本节要说
企业完成市场分类后，要具体化企业扩张的步骤、扩张规模，对总目标进行分解，这是企业战区图要解决的问题。
本节将解析战区图规划方法和分子公司扩张的要点。
核心原理：
一、什么是市场规划
二、市场规划的作用
三、市场规划的思路
四、战区图的含义
五、战区图指标体系说明
工具操作：
一、工具说明
二、应用原则
三、工具样表
四、工具操作示范
五、工具成果示例
六、工具使用注意事项
核心原理
一、什么是市场规划
市场规划是指企业在进行市场分类的基础上，谋划市场扩张的思路和步骤，是企业进入市场的路线分析。
二、市场规划的作用
市场规划具有承前启后的作用，是在对市场分类后对企业扩张的战略思维，指导企业计划战区图。
三、市场规划的思路
第一步：确定市场区域范围。
是全球市场、全国市场还是区域市场？从事行业深度？
示例：艺匠摄影是全球市场，定位结婚行业，主要市场是婚纱摄影。
第二步：确定市场编制单位。
企业开发市场的集中编制单位，如分子公司、门店、网络、展会等。
示例：艺匠摄影市场编制单位主要是门店，网络是补充。
第三步：确定市场扩张阶段。
第四步：设计市场时间。
示例：艺匠摄影市场扩展思路。
四、战区图的含义
战区图是指企业3~5年的发展路线图，是指企业为实现战略而进行市场布局，是对企业战略目标的分解。比如，企业要扩张到什么程度，在哪些区域进行扩张，各分子机构的业绩目标是多少，包括战区、业绩、人才，MOT（关键时刻）等指标。
五、战区图指标体系说明
大部分的企业战区图（目标分解）采用纪年法，以年度为单位，以MOT指标为年度核心词，通过每年的核心词设计当年的MOT、业绩完成指以及人才达成指标。
1.年度核心词
年度核心词是每年的愿景主题、长期愿景的年度分解、当年的奋斗方向。
2.MOT
MOT围绕年度核心词而定，是当年最重要的考核指标。年度核心词为服务，则MOT中必有客户满足度指标，而且客户满足度指标考核比重要高于以往。
3.业绩
当年的业绩目标，可以是销售额指标，也可以是利润指标、增长指标等。
4.人才
目标的实现者，即为实现当年核心词、MOT与业绩目标而需要的人才数量。
5.市场单位
市场单位前面已经讲过，一般是指门店或网络。
工具操作
一、工具说明
企业战区布局分为横向与纵向两种。
横向布局：按区域划分战区图，战区的重点在扩大市场区域。此种方式多适用于集团公司，其业绩多通过市场占领来实现。横向布局的核心指标为：分子公司或平台市场、业绩、人才。
纵向布局：按时间划分战区图，重点在企业产品、公司品牌的深挖，企业系统建设的深耕。此种方式多适用于单个公司，其业绩完成多通过
每年的MOT来实现。根据实际效果来看，纵向布局的核心指标为MOT、业绩、人才。
二、应用原则
（1）方案偏重于区域扩张，强调速度，适用于集团化经营的企业和计划快速扩张的企业。
（2）方案偏重于愿景实现，强调关键时刻的管理，注重对企业品质精耕深做，适合单个公司的战区设计。
企业可以同时做两个方案。
三、工具样表
艺匠摄影战区扩张图
A方案：横向扩张
B方案，纵向扩张
四、工具操作示范
1.A方案设计
第一步：按年度列出公司未来五年需要进入的市场单位。
思维和操作：___________________
第二步：按年度列出公司预计产生的销售额。
思维和操作：___________________
第三步：列出达成目标需要的人才结构和数量。
思维和操作：___________________
2.B方案设计
第一步：定义年度标签，比如，2010年公司期望在产品质量上有重大突破，可以把该年度定义为”2010年品质年”。
思维和操作：___________________
第二步：设计MOT.
MOT是指公司在某一时间要达到的阶段性成果或里程碑事件。
思维和操作：___________________
第三步：开出公司每年度销售目标。
思维和操作：___________________
第四步：列出达成目标需要的人才支持。
思维和操作：___________________
五、工具成果示例
将思维结果填入表中（略）。
六、工具使用注意事项
1.关键点解析
年度核心词确定：年度核心词是指企业为实现长期愿景，将愿景分解到整个年度，是年度工作的奋斗方向。年度工作的侧重点、年度考核的重点围绕年度核心词设置。
示例：艺匠摄影2010年以服务为重要目标，顾客满意度考核为重点，2011年以销售额为重要目标，销售额是考核的重点。
2.避免误区
可以根据实际情况进行核心指标的增加。
两种战区划分可以整合汇通，采用纵横相结合的方法。
年度核心词不能轻易改变，特殊情况下，由公司高层召开会议修订。
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