第三节 在原则下灵活变动
在犹太人看来，谈判是人与人的较量，这无疑使谈判与人性息息相关。他们一般在谈判中温和风趣。同时认为，只有溶入人性的谈判才是一次成功的谈判，这样的谈判富有弹性，具有随机应变的特点，正所谓攻心为上。
在犹太民族中，流传着这样一个故事：
有一次，安东尼皇帝派使者到朱丹·哈·尼撒拉比那儿，问了这样一个问题：“帝国的国库快要空了，你能给我一个补充国库的建议吗？”
朱丹拉比听后，对使者一句话也没有说，直接把他带到了他的菜园，然后默默地干起活来。他把大的甘蓝拔掉，种上小甘蓝。对甜菜和萝卜也是如此。
使者看到朱丹拉比无意回答他的问题，心中大为不悦，没好气地对他说：“你总得给我一句话吧，我回去也有个交代。”
“我已经给你了。”朱丹拉比不紧不慢地说道。
使者满脸的愕然，无奈之下，只好返回到安东尼那儿。
“朱丹拉比给我回信了吗？”
“没有。”
“他对你说什么了吗？”
“也没有。”
“那他做了什么？”
“他只是把我领到他的菜园里，然后他把那些大蔬菜拔掉，种上小的。”
“噢！他已经给我建议了！”皇帝兴奋地说。
第二天，安东尼立刻遣散了他所有的官员和税收大臣，换成少量的有能力、诚实的人。不久，国库就得到了补充。
在说服别人或给人提供建议的时候，可以多动些脑筋，采用更迂回的战术，这样更容易被人接受。在谈判中常常采用直截了当、威胁、警告、压力等方式，通常都会遭到别人的排斥。
当年美国总统福特访问日本时，曾因为电视转播的问题发生了一件不愉快的事。
CBS是全美三大电视网中历史最悠久的一家电视公司，而当时日本只有NHK拥有卫星转播系统，所以CBS若想把福特总统访日的活动直接传送到美国，就必须与NHK进行合作。
在总统预定访日的前两周，CBS从纽约派了一个谈判小组。小组的负责人是一位青年人，他大模大样，以直言不讳的方式向比他年长许多的NHK主管提出种种不合情理的要求，其中包括超出实际需要近两倍的人员、车辆及通讯设备等等。NHK的主管心惊胆战地暗想，这哪里是请别人帮忙的态度啊！简直就像我们欠了对方什么似的。真是岂有此理！于是这次会谈也就没有取得任何结果。
一向以播送新闻迅速全面而自负的CBS这下可急坏了，眼看总统访日日期将近，但转播权问题仍未解决，无奈只得由最高主管亲自出马，到东京重新与NHK会谈。他们认真分析了上次失败的原因，向NHK提出道歉并以诚恳的语气提出了转播的请求，终于使对方满足了自己的愿望。
时代在不断地变化和发展，人类进入了和平共处的时代，美国人那种咄咄逼人的蛮横谈判方式显然是过时了。而犹太人式的婉转、迂回的谈判方式才是双方交流、沟通的最好办法。
犹太人家训：只有溶入人性的谈判才是一次成功的谈判，这样的谈判富有弹性，具有随机应变的特点，正所谓攻心为上。
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