②T．P．O原则：时间（Time）、地点（Place）、场合（Occasion）原则。 即要求服饰修饰因时间、地点、场合的变化而相应变化，使服饰与时间、环境氛围、特定场合相协调。
③整体性原则。 要求仪表修饰先着眼于人的整体，再考虑各个局部的修饰，促成修饰与人自身的诸多因素之间协调一致，使之浑然一体，营造出整体风采。
④适度性原则。 要求仪表修饰无论是修饰程度，还是在饰品数量和修饰技巧上都应把握分寸、自然适度，追求虽刻意雕琢而又不露痕迹的效果。
2）男士修饰原则
①三色原则——全身颜色不超过三种色系。
②三一定律——身上三个部位的颜色必须协同统一：鞋子、腰带、公文包。 最理想的是统一为黑色。
③三个禁忌——袖口商标未拆；穿夹克打领带；袜子穿着有问题（穿着尼龙袜子、白袜子或短袜）。
3）女士修饰原则
①衣服长度适度原则——上衣最短可齐腰，袖长要恰好盖住手腕；裙子最长到小腿中部（套裙中的超短裙裙长一般以不高于膝盖以上15cm为限）。
②工作场合不光腿，穿贴近肉色的袜子，不穿镂花的丝袜。 袜子长度避免出现三节腿。
③首饰佩戴原则：
a．首饰三不戴——不戴有碍于本职工作的首饰；不戴展示财力的珠宝首饰；不戴过分张扬自己、突出个人性别魅力的饰品。
b．以少为宜，不超过三种，每种数量不超过两件。
c．同质同色原则。
客户进入展厅初期，销售顾问最重要的是让客户感觉到舒适、愉悦、放心，与客户建立朋友关系，取得客户的信任。 因此，销售顾问在接待客户、与客户交流沟通的过程中不仅要给客户一个良好的第一印象，同时要注意必要的礼节，让内行挑不出毛病，让外行看着舒心。
（1）鞠躬礼仪
销售顾问在工作过程中涉及的鞠躬礼主要包括三种情境：客户进展厅时的欢迎礼；送走客户时的欢送感谢礼；服务不周或引起客户不满意时的道歉礼。
1）基本姿势要求
头、颈、背成一条直线；身体前倾15°（欢迎时）、30°（致谢时）、45°（致歉时），如图2⁃12所示；行礼时不要注视对方，起身后目光与对方交流、微笑。
2）禁忌
忌：不低头的鞠躬礼；只低头的鞠躬礼；驼背的鞠躬礼；摇头晃脑的鞠躬礼；目光没有交流的鞠躬礼。
图2⁃12 鞠躬礼
（2）握手礼仪
在现代社会中，文明得体的见面礼仪日益重要。 人与人之间的情感交往是从细微中流露，见面握手，是最常见的一种礼仪，是交际场合中运用最多的一种交际礼节形式。
1）握手姿势
行握手礼时，距离顾客约一步，身体以标准站姿站立，上体略前倾；右手手臂前伸，肘关节屈（必须是右手握手）；四指并拢，拇指分开向受礼者握手。
2）握手要点
①顺序——“尊者居先”，例如对主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。
②力度——力度要掌握好，握得太轻了，对方会觉得你在敷衍他；太重了，人家不但没感到你的热情，反而会觉得你是个老粗。 一般男士之间为2千克力，即一只手握碎一个鸡蛋的力气。
③时间——以1～3s为宜，不可一直握住别人的手不放。
④握手的位置：
a．男士与男士——握手掌、虎口相对，如图2⁃13（a）所示。
b．男士与女士——男士握女士的手指，如图2⁃13（b）所示。
c．女士与女士——手指相握，如图2⁃13（c）所示。
⑤握手时表情：一般要注视对方，自然地微笑；对方心情沉痛时，表情要凝重。
（3）介绍礼仪
介绍是汽车销售中重要的环节，介绍的礼节是通向交际大门的钥匙，销售顾问有时需要为初次见面的他人进行介绍，或相互之间进行自我介绍。
1）介绍顺序
汽车销售顾问为他人进行介绍时的介绍顺序如下：
①先把客户向主人介绍之后，随即将主人再介绍给客户。
②在一般情况下，先把男士介绍给女士，先把身份低者介绍给身份高者，先把年幼者介绍给年长者，先把未婚者介绍给已婚者。
图2⁃13 握手礼仪
2）介绍时的注意事项
①介绍时，要把被介绍的姓名、职衔（职位）说清楚。
②向双方做介绍时，应有礼貌地以手示意。 手向外示意时手心向外，手向里示意时手心向着身体，身体稍倾向介绍者，切勿用手指划，更不能拍打肩膀或胳膊。
③介绍双方姓名时，口齿要清楚，说得慢些，能让双方彼此记住。
④向客户自我介绍时，要介绍清楚企业名称以及自己的职位、姓名。 例如：先生／女士，您好！ 欢迎光临一汽大众成功店。 我是这里的销售顾问李明，您可以叫我小李。 这是我的名片，很高兴能够为您服务！
（4）名片礼仪
名片是汽车销售顾问不可缺少的销售工具之一。 作为销售顾问，在与客户初次见面时，首先要以亲切态度打招呼，并报上自己和公司名称，然后将名片递给对方。 因此，正确运用名片礼仪可以提高销售顾问成交的机会。
1）取名片
名片应事先准备好，放在易取的地方，以便需要时迅速拿取。 男士可将名片夹放在西装左胸口袋或公文包里，女士可将名片放在手提包内。
注意
名片不能从裤子口袋中取出；
要注意名片的管理，避免混乱，误将别人的名片当作自己的名片递出。
2）递名片
递名片的姿势以对方接舒服、看方便为原则。
①起立，面带微笑上前，双手或右手递送。 如果是单方递、接，应用双手，如图2⁃14所示；如果是双方同时交换名片，应右手递、左手接。 不要把名片举得高于胸部，不要用手指夹着给人。
图2⁃14 双手递接名片姿势
②名片正面面向对方，调整到最适合对方看的位置（如自己的姓名冲着对方），如果是中英文双面的，应将对方熟悉的语言那面向上。
③把自己的名片递出时，应把文字向着对方，双手拿出，一边递交，一边清楚地说出自己的姓名。
④递名片的同时应说些友好、礼貌的话，如：“很高兴能为您服务”“认识您真高兴”“请多指教”或“今后保持联系”。
3）接名片
接名片时要通过动作、表情、语言等来显示对对方的尊重。 当对方递送名片时，要立即放下手中的事情，专心致志、起立、上前、双手接过名片，并口称：“谢谢”或“十分荣幸”。
4）看名片
接过名片后应致谢，并认真地看一遍。 看名片既可以表达尊重，也能将名片与人联系起来，更快认识对方。 必要时可将名片上的姓名、任职、机构，特别是较高的或较重要的职务重音读出声来，再注视一下对方，以示重视。 如果遇到知名人士，还可表示赞叹。 如果名片上有不认识的或读不准的字，要虚心请教，不可随便叫出。 如果是外国人，还可请教其名字发音。
5）放名片
看完名片后，要郑重地将名片放好，并表示谢意。
①妥善收好名片——最好放在名片夹里、衬衣左侧口袋或西装上衣内侧口袋、公文包，以免名片受损。
②注意事项：
a．口袋不要因为放置名片而鼓起来。
b．不要将名片放在裤袋尤其是后面兜、裙兜、钱夹里。
c．切忌随意往口袋一塞或漫不经心地放置一边。 如果是暂放在桌子上，切忌在名片上放置其他物品，更不能滴上汤水、菜汁。 离开时，不能把名片遗忘在桌子上。
（5）电话礼仪
销售顾问在日常的工作中除了会面对面接触客户之外，不可避免地会与客户通过电话沟通交流。 因此，作为销售顾问，非常有必要掌握一些电话的接听技巧，如：注意在接听过程中保持亲切和气的态度、确定来电目的、确定来电者的身份等。
1）接电话姿势：左手持听筒、右手拿笔
大多数人习惯用右手拿起电话听筒，但是在与顾客进行电话沟通过程中往往需要做必要的文字记录。 因此提倡用左手拿听筒，右手写字或操纵计算机，这样就可以轻松自如地达到与顾客沟通的目的。
2）电话铃声响过三声之内接听电话
通常，销售顾问应该尽快接听电话，如果电话铃响三声之后仍然无人接听，顾客往往会认为这个公司员工的精神状态不佳。
3）自报家门
在电话接通之后，接电话者应该先主动向对方问好，并立刻报出本公司、部门及自己的名称。 例如，“先生／女士，您好！ 这里是一汽大众成功店销售部，我是这里的销售顾问李明，有什么可以为您服务的？”。
4）复诵来电要点
电话接听完毕之前，不要忘记复诵一遍来电的要点，防止因记录错误或者偏差而带来的误会，使整个工作的效率更高。 例如，应该对会面时间、地点、联系电话、区域号码等各方面的信息进行核查校对。
5）挂断电话
通话结束后，应感谢客户的来电，并且最好由客户先挂断电话，或者在挂断电话之前停上一两秒钟，再轻轻挂断电话。 这种习惯至少不会使你意外地失去一个顾客。
1．请按照销售顾问的职场形象要求，完成自我形象的设计，并且两人一组进行仪态的展示；展示过程中互相审查，将审查结果记录在下表中：
审查记录
注：请审查者用“√”记录是否合格，认为不合格的项目，请在评论一栏中详细写明原因。
2．请运用所学的礼仪知识，两人一组完成下面情境任务，并书写任务观察记录。
任务背景：展厅中来了一位客户，请销售顾问对客户进行简单的接待（接待中要求展示：鞠躬、握手、问候、自我介绍、名片等礼仪）。
观察记录表
被观察者签字：__________观察者签字：__________日期：__________
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