我知道你来自哪里

第35章　我知道你来自哪里

金融营销服务的专业人士一直在为其产品和服务寻求精准的市场细分和目标市场界定的恰当方法。他们一直以来的目标都是提炼产品／服务营销工作的重点，针对最容易接受产品／服务的细分市场进行投入，从而减少成本并且提升客户回应率。

无论是细分市场还是将高科技引入营销艺术，数据库营销都扮演了重要的角色。但数据库市场营销可能不适用于所有案例。除此之外，还有一种高效的市场细分方法，可以帮助市场营销人员将营销资源聚集在他们能够获得更大收益的地方，而不管有没有数据库资源的支持。

●一丘之貉

早在20世纪，社会学家就创造出了年龄群或族群等不同概念去定义那些出生在特定时期，有着类似经历和历史记忆的人们。前提是这些人们被同样的价值观影响和塑造，因为不同时代的族群对于同一刺激的反应是截然不同的。

不同的因素或者是事件（如文化、经济、技术或者政治）都可能影响并塑造一代人的价值观和行为。每一代人在其所经历的不同人生阶段都会有难以磨灭的印记。事实上，正是这些事件使得不同时代族群之间的经历区别开来，也正是这些事件逐步奠定了有助于不同代际之间形成共同价值观的一系列联系和反应的基础。下表展示了一系列特定年份对于主要族群的影响。

①贝比·鲁斯：（1895—1948），美国职业棒球运动员。原来效力于红袜队，后转入扬基队，发下“圣婴诅咒”，带领扬基取得多次世界大赛冠军，1935年退休。

②拳王阿里：（1942—　），世界上最伟大的拳手之一，以他的伟大拳击职业生涯和激进的政治主张而名满全球。

③迈克尔·乔丹：（1963—　），前美国NBA职业篮球运动员，共获得6次总冠军，5次最有价值球员，6次总决赛最有价值球员，史无前例地获得十届NBA得分王。目前仍保持NBA常规赛球员职业生涯的场均得分最高纪录和季后赛场均得分最高纪录，史上最伟大的篮球运动员。

④老虎伍兹：（1975—　），美国高尔夫球手，截至2009年世界排名首位，并被公认为史上最成功的高尔夫球手之一。

⑤杰克·帕：（1918—2004），午夜脱口秀早期主持人，艾美奖获得者。

⑥约翰尼·卡森：（1925—2005），美国著名节目主持人，曾主持美国国家广播公司（NBC）深夜时段著名脱口秀节目《今夜秀／还看今宵》（THE Tonight Show）or（The Today Show）。

⑦大卫／杰：均为美国著名脱口秀明星。

⑧斯图尔特／科尔伯特：斯图尔特，主持喜剧中心电视台的新闻讽刺节目“囧司徒每日秀”，主要通过搞笑的形式讽刺新闻事件和人物，连续获得过十次艾美奖。史蒂芬·科尔伯特，美国知名的夜间脱口秀主持人，喜剧演员，艾美奖获得者。他因为他的讽刺和扑克脸式的喜剧表演风格而在美国广为人知。

续表

①辛纳特拉：（1915—1998），20世纪最重要的流行音乐人物，集歌手、演员、电台、电视节目主持人和唱片公司老板等多重身份的娱乐界巨头，受到全球乐迷的爱戴。唯一能与他媲美的只有猫王和披头士这样的乐坛巨匠。

②鲍勃·霍普：（1903—2003），美国喜剧和电影演员。20世纪40年代主演大量的“通向”系列喜剧片，如《通向新加坡》、《通向桑给巴尔》等。获国会荣誉勋章、电影艺术和科学学院特别奖。

③我爱露西：20世纪60年代风靡美国的一部热播电视剧，也是美国电视史上最受欢迎的喜剧剧集，开启了美国肥皂剧的新时代，从1951开播到1960，生动地描绘出整整一代美国女性的生活。

④宋飞正传：1990年开播到1999年的美国喜剧，被称为是“21世纪最伟大的剧集”，题材接近生活，剧中很多台词已经演变为日常口语，而很多经典桥段更是被摘入英语学习教材。

⑤亚当·桑德勒：（1966—　），美国著名喜剧演员，主演过《天才老爹》，《神奇遥控器》，《最长的一码》等。

⑥卡蓬：黑帮教父——芝加哥王，1925—1931年掌权，卡彭时代的黑手党徒风衣下藏着冲锋枪，火并时用手榴弹开路，强硬残忍的作风令其他黑帮胆寒。卡彭亲手干掉的不下百人，侥幸躲过的伏击至少百次。

⑦艾德·苏利文：美国娱乐作家兼电视节目主持人。因作为综艺节目《埃德·苏利文秀（英语：The Ed Sullivan Show）》而闻名。这个节目从1948年开始播放到1971年（共计23年），是美国电视史上播放时间最久的综艺节目之一。

续表

金融营销人员当然应该去考虑他们目标市场内的族群倾向，并以此来修正信息和价值定位，但他们也应该警惕一些潜在的陷阱。最常见的错误是过分依赖人口统计学的数据分析，却忽视了有价值的世代族群。打个比方说，许多人口统计学研究假定，人们进入一定年龄的时候，将会显现出与前人相同的偏好和行为。悟性超凡的市场营销人员却会意识婴儿潮一代会发生改变，到他们六十岁的时候，他们不会模仿上一代退休人员的行为。

聪明的金融营销人员也应该意识到自己也带有所属世代的特点，如果他们要针对另外一个世代群体推广产品和服务，就必须把属于自身的世代特点弃置一旁。抛开自己与生俱来的价值观去思考问题，对于市场营销人员来说相当困难，但如果想要发展有效的市场营销活动的话，这一点又非常重要。能否做到这一点决定了你是能够与自己的目标市场顺畅沟通还是完全错误的对其进行判断。

①贝蒂·格拉布尔：（1916—1973），美国歌舞剧演员，20世纪40年代主演歌舞片如《花花世界》、《红玫瑰》、《双姝艳》等受广泛欢迎。

②费拉·福赛特：（1947—2009），美国著名电影明星，模特。

③帕里斯·希尔顿：（1981—　），美国著名模特、歌手、演员、作家、商人和设计师。

●本质内容

出色的市场营销能够满足目标市场的需要和需求。世代族群的分类研究可以帮助市场营销人员对于细分市场的偏见、优先选择以及独特偏好进行深入的洞察。分类研究的结果可以告知营销人员族群的决策过程，并能帮助营销人员开展与目标市场产生共鸣的市场活动。