如何编制销售收入类预算

一、如何编制销售收入类预算

销售收入预算是整个旅游企业预算中最为关键的部分，也是最不确定的部分。不同的性质、不同的星级，这种不确定性程度不同。但是无论如何，必须对收入进行尽可能准确的预测，制定出不同方案，报旅游企业管理决策层，最终选择其中一套最可行预测方案作为旅游企业的预算。

销售收入预算指标主要有旅行社接待的人数、旅游景点接待人数和平均消费、客房出租率、平均房价、餐饮座位周转率、人均消费、会议室利用率等。下面是按饭店的各个销售收入项目来编制预算:

1.客房收入预算计算

客房销售预算表主要有以下一些内容:可供出租客房数、实际出租客房数、客房出租率、客房平均房价、客房销售额、服务费收入。以下就上述6项指标内容进行说明:

（1）可供出租客房数计算　在编制预算时，首先要确定可供出租客房数，最主要的就是扣除非营业客房数，一般饭店是高级管理人员或外籍管理人员所用的客房数。非营业用房需经饭店管理当局核准，而日常经营中总经理签字批准的招待用房不在此类。而看似简单的事情，许多饭店往往会发生偏差。如你问不同的部门饭店有多少间客房，有人报360间，有人报358间。因此，剔除管理当局核准的中外高级管理人员用房数，就是饭店每天可供出租客房数。

饭店计算实际可供出租客房数，一般多是按月、季、年来统计的。饭店作为服务行业，实行的是全年无休，即员工实行每周5天工作制，但饭店是每天24小时，全年365天的开门迎客。如饭店实际可供出租客房数360间，1月份以31天工作日计算，360间客房乘以31天，全月可供出租客房数则是11160间，360间客房乘以365天，全年可供出租客房数则是131400间。

（2）出租客房数计算　由于可供出租客房数的确立，销售部门再根据市场调研预测每月客房出租率，那月、季、年的出租客房数也就计算出来了。饭店出租客房数随着旅游市场淡旺季起伏而发生变化，旺季时出租率高，实际出租客房数也就高；反之，淡季时出租率低，实际出租客房数也就低。

（3）综合客房出租率计算　综合客房出租率是客房销售预算的一项重要经济指标，也是衡量饭店市场占有的强度指标。通过出租率指标的对比可以反映饭店客房的销售情况，同时也可直接反映销售部人员销售业绩的好坏。饭店测算客房销售收入时，一般都是先预估每月出租率，来计算每月应销售的客房间数。

（4）综合客房平均房价计算　综合客房平均房价是客房预算另一重要经济指标。它是反映饭店处于哪个星级水平，以及饭店设施设备豪华程度的指标。客房平均房价因地区不一，价格会有不同。如JW万豪饭店集团，同样五星级饭店沿海地区价格一定高于内地；本地繁华地段一定高于偏僻地段；中心城市一定高于城镇郊县。当然，国际品牌饭店集团，内部对不同档次饭店冠以不一样的名称。平均房价综合反映饭店的软硬件水平。另外就饭店客房而言，不同档次的客房价格也不一样。一般来讲套房价格高于行政房；行政房价格高于豪华房；豪华房价格高于标准房。

表9- 3为上海旅游网提供的上海各星级饭店在某年10月当月及全年累计平均房价情况。

表9-3　星级饭店平均房价情况表

从上述信息数据可以看出，星级越高增长越大。如当月的数据，五星级饭店比四星级饭店增长1.3倍；四星级饭店比三星级饭店增长1.09倍；而三星级饭店比二星级饭店增长0.56倍；二星级饭店比一星级饭店增长0.15倍。

（5）客房销售额计算　客房销售额是客房通过出租销售所取得的实际收入，它综合了客房出租、客房平均价格。客房销售额是饭店最重要的销售指标，而且星级越高，客房销售比重就越大。饭店客房出租销售主要来自于销售部门，小部分是前厅接待的散客，随着旅游企业网上预订普及，前厅的散客部分日渐萎缩。另外极小部分是饭店管理人员促销，相对来讲这部分房价要略低于商务公司合同价。

（6）服务费收入计算　服务费收入计算比较简单，就是根据国家有关规定来操作。目前三星级饭店服务费标准为10%，四、五星级饭店服务费标准为15%。

2.餐饮收入预算计算

餐饮销售预算表主要有以下一些内容:可供就餐餐厅座位数、实际就餐餐厅座位数、餐厅座位周转率、人均食品消费额、餐厅食品销售额、人均饮料消费额、餐厅饮料销售额、服务费收入。下面就此8项指标内容具体进行说明:

（1）可供就餐餐厅座位数计算　可供就餐餐厅座位数是指餐厅座位数乘以餐厅营业时段数。如西餐厅共有180个座位，其营业时段分为:

餐厅营业时间

早餐（am7:00～am10:30）

午餐（am11:30～pm2:30）

晚餐（pm6:00～pm9:30）

3个时段，因此西餐厅每天可供就餐座位数为540个，1月份以31天工作日计算，540个座位乘以31天，全月可供就餐座位数则为16740个；西餐厅540个座位乘以365天，全年可供就餐座位数则为197100个。其他餐厅也以此同样计算。

（2）实际餐厅座位数计算　实际就餐餐厅座位数，怎样订得合理，往往取决于餐厅座位周转率，同时还要考虑其他相关因素。如果说岁末年初是中餐的旺季，那么西餐厅的早餐则与客房出租率紧密相关。在南方地区，遇到节假日，饭店的早茶人气特别旺。这些在编制餐饮预算时需要认真加以考虑。

（3）餐厅座位周转率计算　餐厅座位周转率是餐饮销售的一个重要指标，是考核饭店餐饮市场占有的强度指标。餐厅座位周转率另一种通俗称呼则为“翻台率”，即餐厅一张桌子服务几档顾客。餐厅座位周转率是饭店餐饮销售的晴雨表，它反映的是饭店餐饮产品受市场的接受程度。

（4）人均消费额计算　人均消费是餐饮预算的一项重要指标。饭店餐饮消费要高于社会餐厅已是不争的事实，因为餐饮菜肴售价是产品成本费用加毛利所组成，饭店不论在硬件方面，如餐厅设施设备相对比较豪华，各式器皿用具也是价格不菲；还是在软件方面，如员工招聘录用要求比较高，既有外在形体，又有内在语言要求。所以一些客人把在饭店消费看成是一种身份的象征，如宴请重要宾客、结婚喜庆都会选择在饭店的缘故。人均消费确定，一般会参照本地消费水平和相应物价指数。另外，就是饭店自己产品的定位，产品的派系，如京、鲁、粤、淮扬、本帮等。

（5）餐厅销售额计算　餐饮销售额是餐饮通过菜肴、酒水等产品出售所取得的实际收入。它综合餐厅座位周转、人均消费额。餐饮销售额是饭店主要的销售指标。

（6）服务费收入计算　饭店的餐饮都有服务费收入这个项目，服务费收入标准与客房相同。

3.会务收入预算计算

会务销售预算表主要包括以下一些内容:可供出租会议室数、实际出租会议室数、会议室出租率、平均会议收入、会议销售收入。以下就一些指标内容进行说明。

（1）可供出租会议室数计算　可供出租会议室数是指各会议室乘以营业天数。现在饭店非常注重会议这项销售，把它作为饭店经济新的增长点，老饭店纷纷更新会议硬件设施，如大屏幕、多屏幕、同声翻译等，提供视频会议。根据客人的不同需要，把会议室分成规格，如20人的、40人的、60人的、110人的、300人的。另外把会议室分成董事会式、剧院式、课堂式等。

可供出租会议室数计算，如饭店共有7个会议室，1月份以31天工作日计算，7个会议室乘以31天，全月可供出租会议室数217个。7个会议室乘以365天，全年可供出租会议室数2555个。

（2）实际出租会议室数计算　实际出租会议室数是指可供出租会议室乘以会议室出租率。可供出租会议室数是相对固定的，而会议室出租率决定着实际使用会议室数。提高会议室出租率不仅能够带来可观的会议销售收入，还会带动客房、餐饮销售收入的增加。

（3）会议室出租率计算　会议室出租率是会务销售的一项主要指标，是反映饭店会务市场占有的强度指标。饭店的会务为公司的会展、培训、信息发布等活动提供一个平台。随着经济越来越发展，以及城市开放度的不断提高，会务销售将越来越兴旺。

（4）平均会议收入计算　平均会议收入是会务销售预算的一项主要指标。平均会议收入计算，就是综合平均饭店各个不同会议收入，包括设备的使用。

（5）会议销售额计算　近年来，会议销售在饭店整个销售中所占比重日益上升。从地域分，既有本地会议，又有外埠会议，更有海外会议；从类别分，有各种培训、影视发布、产品推介、海外留学介绍、集团公司总结会、政府发布信息。饭店会议销售也由原先两头热中间冷（即年初、年末会议比较集中，而4～10月份相对比较空闲），逐步变为两头热中间不冷。会议销售是通过出租会议室、出租会议设备所取得的营业收入，是综合会议室出租率和平均会议收入的结果。会议销售是仅次于客房、餐饮销售的饭店一项收入来源。

4.康乐收入预算计算

表9-6　2005年饭店康乐销售预算表　　单位:元

康乐部门在饭店属于配套服务项目，康乐项目通常集中在游泳、健身、美容、美发、桑拿、舞厅、K T V、沐浴、保健按摩、保龄球、网球、高尔夫球、棋牌等内容。这些营业项目可以像餐饮、会务按项目逐一计算出租率或利用率，因为这样便于以后销售完成情况的分析。但现在饭店在做娱乐预算时，一般是把年度指标分解到每个月，这是一种最常用的预算编制方法。康乐销售额预算指标主要是:

康乐销售预算编制相比于客房、餐饮要简单得多。首先，确定本饭店将要经营的娱乐项目，如跳健身操、美容美发、沐浴桑拿、保健按摩、舞厅、K T V等。其次，计算每天或每月的成本费用支出和毛利水平来确定相应的销售额。测算时间越长，其准确性将越高。再次，合理确定毛利率，娱乐项目一般都是一次性投入，平时各项支出额比较小。如果投资回收期短，毛利率则低；反之，毛利率就高。康乐要做好日常设备维护保养，这样可延长设备使用寿命，也就是无形地在为饭店创造销售机会。

5.其他销售预算计算

表9-7　2005年饭店其他销售预算表　单位:元

其他销售业务主要有两类，一类是与客房销售有关，如电话、洗衣、车队、小冰箱、上网、票务、行政吧、商务中心、商场等；另一类是与客房销售无关，如月饼销售、办公室出租、承包租金、停车场收费等。

其他销售业务主要是饭店客房销售的延伸，为入住饭店的客人提供各种服务，如客人一下飞机，饭店的机场代表热情接机，饭店的小车把客人接到饭店。饭店为入住饭店的客人解决上网通讯；为商务客人提供翻译、传真、代买机票；为客人提供洗衣、擦鞋等等。其他销售是饭店销售的一个组成部分，目的是为出门在外的客人提供各种服务和方便。

其他销售预算编制时，一是确定本饭店将要经营的服务项目，如预算表所列的电话、洗衣、小车、小冰箱、商务中心、上网、票务、传真、办公室出租、月饼等；二是根据确定客房销售房夜数，再根据不同收入项目的比例，一一计算各子项目收入。以下就一些指标内容进行说明:

（1）其他销售与客房有联系　首先，要确认客房销售房夜数（这些客房销售有现成数，可以借用）。因为只有当客人入住了你的饭店，才可能发生诸如洗衣、小冰箱、上网、商务中心等服务，所以客房销售房夜数是其他销售额实现的基础。其次，要确定测算比例。测算比例是指入住饭店客人使用其他服务的预计比例。测算比例现在与过去不同，如饭店的商场，90年代初期我国商品供应还比较紧缺，许多高档的服装、毛衣、皮制品、烟酒、工艺品、化妆品等，许多商场无法买到，人们只好到饭店商场去购买。所以当时商场销售预算测算比例平均按70%计算，即每100个客人当中有70个人会购买消费。可现在市场货源充沛，商品可谓应有尽有。现在饭店商场不但平均消费降低，而且测算比例平均只有30%，商场比较畅销品主要是香烟，特别是中华牌香烟，占到商场总销售量的80%，剩下的20%主要是应急日用品。另外则是会议团队，在商场集中购买土特产物品。

测算比例一般是根据饭店历史情况来估算一个比例。高低星级饭店情况截然不同，星级越是高的饭店则比例越高。现在公司的出差一般高层管理人员住五星级饭店，中层管理人员住四星级饭店，普通办事员住二三星级饭店。由于各自出差标准不一，导致享受津贴有差异。饭店接待实际情况也充分反映，五星级饭店其他销售业务要达到90%以上，而三星级饭店销售业务10%都不到。所以测算比例需根据饭店的实际情况来预测。第三，要确定平均价格。因为其他销售业务类别比较广，无法用综合价格来反映，而每个单项销售计价相对比较准确。当然，某一项其他业务销售中也存在着差异较大的现象，如商场一包中华牌香烟和一包饼干价格不同，对此我们可根据商场月度汇总销售报表加以区分，并通过系数来调节，确定其相应的平均价格。

（2）其他销售与客房没有联系　这类其他销售就如前面所提到，诸如月饼销售、停车场收费、办公室出租、承包租金等。其中办公室出租类似于会议室出租，不同的是根据不同城市、不同房价来确定每平方米收费标准，最后制订办公室出租价格。至于办公室出租率，规模比较大，可参照客房销售；规模比较小，则依照会议室销售。月饼销售、承包租金相对容易些，根据往年或市场计划来确定。而停车场收费一般按政府规定，计时或计天作为收费标准，再确定一个合理的比例。