让自己成为别人后，再谈判

第一节　让自己成为别人后，再谈判

犹太族不是人数最多的一个民族，但犹太人却几乎遍布世界各个角落，并且，无论走到哪儿，犹太人都能迅速融入当地人生活，和当地人打成一片。犹太人因此被世界公认为最会谈判的民族。在犹太人看来，不会和人谈判，简直就是寸步难行。

的确，对于过着游牧生活、一生不断迁徙漂泊的犹太人来说，必须和原居住的民族学会谈判，才可安心住下来。犹太人教育孩子的生存技能之一便是谈判。在犹太民族中流传的一句格言，一语道破犹太人谈判的秘诀：“人在自己的故乡所受的待遇由评价而决定，在外乡则由服饰而决定。”犹太人很小就被教育要学会入乡随俗，只有这样，才能更好地融入原居住的民族中，达成和当地人谈判——安居的愿望。在教育孩子学习谈判的时候，犹太人会告诉孩子这样一个故事：

犹太人温森特被临时任命为博里纳日的福音传教士，他准备了热情洋溢、措辞优美的演讲，准备去教化那些为生活所压迫而终日忧郁的人们。然而当地的人们对于温森特在讲坛上激情澎湃的演讲丝毫无动于衷，只是看了他一眼，依然各干各的活儿，脸上依旧挂着忧郁的神色。

温森特很纳闷，以为是讲坛所在的地方环境太差，人们都不愿意过来。于是，他找了峡谷的最下头的一所挺大的房子作为新教堂，并和村民一起拿麻袋去装了很多煤渣，在房子里烧起了炉子，以免房子里太寒冷。

当温森特再次登上讲坛时，他的布道依旧是那样诚挚而又充满信心，然而这回温森特的演讲竟使得这些博里纳日人脸上的忧郁神情渐渐消退了，从他此次布道所受的欢迎来看，博里纳日的人民对他的态度已经没有任何保留了，他们终于相信了他。他作为上帝的牧师，现在已经得到了这些满脸煤黑的人们的充分认可。

温森特纳闷地想，是什么原因引起这样的变化呢？这绝对不会是由于他有了一座新教堂，因为这对于生存能力极强的矿工们来讲压根儿不算什么。而且他刚才布道时并没有比以前多增加一些内容或是感情呀。在原来那间简陋的小棚屋里和那座弃置不用的马厩里，他也是这样讲的。

温森特百思不得其解，只能疑惑地回到自己的住处，准备用从故乡带来的肥皂洗脸。然而，从清水里，温森特看到了一个和以前不一样的自己：前额的皱纹里、眼皮上、面颊两边和圆圆的大下巴上，都沾着黑煤灰。这副形象和当地博里纳日人已经没什么区别了。

温森特顿时恍然大悟，“当然！”他大声说，“这就是他们对我认可的原因所在，我终于成了他们的自己人了！”他把肥皂扔在一旁，手在水里涮了涮，脸连碰都没碰就去睡了。留在博里纳日的日子里，他每天都往脸上涂煤灰，从而使自己看上去和其他人没有两样。

在接下来的日子里，每天博里纳日人都齐聚到教堂，听温森特的演讲，温森特也因此顺利地完成了自己的传教使命。

聪明的犹太人把这一原则用到了生活中的各个方面，并且教育孩子：在谈判的时候，为了得到对方的认可与接纳，首先要使自己在某一方面与他们相似或相同，这样就有了达成更多一致的基础。

犹太人家训：在谈判的时候，为了得到对方的认可与接纳，首先要使自己在某一方面与他们相似或相同，这样就有了达成更多一致的基础。