本节要说
产品政策的制定是营销的基础性工作，产品分类的目的是制定产品政策。
本节内容将说明产品政策制定原理和方法。
核心原理：
一、确定产品定价和利益分配政策
二、设计产品销售顺序
工具操作：
产品政策总表
核心原理
一、确定产品定价和利益分配政策
1.机枪产品
机枪产品是客户第一消费产品，现金流多但利润低，目的是提供给客户超值的体验，鼓励客户消费火炮产品等。机枪产品必须高质量、高满意度，此类产品要将大部分利润让给平台、销售机构、员工，推动员工销售，以最大限度追求客户数量，可进行打折促销或捆绑促销。
示例：艺匠摄影的5980套系是机枪产品，收费低于艺匠同类产品，客户满意度高，有利于吸引大量消费者成为艺匠的顾客。同时，为了鼓励分子公司销售，7980套系对销售平台和销售人员的提成比例很高，以此来推动员工销售套系。
2.火炮产品
火炮产品是企业现阶段拳头产品，即利润、现金流均较好的“双高”产品，是企业的主要利润来源，其奖金、提成要有足够吸引力。
示例：艺匠摄影的10980套系、15980套系，是火炮产品，是高品质、高价位产品，能给企业带来较高利润，对销售人员的奖金提成比例低于机枪产品，但因基数大，提成仍有很强吸引力。
3.核能产品
核能产品是现金少、前景好的产品，目前的消费客户仅限于少数VIP客户，但该产品是企业未来的利润主力军，是企业战略性产品。由于产品销售难度大，只有少数精英销售人员能够完成成交，部分让利给销售机构和销售人员，因产品单价基数较大，提成额相当有吸引力。
示例：艺匠摄影的核能产品是69980套系，市场上同类产品较少，所以价格高、利润大，价值也高。这是公司设计的战略产品，销售周期长，只有少数成交手能完成成交，公司将部分奖金和提成分配给销售人员。
4.手枪产品
手枪产品是金额低、利润低的“双低”产品，多为附加产品或赠送类产品。主要目的是为提高客户满意度，增加客户消费黏性，公司可以不追求利润。
示例：艺匠摄影的手枪产品是结婚证件照及写真照，产品成本低，但价值高，多为赠送朋友或女方一个人可以决定购买的套系，用于增加客户黏性，引导客户持续购买其他产品（机枪产品、手枪产品）。
二、设计产品销售顺序
销售顺序一：机枪→火炮→核能→手枪
首先让客户消费机枪产品，客户对产品的满意度很高，部分客户会消费火炮产品，给企业带来丰厚的利润，最后通过赠送手枪产品、机枪产品、火炮产品等，引导客户消费战略产品——核能产品。
示例：2010年，网购网风靡一时，艺匠摄影拿出5980套系推入市场。艺匠摄影返利给平台50%的佣金，让平台帮助艺匠摄影强推产品；给摄影师化妆师5%的套系提成，让摄影化妆师提供更好的服务给顾客，树立好的口碑；收缩档期，让门市感觉档期告急，主动要求公司涨价。
随后公司提供10980套系、15980套系主推市场，顾客虽感觉有点贵，但价位与口碑好的公司相当，所以顾客把“着急”的档期给预约了。
团购结束后，公司主打69980套系，一下子让市场反应加速，顾客感觉难以接受价格，有少部分人选择了69980套系。公司安排样片摄影师拍摄提供良好服务的同时，设定未来产品风格。同时，公司也可以获得更高的收益。在69980套系中，公司推出一些证件照及姐妹照，只送不卖，让顾客感受超值。
销售顺序二：手枪→机枪→火炮→核能
客户开始消费手枪产品，付出成本极少但得到高价位产品，会快速吸引大量客户，接着可以向其他朋友推荐其他产品，这样降低了销售的难度，快速增加客户数量。
示例：艺匠摄影在2012年时，为了快速进入新的市场，让顾客了解艺匠品牌，并进行了新的尝试，推出安排姐妹团一起拍摄婚纱照的服务。姐妹团一起参与拍摄且不收费，很多姐妹团参与了“Party Queen”活动，艺匠摄影在免费提供化妆拍摄的时候，让姐妹团感受最好的服务及品质。手枪产品让顾客接近艺匠摄影，了解艺匠摄影，对于这些姐妹团，公司提供优惠价格的机枪产品给姐妹团，顾客转介绍更多朋友了解产品，艺匠摄影同样打出69980套系，进行正价销售火炮产品，让有需求的VIP顾客体验最好的核能产品，公司可以得到更大利润。
工具操作
产品政策总表
结合产品定位和产品分类内容，可以将产品分类的应用总结如下表。
思考与作业
1.如何理解收到现金、建立客户黏性的意义？
2.思考如何让客户最大限度地接触本企业的产品，可行的方法有哪些？
3.如何理解四类产品对于营销的意义？
4.对本公司现有产品进行标准度分类。
5.思考如何设计本公司的产品结构。6.设计本公司的产品营销政策。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
