通常，谈判者在谈判开局时的表现往往为整个谈判进程奠定了基础。通过谈判者的言谈，可以判断出此人是有双赢的意向，还是要尽全力争取自己最大的利益。
说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗。其实谈判的本质，就是一种解决问题的思考模式，所以谈判是说服，更是协调冲突。而谈不妥，工作就一定搞不定。一次高情商的谈判，只有细腻精确地铺陈每个细节，才能最后取得成功。
◆对抗性谈判
对抗性谈判，即非赢即输的谈判，完全不考虑对方的需要和利益。在关系信息方面，双方的恶劣关系公开；在事实信息方面，少有交换，只是一连串地提出条件及遭受拒绝；在程序信息方面，难以达成谈判如何进行的共识。
谈判中的大忌，就是因意见不同而惹怒谈判对手。因此避免敌对的情绪氛围是首要之务。
◆不要急于反驳对方
在谈判开场时，说话一定要留意，千万不可引起对方的心理反抗，也不宜立刻反驳对方的论点，否则只会增加对方的怒气。最好是先同意，然后跟对方慢慢表达自己的想法。
比如，你刚面试一份新工作，面试官说你没有太多相关经验，此时如果你反驳说自己曾经有过更具挑战性的工作完全可以胜任，对方可能会误认为你是在否认他的说法，从而态度更加强硬起来。但如果你表示，其实之前的工作跟这份工作是有很多相似之处的，比如某些方面等等，向对方慢慢解释，从而让对方更容易接受你的表达和想法。
所以，千万不要急于反驳对方，否则只会导致对方产生对抗心理，建议先暂时表示同意，然后再慢慢改变对方的看法和认识。
◆向对方保持沉默
有时候，谈判是通过一场沉默成交的。无论对方是报价还是还价，谈判者都闭口不说话，或者直接拒绝，请对方考虑好再说。
使用这种暂时沉默的态度，其实是在迫使对方给出一个具体的谈判条件。
案例
公司吴总计划两周之后要去跟一个大客户谈判，就让助理小杨去准备一份谈判方案。小杨通过各种渠道查资料，做调研，非常认真地完成了方案，交给了吴总。
但是，吴总看了两眼就将他的方案退了回来，并批评他写得不好。于是，小杨又赶快加班加点修改，认真查信息，做了更详尽的方案，递给了领导。他自认为，这次应该会让吴总满意了。不幸的是，吴总看过几眼后又果断地让他再改。
就这样，小杨被逼到了绝路，只好硬着头皮继续想方案，经过几日辛苦劳作，终于在会议的前两天完成了方案，交给了领导，并对领导说：“吴总，这次是尽我最大努力了，您要是觉得方案还是不行，我只能辞职了。”没想到，吴总很淡定地看完了方案，并很愉快地告诉他，这次方案做得非常好。
小杨终于松了口气。
（这个案例告诉我们，有时候最直接的拒绝，是迫使对方拿出最佳的策略和交易条件的方法。）
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