第十章 厨房产品销售管理
学习目标
◎了解厨房生产与推广促销的关系
◎掌握消费者的饮食心理合理促销
◎学会利用不同的活动与节假日进行促销
◎学会制定美食节的活动计划
◎学会与其他相关部门的沟通
本章导读
厨房生产与餐饮经营贵在销售。如何将自己的产品“卖”出去，除了质量、价格等方面外，还需要“勤吆喝”。在现代餐饮经营与管理中，厨房管理者必须要有销售意识，在产品开发、活动策划方面，应该有自己的思路和高招，以应对市场需求的变化和行业之间的竞争。而利用不同的主题活动、特色产品进行美食销售，将是餐饮经营中不可或缺的手段。本章将从推广促销、活动营造、主题策划、美食活动、节日特色以及厨房与各部门的友好协作等诸方面进行阐述，以团队的力量共同实现企业的经济效益和社会效益。
第一节 厨房产品的推广与促销
引导案例
苏州某酒店是一家拥有300个餐位的宾馆餐厅，该酒店经过半个多月的紧张筹备，于8月上旬隆重举办农家菜美食节。在餐厅布置了菜肴样品展示台，餐厅内点缀各种农家器具如斗笠、蓑衣、农具等，并贴上醒目大红对联，以形成一种休闲野趣的氛围。餐厅专门印制了一批富有农趣的单页美食节菜单——田园食谱，菜单品种如下：
热菜：辣炒南瓜苗 竹筒石鸡 蕨菜炒肉丝 笋衣尖椒 瓦罐鸡
蒜泥芋艿茎 清炒藕梗 酸辣番薯藤 笋尖烧肉 炒鸡肠
三椒蒸鱼头 乡村豆腐炒青蒜
冷菜：家制小鱼干 家乡腌笋 凉拌野笋干 腌豇豆干 雪菜鞭笋
凉拌蒜根
点心：烤玉米棒 雪菜麦疙瘩
赠送农家“消暑饮”
特别地还在菜单正面赋诗一首：
禾田溪边牧歌声，农舍炊烟翠竹间，
欲知农家盘中事，××酒店把扇摇。
点评：这是一则利用美食活动来增加餐饮经营亮点的美食节活动推广。在推广的菜品确定上，以流行的农家菜为主打，他们选择了符合潮流而竞争对手又缺乏的菜品；在餐厅的装饰布置上也是独具匠心。其目的就是以吸引更多的人前往餐厅就餐，以提高餐厅的社会效益和经济效益。
当今的厨房生产已不是过去那种封闭式的经营思路，而是需要厨房管理者主动迎合客人的饮食喜好，及时调整自己的经营方针去最大限度地满足客人的需求。因为，现在不论是生产部门或服务行业，片面决定商品的时代已成为过去。任何行业都必须顺应市场趋势，餐饮经营者尤要走入营业现场和消费者接触、沟通，谁的产品迎合、调整得好，谁的企业就会有好的利润。这就需要餐饮经营管理者、厨房生产者主动面向市场、面向顾客，不断推出新菜品、新活动、新主题，以达到最佳销售的目的。
一、掌握消费者的饮食心理
传统的饭店厨房生产，常常被喻为“幕后工作”，因为就顾客消费的基本情况看，顾客进店吃饭，按谱点菜。而今，餐饮市场发生了翻天覆地的变化，迎合顾客、满足需求已成为餐饮经营的出发点，并出现了“顾客命题，厨师答卷”的新现象。因为，企业经营必须“以顾客为中心”。作为经营者必须直面市场、直面顾客，厨房工作人员必须根据市场需求和顾客的消费意识、消费结构、消费兴趣等变化情形，组织厨房生产，进一步做好引导消费、主动出击的工作。
现代餐饮经营除应具有舒适的环境、优质的服务、美味的菜品外，还应具有相应的促销、推销等手段，能够根据客人的建议和想法及时地策划新的主题活动以制造餐饮活动气氛，以持续不断地加强客人对企业的满意程度，使企业财源广进，宾朋八方。
1．充分利用消费者的从众心理
消费者在饮食活动中很容易受外界暗示的影响，不自觉地做出模仿性行为，别人这么做，自己也这么做，觉得只要是随大流，就没有错，这就是人们的从众心理在饮食消费时的表现。比如，在餐饮市场上常常可以看到这样的情况：两个相距只有几步远的餐馆，同样的规模，同样的档次，同样的质量，同样的价格，如果甲店有一二桌人在吃饭，而乙店没有人在用餐，这时来了两个顾客，往往也走到甲店，而不去乙店，他们的心理是这样想的：“甲店的顾客多，一定因为甲店的菜品比乙店好。”
2．充分利用消费者的好奇心
好奇心，人皆有之。对于新异的刺激，奇怪的现象，异乎寻常的事情，人们都要先睹为快，餐饮经营者也要利用这种好奇心，来激发消费者的购买欲。比如，某餐厅外卖部新近推出某款新菜，在门口排起了长队，就会引起行人的好奇，在尚未弄清楚卖什么东西时，许多人是先排个队，占个位置再说，他们的心理是这样想的：“那么多人抢购，一定是特色菜。”这样，好奇心就会转化为人们的行为动力，并使人们采取购买的行为。
3．充分利用特色产品赢得顾客
厨房管理的最终目的，就在于提高产品质量，扩大销售，为饭店创造更好的效益。当今的管理必须与经营有机地结合起来，在研究市场、把握客人需求的基础上生产适销对路、客人需要的特色产品，并努力将其推销出去，创造和实现其应有的价值，使企业步入良性循环的经营中。同时，也要进一步增强员工忠于企业、热爱本职工作的荣誉感和责任心，为企业可持续发展积蓄后劲，开辟广阔之路。
各饭店为了把餐饮的生意做“火”做“活”，经营者们千方百计满足客人的消费需求，甚至是超常规的有求必应。因为在当今餐饮业，实际上谁赢得顾客谁就占有竞争的优势。当然，这种“以客为尊”是以产品质量和优质服务为前提的。
二、利用新产品吸引顾客
在厨房内部定期推出创新菜，已成为厨房管理工作中一项常规的工作。如每月或每周推出新菜，或定期举办创新菜比赛活动，选择优秀品种推出，可以不断满足广大消费者的求新、求异的永恒的需求。
（1）根据饭店经营的需要，或者厨房为配合或开展某项活动，为促进和改进厨房产品形象，择时开展厨师创新菜比赛或认证活动。
（2）根据饭店自身需要，每月、每季度、半年、一年或两年可举办一次创新菜比赛，以调动厨房工作人员的积极性，发挥大家的聪明才智。
（3）定期或不定期地推出一些新菜，以满足市场的即时之需，特别是满足广大回头客的需求，不断增加新品种。
图10-1 新菜品推销
（4）在饭店相对客源较清淡时期，以不影响正常的接待工作为目的，聘请有关专家、大师来店传授创新菜知识和时尚菜品。
（5）对于获奖的或有特色的创新菜，可作为饭店推销的重点内容，或者可列入饭店特色菜菜单，向顾客宣传推销，通过一段时间的销售，凡点菜率较高、能够产生很好的经济效益的菜品，对创作者应给予一定的物质奖励。
新菜品的推出需要餐厅服务人员的密切配合，所以，必须将已定型的新菜品向服务人员讲解。如果餐厅销售人员对菜点不熟悉，就会给销售带来巨大的障碍，无法对菜点进行推销，也无法满足顾客的需求。为了让餐厅服务人员更全面、准确地了解经营的新品种，厨房管理者有必要定期向餐厅服务员讲解新菜品知识。讲解菜品的方式有理论介绍和品尝菜点两种常见形式。当服务员了解新菜品的品质特性后，就会根据顾客的需求介绍各类菜点品种，企业的效益自然就会节节攀升。
三、促销活动策划
厨房的一切产品以及生产活动都是围绕着顾客的需求而开展的，厨房管理的一切手段和目的都在于提高产品质量，扩大销售，为企业创造更好的社会效益和经济效益。从经营管理的角度来说，厨房产品的生产只有从顾客的角度出发，不断修正自己、调整产品，举办灵活多样的促销活动，做出新颖独特的推销文章，来迎合和满足顾客的需求，以期扩大产品销售的力度。
将饭店、餐饮企业及产品的信息，通过各种宣传、吸引和说服的方式，传递给厨房产品的潜在消费者，以此来激发消费者的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售；通过联系、报道、说明等促进工作，以最小的成本投入，来获得最大的经济效益。这是一种创造性的活动，是在餐饮经营中不可缺少的促销活动。
1．了解顾客的需求心理
促销的前期工作，重点在于了解顾客市场，即了解顾客的需求心理和兴趣爱好等。
了解顾客的兴趣所在，是促销前期工作的关键。以前，顾客们都以拥有某种物质为乐趣，因而只要看到某种餐饮信息，他们就会主动前来购买，因此，在销售上，感觉不出促销有何特别的地方。而在今天，企业都明显地感觉到顾客的需求和购买特点都有了明显的变化，但要具体地说明这种变化具体在哪些方面却又无从回答，充其量只能说“当今之顾客已不像从前，他们的个性多样化，很难掌握”，正是如此，才显示出促销在整个促销活动中的中心地位。
当今时代，顾客的心理确实难以掌握，它不仅复杂多变，层次多样，无法做到一一满足其要求，因此不同类型和不同级别的饭店、餐饮企业，应当根据其主体顾客的不同制订自己的促销计划，这样才能避免盲目行动。但是不管怎样，有一点是相同的，促销必须引起顾客兴致。要了解顾客的兴致所在，就要有一个对顾客的资讯情报的收集过程。
2．使用不同的促销手段
利用不同的美食主题营造餐饮销售活动的卖点，是厨房生产不可或缺的手段。企业为了广泛招徕顾客，开展市场竞争，扩大产品销售，必须利用自己的特色产品去影响和刺激消费者，让人们都知道。通过餐饮美食活动的宣传，使企业形成餐饮经营的相对优势，以提高企业声誉，并最终带来良好的经济效益和社会效益。
在饭店林立、食品供应充足而顾客需求相对有限的情况下，许多餐厅在快速递增中逐步淘汰和被替代。因此，作为饭店和餐饮企业的管理者，应当清楚地认识到，在销售上如果只将销售目标放在顾客方面是不够的，还必须通过各种营销手段来推销自己的产品。如果缺乏适当的促销手段，一味地把工作重点放在招揽顾客上，那其实是一种舍本求末的作法。
传统的促销方式，一般都是以广告的方式，而新兴的促销方式，则是以经理和厨师长为中心，以树立形象为目的的广泛的促销方式，而其具体的促销形式，则是可以灵活多变的。
为了使促销的手段更为有利于经营，还必须掌握充分的信息，对于餐饮经营管理者来说，许多信息掌握直接来自于经理，而作为厨房管理者在促销活动中是一个关键的环节。
3．调动顾客兴趣，活跃销售气氛
在餐饮场所安置些可以引起顾客兴趣的东西，这样能产生活跃销售气氛的作用。如美食节活动的主题装饰与物件摆设等。
不少餐厅将餐厅举行的重大活动的照片、名人照片贴在销售场所，当顾客看到时一定会感到很新奇，如果人们用餐时的确感到不错，这样也会引来许多客人，而且销售场所的气氛也会活跃得多。
在餐厅举行各种活动如表演、时装、烛光晚餐等活动，使顾客不但能获得高级享受，同时还能获得各方面的社会知识，利用它来活跃气氛，其效果是可想而知的。
牺牲小利获大利也是常见的促销方式。如有饭店在创立一周年之际的纪念活动中，组织了部分老顾客和大客户免费旅游活动，从交通费到住宿费，全部由企业支付，并且还请顾客们进行了一次温泉浴，老板轻松地对大家说：“本店在一周年的经营活动中，得到了各位的支持，本次活动特为酬谢大家的支持，在今后的过程中还望大家多提建议，作为老板的我将不胜感谢，另外，告诉大家一个好消息，活动结束后，还可得到一件小小礼物。”从形式上看，这家店为了这次纪念活动确实花费了不少钱财，如果不到这里来用餐实在是不好意思。因此，在此次纪念活动后，不但原有顾客用餐更加频繁，同时由于纪念活动在社会上造成的影响，又为其增添了大批的顾客，其盈利水准也不断提高，可以说，这家店的促销方式别具一格，而且其效果也是极佳的。这就是商人所谓的“放长线钓大鱼”的做法，在他们的每一项活动中，无论如何都是不会因其支出而亏本的。
因此，一些娱乐性的活动，其目的往往只在于制造一种气氛，并以这种特殊的气氛来影响潜在的顾客。在多种促销的活动中，虽然客人们用餐很开心，气氛也很活跃，但主题不明确，好像顾客们单纯地只在游戏一样，这样，会使客人感觉不出其中的印象。作为管理者要把握好活动的主题思想，否则就会导致一系列无促销效果的娱乐。
4．利用媒体信息的传播
在促销中，通过适当的媒体向顾客传达信息是非常必要的，因为顾客不可能耐心地等待某项活动的信函通知，因此，为了制造更多的顾客，就必须使自己的信息更广泛地传播。
再者，不同行业的信息对顾客的重要程度也不相同，只有在众多的餐饮信息中，顾客才能有目的地选择自己所需要的某一些信息。因此，为了吸引更多的顾客，就必须使自己的信息特色更加明显。
我们知道，随着市场的不断发展，顾客的细分化越来越明显，因而目标的促销活动也显示出越来越重要的作用。
促销活动一般而言是能引起人们的兴趣的，但只有当顾客认为这样的促销活动正是为我而进行的想法时，才能顺利地达成交易，因此说在餐厅现场，顾客的多少有时并不决定销售量的多少，更为重要的是目标顾客的多少，这才是决定利润多少的主要因素。
目标顾客确定后，对于宣传媒体的选择也就有了准绳，因此可以说，目标顾客的确定是媒体选择的重要因素。
5．利用不同的活动促销
现代餐饮是一种竞争激烈、更新较快的行业，它要求经营管理者不断探索新招，力求引导潮流，才能立于不败之地。利用不同的主题活动促销是现代餐饮经营者营造经营特色的一个主要手段。主题活动需要策划和设计，在餐厅的环境上应力求有一个独特、鲜明的形象，让顾客光顾后留下深刻的印象，才能在竞争激烈的市场上以自己的特色而占有一席之位。
（1）风格鲜明的节日活动促销。利用各种不同的节日，抓住各种机会甚至创造机会吸引客人购买，以增加销量。各种节日是难得的推销时机，餐饮部门一般每年都要做自己的推销计划，尤其是节日推销计划，使节日的推销活动生动活泼、有创意，取得较好的推销效果。
（2）重要会议、庆典日活动促销。餐饮活动促销不能只是在销售淡季或经营低谷时进行，而应常年地、有规律地举办，使顾客对企业始终抱有新奇感。如利用本地区举办的国际性或全国性的盛大会议举行促销活动。此时，因外国、外地宾客居多，可以举办以本地区特色菜品或地方风味小吃为主要内容的促销活动。如恰逢大型庆典日、纪念日，又如民间艺术节、龙舟节、城市解放纪念日等，可举办独具特色的促销活动，以渲染“造节”气氛，并把活动推向高潮。
图10-2 餐厅烹制推销
（3）特色菜品的推广与促销。在餐饮经营过程中，可利用企业的特色菜品、特色制作风格和不同的销售方法进行现场推广和促销，可满足不同消费者的进食需求以及就餐乐趣。
①餐厅烹制的推销。将部分菜肴的最后烹制放在餐厅里进行是一种有效的现场推销形式。它可以渲染气氛，通过其烹制让客人看到形、观到色、闻到味，从而促使顾客作出冲动型决策，使餐厅获得更多的销售机会。适合在餐厅烹制的菜肴很多，西餐中的煎牛排、燃焰、甜品和爱尔兰咖啡等更适合于在餐厅烧制。中餐中的拔丝类菜肴、拉面、片烤鸭等也可在餐厅操作表演。餐厅烹制要具备一定的条件，特别是有较好的排风装置，以免油烟影响到其他客人，污染餐厅。
②菜点试吃的推销。有时餐厅想特别推销某一种菜肴，如某种名点、烤全羊、烤火腿等等菜肴时，还可采用让顾客试吃的方法促销，用车将菜肴推到客人的桌边，让客人先品尝一下，如喜欢就请现点，不合口味的就请再点其他菜肴。这既是一种特别的推销，也体现了良好的服务。大型宴会也常常采用试吃的方法来吸引客人，将宴会菜单上的菜肴先请主办人来品尝一下，取得认可，也使客人放心，这同时也是一种折扣优惠，免费送一桌宴席。
③让客人参与的推销。推销只有能让客人自己参与进去才能起到好效果，也才能成为话题，让客人留下较深的印象。如当某一特别的菜肴推出时，附一张空白的烹制方法卡给客人，让客人填写后交还餐厅，这种类似小测验的推销，既能为客人赢来中奖免费用餐的优惠，又提高了该菜肴的销售量。又如为了鼓励客人反复购买某一菜肴产品，像汉堡包、意大利比萨等，附一张卡片，说明收齐10张卡片后，可免费获得一份赠送品。让客人参与的推销还可用来推销自助色拉、甜品等等，客人花钱少又可各取所需，数量又不受限制，尝试的客人较多，而餐厅也可通过薄利多销获得可观的收入。
④食品展示的推销。利用饭店的特色菜品在餐厅入口处进行展示，这种直观展示可以吸引更多的顾客。如目前流行的超市餐饮、明炉明档、包饼现卖以及将特色菜的成品完美地展示在餐厅客人面前，以吸引更多的消费者。直观地展示产品的特色，可以让顾客有更大的选择余地，使顾客达到更高满意度。餐厅的食品展示架永远会有助于营业额的增加。客人进入餐厅之后，尽管他仅是喝一杯咖啡或者一杯可乐，他看到面前的食品陈列架，总是会再要一份点心的。
6．以顾客满意度为衡量标准
怎样的促销活动才算是成功的呢？促销活动的成功与否具有何衡量的标准呢？对于一个餐饮企业，销售获得利润虽是最终的目标，但促销的意义却不在于此，它侧重于树立自身的公众形象，以顾客的满意程度作为促销活动成功与否的衡量标准。
成功的促销，是树立形象的开始，很可能在此过程中所付出的比所获得的利润要多，但从长远利益看，这些付出是完全值得的，作为饭店、餐饮企业的管理者，在促销过程中是必须充分认识到这一点的，一切促销活动，都必须是围绕着顾客满意而进行的。
第二节 美食活动的策划
引导案例
在激烈的市场竞争中，不少饭店的经营活动突破常规出奇制胜，许多经营者独具慧眼。在上海，不少饭店企业相继推出“茶宴美食节”。上海餐饮界的一些高厨名师到各地采集走访，将收集到的资料、档案、茶谱等综合潜心研究，反复实践，某饭店隆重推出的“茶宴美食节”，是将饮食文化与茶文化融为一体，是传统与创新的完美结合。在茶宴上，首先，茶艺小姐从煮水开始，向来宾讲解泡茶知识。随后，便是贝酥茶松、双色茶糕、乌龙（茶）顺风、观音（茶）豆腐、碧螺（茶）腰、茶汁鹌鹑蛋、旗枪（茶）琼脂、红茶牛肉等色、香、味、形俱佳的茶菜冷盘。热炒菜则有太极碧螺春（茶）羹、紫霞映石榴、茶香鸽松、乌龙（茶）烩春白、红茶焖河鳗等。最后助兴的功夫茶则有消积食、去油腻作用。
点评：他们用自身的特色、良好的服务和别具一格的经营方式来吸引顾客，获得了丰厚的利润。
如今的市场经济也被人称作为谋略经济，或者说随着人们消费素质的提高，通过某种形式寄托人们的情感，这已成为一种市场新潮。
美食节，又称食品节。它是在餐饮正常经营的基础上所举办的多种形式的有某一主题的系列产品推销活动。美食节等餐饮销售活动是现代饭店餐饮经营不可或缺的一种厨房产品与服务销售形式，也是餐饮业营造个性特色、扩大产品销售的重要手段。它往往围绕某一文化主题策划相应的餐饮产品，其产品内容丰富多彩，经营方式灵活多样，活动策划创意多变。主题独特、策划创意的美食节活动，可以在短时间内带动整个餐饮销售，使饭店取得丰厚的经济效益和良好的社会效益。
一、美食营销活动的策划
我国饭店餐饮美食节的实施经过20多年的运作，现已发展成为主题风格多样、活动内容广泛、经营方式灵活、产品丰富多彩、组织管理严密、文化氛围浓郁、策划创意多变的局面，使美食节成为全国餐饮业销售的一大亮点。
1．美食节菜品的选择与设计
（1）拟定主题和菜品。厨房管理者根据美食节所确定的主题，搜集与美食节主题有关的资料，再从有关烹饪食谱、书籍及有关杂志中选出相适合的菜品，以备参考。
（2）选择原料并把握供应情况。要充分考虑原料季节和产地的供应状况，进行备料工作。而且要了解菜品是否适应当地饮食习俗，以进一步修改菜式，最大限度满足客人对菜品的需求。要确保原料供应不能断货，以防止点菜的客人多原料却接不上而影响声誉。
（3）考虑员工的技术能力。菜单的设计要考虑到厨房工作人员的技术力量，厨房员工技术水平在很大程度上影响和限制了菜式的种类和规定。聘请外地的厨师时，也要充分了解其技术水平，以防请来的厨师达不到应有愿望，造成不必要的损失。
（4）考虑厨房的设备设施能力。菜单设计还应考虑厨房设备的配置。设备的质量将直接影响食物制作的质量和速度，若美食节菜单中需要的烹饪机械器具，一定要在美食节举办之前先购买试用，以保证菜单与器具充分地配合，创造出最高的效用与利润。
（5）分析和确定菜品。进一步对比分析菜式，对设备和厨师技术现状进行认真分析，并对菜式决定保留或舍弃。通过对菜式的分析，确定应留的菜式，并进行试制，经调整后建立每道菜的标准菜谱，明确美食节的菜单。
（6）考虑餐饮服务系统的实际情况。美食节的菜式品种越丰富，所提供的餐具种类就越多；菜式水准越高越珍奇，所需的设备餐具也就越特殊；原料价格昂贵的菜式过多，必然会导致菜肴成本加大；精雕细刻的菜式偏多，也会增加许多劳动力成本等。各饭店应根据美食节菜单的品种、水平及其特色来选择购置设备、炊具和餐具，以保证美食节的正常使用。
图10-3 金秋螃蟹美食节
2．美食节主题选择
美食节的主题较多，内容相当广泛。这里将美食节主题进行系统的归纳和分析，供人们选择和参考。
（1）以某一类原料为主题。以某一原料或某一类原料为主策划的美食节，主要体现原料的风格特色。在使用原料方面，许多美食节活动抓住时令的特点，推出新上市的时令佳肴，如初春的“野蔬美食节”、“时令刀鱼美食节”、夏令“鲜果菜美食节”等；或体现原料之风格，如“海鲜菜肴美食节”、“野味菜肴美食节”等；或体现其制作技艺，如“全羊席美食节”、“全鸭席美食节”、“全素宴美食节”等。
（2）以中外节日和季节特色为主题。利用中外某一节日促销推出的美食节，在国内外运用较为普遍。自从我国实行双休日和黄金周以后，节假日休闲消费已成为餐饮经营的一大热点，各饭店美食节活动更是十分火爆、气氛热烈。无论是传统的中国节日，还是西风东渐的西洋节日，已成为我国餐饮界大做文章的最好时机。
春夏秋冬四季分明，不同的季节有不同的原料和食品，菜品的风味也各不相同。利用上市季节的不同风格特色可开发出许多主题美食节。如“春回大地美食节”、“金秋螃蟹美食节”、“花样冰淇淋美食节”、“冬季冰花食品节”、“夏季时果菜美食节”等等。
（3）以地方菜系、民族风味为主题。以某一地方菜系、民族风味为主题的美食节，在我国各地方、各饭店运用十分活跃。如“淮扬菜美食节”、“四川菜美食节”、“广东菜美食节”、“云南菜美食节”以及“傣家风味美食节”、“维吾尔族菜肴美食节”、“瑶寨风味美食节”等等。举办这类美食节，可聘请当地有知名度的厨师为主厨，亦可利用本地本店较擅长此风味的著名厨师来主理烹调，特别是民族风味食品节，还需配以民族风格浓郁的餐厅装饰、餐具和代表性的民族特色菜肴，尽力渲染和增加美食节的气氛。
（4）以与名人、名厨有关的菜点为主题。从古到今，我国许多菜点与名人、名厨有很大关系，根据本地、本店的特点，可以推出以名人、名厨命名的美食节。如“乾隆宴美食节”、“东坡菜美食节”、“张大千菜肴美食节”；有以当今名厨绝技绝活而命名的美食节，如“江苏十大名厨厨艺展播美食节”、“胡长龄先生90寿辰暨从厨75周年美食展”、“南京饭店名厨亮牌名菜展示美食节”等等。
（5）以仿制的古代菜点为主题。策划以某一时期或某一特色的仿古菜为主题而推销的美食节，可聘请专家和擅长此菜的厨师直接帮助参与此项活动，如“孔府菜美食节”，直接聘请山东曲阜名厨；可请有关专业人员挖掘研究适合现代的“仿古菜点”，如“秦淮仿明菜美食月”，请有关专家与厨师一起挖掘研制明代的菜点，使明代菜谱与民间传说、诗词典故融为一炉。“随园菜美食节”，是以清代袁枚《随园食单》中菜点研制创作而成；“红楼菜美食节”，以曹雪芹《红楼梦》中记述的肴馔而烹饪制作的菜肴，等等。
（6）以本地区、本饭店菜点为主题。利用本地区、本饭店的传统菜、特色菜、创新菜而推出的美食节，既可以开设宴会，也可以是套餐和零点，不拘一格，创意主题，如“××饭店创新菜美食节”、“饭店名菜展示月”、“金陵饭店名菜回顾展”等，以本店的特色风味菜为主。或以本地区的风景名胜、地理优势为主线组织美食节内容，也可以产生奇特的效果，如“运河菜点风味展”，以运河为主要线索，配置与运河有关的系列菜点进行展示活动；“秦淮小吃美食节”，以南京秦淮地区的风味小吃为主，将那些千姿百态、风格别具的干、湿、水性小吃品充分展示，届时可推出“秦淮小吃宴”、“秦淮小吃套餐”等。
（7）以某种技法和食品为主题。以某一种烹饪、操作技法和某一类食品为主推销的美食节。如“系列烧烤菜美食节”，即可选择在某一餐厅内，也可在露天花园、阳台、屋顶平台，还可在泳池边、假山旁、河湖畔等较大的地方举办。烧烤食品，面对客人现场烹制，场面热烈，气氛融洽，各式烧烤菜肴风味别具。“系列串炸菜美食节”，利用各种荤、素原料切成棋子大小，可用竹签串好，放入油锅炸制，然后撒上调料，别有一番情趣。另外可利用某些食品作为主题，推出特色美食，如“饺子宴美食节”、“系列包子美食周”、“嘉兴粽子美食展”等。
（8）以食品功能特色为主题。根据食品原料、菜点的营养与功能特色作为美食节的主题，如“药膳菜点美食节”、“食疗菜点美食节”，可推出延年益寿菜肴、减肥菜肴、补气养血菜肴、养肝明目菜肴等。养生保健药膳取中药之精华，施食物之美味，熔中医与烹调于一炉而成的美味佳肴，且能得健美长寿之力。另外如“高考健脑菜品美食节”、“美容健身菜品美食节”、“长寿菜品美食节”等等。
（9）以某种餐具器皿为主题。以某种特殊餐具器皿为主体而制作的菜肴命名而成的美食节，如“系列火锅美食节”，推出任君选用的自助火锅以及因人而异的各具特色的火锅系列，有一人用各客火锅，有多人用边炉火锅，有各具特色的烧烤火锅、石头火锅等等。“系列铁板菜美食节”，用特制的生铁板烧红后，淋上油，撒上洋葱丝，下烤上燎，热气腾腾，气氛浓烈，各式荤素菜肴尽尝风味。“各式沙锅菜美食节”，以大小不同的沙锅为主体烹制菜肴，可一人一锅，品种各不相同，任君备选。
（10）以普通百姓大众化菜点为主题。以大众化消费为主导的适应工薪阶层的菜品作为美食节主题来推销，这是迎合广大消费者的需求，满足社会市民、服务普通大众的大市场而推出的各具特色的菜品项目。如“家常风味美食节”、“乡土风味美食节”、“田园风味美食节”、“地方小吃食品展”、“贵阳风味小吃宴”等。家常风味、乡土菜品已成为越来越多的消费者的青睐，也得到了许多高档客人的喜爱，家常风味宴席也成为许多饭店畅销的品种。
（11）以某一宴席或几种宴席菜点为主题。美食节活动也可直接以某一种或几种宴席菜单作为主题，因饭店的客情较好，平时也较忙，为了展示餐厅特色，美食节期间只销售宴会，不提供零点菜；或因为人手有限，每天只供应几桌，只有提前订餐。如以中餐西吃菜点组成的“中西合璧宴”；以赏花灯、猜谜、娱乐为主的“花灯宴”；以团圆菜点组成的“合家欢宴”；以南方地区海产品为主的“越闽海味宴”等等。
图10-4 韩国菜美食节
（12）以外来菜品为主题。有条件的大饭店，可突出本饭店的餐饮风格特色，开发一些外国风味的美食节，如“法国菜美食节”、“日本菜美食节”、“西班牙菜肴美食节”、“阿拉伯菜美食节”、“东南亚风味菜肴美食节”等等，或聘请外国名厨料理，或请有关专家指导，或渲染本店餐饮风味菜式。外来菜为主题的美食节，可作套餐、零点，也可利用自助餐形式和宴会形式等。
3．确定美食节主题的要素
美食节活动经过几十年的发展，应该说，举办美食节的思路是非常广阔的，饭店和餐饮企业在策划活动中可抓住一定的契机，从不同的角度、不同的层面确定美食节的主题。但在具体确定美食节的主题过程中，厨房和餐饮管理人员应当注意以下几点：
（1）美食节主题要与饭店自身条件相符合。饭店在确定美食节主题时，应根据饭店的自身情况来通盘考虑设计主题。一方面要考虑饭店的经营档次和经营风格，另一方面要考虑自身员工的技术能力，厨房、餐厅的设备设施以及餐饮服务提供系统的实际情况。不同的餐厅可选择不同的主题活动，这应由饭店的具体情况而定，切不可不伦不类。厨房员工的技术水平在很大程度上影响和限制了菜单菜式的种类和规格。设施设备的运作情况对美食节主题也有很大影响，特别是高档次的美食节活动。另外，食物原料的供应情况也是美食节活动不可忽视的一个方面，在构思之前，就要考虑到本地方的具体特点，以保证美食节活动的顺利开展和圆满成功。
（2）美食节主题要与饭店和餐厅的形象一致。美食节主题是餐厅一切业务活动的中心，它的制定将直接影响和支配着饭店经营和餐饮服务的提供系统。美食节营销活动的进行是为了树立和强化饭店的形象，增加无形资产，进而增加销售收入。而作为促销手段的美食节活动是饭店营销活动的重要内容，因此，美食节的举办应当与饭店已经形成或者正在形成的形象一致，谨慎的选择美食节主题。如在二星级饭店举办“法国大餐美食节”就显得不合时宜。
在餐厅服务上，美食节的菜式品种越丰富，所提供的餐具种类就越多，菜式水准愈高愈珍奇，所需的设备餐具也愈特殊。各饭店应根据美食节主题来选购食品原料、餐饮设备和餐具，以保证美食节活动与整个饭店、餐厅形象相一致。
（3）美食节主题应当符合并满足市场需求。在当今开放的年代，人们的消费观念也在不断地变化和更新，对餐饮消费的需求，随着时代的不断变化而发展。饭店、餐馆的美食节活动，必须根据市场的要求而开展主题活动。经营者通过调查研究，面向市场，面向消费者。另外，餐饮业的竞争，也迫使餐饮经营者不得不举办各种吸引客人的美食推销活动，美食节活动正是顺应并迎合了餐饮市场的走向，而选择美食节主题正是适应这种需求及经济变化而带来餐饮经营方式的变化。
美食节的所有活动都是围绕主题而展开的，为了使美食节的活动内容赢得客人的认同和参与，美食节的主题首先应当迎合客人的要求。只有在适当的主题的指引下，饭店才能开发出满足客人需要的美食节餐饮产品、服务以及各种活动。因此，餐饮管理人员应重视市场调查，深入了解客人的需求。
二、美食节运作与管理
1．通过调查研究，编写全年计划
美食市场调研是餐饮管理者在对本地区各餐厅进行美食调查以后、在制订全年计划之前所作的竞争性预测和定向性资料的搜寻、分析的过程。它是一个餐饮经营管理者必须掌握的基本管理技巧。
美食市场调研需要管理者具有精确的分析判断能力，它通过管理者的洞察力，透彻地剖析市场情况来设计自己的美食活动在市场中的定向、定位和竞争性，从而更加增强自身的竞争能力，使自己的美食节活动成功地投入市场。
美食节活动计划是在进行市场调查、分析的基础上，针对餐厅自身的客源状况、经营目标来决定的。掌握了竞争对手的美食活动经历，可以为自己的美食活动创造个性特色，良好的、切实可行的计划是有条不紊进行标准化管理的有效保障。
年度美食节计划指饭店根据未来餐饮消费趋势和市场竞争状况，以时间序列为主要线索，统筹安排在未来一年饭店拟组织、开展的各项美食节促销活动。较之于专项美食节计划，年度计划显得较为笼统、简单，它仅仅大致设想了饭店在未来一年中将要组织的美食节活动，至于活动的具体细节则未加充分考虑。它是饭店制订专项美食节活动计划的指南。
饭店应在每年年末编制下一年度的美食节活动计划，为下一年的餐饮工作做好充分的准备，以保证各项活动的顺利开展和取得圆满成功。
2．依据主题内容，预算投资费用
根据全年计划的具体时间和主题内容，同时兼顾时令性和技术力量的来源，以确保美食节能如期举办并取得较好效果。
有条件的饭店，应由运转总经理召集餐饮部经理、总厨师长、餐厅经理、公关部经理、营销部经理等有关人员，一起研究讨论，依据主题内容，然后进行分头工作，提出具体要求，以保证美食节活动有目的、有计划、有组织的顺利开展。
美食节餐厅的设计要依赖良好的独特卖场加以衬托。优雅的卖场布置不仅可以增加其文化含量，突出美食节的主题，而且能调动客人前往餐厅就餐的积极性，塑造饭店的新形象。美食节卖场要打破原有的常规，可根据主题特点借助一些典型物品画龙点睛。如乡土菜美食节，串串红辣椒、玉米棒、斗笠、锄头等给餐厅带来了一股田园的风光；影视美食周，将电影胶片盒、放映机、电影杂志、电影海报等作为装饰。餐厅卖场的设计可选择一些富有美食文化特色的陈列品或特殊的摆设烘托美食节的气氛。
美食节活动要对投入的原材料、设备和聘请的厨房工作人员做出预算，并对客源做出预测，分析可能接待的人次、人均消费和销售收入，并对如何组织客源提出解决办法和措施，以供领导决策参考，确保美食节活动能够取得预期效果。
3．制定美食菜单，落实具体人员
及早制定一份富有新意和吸引力的美食节推销菜单（包括小吃、点心单等）是十分重要的。美食节的所有活动归根到底都落实在菜单上。菜单编排的好坏对美食节的整个过程都起着举足轻重的影响。菜单品种的选定要突出美食节的特点，还要考虑到顾客的实用价值，既要考虑菜品的风味特色，又要考虑到厨房技术力量，还要考虑到菜品吸引顾客有没新意。要从菜单的档次、价格方面进行合理的搭配组合，进而要测算每份菜的成本、毛利和售价。为了保证菜单品种的如期推出和出品质量，至少应将所有推出菜点的主料、配料、盛器和装盘规格，列表做出明确规定。如果可能，及时给每一菜点制定标准食谱卡，不仅对生产操作极为有利，对厨房的成本控制也是十分有用的。要求厨房员工按规格、按要求、保质、保量落实到每一盘菜品上，有条件的饭店可由专人负责到底，确保美食节菜品质量的自始至终。
根据厨房、餐厅的工作安排，美食节活动期间，餐饮部所有人员应依据活动期间的客情，合理安排和落实具体人员，以保证美食节活动的万无一失。如果既定的美食节万一碰到厨房、餐厅生产比较繁忙的时候，也应调剂、落实各岗位人员，以确保美食节的正常进行，这就要求餐饮部内部做好详细的时间计划，力求使有限的人员、场地、设备用具发挥更大的作用。
4．保证货源供给，开展宣传促销
菜单确定以后，一个很重要的工作就是筹备和企划美食节所需各种原材料，不仅要备齐美食节推出菜点的主料、配料，同时还要根据美食节用料清单，想方设法备全各种调味品、盛装器皿和装饰物品。饭店采供部要会同餐饮部前后台做好各项原物料的采购工作。所购原物料的好坏，对餐厅装饰气氛、菜点口味造型等都起着重要的影响。
美食节对外界的影响大小和成功与否，在很大程度上取决于广告的宣传作用。要在美食节举办之前，详细周密计划和分步实施广告宣传活动。要根据美食节的特点和主题，选择一定的广告宣传媒体，进行相应的广告宣传工作。
美食节活动的印刷品除了广告宣传用品，还有菜单、酒单等。这些印刷品的设计和印刷质量，应与饭店餐饮规模、档次相适应，既要美观大方，又要突出美食节的主题，还要注意保持餐厅一贯的宣传风格，以强化给客人的印象。
5．做好现场管理，加强内部协调
美食节活动是以厨房、餐厅为主体，同时需要各级、各部门的协调和配合。各部门应根据活动计划的安排，积极主动地做好各方面的准备，实行标准化管理。采购部门每天保证食品原材料供应；厨房按菜单设计生产，保证产品质量；餐厅按美食节活动计划要求，每天搞好环境布置，热情推销产品；工程部门保证席间节目设施、设备安全，在空调、灯光、演出设备等方面满足活动需要。
餐饮部经理和餐厅经理要加强巡视检查，随时征求客人意见，不断改进服务质量，处理各种疑难问题，保证美食节活动的成功。
美食节期间，每天要统计出餐厅或美食节活动的接待人次、座位利用率、客人的食品和饮料人均消费、总销售额、座位平均销售额、毛利率、毛利额、成本消耗等，并分析前后各天的变化情况，从中发现美食节活动期间的成绩和存在问题，不断改进工作，以降低消耗，提高经济效益，完成或超额完成美食节活动计划指标。
6．认真总结评估，完善档案资料
美食节是饭店、餐馆的一项综合性、集体性的活动。在筹备阶段，美食节组委会经常召开碰头会，研究问题，落实措施。美食节期间，不定期召开碰头会，研究营销策略和市场反馈，即时调整布局。美食节结束，要召开总结会，应对美食节进行全过程的总结评估，以积累一定的组织筹划、原料采供、生产制作等方面的经验教训。
美食节结束以后，餐厅转入正常经营。餐饮部经理、总厨师长要认真总结经验教训，全面分析美食节活动效果。对美食节活动的计划安排、准备工作、各级各部门的协调情况、产品销售情况、服务质量、客人反映等，作出具体分析，写出总结报告。成绩要肯定，问题要明确指出，以便为今后的美食节活动提供决策参考。
美食节活动结束以后，菜单、主要原料供应、每天的销售分析报告和总销售报告要分类存档。其中，哪些菜点喜爱程度高，哪些菜点喜爱程度低，要特别保存，以便为下一次美食节活动提供决策参考。无论此类美食节以后再举办与否，都要做好一定的文字资料积累，为菜肴的推陈出新和其他不时之需做好准备。同时，将特别受欢迎的菜点纳入正常经营的菜单之中。
从饮食市场大局来看，美食节这一形式势必还将继续发展成熟，如何将美食节举办得更加成功，这是我们广大餐饮经营者、决策者不断探索的新课题，愿这一活动能够在各饭店的餐饮中达到预期目的并放射出熠熠的光彩。
三、美食节活动计划内容与安排
在美食市场的调查分析以后，确定本店的美食节的主题内容。餐饮管理者需要根据美食节的主题来精心设计美食节的活动计划、经营策略，以期达到餐厅美食活动的成功效果。
活动计划是餐饮管理者在进行市场调查、分析的基础上，针对餐厅场地的大小、设施设备、自身的客源情况、消费能力和经营目标来制订的。美食节活动计划要针对市场的变化发展状况，从餐厅营业、利润及市场的角度出发，去为餐厅创造更大的利益。
1．美食节活动计划内容
美食节的活动计划，是要将美食节活动的主题及提纲性方针，以书面的形式落实下来，这样完成的行动计划是把活动中的每一项工作按照时间的顺序逐步分配给每一个负责的员工，并限定完成工作的时间。管理者在完成了这样的活动计划以后，接下来的重点工作只需进行每天必要的监督及跟进工作，这是计划性工作的最大优势。
一般来说，美食节活动计划，至少包括这些内容：
（1）餐饮活动推广的日期；
（2）推广的时间及餐厅；
（3）有关推广的菜单及饮料单的设计；
（4）推销计划期间的价格走向；
（5）推销所使用的广告媒介；
（6）各类广告媒介所推出的具体时间（即广告接触媒体的时间，这也提醒管理者应预计好准备工作的时间）；
（7）根据推广计划所定餐厅装饰的要点，包括餐厅的门面、墙、天花板、餐桌；
（8）有关整个推销计划的提纲要点，可以包括推广的目的、目标，推广中应注意的事项，主要的设计意向等。
2．美食节活动计划安排
一份美食节活动计划应在全面的基础上完成，它要求面面俱到地将每一项细节都写在活动计划中，同时它所包括的内容应该有行动计划订立的时间，行动完成的日期，具体的行动内容、工作的负责人等。
【案 例】
傣族风味美食节活动计划
A．推广时间
●3月5日～20日
B．推广餐段
●中餐：11：00～14：00
●晚餐：17：00～21：00
C．菜单及饮料单设计
●自助餐
●傣族篝火自助餐菜单
●特色鸡尾酒
D．价格定向
●自助餐每位人民币98元，儿童半价
●鸡尾酒每份人民币28元
E．广告媒介
●酒店宣传画册
●餐饮部美食节传单
●餐厅告示牌
●电台广告
●主要街道宣传横幅
F．广告发布时间
●2月20日
G．餐厅装饰
●使用传统的傣族装饰用品
●傣族人生活用具
●傣族竹楼餐厅
H．活动计划提纲
●邀请云南及傣族厨师进行技术表演及傣族特色菜品的制作
●邀请傣族艺术表演团进行穿插表演
●设计菜单时同样需要提供适当的本地菜肴和西式菜肴以适应部分外籍及本店客源的需要
●餐厅装饰用品可以由云南当地的厨师采购提供
第三节 节日策划与品牌促销
引导案例
春节团圆饭（宴）策划方案
按照传统习俗，团圆饭（宴）在人们心目中是一年最重要的一顿饭。一定既要从营养的角度出发，又要求原料新鲜，并结合季节的特点，达到食补合一的效果。
一家人由于年龄、嗜好、身份及健康状况不同，对饮食的种类、口味要求也不尽相同。因此，团圆饭的策划既要照顾到大多数相同的，又要兼顾少数不同的。老年人喜欢软烂、清淡，可安排蒸、炖、烩的菜肴；儿童爱干脆、酸甜，可准备炸、烤、熘的菜肴；年轻人嗜辛辣刺激，可提供水煮、干煸的菜肴。另外，在菜肴的名称上要动点脑筋，要突出吉庆、祥和的喜气，以表达人们良好的祝愿，给团圆饭（宴）增添一份浓厚的文化氛围。
为了使节日活动开展得有声有色、尽善尽美，在紧张的活动中繁忙而有序，一定要把活动的细节详加阐述，以方便餐饮部门的员工落实所要做的事项，而不出差错。
1．活动建议：
（1）以中餐菜品为主，兼顾苏、鲁、川、粤风味。
（2）消费者大众化，口味应多元化。
（3）菜单设计要简单，以加快其制作速度（因为人手有限，部分服务人员请其他部门人员来支持）。
（4）增加高、中档的套餐，以方便顾客的选取。
（5）给团圆饭菜品的名称添加吉祥寓意。
（6）春节团圆饭的广告祈求——年节不打烊。
（7）促销方式：除做广告及报纸登消息外，针对饭店的用餐客人及老顾客寄发“预购单”。
2．活动比较：
（1）团圆饭菜——桌菜套餐：广式、江浙、鲁式桌菜套餐
需先预订，餐价：80～100元／人
（2）团圆饭菜外卖：年糕、发糕、醉鸡、酱鸭、泡菜、发财豆等。需先预订。促销方式：
●买10盒送1盒：180～400元／盒
●9折优惠
（3）礼篮或礼盒（300～400元／盒）
熟制品：腊肠、肝肠等 干 货：鲍鱼罐头、鱼翅干货
酒 类：葡萄酒、洋酒 糖 果、瓜子等
点评：节假日的餐饮市场已成为当今餐饮销售的最佳时机，推出特色鲜明的节日菜品，开发适应假日消费的宴席、套餐和外卖食品，注重亲情营销、文化营销，可为假日餐饮创造良好的销售空间，并实现效益的最大化。
目前，除春节、“五一”、“十一”外，还有中西方各种纪念节日聚会，周末、周日的假日市场更为丰富。大力开发假日餐饮市场，有着极好的环境氛围和有利条件，即随着人们生活水平提高，外出旅游、购物、餐饮成为时尚。假日经济所产生的营业额比重也增大，一般占全年营业额的50%以上。广阔的前景昭示着我们：开发假日餐饮主题，积极迎战休闲餐饮市场。如春节、元宵节、情人节、儿童节、中秋节、圣诞节等都可开设不同风格的主题餐饮活动。
一、风格鲜明的节日活动促销
节日的美食促销是在全年度总体促销活动的基础上进一步细化的方案。每个节日的促销，可以根据总体计划依序地在每个节日活动的前三个月着手开始准备各项事宜。从确定促销的餐式、菜单、搭配的饮品、赞助或合作的厂商、节目的安排、餐厅的布置、服务的训练等，均需做好充分的准备，以保证活动的顺利的开展。
利用各种不同的节日，抓住各种机会甚至创造机会吸引客人购买，以增加销量。各种节日是难得的推销时机，餐饮部门一般每年都要做自己的推销计划，尤其是节日推销计划，使节日的推销活动生动活泼、有创意，取得较好的推销效果。
1．节假日活动需求分析
春节：这是中华民族的传统节日，同样也是让在中国过年的外宾领略中国民族文化的节日。利用这个节日可推销中国传统的饺子宴、汤圆宴，特别推广年糕、饺子等等。同时可举办守岁、民间戏曲表演等活动丰富春节的生活，用生肖象征动物拜年来渲染节日气氛。
中秋节：月到中秋分外明，这天晚上可在庭院或室内组织人们焚香拜月，临轩赏月，增加古筝、吹箫和民乐演奏，推出精美月饼自助餐，品尝鲜菱、藕饼等时令佳肴和亲人团聚套餐、家庭宴席。
中国的传统节日很多，如元宵节、清明节、端午节、重阳节等等，只要精心策划与设计，认真加以挖掘与整理，就能推出许多有创意的促销活动。
西方的节日也有很多，如圣诞节、复活节、情人节、感恩节、万圣节、开斋节等等，它们不但在外国客人中有市场，对国内客人同样也有一定的吸引力。
在餐饮经营中还可利用国际性节日和各种职业类节日进行促销。国际性的节日包括“三八”国际妇女节、“五一”国际劳动节、“六一”国际儿童节等。在“三八”妇女节前夕，饭店可推广美容健身菜品和美容健身宴，满足广大妇女的饮食愿望；“六一”儿童节是孩子们的节日，也是饭店企业促销的大好时机，许多餐厅已意识到隐含在儿童身上的巨大餐饮消费潜力，在节日之前，进行筹划，因此出现了形形色色的儿童主题餐饮和礼品赠送，并取得了很好的效果。
职业类节假日，如教师节、护士节、记者节、秘书节等，往往为某些特殊职业的人员而设，饭店在策划时可利用不同职业的特点，借题发挥，渲染餐厅气氛，并通过开展主题餐饮活动与这部分顾客联络感情，在菜品的开发多设计一些符合某职业特点的营养菜品。
2．节假日促销策略
各种节假日是难得的促销时机，企业可本着“以节兴店”的宗旨作全年、全世界的节日餐饮文章，使餐饮形成错落有致的“无霜期”发展。
在开展节假日促销策划时，应深入研究节假日的消费背景，包括节假日的来由、节假日的消费习俗、节假日期间相关替代产品情况、节假日前后餐饮消费差异、节假日期间同行的促销手段等。在此基础上，结合饭店餐饮的实际情况及餐饮营销目的，推出各类富有新意的节假日产品。
值得注意的是，春节、“十一”长假也有不同的餐饮消费特点。春节餐饮消费求喜庆，求团圆，因此，春节促销要抓住这一特点，通过抽奖、游艺活动、赠品派送等方式增加节日餐饮的娱乐性；而“十一”则要突出休闲特色，从菜品、环境、服务等方面增加休闲性；另一方面，“五一”、“十一”两个节日又是结婚的高潮期，因此，可以婚宴促销作为餐饮促销重点。
表 年度节日餐饮活动推销计划选
二、节假日产品经营思路
节假日的餐饮策划在全国各大饭店已普遍开花，如春节前后和圣诞节的活动策划，各集团、公司的宴请，情人节的套餐、端午节的粽子、中秋节的月饼等，使饭店生意特别红火。广州白天鹅宾馆策划“儿童节”做了10多年，在广州形成了节日的品牌。他们确定主题“我心中的白天鹅”，“六一”儿童节那天，针对社会报名的儿童，饭店提供笔、彩、纸，要求儿童围绕主题画画，聘请专家到场当评委，设计一个颁奖典礼，来培养未来的客人。这个创意十分美妙，每年吸引了一大批的儿童，不仅树立了餐饮的品牌，而且也扩大了整个饭店的影响。
1．开发假日市场，做好接待准备
假日市场的形成和发展，给餐饮业带来勃勃商机，如何遵循假日市场规律，抓住机遇，扩大假日经营的内涵和外延，是广大饭店、餐饮经营者所研究的课题。
随着国民生活水平的提高，广大百姓正向小康生活和富裕阶段迈进。加之居民收入的多元化和消费多样化的需求，目前正是大力开发假日餐饮市场的好时机。同时，政府为假日市场的发展创造了广阔前景和环境氛围，全国各地的餐饮市场是很宽广的，有待于我们去开发特色产品以回报社会、回报消费者。
根据节假日的风格特色，饭店、餐饮部门应尽量营造欢乐的节日气氛。在繁忙的假日之前，餐饮部门需要备足货源，开发多种多样的特色菜单，按岗定员，落实任务，以保证做到万无一失。假日经营要提前做好准备，无论是营销准备（包括前期的宣传等）还是营业准备（包括人员、设备、材料等）都要充分。应该说，效益在假日，功夫在平时。餐饮经营靠的是平时的工作积累，通过平时经常的培训、开发经营与比、学、赶、帮、超的技术比武，企业就能面对节假日无往而不胜。
2．发挥地域特色，做好节假日服务
节假日的餐饮市场是团聚者多、旅游餐多、婚宴多、家宴多、散客多、外地人多、新面孔多。从某种意义上来看，节假日经济是大众经济，平民化是主流。依靠少数高收入者的消费是不可能拉动节假日经济的。对普通消费者而言，具有吸引力的餐饮服务是在其经济能力承受范围之内产生超值利益满足的享受。因此，中低档次的菜品制作和餐饮服务将成为假日市场中餐饮企业发展的主导方向。
餐饮经营要想进一步开拓节假日市场，就要在服务品质上下功夫。企业要对员工进行专门培训，细分市场，满足多元化的消费需求，特别是根据市民休闲消费需求增长的特点，做足节假日餐饮的文章。
发挥地域、民族特色是节假日餐饮经营的最佳选择。针对四面八方的客源市场，强化本地餐饮的风格特色，利用地方菜、民族菜、仿古菜、田园菜等特殊风味来吸引南来北往的旅游客人。特别是具有民族特色的饭店企业或乡土风味浓郁的餐饮场所，将民俗文化尽情展现给广大顾客，举办集知识性、趣味性于一体的活动，调动顾客们自愿参与，把美食、文化、娱乐融为一体，使宾客留下难忘的印象。
3．推出特色菜品，加强营销策划
节假日活动是全民活动，由此节假日餐饮市场潜力巨大。企业应紧紧围绕餐饮市场消费方向来运作，积极开发新产品、新项目，根据节假日餐饮市场新特点，制定营销新策略，开拓新的餐饮市场，把假日餐饮产业做大。
根据节假日市场的特点，饭店、餐饮企业可针对不同的节假日精心策划，以旅游、休闲、节假日为主题，设计一些别出心裁的餐饮项目，推出特色菜品和服务，引导消费者进入深层次的理性消费。
在瞄准大众化餐饮市场的同时，积极开发假日特色餐厅，如儿童餐厅、娱乐餐厅、异国风情餐厅、情人餐厅、网上餐厅等，以低价位、高品质服务、丰富的菜肴品种吸引客人，推出以家庭消费为主的节日套餐，并在节假日重点推出绿色环保菜品、儿童套餐、假日老年人套餐、情人套餐、春节团圆套餐等。除讲究味道、造型外，还要注重菜品的营养和保健作用，以满足不同年龄、不同要求的客人需要。
根据节假日的特点，借“节”推广的营销手段也是行之有效的。节日期间，可开展特色营销，如推出传统名菜、名点；推出特色鲜明的创新菜点、宴席；推出一些名而不贵、特色突出的大众菜点；开发适应假日消费的套餐、便捷食品；推出具有本企业特色的婚庆、喜寿宴席等。另外，亲情营销、娱乐营销、文化营销也可在节假日经营中发挥作用。
4．切合企业实际，营造节假日氛围
针对当前节假日经营的特征以及不断变化的餐饮市场，不同的企业会制定不同的对策迎接节假日经营高潮的到来。每个企业都有自身的优势和特色，在节假前的策划中，企业都应根据自己的实际情况，充分发挥自身优势，只有制定和实施有特色的节假日营销策略，才能在节假日经营的激烈竞争中不断扩大市场份额。
任何企业的营销与经营都要因时、因地制宜。高、中、低不同档次的企业，在面对节假日市场时所采取的措施是有差别的，开发的产品也是风格各异的。星级饭店、老字号、豪华餐厅、快餐店、小吃店，他们各显神通，由于各企业面对的消费对象、经营的风味、地理环境各不相同，节假日黄金周到来所面临的问题也有所不同。如大酒店，“十一”不仅是旅游客人接待的黄金时期，而且也是接待婚庆宴席的高峰期，许多饭店一天要接待数对新人的婚庆宴席，那么，这些企业就要把婚庆特色体现出来，他们最需要做的不是促销，而是通过抓好优质服务影响潜在的消费者。对于有些地理位置非常好的企业，就需要用优惠措施吸引消费者不断前来就餐。
饭店、餐饮企业应注重为顾客营造节日气氛，如中国传统的节日，张灯结彩，突出不同节日的风格特色；西洋风格的节日，也要体现不同民族节日风格特点；黄金周应多从旅游者的角度考虑。总之，节假日应从店堂的陈设布置到服务员的迎宾祝福语、赠送节日礼品，再到为顾客提供多种便利服务，如旅游交通图、公交线路图、医药用品、针线刀剪等。同时设有公开监督电话，真正将顾客提升到“上帝”的位置。
三、菜点品牌营造与推广
在餐饮市场竞争日趋激烈和产品的高度同质化的时代，品牌已日渐成为重要的竞争手段。当前市场上“名品享天下”的特征已十分明显。
在餐饮市场上，餐饮企业依靠品牌营销战略获得成功的案例比比皆是。闻名世界的麦当劳、肯德基、必胜客等早已成为人们所熟知的洋餐饮品牌。国内也有一大批地方性的乃至影响全国的餐饮品牌，其中有老字号的北京“全聚德”、天津“狗不理”、南京的“绿柳居”、杭州“楼外楼”、西安“老孙家”，也有新起的品牌，如内蒙古的“小肥羊”，重庆的“小天鹅”，南京的“狮王府”、杭州的“张生记”，沈阳的“小土豆”等等。
1．品牌经营的重要性
品牌是企业产品质量和信誉的标志之一，是企业满足顾客需求能力的反映。品牌既是一种重要的知识产权，也是一种可以量化的重要资产。在餐饮企业，品牌产品的含义是什么呢？品牌产品是指有一定声誉，赢得消费者认可，在餐饮传统经营特色基础上，借助于企业的无形资产，注入企业形象、内涵、品质、服务等优势，在社会上享有一定声誉的名特产品。简单地说，就是餐饮企业的知名度和美誉度，其实质含义是创造出与众不同的并能得到消费者广泛认可的产品和服务，以此获得稳定的、长期的、超出一般同行利润水平的利润。
对于餐饮企业来说，品牌经营的重要性则主要体现在：
一是有助于餐饮企业在顾客心目中建立长久的、稳定的良好形象，让顾客牢牢记住自己，从而乐意到本餐厅进行重复消费；
二是容易使顾客产生亲切感、信任感，这是由品牌本身所具有的美誉度和知名度所决定的，正是由于品牌广为人知、备受赞扬，所以顾客在进行消费选择时，只要条件许可就会首先选择品牌企业的餐厅；
三是有利于企业从事连锁化经营，不断发展壮大自己；
四是使顾客在就餐时能产生优越感，比在一般餐厅就餐获得更多的愉悦和超值享受。对提升企业的品牌形象、创制企业的名特产品的优势是显而易见的。
2．品牌产品质量建设
在饭店、餐饮企业，一个品牌名称或设计符合市场需求还是远远不够的，品牌的背后一定要有稳定的、持续改进的质量水平在支撑，才不至于名不符实，昙花一现。品牌市场竞争的首要因素是产品的质量。产品质量高，就为企业的品牌竞争奠定了良好的基础。
品牌产品质量建设的中心工作，一方面，要保持稳定的产品质量水准，同时要根据顾客的需求，以满足顾客和消费者最大效用为出发点，不断提高和改进产品的质量；另一方面，在餐饮品牌质量建设过程中，要体现产品的营养性、美味性、新颖性和独特性。
天津“狗不理”包子好吃，是由一系列的精工制作和工艺技术作保证的。包子的面皮与众不同，它不是采用一般的发酵面，而是采用半发酵面。这样做出的包子皮薄有咬头，不会像一般包子那样软绵绵的。用这种包皮制作，不但可显出包子馅多而大，而且使包子制成后不会跑油、掉底、露馅，保留一定的汤汁。包子里面的馅，更是讲究精选原料和精心制作。它用的猪肉一定要新鲜，肥瘦的比例因季节而调整变化，这种做法是根据人们在不同季节的胃口测试而定的；用骨头汤和馅。像这样考究的制作，难怪它不但北方人爱吃，连南方人和外国人都爱不释手，百吃不厌。这就是“狗不理”成功之秘诀。
3．菜品品牌的精心打造
作为餐饮企业怎样去打造品牌，成为赢家，规模、档次、新旧不同的企业可采取不同的方法。但对餐饮的菜品而言，可以从以下几个方面入手考虑：
（1）利用影响深远的产品。饭店的名特菜点在社会上都享有一定的知名度，通常为企业带来一定的社会效益和经济效益。如杭州楼外楼的“叫化鸡”、“西湖醋鱼”，南京绿柳居的“素菜包子”，西安钟楼德发长的“饺子宴”等风靡海内外。
（2）打造企业的拳头产品。除了一些影响深远的产品以外，许多企业都需要营造一些“拳头”产品，以成为自己的看家菜。餐饮企业需要在质量上下功夫，去打造自身的品牌。如上海锦江饭店的“锦江烤鸭”，上海原静安宾馆的“水晶虾仁”，江苏天目湖宾馆的“砂锅鱼头”，南京饭店的“龙马精神”等。
（3）培植特色显著的产品。品牌菜点的特色与众不同，“人无我有，人有我优”，即使是同类菜点，也会显示出“个性突出，特点有别”。如上海和平饭店的“冰汁鳄鱼掌”，曾经是上海第一家获得鳄鱼掌（养殖）的使用专利。南京金陵饭店的“酥皮海鲜”在研制出来后，由于其独特的风格和口味，成为自家的品牌菜品，一直风靡江苏各地。
（4）哺育经过优化的产品。菜点产品的优化包含着客人需求、企业形象、菜点质量、特色服务、优美环境和客人的满意度六个要素。不少餐饮企业在传统婚宴的基础上为顾客提供司仪、婚房、彩车及环境布置等，为广大消费者提供“一条龙”的服务。如无锡某饭店的品牌婚宴，由于其精心策划，环境布置优雅，提供多种便利的服务，中西仪式并举，提供金童玉女、婚姻《百宝书》、酒水按超市价等，市场越做越大。
（5）设计创意新颖的产品。对那些不符合营养要求的、不适合现代人需求的菜点和制作工艺加以改良，并根据现行市场的特点，不断创新，推出一些快捷、简便、清洁的，符合当今时代潮流的菜点。一些餐饮企业都在各自菜点的基础上尝试着大胆的创新与改良。
（6）推广奇异独特的产品。求新猎奇是人们的一种本能，作为菜点产品的设计者，要投顾客所好，要对传统的餐饮模式进行变化，如现场表演式、开架服务式、顾客自助式、中菜西餐式等，以此来赢得市场效应。
4．菜点品牌的推介宣传
而今的餐饮经营，一般企业都比较看重美食及其活动的宣传，正如人们经常所说的“酒好也要勤吆喝”，品牌产品的宣传更是如此。宣传是企业公共关系的一个重要组成部分，也是推广品牌产品的一种富有特色的手段。只要运用得当，宣传可以成为有力的促销工具。因为，在推销时宣传起着最有力、最广泛的鼓动人们购买产品的作用。
宣传与广告并非是两个完全等同的概念，广告只是宣传的一种方式。首先，广告主要指的是企业利用各种商业媒介手段而进行的一种信息传递活动，它带有浓厚的商业色彩，它的受众对象是其潜在顾客和现实顾客。而宣传是一种较广告更丰富的信息传递手段，它既可以采用商业广告途径，也可以采用非商业性手段传递信息，譬如公共关系，其受众对象不仅仅是针对其顾客，而是面向所有公众。其次，大部分广告都是针对企业的产品而言，包括产品的特色、价格、能给顾客带来什么样的价值和利益等，而宣传活动既有对产品的推介，但很多时候，它更是对企业的经营理念、经营方针、企业文化、企业整体形象等深层次信息的传递，广告活动很少能做到这些。并且，企业打广告通常追求的是短期内获得回报，而企业的宣传活动则既有追求短期内获得经济效益的愿望，更有培育、提升品牌形象的考虑。
因此，一个企业一旦拥有了品牌，就必须从多渠道、全方位地去包装、推介、宣传，才能扩大与提高品牌的效应。从市场经济的特征来看，宣传品牌就等于开拓了市场、进入了市场，才能取得明显的经济效益和社会效益。国际设计协会统计：企业在形象设计与品牌宣传中每投入1美元，就可以获得227美元的收益。
第四节 菜品销售与前后台沟通
引导案例
前后台的沟通与理解
在日本东京世田谷的住宅区内，有一家意大利餐馆，经常是座无虚席，因为这里的员工个个都是烹饪高手，他们的口号是“不懂顾客的口味就烧不出好菜”，所以每一位厨师都亲自了解顾客需求并时常出来招呼客人。因此，为了使顾客满意，厨师与服务人员是绝不可分的。
在以往的许多餐饮企业中，前后台的“相互抱怨”是餐饮经营中常常出现的现象，一遇到难题相互推诿，这应是餐饮经营中相互不理解、管理较混乱的一种表现。这不仅是人与人之间的沟通配合问题，而且更是企业的经营管理问题。这种问题的关键点是因为部门与部门之间缺少沟通与理解。因此，餐厅与厨房的沟通与理解非常必要。
首先，作为餐厅要尊重厨房的辛勤劳动，千万不能冷脸送热菜，而应虚心向厨师学习有关烹调知识，积极、主动地宣传和推销餐厅菜肴，把厨师精心烹制的菜肴及时、准确地送到客人餐桌，保持菜肴的风味和完整性，展示厨师精美的烹调技艺，并通过热情、周到、细致的服务，让客人享受美食的同时，体现着家的温馨。其次，当客人有不愉快或投诉时，不要把责任推给厨房。如客人用餐过程中，对菜肴不满意时，服务员不要一味地把责任推给厨房，相反要积极补救，采取礼貌得体的服务和有效的补救措施，消除客人的不快，挽回局面。
厨房也要理解和体贴餐厅服务员的艰辛。酒香也怕巷子深，餐厅是厨房品牌的代言人。厨师制作的每道菜肴离不开餐厅服务员最关键的一道调味——周到的服务。何况厨房有时的过失，在客人面前，餐厅服务员往往要代之受过，为大局委曲求全。因此，对于厨房工作人员，切不可以大厨自居，讲话不近人情，甚至蛮横无理，作为厨房要主动把烹调知识传授给餐厅服务员，要不厌其烦满足餐厅的工作要求，为餐厅的对客服务创造有利的条件，和餐厅服务员一道给客人制造愉快的用餐经历，还客人一个满意加惊喜，使餐饮成为一种文化、一种享受、一种情结。
点评：厨房与餐厅的关系犹如唇齿相依，互相依赖又各司其职，工作的过程也是磨合的过程，磕碰总是难免的。但是，厨房与餐厅的沟通与理解是非常必要的。餐厅要尊重厨房的劳动，厨房也要理解和体贴餐厅的艰辛。
厨房与餐厅是餐饮不可分割的一个整体，形成一条服务链。要使这条服务链处于完整、完好的运转状态，就必须环环紧扣、环环相连，不可脱节，不可出现裂痕，只有这样，才能保证餐饮的正常经营。因此，厨房与餐厅的协作显得甚为重要。
一、强化服务理念与加强信息沟通
饭店、餐饮企业的内部协调好坏，与企业的经营理念不无关系。作为服务性的饭店或餐饮企业，每个部门都必须强化“以客人为中心”的服务意识，树立客体思维，站在客人的立场上设身处地为客人着想，千方百计满足客人的需求，维护客人的利益。在此前提下，作为直接为客人服务的餐厅，对客人的合理要求必须无条件地服从和满足。作为二线的厨房则服从于一线的餐厅，对餐厅服务员的工作要求须全力配合。此外，一道菜肴从制作到成品，从出菜到上桌，需要多道工序，要有上一道工序服务下一道工序、层层把关、层层负责的合作精神，营造厨房为餐厅服务、全员为客人服务的氛围。
要达到让客人满意加惊喜的效果，就必须在规范化服务的基础上提供个性化服务，这就需要依赖于对客人相关信息的收集。因此，餐厅和厨房必须建立客史档案，内容包括常规档案、个性档案、习惯档案、饮食档案、反馈意见档案等。此外，餐厅与厨房之间还要加强信息的对称传递，做到信息共享，以便在第一时间为客人提供有针对性的个性化服务。
信息传递是两方面的事情，需要前后台的密切配合。厨房及时向餐厅提供今日可供应的原料、菜肴、特色菜推荐、重点推销、库存量等估清单，以便餐厅服务员餐前备好餐具、用具，餐中进行有针对性的宣传和推销。餐厅及时把客人的预定信息通报厨房，如承办单位、宴请对象、人数、有无特殊要求等，以利厨房备餐。餐厅把客人的需求变化、特殊要求、用餐进度等及时反馈厨房，以便厨房采取有效措施，满足客人的需求。餐厅通过观察客人的用餐动态和征求客人意见，把客人对菜式安排、口味、分量、价格、满意程度及合理化建议反馈厨房，让厨房及时调整，走出被动的工作局面，以销定产，适应市场。
二、加强前后台的协作
一个餐饮企业的成功，离不开前台的良好服务和后台的菜品质量，只有前后两块阵地的默契配合与协调，才有可能产生最佳的效果。我们常常看到一些企业由于工作的原因，出现前台与后厨之间的矛盾，餐厅服务人员不了解后厨，后厨又不理解前台的难处，日积月累，导致厨师长与餐厅经理矛盾加大，一些纠缠的疙瘩很难解开。其实，这都不是什么大的问题，关键是部门管理人员没有从大局出发，始终关注的是小组织，而忽略了一个大集体。这需要我们管理人员摆正位置，立足大局，多从企业和顾客方面着想，这样一切问题就能迎刃而解。
1．协调前后台的关系，努力完成企业的共同目标
餐饮部门是由多个班组组成的一个不可分割的整体，在这个整体中，不同岗位之间、管理者与员工之间都存在着各种各样的依存关系。某一个人或一个岗位是相对独立的，但是，他们都必须依存于餐饮部这个整体。一个单位、一个部门如果没有各部门及其个人的配合，任何部门或个人都不可能继续存在下去。
一个部门的整体形象的好坏，往往就在于各岗位、个人之间的相互补台、沟通和协作。
星级饭店制度严格，大多厨师见不到顾客，顾客对菜品有意见或对厨房有意见，只能向服务员发泄。厨房有创新菜，厨师又不能直接向顾客推荐，只能由服务员作介绍。所以，厨师和服务员都要树立整体观念，经常沟通情况，及时反馈信息，相互理解，默契配合，分工不分家。只有这样，才能达到企业共同奋斗的目标。
厨房与餐厅的关系密切而复杂，谁也离不开谁。餐饮企业的目的是提供美味可口的食物，赚取利润，因此，服务人员与厨师必须合作无间才行。厨房生产出来的产品，需要通过餐厅销售和服务，才能算作一件完整的产品。厨房制作的尽善尽美的菜点，如果离开了优雅的餐厅、离开了优质的服务，也只能像大排档的菜肴一样，降低了自身的价值。餐厅要协助厨房检查出菜速度、温度和次序等质量问题，帮助推销特色、新创或准备过剩的菜点；厨房要主动征求、虚心听取餐厅部门的意见，不断改进工作，以积极、诚恳的态度与餐厅沟通与联系。厨房和餐厅是前台与后台相互依存的关系，只有相互协调一致，配合默契，紧紧围绕着生产开展工作，为了全局整体，才能使企业兴旺发达，完成企业的共同目标。前、后台之间的有机配合、协调，可以减少工作中的失误，弥补服务工作中的不足；两者的有机结合、协调，可以体现企业的团队合作精神、企业精神；企业内部之间的协调，可以赢得美好的信誉，带来较好的经济效益和社会效益。
2．加强前后台的配合，赢得良好的声誉
厨房和餐厅构成餐饮经营的一个整体，两者的密切配合可使企业兴旺发达，并产生良好的效益。在经营中，客人的意见和建议则要靠餐厅部门转达给厨房，以改进生产菜品质量，使产品更加适销对路。厨房要及时通报当日餐厅缺售或已售完菜式，使点菜服务员能主动向客人做好解释工作。
（1）厨房提供：日日有份原料提示单。每天的原料提示单其实是一种推销单。采购部门每天购进的原料情况，厨房在了解和清点当天购进原料的数量及缺货情况后，会在一张单子上列出今天的新菜、积压的原料、每日新推销的菜品以及因原料缺货而无法烹制的菜品等等，这些由厨房及时地提供给餐厅，以便服务员了解当日菜式，避免服务员在当日为客人服务时遇到尴尬，从而导致不必要的换菜、退菜，使企业声誉受到影响，更重要的是服务员做到心中有数，有利于他们推销工作的开展和服务质量的提高。
（2）餐厅提供：客情信息和菜品反馈意见。厨房必须密切关注由餐厅发出的各种客情信息，对新、老客户的具体情况需要及时向厨房通报，以便更好地针对不同顾客来配菜、烹调。特别是一些老客户，他们的饮食喜好、禁忌需要餐厅服务员的提供，只有这样才能使餐饮接待工作锦上添花、保持完美。
餐厅服务员最先了解每天客人消费的具体情况以及对菜品的意见，特别是客人餐毕后的“宾客意见卡”以及客人在就餐中的及时反映。餐厅通过反馈客人的意见和评价给厨房能促使厨房不断改进饭菜质量，使我们餐饮经营的整体水平得到提高。
（3）相互依托：出菜与上菜节奏。点菜与上菜节奏是前后台密切配合的工作内容。在点菜中，服务员充当了推销员，他不只是接受顾客的指令，还应做建议性的推销。服务员在推销中必须熟悉菜牌，明白需要推销菜式的品质和配制方式，介绍时可作解释。在点菜过程中，客人不能决定要什么时，服务员可提供建议，最好是先建议本店的特色菜和中高等价的菜式，因为中高档菜式的利润较高，且有一部分菜的制作工序较简单，如清蒸蟹、鳜鱼，清炖甲鱼，三文鱼刺身等，在生意高峰期尽量少点一些加工手续比较繁琐的造型菜，否则这样会加大后厨的工作负担。
后厨在接单后，只要不是叫单，凉菜应在两分钟内出一道成品菜，热菜在3至5分钟内出一道成品菜。特别是对于一些特殊菜的上菜方法，更应该注意，如火锅、拔丝菜、有声响的菜等，这就要求传菜人员应与后厨相结合，以最快的速度把菜品传递出去，保证菜品的色香味形俱佳，若客人需演讲祝酒要求暂停上菜，服务员应及时通知后厨暂停上菜，当客人祝酒之后要通知厨房恢复上菜，这时后厨不仅要出菜快，更需要传递快才行。
餐饮前后台的配合，缺少哪一部分或双方配合不好，都会使经营陷入困难，因此要加强双方的协调，每星期厨房与餐厅应在一起最少开一次座谈会，相互交流意见，为更好地使企业繁荣发展做出应有的贡献。
三、做好与其他部门的沟通
厨房、餐厅、采购、预订、工程、后勤等部门，他们都是企业不可缺少的组成部分，也是一个不可分割的整体。在这个整体中，部门与部门之间、管理者与管理者之间都存在着各种各样的依存关系。这就是说某一个部门或某个人在具体工作上是相对独立的，但是都必须依存于餐饮企业这个整体。具体而言，厨房与采购、预订、工程、后勤等部门之间的相互依存关系尤为密切和重要。
1．厨房与采购部的关系
厨房要生产优质的菜点，就需要有高质量的、合乎标准的原材料，而这些原材料必须通过采购部去购买。厨房需要采购部的密切配合，以便能及时了解市场信息。比如，原料的上市品种、价格、新鲜度、供求关系等。厨房了解信息，就会对制定菜单、变化菜肴内容、创制菜点新品种以及菜点的成本控制提供很大的帮助。
厨房与采购部要协调好关系，以便沟通、协商，共同制定采购规格、采购计划，确定采购数量，以避免采购与厨房生产脱节或造成原料库存积压的现象。采购原料的价格还直接关系到厨房的成本控制。也就是说，当一方的工作失误必将直接影响到另一方的工作，最终造成企业的损失。因此，必须加强两者之间的沟通协调。这是餐饮经营成功的基本保证。
2．厨房与宴会预订处的关系
厨房必须密切关注由宴会预订处发出的各种信息，诸如宴会的时间、宴会的规格标准、宴会的人数、宴会的主题、宴会的特殊需求等。当厨房收到宴会通知单后，要立即做好各项准备工作。如果厨房因人员的技术力量不足、厨房设备发生故障一时难以排除或采购不到宴会所需要的原料时，厨房应及时将信息反馈到宴会预订处或餐饮办公室，以便向客人做好解释工作或调整菜单。
3．厨房与工程部的关系
厨房生产的正常运转离不开工程部的大力支持。设备的维护保养需要工程部给予指导和帮助，这样才能保证厨房生产所使用的设备处于良好状态。比如，厨房的冰箱一旦出了毛病，就需要工程部派人迅速进行修理，否则冰箱内的食品原料就有可能腐败变质。原料一旦变质，不仅影响到厨房的成本控制，而且还会影响到整个饭店的声誉。因此，厨房与工程部的密切配合关系重大，工程部需要帮助厨房的员工掌握厨房设备的正确使用方法，简易的维修和养护，还需要工程部经常来给予技术支持指导，以便使厨房的设备能正常运转，延长设备的使用寿命。
4．厨房与管事部的关系
管事部主要负责餐具、用具的清洁、保管和添置工作。厨房应经常与管事部取得联系，要求管事部能及时提供足够数量的、洁净的厨房盛器、餐具及用具等物品。厨房需向管事部报告厨房用品、餐具等使用情况，并及时申请添置需要的物品。当厨房需要使用一些高档餐具时，应尽早通知管事部，以便做好餐具的清洁、消毒等准备工作。厨房的卫生工作是通过管事部得以实现的，同时，厨房人员也应协助管事部门做好物品的管理及环境卫生等工作。
四、建立专职点菜师制度
餐厅与厨房的沟通是餐饮经营的必要条件。而对于顾客这个中心内容，如何把企业的产品介绍给客人，让客人根据自己的需求选用菜品，在这方面，餐饮业一直是个脱节的环节，完全依靠服务员既介绍产品又进行对客服务，往往使企业与顾客中间缺少磨合的纽带，顾客很难品尝到自己喜欢的菜品，企业也难将自己的特色产品大批量地供客人食用，而传统的餐厅一味地推销高档菜、利润高的菜、鲜有人买的菜，使顾客十分恼火，对推销菜品比较反感。一方面顾客认为饭店餐厅老一套，没有新菜品，另一方面，企业的特色原料、创新菜品顾客不了解，也难以销售。就像工厂生产出的产品没有推销员一样，产品卖不出去。这就需要在服务员中间建立起一种新兴工种——专职点菜师，即为顾客“导吃”，根据顾客的需要合理地为顾客着想而点菜。
专职点菜师需要从企业和顾客的角度出发，通过真诚、友善的服务去赢得顾客的认可，通过让顾客满意而永远留住顾客。
传统的餐饮经营方法，一般定期向餐厅服务人员培训菜点知识和新菜，但常常起不到很好的效果。许多饭店、餐馆每周有专人进行菜点知识的培训，并且每次还要考核，可是许多服务人员还是常常忘记，起不了作用。这是因为服务员工作每天比较繁忙，事务繁杂，工作量大，并且知识缺乏，因而对菜品的来龙去脉说不清、道不明。而在服务人员中选择个别思维敏捷、反应灵活的人员，建立专职点菜师，可解决这方面的难题。就像工厂里的销售人员，要销售菜品，就必须完全了解菜品，专职点菜师的工作就是与厨房沟通，与顾客沟通，最终推销更多的顾客喜欢的菜品。
1．点菜师是餐厅最好的促销员
（1）为顾客点菜量身订制。当顾客走进餐厅，面对琳琅满目的菜肴、密密麻麻的菜谱，如果有一位职业点菜师能根据客人的需要“量身订制”合适的菜单，必然令顾客满意。如几位客人走进餐厅，坐定后，报出了500元的标准，并强调要照顾一下其中一位广东朋友的口味。过去的餐厅经营，一般就安排“和菜”或某一套餐就解决问题。这种情况他不了解顾客的组成、口味需要，而是按部就班地选择现有的菜品，一般的顾客难以满意。如果有点菜师，就可以根据客人的具体情况加以分析安排：一共6位，一位广东朋友，两位女士，一位小朋友。考虑到既吃好又要不浪费，作为点菜师可以详细报出几道菜的特色，以征求客人的意见。假如能了解许多饮食文化知识，安排的菜肴就不会令客人不满意，如果点菜师能兼具川粤风味，并照顾到女士和孩子，客人既省心、省力又合口味怎能不感到满足？
（2）出色的点菜师能成为餐厅招牌。企业应选择主动、灵活并愿意学习菜品知识的服务人员作为专职点菜师。一般以女性为多，最好选择气质高雅、有极强的亲和力和沟通力的人士，对菜品颇有研究者为佳。这些点菜师往往会根据顾客的性别、年龄、口味、身份甚至就餐目的来帮助顾客点菜，为顾客介绍菜品，讲解菜品的有关知识，使顾客选择到自己需要的菜点。出色的点菜师，可作为餐厅的一大亮点，做得好，许多人就会冲着他们而来，回头客自然就会多起来。由于职业点菜师为企业带来好生意，收入自然也较普通服务员高出数倍。
（3）点菜师需要扎实的功夫。点菜师不是一个简单的职业，需要一定的饮食文化知识。对于点菜师来说，必须对餐厅所卖的菜品了如指掌，对新菜品的特色心知肚明。这不是一天两天的功夫练就。点菜师每周至少一次定时培训，每道新菜品问世都要集中培训。而要成为一名合格的点菜师，更需要长达半年至一年时间的培训学习。点菜师需要将几百种菜谱强化记忆在脑子里，而且随时可以“端”出来。此外，还要对菜品有一定的研究，对菜品的原材料、出产地甚至调料的生产厂家都要一清二楚。要把自己锻炼成为一个“美食家”，而且眼睛要看得明、鼻子要闻得出、嘴巴要品得来，某一菜肴特色妙在何处？需要点菜师亲口“试吃”后并认真总结出来。
2．点菜师是厨房的传声筒
厨房每天提供的原材料和菜品制作状况都依赖于点菜师和餐厅服务人员向顾客介绍和推销，点菜师也自然就成了厨房生产的代言人。从餐厅经营角度来讲，点菜师成为餐饮经营的重要人物。对此，对点菜师也提出了许多要求：
（1）要求不断地丰富自己的饮食文化知识，钻研菜点制作技术。如了解中国各地方菜系的风格特色、不同地区的民族饮食文化特点、不同国家和宗教的饮食禁忌等；食物原料的产地特点、各风味特色的烹调技艺、菜点小吃的流行趋势等等。这需要点菜师不断地学习饮食文化知识来丰富自己，使其成为一名出色的专业点菜师。
（2）必须每天与厨房和厨师长联系，及时掌握菜点经营与供应情况。如每天的原料供应情况、特色菜品的推销情况。厨师长把菜品的提供情况及时与点菜师沟通，以取得最佳的经营效果。如今天准备有6盘“沙锅鱼头”，应及时告诉点菜师，他们在点菜过程中，推销一盘划去一盘，厨师加工又方便，厨房可将鱼头提前上灶烹制，不仅点菜销售的速度加快，而且客人等候的时间也短。
（3）要善于捕捉客人的心理，有针对性地引导客人消费。如将顾客进行分类，把握不同顾客的饮食需求，投其所好。一般认为，最好的服务方式，就是以顾客想要的方式为他们服务！顾客的分类多种多样，但最为关键的方面有：性别差异分男性顾客和女性顾客；年龄差异分少儿顾客、年轻顾客、中年顾客、老年顾客；组合差异分夫妻顾客、带孩子顾客、同性别顾客；用餐态度分习惯型、随意型、理智型、冲动型、价格型顾客等；另外，不同地域、不同职业、不同性格等都会在饮食中有不同的选择和嗜好。
（4）要求及时把握销售的动向，协调前后台的关系。点菜师是餐厅的传声筒，客人的需求、厨房的生产往往通过点菜师的来回忙碌而达到最佳境界。点菜师可根据厨房实际原料供应情况，及时推销并适当处理剩余原料制作的菜品。如某厨房根据经营需要一天准备了120只螃蟹，都将其捆扎好，准备随时出售。厨师长应将具体数字告诉点菜师。当晚上快要下班前夕，厨房应把螃蟹的销售情况及时与点菜师联系沟通，以尽快处理卖出。这时点菜师可适当根据营业最后情况合理地安排销售，以免第二天全部浪费，对于老顾客，在征求厨师长的许可下，可进行打折优惠，这样，顾客高兴，餐厅也获利，否则没人点就浪费。通过点菜师的配合工作可减少厨房中的不必要浪费，使餐饮经营取得圆满的效果。
专职点菜师可以主管或领班的身份出现，穿黑色西服（工作服），这样有别于一般服务员。在餐厅经营工作中，根据需要也可以实行一些奖励政策，实行菜品“多推多得”的政策，以充分调动点菜师的工作积极性，其最终对企业的经营绩效是十分有利的。
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“织”好微博营销这张网
新浪与CIC联合发布的《2012企业微博白皮书》表明，截至2012年有超过13万家企业开通新浪微博。其中，餐饮美食类企业独占鳌头，已近5万企业微博账号排名第一，约占总入驻量的1／3，高出排名第二的汽车交通类企业6倍之多。
虽然餐饮美食行业企业微博账户最多，且在粉丝的活跃度和互动性上都还不错，这两项的数据分别超过40%和2．0%（活跃度排名第1的IT企业其活跃粉丝比为45%，互动性排名第一的商场购物类的互动粉丝比为4．5%），但每个账户的平均粉丝数相对较少，在微博“内力”上稍显不足。当然，某种程度上此种表现与餐饮行业本身的特点有关，餐饮行业本身就是一个高度分散、地域区分明显的行业，所以一般情况下粉丝数只会较多地关注本地的餐厅或咖啡馆。
中小餐饮企业赚人气
由于中小餐饮企业没有大企业的话题性和知名度，在粉丝数量上先天不足，如何利用好微博扩大企业的知名度，吸引更多的消费者到店用餐，以实现营业额的提升，成为中小餐饮企业微博运营中需要解决的首要问题。
中小餐饮企业微博营销的逻辑主线可以是：第一步在店内通过宣传活动的方式，鼓励到店消费的顾客按照店家的规定发布微博，比如拍下最喜爱的一道菜，写下喜欢它的理由发到微博上，并＠好友，根据粉丝数量折合成相应的物质奖励，比如赠送菜品、餐券或打折等。第二步是管理这些信息，最好每天能在微博平台中搜索提及店面或产品的微博和粉丝，关注这些用户，转发他们的微博，并与其进行互动。最后是将线上聚拢的朋友邀请到线下，进行一些新品试吃、用餐体验的活动，将线上粉丝状变为线下顾客，从而达到“微博上赢粉丝、餐厅里拉消费”的效果。
微博只有短短140字，小企业要做到信息价值最大化，还需要一些技巧。经专业人士分析得出，附带图片的微博的点击率远远高于没有图片的微博；有“＠”“转发”“请”“看看”这些字眼的微博比没有这些词的微博点击率更高；上午10点至11点以及晚上9点至10点这段期间发布的微博会获得更高的关注度。
新浪微博企业拓展负责人王凡曾分享过一家螺丝粉小店的案例，这家店开在北京居民小区中，一开始只有五六张桌子，北京人对螺蛳粉都比较陌生。它从开业初期便开设了自己的微博账号，并邀请所有到店吃饭的顾客在便利贴上写下自己的微博昵称，后面的顾客再来就餐时就可以互相关注，慢慢的拥有了自己的忠实粉丝，螺蛳粉这道柳州美食也在北京食客中传播开来。螺蛳粉小店微博原创的内容并不多，主要是依靠调动顾客间的互动，在有共同喜好、共同话题的粉丝间建立起属于自己的微博社交圈。另一个案例是由4名“80后”一起创办的时尚云南菜餐厅云海肴。由于餐厅经营者皆是热衷于网络社交的年轻人，所以云海肴餐厅很早便通过微博维护它的客户关系。云海肴最初开设在后海，透过餐厅二楼平台可以直接观赏到后海美景，每天有很多消费者专程前去拍摄，因此也拍下了云海肴出品的新菜。品牌推出了半年便火爆了互联网圈，并开了分店。
大型餐饮企业塑品牌
相比于中小企业相对简单的微博运营方式，大型企业可以在微博管理上投入更多的人力和资金。大型餐饮企业或者连锁餐饮企业的知名度已经打开，在销售额上也相对稳定，所以会将更多的注意力放在立品牌、立形象、塑口碑上，以期企业的基业长青。
大型餐饮企业虽然也会将一些“转发即送”的物质激励活动贯穿于微博页面中，让热心粉丝通过转发来获得优惠，但他们往往会采用巧设话题的方式来进行微博运营，从而引起更高的热情与参与。肯德基在某年11月11日光棍节前夕发起了“KFC光棍调查局”活动：调查单身的原因，＠单身朋友，参与或者转发就有机会获得光棍节礼品，立拍得相机。小肥羊大本营（小肥羊餐饮店官方微博）曾举办“最精彩的小肥羊语录”活动，最具创意回复用户即可赢得免费畅游草原奖。一位获奖粉丝表示：“这种形式看起来并不像广告，而类似一种公益活动，使我们对企业的了解更形象生动。”
大的品牌连锁餐饮企业多数会在新浪、腾讯、搜狐、网易等多家微博社交网络上建立多个账号，有些拥有多家分店的连锁企业，各家分店也会再单独设立一个微博账号，比如眉州东坡除集团微博外，尚街店、通州店、泛海店、丰台店、万柳店、石景山店、亚运村店等15家门店也都分别开设了微博账号。
那么如何运用微博进行大型连锁餐饮企业的管理？各地方分店开设微博后，需要在总部建立起联络人制度，从整体上负责统筹与管理，联络人需要知道每家餐厅负责人的微博和联系方式等，当总部或任一家店发布品牌信息的时候，门店微博可以互相转化，让品牌信息瞬间传达到各地分店。
（资料来源：子月．“织”好微博营销这张网．餐饮世界，2013年第4期）
检 测
一、课堂讨论
1．菜品质量与餐饮促销之间的关系。
2．厨房只管菜品生产不管菜品销售行不行？
二、课余活动
1．收集有关餐饮广告信息（来源：报纸、杂志、网络、企业等）。
2．调查某一餐厅近期优惠促销活动情况。
三、课后思考
1．在推广促销中怎样去吸引顾客光顾？
2．如何选择美食节活动主题？
3．根据某一主题设计一份美食节菜单。
4．怎样确保美食节活动的顺利成功？
5．编写一份美食节活动计划（主题自定）。
6．编写一份节假日促销策划方案。
7．如何做好厨房与餐厅的沟通？
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