8.1 商业流通领域业务过程协作应用指南
零售中促销和其他活动在需求方面有着极大的不确定性，经常导致缺货、存货堆积以及无计划的物流成本。尽管有关协作计划、预测和补货(CPFR®)指南对计划、预测和补货的整个过程提出了规范化的建议，但许多企业仍然将协作的重点放在零售活动上。下述是零售协作的标准化业务过程模式以及支持零售协作业务过程的补货指南。它是由国际物品编码协会的成员组织、全球著名的零售商和供应商及服务商共同编写。
零售商店里的缺货产品不仅令消费者感到扫兴，也减少了零售企业和制造企业的利润。美国杂货制造商协会和食品销售学会联合研究结果表明，全球零售商店的缺货率平均达到8.3%。
这一问题在促销活动期间尤为严重。当消费者的需求达到高峰时，商品的缺货率翻了一番。消费者因为商家的承诺没有兑现而感到扫兴，本来可以增长一半的销售计划也无法实现了。图8-1显示了全球消费者对缺货商品的态度。
正如制造商和零售商为了促销和商品缺货都在财务上付出代价一样，制造商和零售商必须联合起来解决这个问题。大约有四分之一的时间，产品是在商店里的，但是由于各种各样的原因，产品没有出现在货架上。在其他三分之一的时间，由于计划和沟通不善，产品缺货，原因包括促销产品从零售配送中心到商店的配送错误，从制造商到零售商发货不准确，或销售预测未能及时反映消费者需求上的变化。下面的数据说明了以上这些原因在全球范围内的相对比例。
商店预测原因占32%:
(1)算法效果不好。
图8-1 消费者对缺货事件的反应
(2)预测周期太长。
商店订购原因占20%:
(1)订购太迟或没有订购。
(2)补货间隔时间不合适。
商店存货占20%:
(1)存货空间不适当。
(2)上架存货频率。
(3)库房拥挤。
仓库原因占11%:
(1)订购策略不适宜。
(2)数据准确问题
管理误差原因占13%:
(1)最后一刻的价格/促销。
(2)产品信息不适宜或已过时。
生产能力原因占4%:
(1)包装、原材料或成分配置
(2)生产能力问题
若要避免缺货和其他问题，促销计划需要及时获得更加准确而详尽的信息。将越来越多的存货推入供应链中表面化的措施带来的往往不是帮助而是适得其反。其他方法虽然也有效，但总的来讲并不持久。例如，如果在促销期间集中人员观察货架上的销售情况虽然可以防止缺货，但这样做成本太高，零售商往往只能布置更少的人员注意货架变化，而不是更多。
确实有效的办法就是加强零售和供应商在促销计划、预测和补货方面的协作。协作可以提高促销预测的准确性，加快上架速度，减少错误，从而解决促销缺货的根本问题。
图8-2显示了大型零售商和制造商之间展开零售协作的实际效果。虽然在第一次协作中发送的货物可能太多，但是在此基础上，经过多次的协作，贸易伙伴对需求估计的准确性以及存货的管理能力就会大大提高。
图8-2 协作提高了零售业绩
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