提问在谈判中的重要作用

谈判者通过向对方提问，可以获得一些较为隐秘的问题，或者证实自己的猜测。如果对方正面回答了谈判者的提问，那么就容易达成谈判目的，而且还能制造轻松、积极的谈判氛围。

◆提问在谈判中的重要作用

谈判中，谈判者可以通过提问的方式摸清对方的心理和底线。合适的提问，不仅有利于谈判的发展，还有利于双方增进感情。那么，谈判者就要掌握好到底哪些问题可以问，哪些问题不能问，应该怎样问，以及时机、环境、场合，等等。愚蠢的提问有时会误导对手，不利于谈判的正常进行。因此，提问在谈判中具有极其重要的作用。

第一，通过提问，双方能更多地了解对方的实力、要求和背景资料。当谈判者对对方的情况不完全了解和对自己掌握的情况需要证实时，可以采用提问的方式，直接获取自己想要的信息。

第二，提问可以增进双方感情，活跃气氛，保证谈判顺畅、气氛融洽，避免出现沟通障碍。因为问话包含着征求询问的性质，表示对对方的尊重，最能博取对方的好感。例如“你能把资料给我看一下吗？”或“你看这样行不行？”永远比“你把资料给我看一下！”和“我想这样办。”更能打动人。

交流是双方面的，是双方的共同努力。提问可以促使双方对彼此更加理解，找出分歧的关键，进而顺利地进行谈判。

第三，通过提问能引导谈判的方向，控制谈判的进程。谈判者可以通过巧问引出话题，或转移话题，使谈判向着有利于自己的方向发展。当气氛渐趋紧张时，提问可以放慢谈判速度，减轻压力。

第四，通过提问可以传达消息，传递感受，把自己已知的信息传达给对方。例如：“你真有把握保证质量符合标准吗？”这句问话像是要对方保证质量，但同时也向对方传达了你所关注的重点，即质量，如果再加重语气，就说明你对此更加重视。这种提问方式也会给对方一定的压力，但切忌不要造成威胁。

提问的类型