销售信息系统

6.1.1 任务导入

在企业中，一般的管理主要包括三方面的内容：生产控制、物流管理和财务管理。这三大系统本身就是集成体，它们互相之间有相应的接口，能够很好地整合在一起来对企业进行管理。销售模块属于物流管理方面的内容。通过此模块，企业可更好地、科学地、规范地管理企业的订单和销售，企业相关人员可以及时获得有关订单和销售方面的数据，通过对数据的了解和分析从而做出相关判断，调整和制定下一步的工作计划和安排。那么在销售信息管理中什么是ERP的入口呢？销售信息系统主要业务流程是什么呢？

6.1.2 任务分析

基于ERP的销售管理分析研究可帮助企业决策者直观地了解企业销售情况以及企业成本、效益等信息，协助企业理顺销售业务流程，整合企业的销售、营销及服务信息，以协助企业提供更好的客户化的服务及实现目标营销的理念。因此可以大幅改善企业与顾客间的关系，以实现企业经营资源的最优配置，获取最大程度收益。因此，销售订单是ERP的入口，所有的生产计划都是根据它下达并进行排产的。而销售订单的管理贯穿了产品生产的整个流程。

6.1.3 相关知识

一、主要业务流程

1.销售报价

销售部门业务员根据技术部门的成本资料，编制销售报价之后在系统录入报价，经销售主管审批后，发给客户作为报价。销售报价属于商务谈判环节，一般会多次询价、还盘，最后双方确定下来，签署销售合同（订单）。可以在附件保存报价详细资料。

销售报价单可以批量从已维护的价格及折扣资料中取数，节省重复劳动；同时报价时可以在线查看客户历史价格、库存情况等信息。

2.销售订单

销售部门业务员可以根据已审核的销售报价单，编制销售订单。销售订单作为重要的业务主线，一般需要进行多级审批；在线审批后，作为生产安排、出库开票等后续业务处理的重要依据。

订单在线监控，可以对订单进行信用检查、价格管理及可用量检查（缺货预警）。信用检查一般是订单在审核的时候由财务负责人或分管销售领导进行在线审批；价格管理主要是根据基本价格资料及高级定价政策自动携带销售价格及折扣，并且可以进行价格修改控制及最低限价控制。

订单评估，针对已经生产有成本核算数据的产品，可以在销售订单进行成本预测、毛利分析；也可以对订单进行交货期模拟，从而确定订单的获利能力及企业对交期的预测。

订单执行监控，根据选项，可以按订单严格执行发货，也可以按比例执行；对于较高优先级的销售订单，可以进行锁库管理，从而为该订单的优先出库提供保障；针对审核确认后的订单，如果需要进行修改，系统提供专门的订单变更流程处理。

订单分析，根据订单执行结果，进行订单实际成本分析、执行分析等。

3.销售发货

由销售部门业务员根据销售订单编制发货通知单，下达给仓库；仓管员根据发货通知单及库存情况编制销售出库单，经仓管主管审批后正式出库，并更新系统库存（一般推荐在审核时更新库存）。

销售出库时，根据系统参数，可以进行负库存预警或控制；同时，出库环节也可以进行信用及价格管控。

4.销售退货

质量原因由质管部门、非质量原因由销售部门录入退货通知单，下达给仓管部门；仓管员根据退货通知单接收退货，录入红字销售出库单，并由主管领导进行审批。此流程较多客户使用，为推荐流程。红蓝销售出库单可以进行对等核销。

5.销售开票

销售发票分为普通发票及增值税发票两种类型，而根据来源为订单或出库单，分为以下两种主要流程：

（1）先出库后开票。

由财务人员根据销售出库单据开具销售发票，可以根据红蓝销售出库单合并开票；销售发票支持冲红处理，可以由蓝字销售发票生成红字销售发票，同时支持红字出库单生成红字发票。

（2）先开票后出库。

财务人员根据销售订单开具销售发票，然后销售部门业务员根据未出库的发票开具发货通知下达给仓管部门，由仓管部门执行出库作业；或者仓管部门直接根据财务部开具的未出库的销售发票，执行出库作业。对于先开票后出库的业务，系统支持在发票环节进行可用量检查。

销售发票可以与对应的销售出库单进行钩稽处理，从而正确核算出销售毛利；另外，红蓝字销售发票也可以直接进行对等核销；同时，财务人员或销售部门业务员编制完费用发票后，可以与出库单、发票一起进行三方钩稽，如果费用发票迟于已钩稽的发票及出库单发生，也可以单独进行补充钩稽。

在开票环节，根据参数选项，同样可以进行信用管控及价格管理。

基于ERP系统的销售信息系统主要业务流程，如图6-1所示。

图6-1 ERP系统中销售信息系统业务流程图

二、系统功能

（1）搭建一体化的信息处理平台，能够处理销售环节的基础信息及报价、订单、出库、发票、退货等业务信息。

（2）系统要使销售人员能够快速得到客户订货产品的相关情况，以便对客户交货期、价格等关键因素进行评估，做出快速反应，从而达成销售业务。

（3）能够随时了解订单各个环节情况，发现问题及时督促有关部门解决，保证订单按期交付。

6.1.4 技能训练

在进行销售日常业务操作之前，首先进行销售价格政策的设置。销售价格管理的目的是为了响应销售价格随实际情况实时变化的需要，同时，也是为了满足最低销售限价的控制，从而使企业的销售收入最大化。

在销售价格设置之后，销售单据录入时，单据中的销售价格可以根据设置好的销售价格自动进行匹配。

案例

华北电子公司销售绿色牌高端电脑在20台以内，报价为8000元，20～100台，报价为7500元，100台以上为7000元，但最低价格不得低于7000元。

步骤

（1）设置价格参数。选择【供应链】→【销售管理】→【价格管理】→【价格参数设置】，打开“价格管理选项”对话框，全部采用系统默认的选项不做修改，如图6-2所示。

图6-2 价格管理选项

（2）选择【系统设置】→【基础资料】→【销售管理】→【价格政策维护】，单击进入过滤条件窗口，单击【确定】，进入价格方案维护界面，如图6-3所示。

图6-3 价格方案

（3）单击【新增】，在价格方案维护中先录入价格政策编号、名称、单击【保存】，如图6-4所示。

（4）选择客户中的华北电子公司，单击【新增】，弹出价格明细维护界面，录入“华北电子公司”的销售报价，如图6-5所示。

（5）输入完毕，单击【保存】，返回如图6-6的价格方案中。

图6-4 价格方案维护

图6-5 价格明细

图6-6 价格方案维护

（6）价格控制设置。销售价格方案设置完毕后单击【价控】，弹出价格控制界面，录入华北电子公司高端电脑的销售最低限价。输入完毕，单击【保存】，完成价格资料的设置，如图6-7所示。

（7）参照上述步骤可以设置其他客户的销售报价。

注意

（1）设置每个客户的销售价格政策前，需要先保存价格政策方案。

（2）如果销售报价没有数量段的差别，则可以默认为0，不用修改。

（3）价格类型选择为空，如果选择零售售价，则仅对pos系统有效，对销售管理系统的单据无效。

图6-7 价格控制