兰州牛肉拉面扩张应注意的问题

第二节　兰州牛肉拉面扩张应注意的问题

1．树立现代市场营销观念

现代市场营销观念是一种以消费者为中心的观念。就针对兰州拉面行业而言，以消费者为中心就要突破其传统的家族式，师徒式的继承经营模式；以消费者为中心就要锁定目标消费者，改变以往人人好像都是目标，人人却都是竞争对手的现状；以消费者为中心就要不断进行营销策略的创新；以消费者为中心就要根据不同地域的饮食习惯和口味改良兰州牛肉拉面的口味；以消费者为中心还要在发扬兰州牛肉拉面的拉面之长之外，勇于尝试打破牛肉拉面的称谓，将兰州牛肉拉面的拉面技术与外地的特色面食相结合起来，改变品种单一的局面。比如，肯德基在全球快餐行业中的地位并不如麦当劳高，但其在中国的发展速度却非常迅速。这关键就在于肯德基能真正“以人为本”，他们经过市场调查，发现中国人爱吃鸡，在中国开发大量的鸡肉食品，更容易被中国人接受，所以不惜重金，开始研制中国人的口味，开发出中国人喜爱的“老北京鸡肉卷”，“芙蓉紫菜汤”等品种。麦当劳最后不得不悄悄打破其在全球市场统一的“牛肉汉堡”的菜单，在中国推出了与肯德基类似的“麦辣鸡”和“鸡腿汉堡”等。世界营销大师米尔顿指出：麦当劳在中国遇到最大的问题就是“产品的一致性”带来的后果。“如何在保持快餐标准化与本土产品研发上找到一个平衡点”，这是所有连锁快餐包括兰州牛肉拉面企业应该思考的一个问题。而能否真正解决问题，关键就在于牛肉拉面企业能否真正树立现代市场营销理念。兰州拉面要树立现代市场营销理念，最主要的应做好以下几方面的工作：

（1）建立健全营销体系，理顺经营机制。选拔一批懂业务、善经营的人员组成集公关、宣传、产品促销、参与决策等于一体的专职营销队伍。

（2）以市场为中心，重视市场调研，把了解顾客的需求和用户对牛肉拉面的满意度作为企业经济活动的基准点。根据市场需求和行业在市场中的比较优势来确定服务方向。

（3）从过去单纯的推销向现代市场营销转变，加强市场调查和预测，搞好市场分析，确立目标市场，搞好市场定位和目标定位。

（4）是要重视竞争对手活动动向的研究和监测，制定周密的挑战策略。

2．提高牛肉拉面的科技含量和现代化水平

牛肉拉面扩张面临的最严峻问题是行业科技含量较低的瓶颈。纵观牛肉拉面企业，绝大多数仍停留在单店经营的模式上，靠传统的手工技艺和传统配方进行生产。厨房设备简陋，劳动强度大，卫生质量差。厨师们靠“一把菜刀一把勺”打天下，个人因素直接影响产品质量的高低和稳定，这种局面无法满足现代化连锁经营的要求。要实现中式餐饮业连锁经营，必须提高餐饮行业中的科技含量。

首先应对牛肉拉面品种、质量进行研究，将传统烹饪技艺与现代食品工业化操作手段相结合，完成由传统经验型向科学化、数据化、标准化的转变，提高生产能力和水平，逐步摆脱手工操作的随意性。在这一点上要充分考虑中国传统烹饪的特点与优势，不能一味强调大而全的工业化。既要保持中餐在配料、烹制技术和产品色、香、味、形上的基本特点，又要与现代化工艺结合，适当改革，以适应规模化生产的要求，保持和发展中餐传统特色。

要实现扩张，保持各连锁店质量一致，就必须采取措施，将厨师个人对菜肴质量的影响降低到最低。要仔细研究西式快餐成功的秘诀，即强调精密分工、降低生产成本、节省时间以及采用自动化设备代替手工操作。成功的西式快餐在制作时，采用遵循流水作业的方法，将复杂的烹调工作分解成简单的几个步骤，将生产流程细化、定型化，严格按程序操作。要大量使用年轻的熟练工人，重复执行定量的任务。随着速度的加快和成本的降低来增加效率，生产品质相同的产品。这种标准化、定型化的生产方式可强化管理阶层对整个生产的控制，而且由于操作岗位单纯化，有利于提高餐饮行业的标准化程度。目前国内已有饮食企业采用类似的方法进行生产。如天津“集贤东方小吃广场”组织名师搞菜点设计，然后制定加工标准，加工人员都是新录用的烹饪学校的学生。由于加工标准化、程序化，只需经短期培训，员工很快就能熟悉、掌握特定生产环节上的操作规范和技术要求，不因换人而影响产品质量的稳定性。

厨房设备配置直接影响生产过程。西式快餐和西餐设备分工细致，烤、炸、蒸、煮、扒都有专用设备和用具，已大量运用微波炉、电磁灶、可调节式电油锅等，既高效节能，又安全卫生，率先实现了工业化烹饪目标。而中式餐饮业操作基本上还停留在原始的手工操作阶段，现代化水平低，厨房设备相对简陋，烹饪热源多为明火亮灶，无论丝、丁、块、片都靠一把刀，无论煎、炸、烹、煮都用一口锅。厨师们只能凭经验和感觉进行生产，自然造成餐饮产品食物质量、餐饮管理的方法模式、服务规范化等诸多环节上的差异。兰州牛肉面要提高生产能力和操作水平，实现连锁经营，必须考虑要有符合工艺要求的专用生产设备。将简单手工操作扩大到现代化生产设备上，使生产全过程产生的误差降到最低水平。

兰州牛肉面建立连锁经营的方式后还必须建立一套完善的质检系统。单一地以色、香、味、形、质等几方面进行感官评判，主观性强检验结果不准确。如能配合精密度较高的分析仪器，对原辅材料的品质、成分进行分析，对产品的营养、理化指标、卫生指标进行分析，并对菜品有较详细的质量规定，才能真正实现统一质量的目标。

3．继承悠久文化，推行健康政策

兰州拉面有着近百年的悠久文化。文化作为一种精神现象，有其相对独立的发展规律。继承性是文化发展的重要规律之一，要想继承文化就要充分挖掘民族文化和历史。除此之外，继承本身并不是发展，文化的继承也离不开文化创新。社会实践是文化创新的根本途径；继承传统、推陈出新是文化创新的基本途径；而面向世界、博采众长是文化创新的另一基本途径。

以肯德基为例，它在推行食品健康政策方面取得了一定成绩，具体如下：

（1）成立“食品健康咨询委员会”，定时召开会议，为肯德基把脉，对产品研发方向提供建议，为普及饮食健康、营养常识提供专业指导。

（2）加强产品开发力度，不断创新，特别是蔬菜类产品和高营养价值食品的研发。如今，肯德基的快餐品种已由2000年的15种增加到47种；开发上市的品种中植物类产品有29种之多。

（3）在饮食健康科普宣传方面，充分利用分布在全国300多个城市的1400余家餐厅，通过餐盘垫纸、宣传单页等向广大消费者传递食品、卫生、营养、运动常识，引导人们建立正确的饮食、健康习惯。还定期在餐厅组织儿童活动，普及儿童健康知识。

（4）发布“中国肯德基食品健康政策白皮书”，推行“均衡营养、健康生活”的食品健康政策。并在此基础上，提出“天天运动，健康一生，让我们动起来”的口号。

（5）“中国百胜餐饮集团特约食品安全实验室”在上海正式挂牌；与此同时也已经在修改、强化供应商管理系统。中国百胜集团正在努力打造一个中国模式的食品安全体系。

如前文所述，兰州牛肉拉面营养丰富，老少皆宜，但消费者除了知道牛肉拉面好吃外，并不知道牛肉拉面的绿色健康的特点，也不知道牛肉拉面的食疗功能。消费者吃的不仅是一碗面，更吃的是文化、品牌、营养、健康和生活方式，这就需要我们学习洋快餐的成功之处。此外，地方政府、媒体单位和牛肉拉面行业也要强化健康观念，推行健康政策，尤其是牛肉拉面行业要能把技术化内容用市场化的语言表述出来，宣传牛肉拉面面粉的优点、牦牛的优点、牛骨汤的优点、各种香料的优点、各种辅料的优点、拉面的特点，更要把这些优点转化为能给顾客带来利益。

4．增强品牌意识，强化品牌管理

据中国连锁经营协会提供的一项调查数据，在就餐时认为知名度比较重要的消费者占到了56%。消费者就餐的品牌意识，必然使口碑好的餐饮连锁企业在竞争中处于优势，同时能利用品牌的特许经营迅速壮大。因此，兰州牛肉面企业在品牌方面应该侧重打造“中华老字号”的优势。兰州拉面行业内的一些龙头企业，往往是走规模化较早或较好的企业，比如说，马兰拉面、金鼎牛肉拉面、黄师傅牛肉拉面和牛肉拉面大王等。相反，较早的一些品牌，比如马子禄、马学友、马爷等美誉度在当地还可以，但知名度却相对较低。这与其自身的品牌意识有很大的关系。另外，牛肉面企业应注意保护现有品牌，尽早注册，尽早导入企业识别系统CIS，同时还应注重对品牌内涵的丰富与宣传。

在品牌管理方面要做好以下工作：

（1）细分市场，为主品牌准确定位。

（2）从品牌理念出发实现企业内部协同，让品牌的核心理念来指导企业各项业务。

（3）随时监控企业内外部行为，保证企业各项工作不会偏离品牌事业的航向和准则。确保企业任何战略方向都以品牌为核心导向。

（4）洞察和寻找品牌新的发展和改良机会。

（5）确保品牌从理念识别到视觉识别信息传递的一致性。并持续增强品牌的知名度。

（6）根据品牌理念，创造品牌文化，增加品牌价值、增强差异化。比如设计品牌LOGO、口号、个性、电视广告、主题歌曲、员工制服、朗朗上口的广告语，用各种广告以及店面POP广告等方式进行宣传。广告语体现的一定是能给消费者带来的利益。以黄师傅牛肉面为例，他们提出的广告语为“一面之交，终生难忘”。但从专业角度考虑，这并不是成熟的广告语。因为难忘不是利益，而健康是利益、美味是利益、卫生是利益、快捷是利益、有滋有味是利益等等。这也可就是说，其广告语在传达信息的时候没有让消费者产生很大利益传动。其他牛肉面企业也应从中得到一些启示。

（7）品牌管理必须具有品牌的立体传播系统。以麦当劳的为例，他们在平拍立体传播系统中有一些成功经验。

首先，确定品牌推广目标：a.给人朝气蓬勃，充满活力，迈向成功的感觉（迎合“年轻人”的形象诉求，也能给处于市场颓势中的麦当劳员工和忠实顾客再度重生的信心）。b.向消费者传达一种新思维方式和表达方式，以增强其品牌吸引力（赋予品牌所代表的目标市场的思维方式，能够拉近与消费者的距离，促进品牌与消费者的互相沟通）。

其次，确定品牌推广内容，致力于品牌广告、公关、市场推广、餐厅展示等全方位的品牌传播，媒体宣传计划、新品研发和上市辅导、商业运作和内部市场营销等。

还有，就是确定品牌推广活动主题：“我就喜欢”（年轻人的鲜明个性宣言），其中包括：品牌LOGO为黑色背景，一改传统红色（黑色更有“酷”感）；品牌口号是“我时代，我个性，以我为主”（替代了“常常欢笑，尝尝麦当劳”）；品牌广告的风格动感、时尚，包括音乐、体育、时尚和娱乐元素；品牌形象代言人由“超级男孩”贾斯汀担任麦当劳全球电视广告代言人，并在系列广告中演唱“I'm loving it”的主题歌；王力宏担任麦当劳全球品牌广告华人地区的主题曲代言人（两大代言人均为全球或地区的青年时尚偶像）。

最后，辅之其他形象推广方式。这些方式主要包括：a.工作制服。所有员工均换为黑色圆领T恤衫，胸前和衣服上印有“我就喜欢”，而管理层制服改为两件套，更显年轻活力；b.流体形象宣传：临时招募一群年轻男女，穿上印有“我就喜欢”的T恤衫，头戴棒球帽，在特定时段、特定路线，骑自行车在人群中穿梭；以及车体广告

5．加强营销管理，熟练运用各种营销策略

营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。它的基本任务就是通过营销调研、计划、执行与控制来管理目标市场的需求水平、时机和构成，以达到企业目标，营销管理有四大原则：

（1）控制过程比控制结果更重要

经常听到某些营销经理对服务员说“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额”。这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对服务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。

现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。

企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性。企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，营销管理，显然不可行。

对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”，这也就是对营销人员进行全过程管理的“三E管理”模式。“三E管理”模式在现实的管理环节中主要有下列五大作用：a.它使所有营销人员的工作都处于受控状态；b.人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性使然。通过采取“三E管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩；c.“三E管理”通过营销人员的“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销能力大大提高，每天都有进步；d.通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持；e.公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。

（2）该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到

“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”，这是ISO9000质量保证体系的精髓，这三句话同样可以有效用于营销管理，而且应该成为营销管理的精髓。

“该说的要说到”，它的基本含义是指营销管理必须制度化、规范化、程序化。对营销管理的对象、内容、程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，要实行“法治”而不是“人治”。在营销管理中必须树立制度的权威性而不是人的权威性。因此，成功的营销管理首要任务是建立营销管理制度，遵照制度进行管理。

“说到的要做到”，这句话的含义较容易理解，但执行的难度很大。“说到的要做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。

“做到的要见到”是营销管理中普遍存在的盲区，它的含义是指：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。厨房人员每天的工作要通过《厨房日记》留下记录，服务人员与顾客的交易要通过《顾客户交易卡》留下记录，营销人员发生的营销费用要通过《费用控制卡》留下记录，对客户的考察要通过《客户信用评估卡》留下记录，对市场的考察要通过《市场考察报告》留下记录，营销人员每月（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留下记录，客户（营销人员）的来电要通过《电话记录卡》留下记录，现场促销要通过《促销报告》留下记录。

“没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念，它对营销管理有三大作用：一是建立了责任（业绩）追踪制度，当每件事都留下记录时，就很容易对事件的责任进行追诉；二是使营销过程透明化，能够有效避免营销过程中的“黑箱操作”现象和营销人员工作中不负责任的现象；三是营销人员可以通过营销记录进行总结提高。

（3）预防性的事前管理重于问题性的事后管理

营销管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“问题管理”，另一种人习惯于“预防管理”。

习惯于“问题管理”的管理者，他们管理特点是哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理，这种管理只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生。

习惯于“预防性管理”的管理者，他们的管理特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生。

一个企业的营销管理，不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多，只能说明管理的失败。一个习惯于“问题管理”的管理人员，不管他解决问题的能力有多强，不管他曾经解决的问题难度有多大，不管他曾经做出过多么轰轰烈烈的事，这样的管理者总是很难成为最优秀的营销管理人员。最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研能力，把问题消灭在萌芽之前。习惯于预防性管理的营销管理者，可能并没有习惯于问题性管理者那样津津乐道的故事，他们的管理经历由于预防了问题的发生而显得平平淡淡。

“凡事预则立，不预则废。”凡是没有做好预防性营销管理的企业，必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。

要做营销管理的预防性工作，就必须加强调研，通过调研发现问题的苗头，发现问题的规律，发现可能发生的问题。一个成天坐在办公室里的营销管理人员是很难做好预防管理工作的，每个营销管理人员必须明白：他的工作场所在销售一线，只有深入一线才能发现真正的问题，才能提前发现问题。在生产领域，最优秀的生产管理人员最有效的管理方式是“走动管理”。在营销管理领域，最优秀的营销管理人员最有效的管理方式还是“走动管理”，即要经常到市场上去走一走，去发现问题，现场解决问题。

普遍的管理者，解决问题后就完了。而优秀的管理者还得思考问题的性质，是例外问题还是例常问题。例外问题是偶然发生的问题，例常问题是重复发生的问题。优秀的管理者解决例常问题后，需要建立一种规则、一种政策、一种原则，以后发生类似的问题，根据原则处理就行了。

（4）营销管理的最高境界是标准化

观察世界优秀企业的营销管理，发现他们有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。国外优秀企业不仅能够把生产过程标准化（如麦当劳仅标准化操作手册就有几百本），而且尽可能地将营销过程标准化，优秀企业都有自己的标准化营销手册，内部人员人手一册。

标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常在对营销各方面细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。

麦当劳把“品质、服务、整洁、价值”的经营理念点点滴滴细化贯穿到经营管理的每个环节、每个角落，可以说，点点滴滴的细节管理塑造了麦当劳的卓越品牌。

例如：麦当劳为了确保汉堡包的鲜美可口，在细节上下足了功夫，精益求精简直到了苛求的程度：吸管，粗细当能用母乳般的速度将饮料送入口中，则顾客感觉最好；面包，气孔直径为5毫米左右：厚度为17厘米时，放在嘴中咀嚼的味道才是最好的；可乐温度恒定在4℃时，口味最佳；牛肉饼，重量在45克时其边际效益达到最大值；柜台，高度在92厘米时绝大多数顾客在掏钱付账取食品时最感方便；等待时间，不要让顾客在柜台边等候30秒以上，这是人与人对话时产生焦虑的临界点。

此外，麦当劳对薯条的宽度、炸的时间、室内温度，甚至连一张抹布擦桌子能擦几次要翻面都规定得清清楚楚。可反观国内的餐饮企业，很少有能够做到这样精细化、规范化的，也难怪我们的企业跟这些洋快餐无法抗争。从某种意义上说，麦当劳卖的是一种美国文化和舒适惬意的就餐环境，而中国餐馆卖的是菜的味道、品种和工艺，其实并不是直接的竞争，但是国内企业缺少的是麦当劳那种不断地去琢磨消费者心理，细致入微的工作态度。

麦当劳还在芝加哥开办了专门的培训中心——汉堡包大学，要求所有的特许经营者在开业之前都接受为期一个月的强化培训。回去之后，他们还被要求对所有工作人员进行培训，确保公司的规章条例得到准确的理解和贯彻执行。

在麦当劳，从原料供应到产品售出，任何行动都必须遵循严格统一的标准、规程、时间和方法，全球各地的顾客在世界的不同角落，不同时间，都能品尝到品质相同、鲜美可口的美式汉堡。

优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销能力的支撑，业绩立即大滑坡。因此，在标准化的营销管理体系之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小。

营销策略包括产品策略、价格策略、分销渠道策略和促销策略的综合运用。餐饮产品包括有形产品和无形产品，牛肉拉面首先应突破单纯的“吃”概念，扩大其外延与内涵。我们都知道茶叶的分级一般为优制茶或者是等级茶，但是四川竹叶青却将茶叶做到了极致，他们把最好的茶叫做“论道”，以近2万元/斤的价格进行销售，他们是怎么做到的呢？靠的就是熟练运用各种营销策略。竹叶青的一位管理人员参观了人工采茶后发出感慨，她说中国人太奢侈了，经过这么多的人才能采到极为有限的茶叶，茶叶应该是最典型的奢侈品。怎样让消费者认识到“论道”这个顶级茶叶品牌？除其本身必须有足够的品质保障及品牌内涵支撑外，还应该有渠道去传播。所以，她决定去参加在摩纳哥举行的世界顶级奢侈品展览（Top Marques Monaco）。为此，企业进行了茶叶和奢侈品联系的研究工作，最后总结如下：“论道·竹叶青”生长在峨眉山万年寺腹地——原产地属有限茶园。由经验丰富的采茶人，在严格限制的采摘时间内，挑选最新鲜、饱满、细嫩、完整的嫩芽，这种筛选标准，要500万颗峨眉高山独芽才能选出500克茶叶。而茶叶的制作要经过茶艺大师12道纯手工程序才能最终完成。制作的大致程序如下：首先是抛、抖、撒、抓、压、带等18种纯手工手法的交替炒制。接下来还要经过特有的揉捻工序，就是由阅历丰富、经验老到的几位峨眉茶人用不缓不急、不紧不慢的精妙手法揉破茶叶的内叶细胞，以充分释放茶的有益成分。最后是提香，温度需要从低至高，缓慢、分次进行，丝毫马虎不得。这样精工细作出来的茶叶，又被赋予了一个中国文化色彩非常浓厚的名字“论道”。并且训练参展人员，将泡茶工序演化为一项穿民族服装、用专用特制东门器皿、溶东方太极招式于泡茶中的表演节目，随即在世界顶级奢侈品展中取得了轰动效应。

“论道”回到国内，立马走上了销售的道路，锁定其目标顾客，第一类是胡润百富榜和福布斯中国富豪榜的上榜富豪；第二类是身价在千万元以上的"隐形富豪"；第三类则是有非常高消费能力的金领一族，主要是外企老板和私营业主。以2000元一两的价格进行了很好的销售。

以上案例对兰州牛肉拉面极具意义，兰州牛肉拉面要用什么样的品牌，什么样的价格，什么样的产品，什么样的促销方法都一定是没有定式的。兰州牛肉面本身就是中华面食文化与浓浓西北地域文化相结合的一个产物。兰州牛肉面能开发的文化、品牌以及美食的亮点，不比“论道”茶叶的少，这些都有待于我们去挖掘。但如果我们固守传统，不能运用已经成熟的各种营销策略，那么兰州拉面永远也不会有大突破与发展。

6．把握餐饮消费趋势

有关部门调查显示，近年来中国餐饮的消费趋势体现在中国餐饮消费水平不断上升；旅游消费增长快；家庭私人消费占餐饮业的比例增大；假日消费的需求特征；餐饮业大众消费成重点。这些消费趋势对于提供定位于“大众食品”的兰州拉面企业来说是非常有利的。

市场是消费者、消费者购买力与消费者购买欲望三者的统一，三者缺一不可。随着中国餐饮消费水平的不断上升，意味着消费者的购买力大大提升，同时也意味着消费者的购买欲望会越来越强烈。牛肉拉面企业应抛弃价格竞争这样的低层次恶性竞争，而应在满足消费者的需求上下工夫。旅游消费的上升使越来越多的中外游客来到西部，来到兰州。外地人来兰州最愿意吃到的就是兰州牛肉拉面，可很多人却苦于行程安排食宿都交给了旅行社打理，因此牛肉拉面企业要加大与旅游部门的联系，可以把拉面师傅的技艺表演作为旅游项目之一推荐给游人。要建造特色化的建筑物，改善就餐环境，提高拉面价格，把文化当作附加产品推荐给顾客；同时，还可利用网络资源对牛肉拉面进行宣传，使游人在做旅游准备的时候能够很容易接触到目标信息等等。国人现在除了传统的“春节”、“劳动节”和“国庆节”的各有长假之外，平时的节假日如“新年”、“元宵节”、“清明节”“妇女节”、“青年节”、“儿童节”、“端午节”、“重阳节”、“教师节”等再加上少数民族的各种节日以及从国外传入的各种洋节比如说“情人节”、“母亲节”、“父亲节”、“圣诞节”等都形成了一些餐饮消费的热潮。传统的牛肉拉面企业一般不把这些节假日看得很重，这主要与产品的市场定位有直接关系，总认为自己的产品是大众产品难登大雅之堂。其实，牛肉拉面文化也有博大精深文化内涵。只要我们改变观念，顺应市场，主动把握现代餐饮消费趋势，适时进行各种促销活动，同样可以把传统的牛肉面产业变成现代时尚消费的场所。

7．提升顾客满意，培育忠诚顾客

一位日本企业家曾说过：一个顾客身后还至少有二十个潜在顾客。所以一个不合格的产品或一次不合格的服务令你损失掉的不仅是一个顾客，而是二十个甚至更多的顾客。反过来，一个满意的顾客则可能采取以下行动：（1）继续购买或消费本企业的产品，直到不满意为止；（2）购买或消费本企业的其他产品及新产品；（3）将自己从产品和服务中获得的满足感讲给身边的人听；（4）慢慢树立起对企业及品牌的忠诚度；（5）较少注意其他竞争者的品牌和促销活动。

顾客满意是顾客忠诚的基础，企业的忠诚顾客越多，企业的竞争力才越强，这样的规律对兰州牛肉拉面企业也不例外。

企业通过提高产品质量和服务水平等手段提升顾客度，进而提高顾客的购买频率和单次购买金额，通过顾客的口碑传播和示范消费提升顾客的延伸价值（推荐顾客购买后产生的价值），并通过建立企业和顾客双向沟通机制，加强情感交流和思想沟通，组成稳固、和谐、忠诚的顾客关系网，就能提高企业的持续盈利能力和持续发展能力。

对兰州拉面企业而言，最重要的始终是顾客。拉面企业应在拉面质量、营养、口味以及就餐环境、服务质量等方面提升顾客满意度，以培育忠诚顾客。