临成就性任务时，这两种动机同时影响着他。
（二）权力动机
说到权力动机，很多人会想到政治领域中的权力斗争。心理学中的权力动机，并不完全研究政治领域中的权力问题，它的范围更广。
权力动机是指一种支配与控制周围的人和环境的内部驱动力量，或强烈地影响别人的欲望。
美国哈佛大学教授麦克利兰发现，凡是对工作成就动机高的人，对人事问题均无兴趣，即对工作成就动机高者均无领袖欲。
虽然一般人将社会上追求权力而且位居高官者，也视为一种成就，但在此种人背后的动机，并非心理学中所讲的成就动机，而是权力动机。
研究发现，凡是对社会事务有浓厚兴趣，而且极愿以其作为影响大众的人，其行为背后均存有强烈的权力动机。
1973年，戴维·温特在（权力动机）一书中提出了他的观点。他认为，有两种不同的权力动机，即积极的权力动机和消极的权力动机。积极的权力动机表现为竭力去谋取领导职位或“组织社会的权力”；消极的权力动机则表现为“害怕失去权力”或为自己的声望忧虑等。
由此可见，构成权力动机的两大因素，即对无能的恐惧和对社会控制的渴求。权力动机的应用：权力动机在社会团体与组织中起着非常重要的作用。领导者的权力动机直接体现在管理行为中，管理人员的权力动机可以分为两种形式：即个人权力动机与组织权力动机。
受个人权力动机支配的个体常常是为了满足个人的权力欲望而争夺领导权，他们常回避组织责任，其行为表现上多显示三种类型：（1）喜欢参与社会活动，尽量利用机会表现自己。在团体中若有才能相当或胜过自己的人，会列为竞争对象，表面看来，此种人热心社会事务，事实上他是利用社会形象来达到满足私欲的目的。（2）热衷追求权位。唯在追求权位过程中，以手段为目的，甚至不惜以卑劣手段达成目的。此种人多热衷于政治活动，志在自身做官，不求为民做事。（3）视物质条件为最高价值，试图借优于别人的财富条件炫耀自己的社会地位，从而达到影响别人甚至控制社会的目的。
受组织权力动机支配的人，较多考虑组织的各种问题，其行为表现上也有三种类型：（1）关心社会，但不实际参与社会事务，只就在个人专长范围内去影响他人，助益社会；（2）关心社会，即走入社会以自己的专长服务于社会；（3）以服务为目的的团体领袖，爱人类，爱社会，具有很深的使命感和责任感。
最成功的管理人员是那些权力动机与成就动机相结合的人。较高的组织权力动机与较高的成就动机水平相结合的管理者，是一个组织或团体的最佳领导者。
（三）亲和动机
亲和动机是指个体害怕孤独，希望和他人在一起建立协作友好关系的内在欲求。个体在社会情境中，对其他人所存有的与之亲近的内在需要，需要别人关心，需要友谊，需要爱情，需要别人的认可支持与合作等，均可视为亲和动机。
就亲和动机的性质而言，它是一种社会性动机，是在人与人相处时所表现的亲近行为的内在动力。一般来说，社会心理学家认为，亲和动机的形成原因，除了人类的天性之外，主要是由于学习。从学习的过程来看，因为人类的幼稚期较长，在出生后靠人养育的一段时间内，与人建立了亲密的关系。此后，至少再经过三方面的学习，一直与人维持着相当接近的亲和动机：（1）个人目标无法达成时，学到求人帮助；（2）遇到危险情境时，学到求人保护；（3）对事物不了解时，学到求人教导。当然，除了学习之外，人类的天性中可能也流传着亲和动机，因为人类自古就是群居动物。
亲和动机产生或获得的原因，有两种观点：一种观点认为，亲和倾向是先天遗传的本能行为。遗传的基本交往倾向是自然选择的结果。另一种观点是，亲和行为是一种后天习得性的行为。因为人类幼稚期较长，在出生后，靠他人养育的一段时间内，经由需要与满足的过程，与人建立了亲密的关系。此后，一直与人维持着相当接近的亲和动机，至少再经过三方面的学习：（1）个人目标无法达到时，学到求人帮助；（2）遇到危险时，学到求人保护；（3）对事物不了解时，学到求人教导。
实际上，在人的亲和动机中，既有先天遗传的成分，又有后天习得的成分，是二者相互作用的结果。
关于亲和动机的研究，较有影响的是美国心理学家沙赫特。他研究了诸如囚徒、修道士等那类长期处于和他人隔绝的孤立状态的人留下的日记等，发现记载着很多难以忍受的精神痛苦和不安的心境，因此，他提出“经历过不安的人会具有更强烈的亲和行为倾向”的假说或观点。然后他通过一系列实验，证明了此观点。
沙赫特认为：（1）人与人之间的亲和是为了减少不安和恐惧；（2）当个体对自己的状况模糊不清时，很难有客观的标准来说明自己的言行是否符合特定情境时，也会产生和他人在一起的愿望，希望通过把自己的反应与他人相比较，来把握自己。即社会比较的欲望也是产生亲和动机的原因。
三、社会性动机的理论
关于社会动机的产生历来有不同的观点，学者从不同的角度提出了不同的理论，其中影响比较大的理论有本能论、学习论、马斯洛的需要层次论等，了解这些理论可以帮助我们深刻地认识动机的本质。
（一）本能论
本能一般是指个体生而具有的或不学而会的行为或能力，还有人将它定义为：一种自发组织化了的反应方式和行为方式，这种方式是由生理遗传和社会遗传决定的，由于这种本能是“自发的”，无须思考或考虑就会起作用，所以是一种在无意识领域起作用的心理力量。如当人碰到滚烫的物体时，就会立刻把手缩回来，这个行为的发生是没有经过任何考虑的，我们常常将其形容为本能的反应。
1．达尔文观点
最早利用本能来解释行为的是达尔文，他在《人类的由来》一书中强调本能是人的感情、欲望和意愿的基本来源，他指出“人的一些社会性本能，来源虽然是很早，早到原始时代，甚至可以更早地追溯到和猿猴难于分辨的远祖时代，却直到今天还在对他的一些最好的行为提供动力。”这样，本能就被解释成了行为的冲动，本能也就表现为有既定目标的行为。这种观点坚信，人类所有的行为，无论是动物性的还是人性的，无论是个人的还是和社会紧密关联的，都是由有利于种族生存的一系列本能演变而来。
2．麦独孤观点
达尔文关于本能论的观点引起了心理学界的普遍重视。1908年，麦独孤在他的《社会心理学》一书中，建立了社会心理学关于本能假设的完整体系。他将本能定义为一种遗传的或先天的心理倾向，不仅具有先天的推动力，而且还具有先天的目的性，能够控制和支配人的一切内隐和外显的行为。按照这种定义，他得出了主要和次要的本能共有18种之多（最初是12种），来解释人类的一切社会行为。例如，他认为养育活动是由人的生殖本能和求偶本能引起的，交往行为与结群本能相联系等。麦独孤之后，本能一时成为社会心理学家解释社会行为的基本出发点。
3．弗洛伊德的本能论
弗洛伊德的本能论不同于麦独孤的本能论，他不是停留在对本能类型的划分上，而是关注并探讨本能引起行为作用的机制。弗洛伊德把本能与身体需要相联系，视之为“促使大脑运转的需求程度”，本能成为激起人行为的力量或驱力，是张力的源泉。弗洛伊德认为，个体在出生时先天具有一定数量的能量，所有心理活动都需要这种能量。这种能量系统首先满足本能的需要或驱力，需要会不断产生，造成紧张和不平衡，而有机体则会发动行为去满足需要。需要满足是快乐的，有机体也回到了平衡状态。
弗洛伊德关于本能的论述很多，却散见于他的著作中，并且在不同时期，弗洛伊德对本能的看法亦有所改变。在其学术生涯早期，他的本能观主要表现为性本能论，把性本能看作是人一切行为活动的根本源泉。弗洛伊德所说的性是广义的，泛指一切感官的快乐。性本能包括了人生来就有的所有欲望和原始冲动，具有驱使人去满足本能欲望和冲动、寻求感官快乐的潜力，即力比多。而在晚期理论中，弗洛伊德更多地论述到人性的攻击性，并将它和性本能结合起来，最终对其早期理论作了修正，把本能归结为：生本能（爱欲本能）和死本能（破坏本能）。生本能包括饥饿、性欲等，是人们表现出争取、获得、创生等行为的动力源泉，而死本能是破坏性的攻击性能量，推动人们去破坏、毁灭、攻击。它的作用方式有向内和向外两种，如果向内作用表现为自我伤害、自残、自我折磨，极端的表现为自杀；死本能向外作用表现为攻击他人、敌对，或者好战等。所以弗洛伊德认为，战争是无法避免的，他把人类的破坏行为和攻击行为都归咎于人的死本能。
本能对人的行为的作用毕竟是有限的和次要的，人类行为并非是本能冲动的自然表现，把人类复杂多样的行为归结为先天的本能作用，无疑是荒谬、错误的。
（二）学习论
学习论关于人的动机的性质和动机的改变过程的解释，有联结论和认知论两大学派。
联结论认为人的动机及其行为的产生是刺激与反应间建立前所未有的联系的过程，经过学习，使一种刺激能引起某种反应，这种新联结的形成过程就是学习。这一学派把动机解释为习惯的形成。巴甫洛夫的古典条件反射学说，华生的习惯形成论，桑代克的尝试错误论，斯金纳的操作性条件反射等都属于该学派。
1．强化理论
强化理论认为人的行为动机源于外界施加在个体身上的强化，这种强化决定了个体今后行为活动的愿望和行为活动的方向目标。强化指的是行为所带来或导致的结果对行为的影响作用。一个人做出某种行为后，可能会达到自己的目的，给自己带来某种好处。如受到表扬、奖励等；也可能会遇到困难，遭受挫折，给自己带来不利的结果，如受到批评和惩罚等。前者称为正强化，后者即为负强化。显然这两种强化作用对个体的行为活动具有不同的影响，正强化激励个体继续努力，有利于行为的再次出现；负强化则约束和压抑个体行为冲动，具有抑制或减弱该行为再次出现的作用。
强化理论不再从个体内部去寻找行为的动因，它关注了外在环境的作用，探究外部环境因素对个体行为表现所具有的影响作用，但它不考虑人的头脑中所经历的过程和发生的变化，不考虑主体作用机制，实际上是否定了个体的能动作用，是一种行为动机的外因论。
2．班杜拉的自我强化论
与强调外因影响作用的强化论观点不同的是班杜拉的自我强化论。他认为，强化理论过于强调了外界强化在社会动机形成过程中的作用。班杜拉把人类的模仿行为和人类的认知过程相结合来研究社会动机的形成过程。他的研究表明，通常情况下，个体的某种行为产生或消失，并不是由于外界环境因素的强化作用，而是个体自己对自己强化（奖励或惩罚）控制的结果。在学习社会动机的过程中，为自己的行为确立了某些规范，当做出某种行为时，自己思想中的规范会自动对这个行为进行检测，如果行为符合规范，就会对自己进行奖励，如会产生心理上的满足感、快乐感等，这种奖励会激励人继续维持自己的行为，或者进一步深化自己的行为；如果这一行为不符合规范，就会对自己进行惩罚，如负罪感或者其他的自我惩罚，从而使得这种行为渐渐消失。
自我强化有两个基本要点：一是强化物完全由个体自己所掌握和控制，当个体想要对自己进行强化时，随时随地都可以利用强化物来奖励或惩罚自己。二是个体是否对自己进行强化的标准和依据也是由个体自己所确定的，这就是说的个体内心已经确立的规范。按照这种规范，个体先对自己的行为表现进行评价，然后才决定是否对自己进行强化，以及是进行积极的强化还是进行消极的强化。同样，由于对行为评价取决于个体的自我判断，因此，是否继续某一种行为也是完全由个体自己所决定的。这个理论强调了个体的自我控制和选择能力，强调了个体的认知在学习社会动机过程中的作用，充分肯定了个体自我的能动性作用，在一定程度上是对强化理论的修正、补充和完善。
（三）马斯洛的需要层次论
马斯洛是美国心理学家，他于1943年提出了需要层次理论。他认为人类的动机可以区分为五个层次：生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要和自我实现的需要，它们构成一个有相对优势关系的等级体系，一种需要满足之后，另一个更高的需要就立刻产生，成为引导人行为的动力，因此，人很难得到完全的满足，总是处在不断的追求之中。
1．生理需要
生理需要是由生理决定的需要，是人最原始、最基本的需要，例如对食物、性和栖居场所的需要。生理需要是人类生活的基础，是“人的需要中最基本、最强烈、最明显的一种”[1]。当一个人的所有需要都没有得到满足时，生理需要最有可能成为主要动机。一个温饱问题没有解决的人，很难谈什么自我实现。但是，当基本的生理需要得到了长期的满足后，就不再成为决定行为的活跃因素。其他更高层的需要会凸现出来。
在工作中，生理需要通常被转化为对更多的金钱的需求和期待，有了钱，人们就可以在工作以外的时间更好地满足生理需要。不过，应该注意的是，获取更多报酬的雄心也可能反映了亲和需要以及得到更多尊重或更大权力的需要。正是后者使得人们可以在生理需要满足之后，仍然保持对金钱的欲求。
2．安全需要
包括生理上的安全和心理上的安全，例如免受外物的伤害（如建筑工人要戴安全帽），免受病毒的侵袭，免于恐惧和焦虑等。对许多健康、正常的成人来说，生理上的安全通常不是一个问题。人们一般不必担心在生活中或工作中身体受到伤害。但是，在社会变迁年代，不少人心理上的安全需要没有得到满足，心理上的安全需要是指工作有保障、收入稳定、情感安适等。
心理安全需要的程度与人的个性有关。一个有些神经症的人对秩序和稳定有迫切的需要，会力求避免变化或新奇的事物。一个成熟、健康、思想开放的人同样也需要基本的秩序和稳定，但是他可能并不喜欢四平八稳、毫无变化的生活，他乐于接受适当的挑战。
3．尊重需要
尊重需要包括两个方面：一是自尊，指对获得信心、能力、成就、独立和自由等的愿望；二是得到他人的尊重，如获得威望、承认、接纳、关心、地位、名誉、赏识等。在一定程度上，得到他人的尊重与权力动机有关，权力需要大的人会为自己处于一个有影响、有控制力的地位而得到满足。有学者认为，许多组织中的中高层管理人员的行为大都是被权力/尊重需要所驱动的。
4．归属和爱的需要
归属和爱的需要是指与其他人建立、维持、发展良好的关系的需要，这种关系可能是很强的联系，如友谊和爱，也可以是较弱的联系，如友善的、礼貌的、和睦的关系。马斯洛指出，缺乏爱就像缺乏维生素一样，会抑制人的健康成长，影响人的潜力的发展。他认为，爱是两人之间一种健康的、亲热的关系，在这种关系中，两个人相互信赖，相互欣赏。他指出：“爱的需要涉及给予爱和接受爱……我们必须懂得爱，我们必须能教会爱、创造爱、预测爱。否则，整个世界就会陷于敌意和猜忌之中。”[2]
5．自我实现的需要
马斯洛认为，人类具有成长、发展、实现人的全部潜力的需要。“一个人能够成为什么，他就必须成为什么，他必忠实于他自己的本性。这一需要，我们就可以称为自我实现的需要。”[3]自我实现的需要是一种高级的精神需要，表现为人总是喜欢带有挑战性的工作，希望进行创造性的活动并取得成功。马斯洛还认为：在人自我实现的创造性过程中，可能出现“高峰体验”，这是人的存在的最高、最完美、最和谐的状态，此时人处于最激荡人心的时刻，具有一种欣喜若狂、如醉如痴、销魂的感觉。
马斯洛进一步认为，人的需要不仅是按层次由低到高排列，而且需要的满足也是按一定顺序进行的，这一顺序表现为波状起伏的递进曲线。只有在低一级的需要得到满足或至少是得到了部分的满足后，高一级的需要才会产生，才开始具有意义。另外，一种需要一旦在相当的程度上被满足后，它对个体所具有的重要性就开始逐渐减小，个体对这种需要所持有的满足强度也开始减弱，但这种需要仍存在于机体中。换言之，即使追求高一级需要的人也仍然保持着低一级的需要。因此，在任何时候，都是多种需要在影响人的行为，只不过在人生不同阶段，可能有着不同的主导需要。同时占主导的需要会改变，表现为不同时期人们有不同的追求。另外，马斯洛还指出，不管这个人的需要发展到多高层级，一旦低层次需要长时间无法获得满足，就会回落到低层次，其行为也围绕低层次需要的满足而展开。
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