港口货运市场营销

第二节　港口货运市场营销

1．港口货运市场营销特性

港口货运市场营销是以港口营销(货源组织)部门为主体的面向客户与货源而进行的一系列商务活动。它是港口企业一项最基本的主要的生产经营活动。港口货运市场的营销宗旨，是在最大程度上满足客户生产与贸易需求，使被服务者和服务者都能通过这一过程获得相应的利益回报。港口货运市场营销活动对港口企业进行连续不断地生产、效益盈亏及建设发展都会产生重要影响。

2．影响港口货运市场形成的主要因素

1)国际经济发展态势;

2)国内经济发展速度;

3)港口经济腹地区域的经济发展状况;

4)经济腹地区域内客户的发展对港口的相依程度;

5)港口综合条件:

(1)地理位置;

(2)进出航道与码头前沿水深;

(3)码头泊位规模与专业化程度;

(4)船舶航线与班期密度;

(5)水、陆集疏运条件与能力;

(6)客户在港口支付的总费用成本;

(7)港口企业经营观念与经营决策水平;

(8)营销队伍总体素质和市场开拓能力;

(9)综合服务质量与效率;

(10)港口企业整体管理水平;

(11)港口企业知名度;

(12)与港口密切相关部门的服务质量及配套设施。

6)相邻港口客户和货运业务的相互交叉与渗透;

7)相邻港口的价格竞争;

8)与相邻港口面对共同的经济腹地;

9)公路、铁路对水路货源的分流。

3．港口货运市场营销策略

1)根据港口功能现状和建设发展规划，制定港口中长期货运市场营销战略计划。

2)制定近期和年度货源组织营销计划。

3)制定具体的货源组织营销目标和措施:

(1)大型、特大型企业的进口原料、出口产成品。(如焦炭、铁矿、生铁、钢材类制品、原油、成品油、粮食、大豆、化肥等);

(2)腹地内大型、特大型矿产出口资源。(如煤炭、磷矿及其他非金属矿等);

(3)国家大型、特大型建设项目所需建材与设备;

(4)具有一定规模的贸易商。

4)与客户(货主)签订较长期的货物装卸中转服务协议。

5)运用价格杠杆，与大客户签订较长期的价格优惠服务协议。

6)吸引大客户在港区内或附近建立产品加工，分销，仓储中转等业务，培植基本、稳定货源。

7)吸招大客户资金，共同投资建设或合资经营码头泊位，库场。

8)与大货主、船公司联合，共同开辟和增加散杂货及集装箱班轮航线。

9)根据经济腹地大宗货源品种和结构发展趋势，确立港口功能定位，不断提高码头泊位专业化水平。

10)瞄准选定的客户和货种，创建港口优质服务品牌，并确保在同行业中一直处于领先地位。

11)单独组建或合资组建航运和陆路运输企业，为港口补充集疏运能力。

12)利用港口中转仓储功能优势，与大客户共同组建现代物流机构。

13)与有一定规模和资信度好的贸易商合建商贸公司。

14)大力发展国际船舶、货运代理业务。

15)建立强大、严密、高效的货源组织营销网络体系，在境内、外设立货源组织营销机构或实行委托代理制。

16)在境内、外投资或租赁码头，与现有码头形成功能互补、市场互补。

4．货运市场营销手段与方式

1)传统营销方式

(1)市场调查(口头或书面方式)。

(2)走访客户，自我推销。

(3)业务洽谈会。

(4)招商促销活动。

(5)媒体广告宣传。

(6)新闻发布会。

(7)电话、传真等通讯交流。

(8)请客户上门考察。

2)情感营销方式

(1)企业高层经常互访。

(2)重视并积极参加客户向港口发出邀请的重大活动。

(3)积极与客户创建精神与物质文明方面的共建活动。

(4)为来港客户创造良好的工作与生活环境。

(5)建立客户详细档案，便于定时有效地进行各项沟通。

3)现代营销方式

(1)建立港口企业主页。港口企业应通过网络定期向公众客户发布港口各类信息，扩大企业社会知名度。详细介绍港口功能，码头泊位靠泊能力、水深、码头最大起重设备能力、班轮情况、库场面积、水、陆集疏运等条件与优势、港口业务机构及主要联系方式、口岸配套机构及货物通关环境等，让客户随时可进行查阅。

(2)发展电子商务。①建立企业内外部良好的完整的信息化网络系统，为大客户和固定客户提供适时的业务信息，让他们随时掌握相关船舶和货物在港最新动态。②建立跟踪服务信息系统，及时征求与搜集客户意见，不断提高服务质量、改善服务环境。③运用网络技术与客户完成业务洽谈、签约和结算。

5．港口货运市场营销机构与职能

大型港口企业一般设置两级货运营销组织机构，即港口集团(总)公司和基层装卸作业公司分别设置。全国各港口货运营销机构名称不尽相同，主要有商务货运部(处、科)、货运中心(物流公司)、业务部(处、科)等。

1)集团(总)公司货运营销部门主要职能

根据企业确定的年度生产经营目标，制订全港货运市场营销方案并组织实施，主要负责下列工作:

(1)全港所有对外重大货源营销活动的组织工作。

(2)腹地货源全面调查工作的组织和报告的编制。

(3)对重点客户的拜访和进行商务洽谈。

(4)受企业法人代表授权委托对外签订重要的港口装卸作业合同。

(5)负责所签合同劳务费用的结算。

(6)对基层公司营销部门的营销活动进行指导。

(7)贯彻执行国家价格法规与政策，统一企业自主对外运作的市场价格。

(8)制订货运质量管理办法和奖惩规定，督察贯彻落实情况。

(9)组织对重大货运质量事故的调查、处理，受理重大货运质量事故的索赔、理赔。

2)基层装卸作业公司货运营销部门主要职能

(1)根据集团(总)公司确定的区域或业务分工或授权，负责本区域或业务分工或授权对中小客户的市场营销活动的组织。

(2)对外签订集团(总)公司货运营销部门业务管辖范围外的港口装卸作业合同。

(3)认真贯彻执行国家行政部门和集团(总)公司制定的货运质量管理规定，制定本公司货物装卸质量管理、考核细则。

(4)负责除重大货运质量事故外的货运事故的调查、处理及受理索赔、理赔事项。

(5)认真贯彻执行国家价格政策和企业的有关费收规定。

(6)负责所签合同劳务费用的结算。

6．港口货运营销队伍的建设

1)营销人员应具备的基本素质

(1)具有较强的敬业和不断学习、努力进取的精神。

(2)掌握港口生产业务及其相关知识并能熟练运用，了解船舶、火车、汽车运输业务基本常识。

(3)熟悉国家有关货物运输法规并会加以运用。

(4)具有较强的社交和业务洽谈、文字表达能力。

(5)能熟练运用计算机处理有关业务。

(6)能熟练掌握一门外语。

2)建立货运营销人员绩效挂钩考核机制

(1)按某地区货源组织总量增减与营销人员绩效挂钩考核。

(2)按某种货类组织总量增减与营销人员绩效挂钩考核。

(3)按所组织货源收入总量增减与营销人员绩效挂钩考核。

(4)按某种货类或某部分货类港口价格增减与营销人员绩效挂钩考核。

除按上述几种方式外，还可以同时与营销人员加挂资金回收、营销成本、货运质量、客户投诉、工作效率、服务态度等指标进行绩效考核。