嘉兴银行应当大力开拓微小企业客户市场

嘉兴银行应当大力开拓微小企业客户市场⁽³⁾——一项“发挥资源优势的特色化战略”

微小企业是指，年销售收入不足500万元的小企业(下文中按习惯称为规模以下小企业)和个体经营户。这类客户由于缺乏完整、可信的财务报表，因而其贷款主体通常为自然人，即贷款形式为个人经营贷款。在城市商业银行的信贷经营中，通常把对农户(往往是经营规模较大的农户)发放的个人经营贷款也归入这一类贷款。

商业银行的市场定位，是商业银行在市场竞争中为追求最佳经营效益而作出的自主选择。在“十二五”期间，嘉兴银行为了实现“抓住机遇、加速发展”，“立足嘉兴，走向长三角”，成为长三角地区的有较强竞争力的、有特色的区域性银行的发展目标，必要的“战略性”措施之一便是大力开拓微小企业客户市场，提高个人经营贷款在各项贷款中的比重，使其由2009年末的1/15上升到2015年末的1/4左右，促进市场定位下移，由“以中小企业为主”向“以小企业为主，小微并重，兼顾中型”转变。下文中，拟就嘉兴银行“为什么要大力开拓微小企业客户市场”、“怎样开拓微小企业客户市场”等问题作一阐述。

一、为什么要大力开拓微小企业客户市场

1.嘉兴市的信贷资源现状为:微小企业不但数量巨大，而且其中存在着大片信贷空白。根据2008年第二次经济普查的结果(见表1和表2)，全市共有大中型企业539家，规模以上小企业6973家，规模以下小企业25449家，个体经营户233195户。也就是说，微小企业总数高达258644家，是规模以上小企业数的37.1倍，是全部规模以上企业的34.4倍。

表1　嘉兴第二次经济普查工业企业和个体户地区结构

资料来源:嘉兴市统计局。

表2　嘉兴市第二次经济普查批发零售和住宿餐饮业企业和个体户地区结构

资料来源:嘉兴市统计局。

根据典型调查，即对嘉善县各金融机构的市场定位调查(见表3)，2009年末，每100家规模以上企业中，有贷款余额的银行账户为171.24个;每100家规模以下小企业中，有贷款余额的银行账户仅有7.22个;每100户个体经营户中，有贷款余额的银行账户仅有4.34个。可见，在规模以下小企业及个体经营户中，信贷空白区十分巨大。

表3　2009年末嘉善县各金融机构的市场定位

注:1.资料来源于中国人民银行嘉善县支行、嘉善联合村镇银行。2.嘉善联合村镇银行的数据时点为2010年2月末。3.“户均贷款”和“500万元以下贷款比重”两项指标中的“贷款”中均不含个人消费贷款。4.由于许多规模以上企业在多家银行有贷款，因而有贷款企业数与企业总数之比大于100%。这也表明，规模以上企业的信贷服务是基本“饱和”的。

虽则，由于微小企业财务不透明，“信息不对称”，又缺乏足够的抵押物，从而发放微小企业贷款的难度和人力费用都明显大于公司贷款。但是，这类贷款的利率也高，一旦“突破”了，能够驾驭这一市场了，那么，完全是可以实现良好的资产质量和经济效益的。比如，我国的“商业银行”中，资产利润率最高的银行恰恰是以微小企业为主要服务对象的台州市商业银行，其2009年的资产利润率达到2.48%。20世纪90年代后期，全国银行的不良贷款率居高不下，达到两位数者比比皆是，不少银行甚至实际上资不抵债，而这时，以微小企业为主要服务对象的台州市路桥区的银座、泰隆城市信用社，不良贷款率分别只有1%和2.2%。更有甚者，2009年我省银行中资产利润率最高的前三名(也就是全国银行中的前三名)，贷款客户中都有大量的微小企业，户均贷款甚低，资产质量甚佳。第一名是湖州市的南浔农村合作银行，资产利润率是2.57%，不良贷款率0.77%，户均贷款36.6万元;第二名是台州市商业银行，资产利润率是2.48%，不良贷款率0.31%，户均贷款44.6万元;第三名是台州市的玉环农村合作银行，资产利润率是2.34%，不良贷款率0.22%，户均贷款18.6万元。上述情况充分表明，只要银行能够驾驭，微小企业客户市场确实是个“富矿”。

2.大力发展微小企业贷款，填补信贷空白区，是我行应对金融竞争加剧的需要、加速发展的需要，是一项“发挥资源优势的特色化战略”。嘉兴银行是一家小型商业银行，2009年末的存贷款余额分别为159亿元和113亿元，在全省11家城市商业银行中名列第十位。嘉兴银行的信贷形式主要是公司贷款，服务对象主要是小企业，包括年销售收入3000万元以下、贷款500万元以下的低端小企业及年销售收入3000万—5000万元的高端小企业;同时，也向大中企业发放少量贷款。最大单笔贷款金额仅为7500万元，与大中型银行无法相比(如农行，连嘉善支行的最大单笔贷款金额都高达16亿元)。微小企业贷款的比重还很低，个人经营贷款仅8亿元左右，不到全行贷款余额的1/15，而且其中还有一部分是贷给规模以上小企业的，是某些支行为了应对考核，故意做成个人经营贷款的。

上述市场定位格局是在多年来的发展中形成的，有其一定的合理性。但是近几年来，随着股份制商业银行的不断涌入，“四大银行”的机制转变，农信社活力的增强等，金融竞争越来越激烈，进而使得嘉兴银行在小企业公司贷款方面的主导地位受到严重的挑战。2009年，本行的存贷款市场份额都有所下降，分别由上年的5.67%和5.43%降为5.49%和4.96%;分地区看，除嘉善、海盐外，市本级与其他县(市)均有所下降。市场份额下降的重要外部原因便是金融竞争加剧。预计今后还会有更多的外地银行，如城商行、农村合作(商业)银行和股份制银行，要进驻嘉兴，且本市已开业两家村镇银行，今后还会有更多的村镇银行要开业等。总之，竞争压力还会进一步加剧。

面对信贷市场上日益加剧的金融竞争，嘉兴银行应对的基本策略有二。一是努力增强自身活力，保住小企业公司贷款的市场份额;二是努力开拓新的市场，其中最重要的便是开拓微小企业客户市场，占领“空白”。

应当看到，目前是开拓微小企业客户市场的大好时机。一则，省内擅长微小企业贷款的台州商行、泰隆、民泰等银行尚未进驻嘉兴;二则，嘉兴本地的农信社也尚未大量进入这款市场，村镇银行数量还不多，小额贷款公司也还没有形成很大气候，因而“空白”仍然很大。鉴于此，嘉兴银行若是能够在未来数年中大量进入这块市场，抢占“制高点”，将其中大部分的优质客户收进“囊中”，那么，形势便会十分有利。同时还要看到，微小企业也是在发展壮大的。优质微小企业客户中，肯定会有一部分成长起来成为“规模以上小企业”，并且成为“忠诚客户”。这样，也就能进一步巩固嘉兴银行在小企业公司贷款市场中的地位。因此，对于开拓微小企业客户市场，目前必须抓住机遇，当机立断，狠下决心。如果犹豫不决，再延宕三五年，那么，“空白区”便可能被其他银行占领，再想进入，困难就大了。

3.拓展微小企业市场是促进国民经济快速健康发展的需要，这样做必将获得有关部门的青睐和大力支持。就目前的实际情况而言，“中小企业融资难”实际上就是“微小企业融资难”。早几年浙江省银监局的有关领导就持有此观点。这种见解，不仅为前述的“嘉善县金融机构市场定位调查”所再次证实，而且，不仅全嘉兴市如此，全浙江省、全国也基本如此。因而，嘉兴银行大力地拓展微小企业贷款，便是为嘉兴经济的健康快速发展作出了重大的贡献，进而势必会得到全市各级政府更多的青睐与政策支持。

2010年4月1日在重庆召开的“全国城市商业银行发展论坛”第十次会议上，银监会领导所作出的主题报告中可以发现，银监会所说的“小企业”，不但包括微小企业，而且还有向微小企业倾斜的味道。该报告在“大力支持小企业发展壮大”一节中说:“一是经过自身积极努力与探索，城商行形成了包括台州商行、浙江泰隆商行、浙江民泰商行、浙江稠州商行等一批专营小企业的特色银行，通过大力发展小企业信贷业务，逐步形成了可持续的业务发展模式。如浙江泰隆商行在小企业贷款上总结出了‘三品三表’的风险识别技术，形成了‘三三制’、‘四化标准’等小企业信贷管理制度，实现了小企业金融服务的低成本运营。”众所周知，台州商行、泰隆、民泰、稠州都是以微小企业为主要服务对象的银行，其中泰隆的“三品三表”、“三三制”、“四化标准”等都是针对并运用于个人经营贷款的。由此可见，银监会所说的“支持小企业”，不但包括“要”支持微小企业，而且恐怕是要求“更多地”支持微小企业。因为，微小企业贷款更困难，支持微小企业的银行更少。也因此，银监会更青睐微小企业信贷做得好的银行。

银监会的这一管理“导向”还可以从下列事件中得到佐证。2010年5月21日，银监会合作金融监管司臧景范司长来到长兴联合村镇银行检查工作。臧司长特别检查了贷款的投向，认真查看了贷款台账，当他发现贷款确实是投向小客户(2009年末长兴村行的户均贷款为64.5万元，估计2010年5月时还要低一些)后，十分满意。他当场表态，这样做下去，到该行开业满三年时，可以允许其总部迁到湖州，并在全湖州市设立支行。

4.嘉兴银行完全有能力驾驭微小企业客户市场。我省11家城商行的主要服务对象中，台州商行、泰隆、民泰、稠州等四家是微小企业(稠州银行在“跨出去”后，市场定位有所变化);温州银行是小企业与微小企业并重，公司贷款与个人贷款并重;其余各家银行则为规模不等的中小企业，绍、宁、杭偏大一些，嘉、湖、金偏小一些。目前，在后面这类城商行中，已经有多家银行正在或准备发展个人经营贷款，进军微小企业市场。比如，湖州商行确立了两个支行重点拓展微小企业个人经营贷款，其中长兴支行做得有声有色，2009年该支行的存款余额增长50%左右。又如，规模相当于本行8倍的杭州联合银行，也确定一些支行重点发展微小企业贷款。并且，该行由于重视小客户，市场定位下移，户均贷款也在下降，2002年时高达1049万元，2005年降为485万元，2009年再降为458万元。再如，市场定位一直较高、目前户均贷款列全省之首的绍兴银行，也正酝酿进入微小企业市场。不久前，该行的轻纺城支行与客户经理专程去泰隆银行考察学习微小企业贷款的做法，准备试水。此外，浙商银行也在试水微小企业市场，其余杭支行的户均贷款目前只有90余万元。

在这方面，嘉兴银行也不落后。2009年便确定了秀水支行作为试点，并且借鉴了泰隆、民泰银行的许多做法，包括将支行长的贷款审批权充分向下授权，大大提高了经营的灵活性，贷款的办理速度快于其他银行。目前，个人经营贷款已发展到200多户，户均贷款40万元左右。在其他非试点支行尤其是县域支行中，微小企业贷款也在发展，有的支行行长还明确表示，要重点发展个人经营贷款。以上情况说明，嘉兴银行对于拓展微小企业市场、发展个人经营贷款是有认识、有行动、有成绩的。这就是大力拓展微小企业市场的重要内在条件。它的存在表明，我们嘉兴银行只要自己愿意，并且认真去做，是完全有能力大量进入并有效驾驭本地的微小企业信贷市场的。

二、拓展微小企业客户市场的基本措施

微小企业信贷业务是“劳动密集型”的。要大力拓展这一市场，需要适应其特点，从多方面采取措施，其中最基本的是三个方面:理念、机制、技术。

(一)理念

应当牢固地树立下列信念:

1.小型商业银行只有竭诚为小客户服务才能良好地生存与发展。小银行的优势主要在于决策链短、决策快捷，与“本土”的联系较为密切;劣势主要在于资金实力弱，服务手段单一。因此，小银行的基本客户群只能选择大银行不愿做、不能做的小客户，而微小企业则是其中重要的组成部分，理应受到小型商业银行的青睐。泰隆商行成功的秘诀之一便是他们始终牢记自己是小银行，不能与大银行去争夺大客户。其董事长王钧常说:“我们是小银行，如果与大银行去争夺大客户，那只有死路一条，我们只能从大银行扔掉的‘垃圾’中捡一点干净的‘垃圾’。”

2.做小客户、小额贷款，不等于效益低、风险大。因为，既然微小企业们能够赚到钱，而且资金的边际产出率还相当不错，那么，信贷资金介入其中后，当然也能够获得良好的回报，关键是要有恰当的办法，克服“信息不对称”并防范住风险。实践已经多次证明了这一点，并且如前文所述，资产利润率最高、不良贷款率最低的，恰恰是主要为小客户服务的小银行。

3.对待微小企业客户，不能简单地套用对待公司客户的那套评价体系、操作方法。有的人士一提起微小企业，开口就是:财务制度不健全、信息不透明、抵押物缺乏等。其实，这套评价公司客户的方法不适用于微小企业，必须从实际出发找到适用的办法。比如泰隆商行，便从实践中总结出“三品三表”、“三三制”、“四化标准”等一系列办法。

(二)机制

要造就与这种“劳动密集型”信贷方式相适应的机制，要点是:

1.营销。要造就数量多、质量高的强大的客户经理队伍，就要主动出击，“扫街”、“扫楼”，不能从等客户上门，更不能“朝南坐”。要使本行客户经理的数量达到员工总数的1/3以上，在专司经营的支行中，更应达到员工总数的50%以上。

2.激励。要有良好的激励机制，不但要有物质的，同时也要有精神的，充分激发员工尤其客户经理的潜能。从本行实际出发，应当调整客户经理的薪酬结构，拉开距离，加大考核与兑现力度;还要加大全行用工与薪酬的市场化程度，尽快实现“干部能上能下、员工能进能出”。

3.风险控制。要从嘉兴实际出发，同时借鉴他行的成功经验，造就有效的微小企业信贷风险控制机制。台州商行和泰隆商行的风险控制机制要点大体可以归纳为:充分掌握客户信息，有效担保，企业信贷文化，风险责任制，严厉的催收。

(三)技术

发放微小企业贷款需要解决“信息不对称”，进而需要高超的技术。目前，适合国情又较为先进的小额贷款技术主要有两类。一是土生土长的，以台州商行和泰隆商行为代表的“预先熟悉”技术，即通过客户经理的主动出击，建立了“信息网络”，以至于在客户尚没有提出贷款要求前就已经通过多方面的信息搜集，掌握了客户的基本情况。二是从欧洲复兴银行引进的小额贷款(通常为10万元以下)“标准化”技术。即客户经理通过认真细致的“现场勘查”，编制出客户的资产负债表、损益表，而后决策的办法。目前，台州商行在两种办法的结合上做了大量工作，使之基本对接，并且可以“批量化”地培养客户经理;泰隆商行也做了许多工作，其许多成果(如前文所述)已被载入银监会的报告中。

对于嘉兴银行言，既要向做得成功的银行学习、取经，更要结合本地的实际认真摸索。因为，微小企业的行为与各地的文化背景、经济背景有较为密切的联系，外地再好的经验也不宜生搬硬套，这一点，与公司贷款有很大的不同。我们的思路建议是:欧洲复兴银行的小额贷款“标准化”操作方法要认真学习(可以通过国家开发银行);台州商行、泰隆商行(以及其他银行)的好经验也要认真学习借鉴;更重要的是自身实践，要不断摸索—总结—再摸索—再总结，争取若干年后拿出一套切合本地的有特色的技术，如果能够走到这一步，那就成功了。