一、激励的过程
激励过程就是一个由需要开始，到需要得到满足为止的连锁反应。激励过程从刺激需要产生的内外诱因开始，使人产生需要。当一种需要未能得到满足时，就产生一种紧张与不安的心理状态，这种紧张和不安成为一种内在的驱动力，促使个体产生心理冲动，这即是心理学上的动机。有了动机后就会激发人的具体行为。需要满足后，紧张的心理状态会消除，这时人又会产生新的需要。这样循环往复，使人不断地产生新的需要并向新的目标前进，便是激励过程。激励过程模型如图9.1所示[6]。
图9.1 激励过程模型
(一)激励过程的基本要素
1.需要
支配人的行为的动机是由需要产生的，所以，要研究个体行为，首先必须从研究和控制人的需要出发。
所谓需要，是指人们对某种目标的渴求与欲望。需要来自个体生理或心理上的缺乏(或不足)。从体内平衡这一意义上讲，当人们在生理或心理上感到存在某些缺乏或不足，出现了某种不平衡时，就产生了需要。
人类的需要，除了极少数具有先天性、本能性和无意识的固有倾向外，大多数是后天性的，是由外界环境诱发的、从实践和学习中领悟来的。组织成员在组织的工作环境中就能产生很多需要。因此，需要虽然是客观上存在的某种要求的反映，但并非完全是消极被动的，而是人与客观环境之间相互作用和交往过程的产物。需要同人的行为联系着，是人的行为积极性的心理源泉。需要一旦被意识到并驱使人去行动时，就以动机的形式表现出来。需要激发人去行动，以求得自身的满足。需要越强烈、越迫切，由它所引起的动机也就越强烈，其行动也就越有力。
可以按多种不同的方法对需要进行分类，其中，比较重要的方法是按需要获得满足的来源，将需要分为外在需要和内在需要两类[7]。
2.动机
所谓动机，是指引起个人行为，维持行为并将此行为导向某一目标(个人需要的满足)的过程。简单地说，动机就是推动人行为的动力。动机是人类行为产生的直接原因，但不是终极的原因。人们的一切行动总是从一定的动机出发，并指向一定的目的。所以说，动机和目的是两个既相互联系，又有区别的概念。目的是人采取行动所要达到的结果，而动机则是促进人去采取行动的动力。在人的行动中，有时目的相同，动机不一定相同;有时动机相同，目的又不一定相同。因此，要判断一个人的行动的实质，首先要揭示他追求这种目的的主要动机。
动机可以分为生理性动机，衍生性动机和优势动机[8];它具有始发、指向或选择、强化等功能[9]。
3.行为
人的行为是在动机支配下产生的自觉的行动。根据行为科学的观点，行为是指人们一切有目的的活动，是人在环境因素影响作用下所引起的内在心理、生理变化的外在反应或动作。人的行为是人在内在因素和外在因素相互作用的函数。一般情况下，内在因素是根本，起着决定作用;外在因素是条件。当人们通过某种行为实现了目标，获得心理、生理的满足后，紧张的心理状态就会消除。之后，又会产生新的需求，引起新的动机，指向新的目标，循环往复，持续不断。
(二)激励过程的影响因素
激励过程，实质上就是要处理好三类变量之间的相互关系，这三类变量是指刺激变量、机体变量和反应变量。激励过程就是要使刺激变量引起机体变量兴奋，引起行为反应，去实现目标[10]。
(1)刺激变量——对反应过程发生影响的刺激条件，如目标、诱因、反馈信息、环境刺激等。
(2)机体变量——有机体对反应有影响的特征，如个性、需要、动机、内驱力强度等。
(3)反应变量——刺激变量和机体变量在行为上引起的变化反应。
需要和动机都属于机体变量，行为属于反应变量，外界的目标实际上是刺激变量。在管理实践中，激励过程虽与目标的达成与否紧密相关，但目标达成后的绩效评价与奖惩观念对于激励对象的满足程度影响也很大，很多管理人员往往因为忽视这一环节而使激励过程功亏一篑。通过对绩效的自评来满足自豪感，以他人的评价来给予经济奖惩。当重新评价的需要未能得到满足时，激励过程仍需要重复进行。
(三)激励过程的基本模式[11]
激励过程主要有下列三种模式，分别是基于需要的激励模式、基于目标的激励模式、多阶段激励模式。
1.基于需要的激励模式
该模式的基本组成部分是:(1)需要、愿望或期望;(2)行为;(3)目标;(4)反馈。具体过程见图9.2。
图9.2 基于需要的激励模式
人们总是具有不同程度的多种需要、愿望或期望，这些需要、愿望或期望使他们感到紧张，而某些特定的行为可以减少这种紧张感，然后，把行为实现目标的情况反馈到下一过程的需要、愿望或期望中去。
2.基于目标的激励模式
该模式的基本组成部分是:(1)需要;(2)动机;(3)行为;(4)目标。具体过程见图9.3。
这种目标分得到满足和受到挫折两种结果，而无论是哪种结果，又都会产生积极行为和消极行为两种行为。
3.多阶段激励模式
该模式是把需要、动机、目标和报酬观念结合起来的多阶段的激励模式。这一模式把激励过程分为下列七个阶段，见图9.4。
(1)第一阶段，需要的产生、在个人内心引起不平衡(心理紧张状态)。
(2)第二阶段，个人寻求和选择满足这些需要的对策(方法)，以恢复心理和生理的平衡状态。
(3)第三阶段，个人将按目标去行动和工作，去实行所选择的战略并满足需要。介于行为选择和实现行动之间的是个人能力，个人可能具备也可能不具备达到所选择目标的能力。
图9.3 基于目标的激励模式
图9.4 多阶段激励模式
(4)第四阶段，评价个人在实践目标方面的绩效。以满足个人工作中的自豪感为目标的绩效，通常由自己来评价;以满足经济需要为目标的绩效，通常由别人来评价。
(5)第五阶段，根据对绩效的评价给予奖励或惩罚。
(6)第六阶段，根据奖励或惩罚来重新考核和评价需要。
(7)第七阶段，如果这个激励过程满足了需要，就会有平衡感或满足感;需要没有满足，激励过程还得重复，可能选择一个不同的行为方式。
以上三种基本模式虽各有不同之处，但激励过程的主要组成部分仍是基本相同的，即都是从人的需要开始，以实现目标和满足需要告终。但现实中，激励过程的表现一般不是很清晰，而是比较复杂多变。因此，客观上并不存在对任何人都适用的激励办法，这时就需要用到上一节所讲到的各种激励理论来应对各种情况。
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