与客户谈判的礼仪

在商场上，很多时候两个不同的行业、不同的单位或不同的部门会为了合作或者互补，为了公平合理与保证彼此的信用，常常需要做有组织、有准备、严肃正规的商洽，这就是谈判。谈判是一种非常理性的活动，不带任何感情色彩可言。参加谈判的双方都会为自己的利益据理力争，针锋相对。但是，谈判是有技巧的，并且谈判技巧对成功与否起着很大的作用，同时，礼仪也在其中起着无可替代的作用。这里，我们就给大家详细讲解一下谈判的礼仪。

1.选对地方

谈判，首先要考虑的是谈判的地点。抢占先机是赢得最后结果的有利筹码。因此，往往是正式谈判还未开始，在谈判地点问题上，双方就已经拉开谈判的架势了。但在确定地点的过程中，我们也要有分寸，不要固执己见，也不要任由对方安排，而要平等协商，选择一个对双方都方便的地点。这才是最重要的。要不然还没有谈判就已经分道扬镳，那就不好了。

2.谈判场地的布置

这是一个容易被忽视的问题。很多人都觉得布置场地对于谈判来说是没有必要的。其实这种想法是错误的。如果谈判场地选择在你的“领地”，那么，作为东道主，就应该仔细做好场地的布置和后勤工作，为对方、也为自己创造一个整洁安静、高规格的谈判环境。这能够提高你在对方眼中的印象，也为谈判成功增加胜算。

有一个化工厂想和一个在当地很有名的原料供应商合作。双方经过协商之后，谈判的地点就定在化工厂内，供应商也可以顺便来这里参观一下。在谈判之前，化工厂的领导就下命令，对厂内外做全面彻底的清扫，并进行适当美化。并且将本厂的多功能厅作为谈判室，进行了精心的布置：因为这里枣红色的主色调看起来高贵大方，给人以稳重和安详之感。收拾完之后的化工厂看起来更加整洁，更加美丽了。供应商来到化工厂之后已经被化工厂整洁的环境所吸引，进入谈判室后，又被符合自己喜好的布置所吸引，服务人员周到而不失礼节的接待更是让他深有感触。供应商感到这是一个值得合作的厂家，于是在各方面条件合理的前提下，在价格上给予了很大优惠，最后化工厂顺利达到了目的。由此可见，谈判地点的布置是一个不容忽视的问题。

3.座次安排

谈判时，将上座安排给客方，这是向对方表示尊重和礼貌，也是为自己增加主动权。要知道谁在谈判桌上更懂以礼待人，谁就多一分成功的希望。一般来说，根据谈判参与者的情况，可以将谈判分为双边谈判和多边谈判两种。通常前者非常多见。

一般来说，双边谈判是由两方人士进行的。在这种谈判中，通常使用长桌或椭圆形桌子，有两种排列座次的方法。一种是横桌式，即谈判桌横放在室内。这个时候，面对正门的位置是上位，应当礼貌地让给客方谈判代表，背门的位置是次位，应该由主方坐。双方代表对面而坐，各方的主要代表坐在桌子两侧的正中位置，次要代表人员按照身份高低从右向左就坐。如果是国际性的谈判需要翻译人员的话，双方主要代表的右侧位置一般会留给他们。另一种是竖桌式，谈判桌竖放在室内，次序安排要以进门的方向为依据。一般来说，右方为上，位置最好留给客方，左侧为下，位置最好留给主方。

多边谈判是指参加者有三方或三方以上。在这种谈判中，可在谈判室内设圆桌或方桌。座次的排法，一种是自由式，不刻意安排次序，各方参加者自由就坐。另一种是主席式，也就是在谈判室内设一个主席座，正对着门，专供各方代表发言时用。这个时候谁都会有坐在主席座位置的机会。每一位参加谈判的人发言完毕，都要坐回到次要席位上。

4.注意仪表和精神面貌

谈判的时候，你的仪表形象和精神面貌是非常重要的。大方得体、神采奕奕的形象，无疑是自信和实力的标志，也向对方表明我们对谈判的重视和诚意。而且还能形成自己的强大气场，起到震慑对方的作用。因此，参加谈判，着装要简约大方，风格稳重庄严，颜色以深色为佳。

5.保持理智冷静的头脑

你要知道，谈判就是一场利益的争夺战，谈判的各方代表都会使尽唇舌之利。你除了要注重仪表、保持自己的精神面貌之外，还应该时刻保持自己冷静理智的头脑，不要急于求成。因为谈判周期可能很长，在这种情况下，不能急躁。无论双方出现多大的分歧，我们都要平心静气，保持冷静，保持风度，切勿用激烈的言辞进行人身攻击，更不能够侮辱对方的人格。谈判过程中不要使用武断的、夸大其辞的或啰嗦冗长的话语。

6.力争双赢

在当今的社会，人们都强调“双赢”，因此在谈判中，我们要在争取自己最大利益的前提下给对方以利益。你要知道，在现在这个社会，单方面的赢利是不现实的，即使有，也不利于谈判各方今后的合作。采用恰当的说话方式，始终以礼相待，适当让利，才会赢得良好的信誉，取得最后的成功。

某公司应约与某代理商进行谈判，他们以自己的品牌优势和强大的广告支持为由，强硬地拒绝了代理商的很多并不苛刻的要求。代理商方面的负责人据理力争，言辞恳切，希望对方能够手下留情，不料却助长了公司代表的傲慢气势，摆出了更多冠冕堂皇的拒绝理由，并开出了一系列霸王式条款。代理商方面求不到利益，权衡利弊后最终决定放弃对这家公司的代理权，转寻其他品牌，并在当年取得了很好的销售业绩。这家公司因为坚持强硬条款和傲慢的态度，失去了一大批客户，最终导致年终销售额下降，并被另几个同类档次的品牌远远抛在后面。公司的谈判做法无疑是非常不正确的。最终的失败也是避免不了的。

任何谈判都是一场没有硝烟的战争，你只要在谈判场上坚持自己的立场，讲求一定的礼仪规范，以诚相待，相信最终一定能够取得谈判的成功。