进军“井冈山”

民兵连长出身的张德文从来没有想到自己能跟“当官”扯上联系。

1993年，这位民兵连长种了两个大棚，“种香瓜种得好，长势旺盛产量高，无人能比”。

张德文的出现，无疑让李成伟和他的同事们眼前一亮。

20年前，分管姜楼农业和多种经营的姜楼副乡长李成伟还是一个“技术盲”，没有技术，更没有种过香瓜这个新鲜的东西，感觉“干不了这个活”。

正值农业机构大调整的年代，聚贤求才是当务之急。因为张文德有目共睹的种棚技术，他先是被聘任为姜楼乡的科技副乡长，拿到了年薪1万元的待遇。这在那个月工资只有二三百元的时代实属高薪。这也激发了他研究技术的热情，越干越好，后又被聘任到茌平县工作，直到升至副县级干部。

张德文无疑是幸运的，他的幸运之处在于他遇到了求贤若渴的年代，遇到了姜楼这块急需种植香瓜能手的土地。抛开个人努力，他需要感谢的“伯乐”，除了姜楼乡的干部，像时任姜楼乡党委书记杨万香和他的同事们能够做到“英雄不问出处”，更应该感谢的是，为他发挥聪明才智创造了土壤的冯锡鸿。

如果说提供新品种是冯锡鸿打造扶贫链条的第一环节，贯穿了20多年扶贫路的始终，那么，姜楼便是他初步探索这一链条的开始，更是他探索农科推广“政企模式”的开端。

一根“救命稻草”

1993年的夏天，时任东阿县县长金维民率领几个乡镇党委书记到济南“取经”。

在共青团山东省委门口的蒙古包里，这帮聊城客人与团省委的人坐到了一起。“我们要招商引资，搞农业结构调整，发展农村经济，有什么好的项目？”

这个问题，团省委的干部曾经无数次遇到过。时值农业结构调整，如何让农民尽快发家致富成为举国上下都要面对的问题，对县乡一级政府来说，选项目难，从项目中选取好的项目更是难上加难。

不过，来访者显然找对了门，因为在场的冯锡鸿能给出他们想要的答案。

在1993年以前，杨万香甚至没有听说过“洋香瓜”这个词，即使通过冯锡鸿的描述，他也只是一知半解。但香瓜对于此刻的姜楼来说，无疑是一根“救命稻草”。

20世纪90年代初期的姜楼乡属于聊城市的贫穷乡镇，杨万香是1991年当选党委书记的，那时一年的财政收入才29万，发工资都不够。这个贫困乡镇以农为主的经济结构，却因为农业没有特色而陷入穷困潦倒的泥潭。其时，整个聊城搞农业产业结构调整，增加农民收入，杨万香寻思着必须得干点事情。

思路从哪里来？各地寻找灵感的方式是一样的，还是走出去，大参观，大学习，“我们到栖霞参观种苹果，到寿光参观大棚蔬菜，到昌乐参观西瓜种植。”经过到各地的辗转学习，姜楼最终将黄瓜种植作为自己的主打产业。但时运不济的是，“因为黄瓜苗在秋后育苗，可那年10月份就下雪了，就是说几十个大棚的黄瓜苗都完了。补种什么，能够最大限度减少损失？”冯锡鸿的出现，正是时候。

“轻率”的决定

还没有考察就一口答应下来是不是有一些轻率？不是，杨万香是有根据的。

早在1991年，这个乡就在东阿县科委的引荐下，引进过山东省农科院的齐红西瓜品种。后来，范凤荣请了冯锡鸿搞营销，说这是他的顾问单位。冯锡鸿有创意地给西瓜贴上商标，结果在济南八里桥果品市场卖出了名堂。自那时起，这个乡，乃至这个县和冯锡鸿建立了信任关系。而现在，有团省委做媒，杨万香自然更加不怕；还有关键的一点是，姜楼有种这个瓜的基础。

姜楼有种西瓜的历史，这里有几个村西瓜种植面积比较大。西瓜与香瓜，一字之差，种植模式上很多是相通的。

这种相通，在冯锡鸿看来也排除了部分风险，他的考虑是：虽然洋香瓜是外来的品种，但姜楼老百姓毕竟有种瓜的习惯，应该知道种瓜的基本知识，加上当地政府调整种子结构搞大棚，正好适应这个形势。

台湾的种子好，但比较贵，这些情况让人纠结，好在团省委的干部明白冯锡鸿的为人——无论如何自己推荐的“能人”是不会让人失望的，总能对姜楼的乡亲们有所交代。

杨万香也没太多顾虑。“你干这个事总要冒点风险，咋能没有风险？另外，台湾的技术比较先进，虽然那时候不太开放，但是我很愿意搞，跟县委汇报，他们也很支持。毕竟，我们乡的条件不好，有项目总是有希望的。”

当然，现在已退休在家颐养天年的杨万香，回首自己的成长历程，最感谢的也是这次“轻率”，上马了洋香瓜，上马了蔬菜大棚，姜楼的农业搞得有声有色，这也成为上级提拔他的重要原因。

“我1991年去的，这个东阿县最贫穷的乡镇，到1995年便成了全县的三级乡镇了。我去的时候财政收入29万，走的时候到了1995年，财政收入达到150万，算是增长很快了。”不仅仅姜楼财政收入增长得快，杨万香被提拔得也快。

1995年他成为姜楼乡第一个被提拔的县级干部，到了冠县成为县委常委，后来又到了聊城市成为建委主任。

干部先干，群众再干

洋香瓜对农民毕竟是一个新鲜事物，农民群众认识它、了解它、接受它需要一个过程。

让杨万香矛盾的是：“我们大部分人还是不理解的，一方面我们这儿的土质比较合适，但另一方面怎么让村干部、老百姓愿意接受还是一个问题。你不能强迫命令，强迫命令没用，所以要先搞试点，因为大面积推广是麻烦的。”

打墙、铁丝、水泥柱、地膜、草扇子，当时那个棚的成本，一个空棚大约3500块钱。这对年收入只有1000左右的姜楼农民来说，无疑是昂贵的。

钱怎么来？这个问题令人头疼。

“自筹一部分，再加上乡上贷款。”自筹的一部分，基本上按照干部职务自上而下，分层递减：乡党委书记10000元，副乡长起码是5000元，一般干部2000元。

筹款当然是有难度的，特别是对一般干部来说，“那时候工资很低，一个月200块钱，但是没办法，这是政治任务，干事创业总要付出代价”。

东拼西凑，姜楼将最终集得的30万元作为无息贷款补贴给种棚户。当然，风险也有，万一农民折本，也有还不回的可能。

这一年，在姜楼，“实验性质”的大棚建起了400多个，最大的一个村咸集村一口气种起了23个大棚，其他的就散落在各个村里，其中绝大多数是干部自家种的。

这是冯锡鸿探索企业与政府联手合作的开始。万事开头难，他也承受了巨大的压力，种子免费，还要跟进技术服务，还要对农民兄弟的丰收有交代。冯锡鸿说：“这事不能有闪失。”

那时候，“冯锡鸿很能干”，几乎成了姜楼人对他一致的印象。时任姜楼乡党委秘书李成伟还记得：“他规范育苗、搞大棚管理，都直接钻到棚里去，这个冯锡鸿不怕热、不怕累。”

第一年的成功

幸福来得太突然，让杨万香直呼没想到。

这年五一前后，姜楼乡大街小巷来了许多外地牌照的车辆，“空着斗来，满载而去”。这是收瓜的车辆。

钻进棚里，那金灿灿的甜瓜，香气扑面，甚是喜人。

面对着南来北往的车辆，乡亲们喜上眉梢，足不出户却将甜瓜送到了全国各地。

让杨万香印象深刻的是，聊城市和东阿县的领导们也没闲着，纷纷帮着推销起“姜楼甜瓜”。

“聊城市领导到我们乡里提了好多次，他们吃过那个瓜，非常好，含糖量特别高，瓜甜而不腻。”在外地调研的时候，他们也不忘推销姜楼香瓜。

杨万香还记得时任聊城市委书记的一件事。“他正在北京开会，给我们县委书记打电话，他说叫姜楼给他送一车瓜来，有单位要。”杨万香号召乡亲们忙采摘了一车瓜，垫付了钱，匆匆赶往北京。“即使那时候一斤瓜可达7元钱，我们也没打算要。哪知市领导发话了，该多少钱就多少钱，别便宜了。”对方一分钱都没少给。这是皆大欢喜的结果，杨万香满车去，“满车”回了。

初战告捷，让冯锡鸿有了喘口气的机会。

台湾来的香瓜

冯锡鸿毕竟是老道的市场高手，懂得怎样包装产品。

因为用的是台湾农友的种子，所以将姜楼产的香瓜标以“台湾香瓜”似乎名正言顺。

为试探市场的认知度，李成伟将4箱“台湾香瓜”带到了寿光市场。带的不多，因为他也有顾虑：“你不知道卖了卖不了，卖不了你还要弄回来，那一箱盛着6～10个香瓜。”

然而，“台湾香瓜卖到大陆”的噱头却成就了这4箱香瓜。“寿光市场也很好，都没见过贴上台湾洋香瓜商标的香瓜，都以为是台湾进口的。”随着这些香瓜向外界兜售的，还有一沓沓的宣传页，上面无非讲到有一个基地，在姜楼，专门做台湾洋香瓜，然后上面留了电话号码。

冯锡鸿通过人脉，还将姜楼产的台湾香瓜登到了报纸上。李成伟还记得，《山东科技报》刊出过题目叫《姜楼“台湾香瓜”喜获丰收》的报道。

通过口口相传和广告效应，姜楼“台湾香瓜”迅速在社会上打出了名气。

至今，冯锡鸿还记得一个笑话。姜楼乡贤集村的一个老干部从哈尔滨回来探亲，带什么礼物？这个十年没有回家的老干部就选择在哈尔滨买了两个洋香瓜。

“没敢多买，因为他说这瓜很贵，20块钱一斤，两个洋香瓜花了接近200块钱，是从台湾引进的。”结果到家里一说，大家都笑了。“这就是咱家乡自己种的。”

这一年，姜楼香瓜的价格破天荒地达到了每斤7元。

第二年姜楼的大棚猛增。“1994年下半年我们开始做大棚，发展到接近300个，全部是种洋香瓜的。莘县燕店乡的宋继华这时才真正进入洋香瓜的世界而且一发不可收！

山东小型果蔬的“落地生根”

皮为翠青色，上有淡黄色斑纹，与西葫芦长相相似的小南瓜，虽不及老南瓜个头大，但鲜美甘甜，深受大众的喜爱，价格也较普通南瓜更高。

洋香瓜的成功让冯锡鸿成了姜楼的红人。到了1995年，冯锡鸿又给他们推荐了小南瓜、小番茄、小西瓜。小南瓜的成功，还引起了刚刚成立的山东卫视乡村栏目“乡村季风”的注意，后者不远百里跑到姜楼，采访、做专题，播出的节目影响广泛。

虽然老百姓没有见过小南瓜和小番茄、小西瓜，但冯锡鸿的公信力已经有了，大家毫不怀疑老冯的诚意，而事实证明，“他弄了很多的新品种在我们这里搞试验，都成功了”。

圣女果，又称小西红柿、珍珠小番茄、樱桃小番茄，既可蔬又可果。李成伟和他的同事们当然不知道“圣女果”的发迹史，更不知道它的市场价值所在，但他们却明明白白看到了：“以前，这个长江以北没有，但现在却在我们这里种植成功了。”

将外地品种甚至稀有品种或嫁接或移植，冯锡鸿及其旗下的科技人员当然更明白从技术上实现的可能性，但是他想要实现的可不仅于此。小型果蔬落地生根的市场价值如何，农民兄弟在此价值链条上的位置在哪里，如何将品种推广，如何将商业利益同农民的收益结合起来，才是他最终要考虑的。

先开始实验一年，探索种植技术和市场销售边界，冯锡鸿运用着一样的模式，将这些袖珍果蔬的种子免费赠给老乡们。

具体的细节已经难以找寻，李成伟只记得，指定一个种植业基础比较好的村子拿出两个大棚，栽上种子，便开始实验。期间，冯锡鸿将技术人员常带到现场，“像照顾月子一样照顾这些承担着未来致富希望的种苗”。

“也是闯市场，冒着很大的风险，群众当时也不认识。”信任归信任，杨万香和李成伟的担心还是有的。他们毕竟是国家干部，不了解市场，担心也是情有可原，而冯锡鸿要证明的，正是小型果蔬的适销对路。

一切都很顺利。望着枝头挂着的红灿灿的小番茄，“杨万香们”坐不住了，他们急急地跑向市场，打探着消息。但让他们失望的是，在北方小番茄还属于新鲜事物，很难有可供参考的价格——这就意味着只能自己定价。

掐算一下成本，再加上利润，2块钱一斤的价格便出炉了。价格并不是很高，但毕竟第一年，做市场是主要的。

如同洋香瓜市场的先缓后紧，市场对小番茄的接受经历了“观望—尝试—接受—火热”的过程。这让李成伟越来越后悔，怎么没多种一些？

“西红柿产量很高，它跟黄瓜一样，洋香瓜种植一棵，只能结一两个瓜，而小西红柿每一棵都一个劲地无限生产，只要是气候适宜一个劲地长。它一年四季可以上市，更让人惊奇的是，小西红柿半亩地一个棚能结1万多斤。”

而按照每斤2元的价格，一个大棚的收入可达2万多元。如果把免费的种子也算成钱的话，即使去除每个大棚1000多元的种子钱，纯收入也近2万元！

掀起一场育苗革命

实际上，冯锡鸿与姜楼的合作并没有止步于种与销。他的设想是在这个鲁西北小镇“掀起一场育苗革命”。

为解决农民洋香瓜和无籽西瓜育苗难的实际情况，冯锡鸿决定与姜楼合作建立占地50多亩的育苗工厂。这是一项冒险的决定，之所以冒险是因为前期投入需要100多万，收益并不是万无一失。但冯锡鸿认为，良种和育苗是农业生产上一个非常重要的环节。好苗才有好收成，苗子是关键，但关键是如何育苗？

1997年8月26日，在姜楼的土地上，10个长60米、宽10米的冬暖式大棚拔地而起，冯锡鸿几乎将当时山东省乃至全国最先进的技术都搜刮来用了上去。一是穴盘育苗新技术，二是DRF系列温室供暖燃料热风炉；三是插劈接嫁技术。前两项获得农业部认可的专利技术代表了当时的国内之最，后一项是山东影响全国的绝活。

按照冯锡鸿的计算，育苗工厂建成一年间，成功育成壮苗500多万株，除了鲁青系列无籽西瓜、台湾农友洋香瓜系列之外，各种特种蔬菜、花卉、苗木等也在育苗工厂内育成。

为打理好这个育苗工厂，冯锡鸿为其配备了包括农民技术人员在内的26名人员，其中包括中国农业大学和山东农业大学的硕士、本科生以及多年从事西甜瓜育苗的技术人员12名。

此外，育苗工厂还在当地雇工132人，经过培训后全部掌握了各个育苗环节的技术，并达到了熟练的程度，嫁接苗成活率达到90%以上。这些人，成为姜楼、山东省乃至全国集约化育苗工厂的主力人才。

以最少的投资，获得最大的收益，这正符合冯锡鸿的预期。通过计算，与其他相同规模的育苗工厂相比，投资减少了75%，而效益却不减少。有专家说：“这是一个投资少、见效快、实用性强、简便易行的工厂化育苗推广模式。”

作为当时全国最大的无籽西瓜嫁接苗基地，也是当时全国最大的育苗工厂，鲁青的技术人员已经在当地成功摸索出一套过硬的育苗工艺流程，以及工作管理和成本控制流程。可以说，至今为止，全国关于集约化的技术成果，都是踩在姜楼这个“巨人”的肩膀上继续前行的。

真金不怕火炼。1997年冬天，山东省大部分地区遭遇到了前所未有的寒流，绝大多数的育苗工厂都遭到了失败。姜楼育苗工厂却一枝独秀，因采用了先进工艺和农业部的温室供暖燃煤热风炉，育苗一举成功。

育苗，育才。在解决了当地富余劳动力的就业之外，育苗工厂还满足了山东、河南部分地区的急需，擦亮了姜楼作为育苗基地的招牌，在全国引起很大反响。

让老刘“耿耿于怀”的一件事

农民发了，率先示范种大棚的村镇干部也富了起来，姜楼成了东阿县数得上的富裕镇。

赚了钱，农民怎么花？有些“财大气粗”的农民买了车，买了房，甚至让外镇乡亲“羡慕、妒忌、恨”。

那时候村干部上县里开会的情况很少，但每年开一两次村支部书记大会却是“既定动作”。一个让杨万香记忆深刻的现象就是：与别的乡镇集体雇大巴车参会的行为不同，姜楼乡的村支书都是开着自己的私家车来的，“全乡集合10辆小车，浩浩荡荡地赶赴10公里之外的县里开会，那时候人们觉得姜楼的各个村里都很有钱”。

“现在老农民有了钱，村里到处是车了。”让李成伟哭笑不得的是，一个村支书的“不讲政治”：这个村支书的“座驾”始终比镇党委书记的好。

那时候，杨万香坐着借来的212吉普，一万五就能买一辆，而这位支书却坐着五六万元的桑塔纳。

几年后，当乡里换上高级一些的桑塔纳时，这位“香瓜支书”却换成了奥迪。

后来想起这件事，杨万香莞尔一笑：“没办法，农民们就这样，生活条件好了就希望追求更高的享受。”