力口才是人类智慧的综合体

第一章　演讲与口才

一言之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。生而为人，喜有嘴巴，人的嘴巴有两个功能：一是吃饭，二是讲话。要想吃好饭，先要讲好话！英国首相丘吉尔曾说：“一个人可以面对多少人，就代表这个人的人生成就有多大！”无论是政界领袖毛泽东、列宁、克林顿，还是商界领袖杰克·韦尔奇、柳传志、张瑞敏……古今中外百分之九十九深具影响力的成功人士都是善于公众表达沟通的大师！

所以，无论是谁，无论从事什么样的职业，懂一点演讲与口才的知识，练就一张“悬河”铁嘴，都是非常重要的。

一、演讲与口才基础

（一）演讲与口才在实际生活中的作用

哪里有声音，哪里就有力量；哪里有口才，哪里就有战斗的号角，就有胜利的曙光，“一言之辩重于九鼎之宝；三寸之舌强于百万之师”。古有战国苏秦数国游说不辱使命，三国孔明力排众议舌战群儒；近有革命领袖宣传爱国救亡图存演讲风起云涌，不战而屈人之兵，战前的动员，士气的鼓舞，人文的凝聚，乾坤的扭转……这一切都要通过口才表现出来。口才在无形之中改变了历史的进程，推动了历史的车轮滚滚向前。口才，称得上是一种巨大的生产力！

一个人的讲话水平可以决定他的生活层次，一个企业员工的整体讲话水平可以决定企业的发展速度，一个国家公民的整体讲话水平则决定着这个国家的兴衰。决定着这个国家在国际竞争中的成败。大到修身、齐家、治国、平天下，小到求职、恋爱、晋升、谋发展，哪一种事情离得了口才呢？不论是开、闭幕致词，还是主持会议；不论是商务宴请，还是商务谈判；不论是争取合作，还是接受采访，都需要演讲口才与沟通表达的能力。由于中国人很少接受这方面的专业培训，造成很多人一上台讲话就语无伦次，词不达意；听众一多，场合稍微正式就会紧张恐惧；在底下准备得很充分，一上台就忘得一干二净。要么说话没有新意，表达不清晰，缺乏吸引力；要么条理不分明，没有激情，缺乏感染力；要么思路不清，主题不明，缺乏说服力。明明可以马上解决的问题，因为话不投机，沟通不畅，造成公司内耗；明明可以达到的效果，因为没有掌握谈判技巧，在谈判时被迫一让再让……鉴于此，人人都需要提升演讲技能。

（二）什么叫演讲

演讲又称演说，是一门综合性的语言艺术，是语言的一种高级表现形式，它是通过艺术的手段表达出语言的基本意思，是一种有计划、有目的、有主题、有系统的视听信息的传播。它可以使与你见解一致的听众更坚定其原有的信念，同时，又可以使持有不同见解的听众动摇、放弃、改变其原有的思想观点，心悦诚服地接受你的观点。

说得简明些，演讲者面对广大听众，以口头语言为主要形式，非口头语言为辅助形式，就某一问题发表自己的意见，或阐述某一事理，并互相交流信息的真实的社会活动过程，也叫演说或讲演。

（三）什么是口才

口才就是说话的才能。即善于用口语准确、恰当、生动地表达自己的思想感情的能力。口才是人类智慧的综合反映，谈话、授课、讲演、作报告都需要口才。口才一般是经过培养与训练出来的，它在人们的生活、工作中具有重要的作用。

作为口语表达的口才有三个特点：及时性、暂留性和临场性。

及时性指讲话必须一句接一句，中间不允许有较长时间的停顿；暂留性指一句话讲出来，留在记忆里的时间很短，一般人听连续的语流，精确地留在记忆里大概不超过七八秒钟；临场性指演讲者通常会作出及时的反应，或欢声笑语，表示赞同；或摇头皱眉，表示反对；或兴趣盎然，情绪热烈；或表情冷漠，心不在焉；等等。

二、演讲实战策略

演讲开始前，必须要做的四大准备：

（一）材料内容的准备

1．确定目标。演讲的目标指的是演讲者希望在听众脑海里留下哪些演讲的内容以及听完讲话后他们会采取的行动。一场演讲是传递信息还是说明情况？或者是唤起听众采取某种行动？每一次演讲都会有自己的主题和存在的理由。

2．确定主题。主题是演讲的灵魂，它决定演讲思想性的强弱，制约材料的取舍和组织，影响到论证方式和主题调度，是选题的具体化、明朗化。没有明确的主题，演讲就如同没有灵魂的木偶雕像，即使讲得天花乱坠，也会让人不知所云，不解其意。

3．收集素材。

（1）核心素材：即演讲时必须用到的素材。

（2）一般素材：可任意处理的素材。如因演讲时间不足而省略，也不会对整个演讲造成伤害的那些素材。

（3）辅助素材：如果时间足够的话就不妨把这类素材提供给听众，这样做，一定是有益无害的。在回答听众的问题时也可以运用这些素材。

4．撰写讲稿。收集完素材，就可以撰写讲稿了。一篇好的讲稿是系统性、完整性、有效性要素的完美结合。讲稿的撰写一定要具体，切忌过多的概念，要注意讲稿的内容应能够适合听众，做到有的放矢。要牢记十六字原则：深入实际、内容具体、适合听众、有的放矢。

在撰写讲稿时，建议采用5W2H的说明公式，即

（1）5W：when、where、who、what、why（什么时间、什么地点、什么人物、什么事、什么原因）。

（2）2H：Who to do？How much？（谁做、多少）。

讲稿写完了，应该再提炼出简明的提纲，然后记住演讲提纲，而不是去全篇背诵讲稿，那样很容易在现场演讲时稍一紧张就造成思路中断，头脑一片空白，出现忘词现象而导致演讲失败。

美国历史上最伟大的总统之一林肯非常重视演讲前的准备。林肯接到在葛底斯堡烈士公墓落成典礼上的演讲邀请后，他在穿衣、刮脸、用点心时都想着怎样演讲，把演讲稿修改了两次后，他仍不满意。直到葬礼的前一天晚上，他还在做最后的修改，然后半夜找到他的同僚高声朗诵。走进会场时，他骑在马上仍低头默想着演讲词。那位埃弗雷特讲了近两个小时，在将近结束时，林肯不安地掏出旧式眼镜，又一次看他的讲稿。他的演说开始了，一位记者支上三脚架准备拍摄照片，等一切就绪的时候，林肯已走下讲台。演讲的时间只有两分多钟，而掌声却持续了10分钟。这份后人给予极高评价的演讲词，即使在今天译成中文，也不到500字。

收录这篇著名的演讲如下，供学习参考：

“87年前，我们的先辈们在这个大陆上创立了一个新国家，它孕育于自由之中，奉行一切人生来平等的原则。

现在我们正从事一场伟大的内战，以考验这个国家，或者任何一个孕育于自由和奉行上述原则的国家是否能够长久存在下去。我们在这场战争中的一个伟大战场上集会。烈士们为使这个国家能够生存下去而献出了自己的生命，我们来到这里，是要把这个战场的一部分奉献给他们作为最后安息之所。我们这样做是完全应该而且是非常恰当的。

但是，从更广泛的意义上来说，这块土地我们不能够奉献，不能够圣化，不能够神化；那些曾在这里战斗过的勇士们，活着的和去世的，已经把这块土地圣化了，这远不是我们微薄的力量所能增减的。我们今天在这里所说的话，全世界不大会注意，也不会长久地记住，但勇士们在这里所做过的事，全世界却永远不会忘记。毋宁说，倒是我们这些还活着的人，应该在这里把自己奉献于勇士们已经如此崇高地向前推进但尚未完成的事业。倒是我们应该在这里把自己奉献于仍然留在我们面前的伟大任务——我们要从这些光荣的死者身上汲取更多的献身精神，来完成他们已经完全彻底为之献身的事业。我们要在这里下定最大的决心，不让这些死者白白牺牲，我们要使国家在上帝福佑下得到自由的新生，要使这个民有、民治、民享的政府永世长存。”（《葛底斯堡演说》，亚伯拉罕·林肯，1863年）。

这次演讲有一个很大的背景：美国在1776年独立，脱离英国的管治，不足一百年时间，已发展成一个超级大国。由于国土辽阔，南北之间的分歧亦大。美国北方依靠工商业，要求提高关税以保护他们产品的市场；南方依靠农业，需要自由贸易制度，以便他们的棉花、烟草和大米卖到欧洲各国。但双方更大的分歧在于是否解放黑奴。

1860年，林肯（Abraham Lincoln）当选美国总统，尽管南方人也认同林肯的看法，奴隶制最终要从地球上消失，但黑奴种植棉花为他们带来经济繁荣，他们害怕改变。南方炮兵于1861年4月12日首先开火，美国开始了持续四年的内战。

内战的其中一次主要战役，发生于首都华盛顿附近的葛底斯堡，林肯总统在纪念阵亡士兵的仪式上，向在场的一万人发表了著名的《葛底斯堡演说》（Gettysburg Address），鼓励人民为人人平等的民主原则而战，时间为1863年11月19日。

林肯不仅是美国历史上最伟大的总统，而且是伟大的演说家，他的演说充满魅力，文采精练，是传世的文学作品。

（二）解读听众的准备

关于听众方面的准备，林肯说过：“当我准备发言时总会花三分之二的时间考虑听众想听什么，而只用三分之一的时间考虑我想说什么。”任何一种演讲，成功的关键都在于听众对演讲的接受，因为他们才是这个场合的中心人物，而不是我们。因此，演讲者必须了解在接受演讲的过程中起重要作用的听众心理特征和听众构成成分。

在演讲的准备工作基本完成后，你可以用以下几个问题来检验自己的演讲是否准备得很充分：

1．如果有必要的话，我需要用到哪些视觉教具？

2．我设计了哪几种引人注意的开头？

3．在我最后的总结中，我是否解释了我期望听众利用这些信息采取行动的理由？

4．我是否已经尽我所能地锤炼了语言并练习了讲话技巧？

5．我有没有为自己写下一篇简明的介绍性提纲？

6．我是否注意到了有助于树立我讲话信心的所有细节？

（三）辅助工具的准备

辅助工具在演讲中有重要作用。演讲的三个基本要素包括演讲者、听众以及环境。一般而言，在演讲中，这三个要素在演讲中所占的重要程度分别是：看占75%；听占13%；闻、尝、触等占12%。

由此可见，在一次演讲中，视觉效果不容忽视，因此演讲者一定要精心制作幻灯片等各种辅助工具。

（四）了解会场的准备

为了做一次精彩的演讲，你要事先检查演讲所在的会场，以便与你的听众取得良好的沟通效果，一般应在以下几个方面做好准备：

1．提前报到。提前到达你要演讲的地方，巡视会场，检查演讲的场合是正式的，还是非正式的，是否适合演讲；周围环境如何，有没有其他因素会影响到演讲，比如噪声等；确定讲台的位置，当主持人介绍你时你应该站在哪里，什么时候上台，灯光是否打在你身上；辅助工具如何放置；听众的座位是如何安排的，是否有利于互动交流等。

例如，我们要开一个40人的技术交流会，但我们定的是一个100人的会议室，那我们就应该撤掉50张椅子，以免听众坐得太散，不利于听讲。

2．熟悉你要使用的麦克风。了解它怎样开关，练习用它说话，在走路时不要让话筒电线绊倒。

3．了解音像设备。无论它是投影仪、幻灯机、还是录像机，都应确保它们是能够正常使用的，而且你要知道如何使用它们。你的幻灯片或录像带的顺序摆放正确吗？摆放整齐吗？是否有专人负责更换？

4．准备好需要写的东西。会场有你可供书写的东西吗？有没有白板？如果有，白板笔写出来是不是清晰？否则就丢弃，最好用全新的白板笔。为了节省演讲时间，你需要把某些东西事先写好。

5．与组织者和主持人沟通。明确谁将介绍你，你将站在哪里（最好是站在讲台前翼）。把你写好的自我介绍交给主持人，确定他是否对你的名字发音正确。最好把它写成包括3～5个关键信息的介绍以便听众有一个大体的了解。

三、如何克服紧张情绪

每个第一次上台演讲的人都会紧张，但不要以为有经验的人就不会紧张。有一次，一位知名的演讲家应邀参加一场大型演说，话题是——“如何有效克服演讲时的紧张”。上台前，这位演讲家在厕所被一位彬彬有礼的小姐问道：“教授，请问您现在是不是很紧张？”教授说：“不会啊，我已经有十几年经验了。”这位小姐带着笑容说：“那您怎么会跑到女厕所来了？”

其实，任何一个人上台演讲时都会有紧张的感觉。美国心理学家曾在3　000人当中做过一次心理测验：你最担心的是什么？令人吃惊的是：约40%的人认为最令人担心也是最痛苦的事就是在大庭广众前讲话，而死亡排在第二位。担忧自己在讲台上的表现是大多数人的烦恼，它困扰的不仅仅是新手，更包括了许多在演讲台上经验丰富的老手。马克·吐温自己说，在第一次演讲时口中像塞满了棉花，脉搏快得像争夺田径赛跑奖杯似的；印度前总理英迪拉·甘地初次演讲时“不是在讲话，而是在尖叫”；被誉为“世纪演讲家”的英国前首相丘吉尔开始演讲时心窝里似乎塞着一块九寸厚的冰疙瘩。所以要明白一个事实，紧张是一种正常现象，不只是你在演讲时紧张，很多人都会紧张。

克服紧张心理的三大关键：

1．建立自信。自信是演讲者必备的心理素质。许多人害怕当众演讲，许多人又希望自己能在公众面前侃侃而谈，这就是自信。自信是演讲者的动力，建立自信心的过程就是与怯场心理作斗争的过程。

爱默生说：“恐惧较之世上任何事物更能击溃人类。”这话说得很对。正因为如此，卡耐基认为消除恐惧与自卑感、建立自信是人们掌握演讲和谈判技巧的最好方法之一。而在这个过程中，卡耐基认为，有意识地在公共场合练习说话是一种很好的方法，它不仅可以克服不安心绪，而且有助于树立勇气和自信。

每位成功的演讲家都有自己克服恐惧的小诀窍。丘吉尔喜欢假装把每位听众都当成裸体的。富兰克林·罗斯福则会假设所有的人袜子上全都有破洞。

保持自信的最佳方式就是积极思考。用积极的和正面的念头把你的大脑填满。对自己不断重复带有正面暗示色彩的句子：“我不仅泰然自若，充分做好了准备，而且循循善诱，积极向上，强大有力。我同时也沉着冷静，自信，令人信服，能够主控会场，引人注目。”

2．充分准备。对付紧张心理最有力的武器是诚心实意地告诉自己你对本次演讲准备得十分充分：你的演讲题目不仅对自己而且对听众很有吸引力；你对该题目已深思熟虑，而且收集尽可能多的资料；你的演讲稿紧扣主题，谋篇布局有序；经过反复演练，你已能恰到好处地把握演讲时间；你对自己的仪表和临场表现有充分的信心；你有能力很好地对付演讲过程中出现的各种意外情况。

3．适应变化。如果你原计划给二三十人做演讲，到场后发现听众有两三百人，你会怎么办？你准备了一份非常正式的演讲稿，走上演讲台你却发现大家都穿着牛仔服和T恤衫之类的休闲服装，你将如何处理？你准备了长达两个小时的内容，可上场前主持人告诉你只有十五分钟的演讲时间，又该怎么办？诸如此类的情况在演讲中都有可能发生。所以，如果你被邀请去演讲，不要忘了事先收集如下信息：

（1）有无固定的题目和主题范围？

（2）听众构成，包括人数、年龄、性别、受教育程度、宗教信仰、工作性质以及参加演讲的原因等。

（3）演讲地点，包括地理位置、场地大小、有无话筒等，如果有可能，最好亲自去演讲地点看一看，做到心中有数。

（4）演讲时间是如何安排的？

（5）有无安排听众提问。

做好了这些应变，任何场合就可以应付自如了。

四、怎样使演讲有吸引力

（一）如何让开场白有吸引力

作为演讲者，不管你准备了多少演讲内容，演讲最初的30秒都是最重要的，它将决定此后你所说的每一句话的命运。听众将根据你给他们留下的第一印象来决定是否耐心聆听你的演讲。因此，只有独具匠心的开场白，以其新颖、奇趣、敏慧之美，才能给听众留下深刻印象，才能立即控制住会场气氛，在瞬间集中听众注意力，从而为接下来顺利演讲搭梯架桥。开场白应达到三大目的：一是拉近距离，二是建立信任，三是引起兴趣。

（二）开场白的类型

1．奇论妙语式。听众对平庸的论调都不屑一顾，置若罔闻。倘若用别人意想不到的见解引出话题，造成“一言既出，举座皆惊”的效果，会立即震撼听众，使他们急不可耐地听下去，这样就达到了吸引听众的目的。

多年以前，伟大的建筑学家弗朗克·赖特曾在匹兹堡做过一场演讲。开场白非常奇特：“这是我所见过的最为丑陋的城市。”此言一出，令在场的每一位匹兹堡市民大吃一惊——他们从头到尾都认认真真地听赖特道出个中缘由。据说，当时所做的一项社会调查显示，匹兹堡市是全美最有吸引力的城市之一。赖特深知，如果循规蹈矩地像其他人一样开场不会引起听众的注意。他的这种不拘一格的开场，一开始就将自己置于所有听众的对立面，但的确收到了立竿见影的效果。

美国一家广播公司在宣传无线电作用的科普演讲中这样开头：

“各位可知道，一只苍蝇在纽约的一扇玻璃窗上行走的细微的声音，可以用无线电传播到中非，而且还能使它扩大成像尼亚加拉大瀑布般惊人的巨响。”这则广播演讲选择普通人难以想象也不会去付诸实践的角度宣传无线电的特殊效能，构成了独特的开场白。

2．自嘲幽默式。演讲者在开场白里，也可以提到自己，这同样是一种较快实现与听众心理沟通的方法。不过，说到自己时，不可与说到听众时用同一种赞美的口吻。相反，可以用揶揄的、自我解嘲的口吻，让人感到这种自我解嘲中的乐观情绪和幽默感。

在全国第四次作家代表大会上，作家萧军应邀上台，第一句话就是：“我叫萧军，是一个出土文物。”这句话包含了多少复杂感情：有辛酸，有无奈，有自豪，有幸福。而以自嘲之语表达，形式异常简洁，内涵尤其丰富！

胡适在一次演讲时这样开头：“我今天不是来向诸君作报告的，我是来‘胡说’的，因为我姓胡。”话音刚落，听众大笑。这个开场白既巧妙地介绍了自己，又体现了演讲者谦逊的修养，而且活跃了场上气氛，沟通了演讲者与听众的心理，一石三鸟，堪称一绝。

爱因斯坦在一次科学讨论会上说：“因为我对权威的轻蔑，所以命运惩罚我，使我自己也成了权威，（笑声）这真是一个十分有趣的怪圈。（笑声、掌声）”

3．即景生题式。一上台就开始正正经经地演讲，会给人生硬突兀的感觉，让听众难以接受。演讲者不妨以眼前人、事、景为话题，引申开去，把听众不知不觉地带入演讲之中。可以谈会场布置，谈当时天气，谈此时心情，谈某个与会者……你可以说：“我刚才发现在座的一位同志非常面熟，好像我的一位朋友。走近一看，又不是。但我想这没关系，我们在此已经相识，今后不就可以称为朋友了吗？我今天要讲的，就是作为大家的一个朋友的一点个人想法。”在教师节庆祝大会上，如果天气阴沉沉的，你可以这样开头：“今天天气不太好，阴沉昏暗，但我们却在这里看到了一片光明。”接着转入正题，讴歌教师的伟大灵魂和奉献精神。

1863年，美国葛底斯堡烈士公墓竣工。落成典礼那天，国务卿埃弗雷特站在主席台上，只见人群、麦田、牧场、果园、连绵的丘陵和高远的山峰历历在目，他心潮起伏，感慨万千，立即改变了原先想好的开头，从此情此景谈起：

“站在明净的长天之下，从这片经过人们终年耕耘而今已安静憩息的辽阔田野放眼望去，那雄伟的阿勒格尼山隐隐约约地耸立在我们的前方，兄弟们的坟墓就在我们脚下，我真不敢用我这微不足道的声音打破上帝和大自然所安排的这意味无穷的平静。但是我必须完成你们交给我的责任，我祈求你们，祈求你们的宽容和同情……”

这段开场白语言优美，节奏舒缓，感情深沉，人、景、物、情是那么完美而又自然地融合在一起。据记载，当埃弗雷特才讲完这段话，不少听众已热泪盈眶。

4．故事笑话式。故事式开场白是通过一个与演讲主题有密切关系的故事或事件作为演讲的开头。这个故事或事件要有人物，有细节；要短小，不然就成了故事会；要有意味，令人回味无穷；要与演讲内容有关。

一位演讲者在一次“救救孩子”的演讲开场时说：

“去年5月24日的《新民晚报》披露了这样一个事实：一个四年级的小学生，每天要带父母亲手剥光了蛋壳的鸡蛋到学校吃。有一次，父母忘了给鸡蛋剥壳，差点憋坏了孩子，他对着鸡蛋左瞅右看，不知如何下口。结果只好‘原蛋’带回。母亲问他怎么不吃掉，回答很简单：‘没有缝，我怎么吃！’”

演讲者通过小学生不会剥鸡蛋这样一则新闻报道开头，把听众引入她的演讲主题：全社会都要重视培养孩子们独立生活的能力和战胜困难的勇气。

1962年，82岁高龄的麦克阿瑟回到母校——西点军校。一草一木，令他眷恋不已，浮想联翩，仿佛又回到了青春时光。在授勋仪式上，他即席发表演讲。他这样开头：“今天早上，我走出旅馆的时候，看门人问道：‘将军，你上哪儿去？’”一听说我到西点时，他说：“那可是个好地方，您从前去过吗？”

这个故事情节极为简单，叙述也朴实无华，但饱含的感情却是深沉、丰富的。既说明了西点军校在人们心中非同寻常的地位，从而唤起听众强烈的自豪感，也表达了麦克阿瑟对西点的深深眷恋之情。接着，麦克阿瑟不露痕迹地过渡到“责任——荣誉——国家”这个主题上来，水到渠成，自然妥帖。

一位历史学家在阐述盟国与战败国德国的关系时，用下面一段富有启发性的小故事引出正题：

1945年，温斯顿·丘吉尔在伦敦机场登上前去参加波茨坦会议的飞机时，一个很有身份的新闻记者忧心忡忡地问他：“首相先生，同盟国会不会在波茨坦犯当年在凡尔赛犯过的错误？”丘吉尔微微一笑，连雪茄都没有从嘴上拿下，富有远见地答道：“人们可以放心：同样的错误我们不会再犯，但会犯其他的。”

演讲者用这样戏剧性的小故事作为引子，赢得了听众的兴趣和关注。同时这个小故事对演讲者来说，就是一个很好的破题，因为他演讲的题目就是“谈盟国与德国的关系”。

5．制造悬念式。一位老先生在演讲开始时首先向听众提问：“人从哪里老起？”听众纷纷作答，有的说从脚老起，有的说从脑子老起，会场气氛十分活跃。老先生最后自我作答：“我看有的人从屁股老起。”全场哄堂大笑。老先生继而解释道：“某些干部不深入实际，整天泡在‘会海’里，坐而论道，那屁股可遭殃了，又要负担上身的重压，又要与板凳摩擦，够劳累了。如此一来，岂不先老么？”

这位老先生在抨击官僚主义之前，先利用一个提问制造了第一悬念，调动了全场听众的兴趣，然后利用一个出乎听众意料的自答制造了第二个悬念，使听众在笑声中等待悬念的解开，从而有效地控制了听众的思想和情绪。

6．引经据典式。演讲开场白也可以直接引用别人的话语，为展开自己的演讲主题作必要的铺垫和烘托。

一位讲师在演讲培训班上讲课时这样开头：

我说人类第一个登上月球的宇航员阿姆斯特朗曾说过：“一个人的一小步，却是整个人类的一大步。”那么，对于今天我们要提高演讲能力的人来说就是：“上台一小步，人生一大步。”不开口不知道自己舌头短，不上台不知道自己腿短。要想提高演讲能力，上台开口练习是不二法门。这样的引用和引申，一下子就让学员们进入了状态，激发了他们即刻上台演讲的欲望。

7．开门见山式。1883年，马克思逝世，恩格斯发表了著名的题为《在马克思墓前的讲话》的演讲：

3月14日下午两点三刻，当代最伟大的思想家停止思想了。让他一个人留在房里总共不过两分钟，等我们再进去的时候，便发现他在安乐椅上静静地睡着了——但已经是永远地睡着了。这个人的逝世，对于欧美战斗着的无产阶级，对于历史科学，都是不可估量的损失。这位巨人逝世以后所形成的空白，在不久的将来就会使人感觉到。

恩格斯的开场白以简洁的语言交代了演讲的中心论点：马克思的逝世是无产阶级不可估量的损失。开宗明义式的开场白适合较为正规、庄重的演讲场合，它要求演讲者具有较强的概括能力。

8．巧问问题式。李敖在北大的演讲：

各位终于看到我了，主任，校长，总裁，各位贵宾，各位老师，各位小朋友！来演讲紧张不紧张？紧张，站在大庭广众面前，很多原本可以指挥千军万马的人，可是你让他讲几句话，他就完了，不敢讲话，什么原因？胆小。美国打赢南北战争的将军格兰特，能够指挥千军万马打胜仗，林肯总统请他上台给他颁发勋章，请他讲几句话，他讲不出口，为什么？怕这玩意，一演讲就紧张。

这是问题式开头，问与听众相关的问题，又能达到切入主题的效果。比如我经常在演讲开始时先问听众两个问题，我说：“希望提升演讲口才能力的人请举手，希望提升沟通谈判能力的人也请举手。”两个问题马上就抓住了听众的注意力。

五、演讲观点要有高度概括性

当演讲观点有高度概括性的时候，听众才容易记得住。在有些会议上经常有人说今天的发言我就讲一个字，一个字讲了半个小时；有的人说我就一句话，一句话讲了两个小时。事实上，一个会议，一场演讲的内容，不要指望听众全记住，回去后能记住一个字、一句话就很不错了。

针对这个概括性，举几个例子说明：

柳传志的管理哲学：当今讲中国的企业管理，有一个人我们不能不提，那就是联想集团的柳传志。当问到柳传志的管理思想时，他却只说了九个字，那就是：“定战略，搭班子，带队伍。”事实上联想集团从小到大，从弱到强，发展到今天是很不容易的。别说九个字，就是用九十个字来讲也不过分，但是你会发现这种有高度概括性的观点更容易让人记住。

易书波的三开理论，即是在演讲过程中让听众开心、开眼、开悟。

首先，应让听众开心，学习是件开心的事，而不是痛苦的事。学习应该是放松的，而不是紧张的。所以演讲时应该加强幽默感和趣味性，听众只有在开心放松的情况下，才能更好地吸收演讲的内容。

其次，应让听众开眼，在演讲过程中只是让听众很开心，而没有让听众开眼，没有学到东西增长见识，听众就会觉得空洞无聊。

最后，应让听众开悟，在演讲过程中让听众很开心，又很开眼学到东西，增长见识，两者结合在一起，就很容易让人打开思路，有所领悟。

“一塔湖图”的北京大学：有人这样介绍北京大学，“北京大学的风景就是‘一塌糊涂’。”大家都愣了，其实“一塔湖图”说的是：塔是博雅塔，湖是未名湖，图是图书馆。这样的回答大家无不开心一乐，非常满意。

扮靓口才的“五个一工程”：“五个一”就是“一首歌、一首诗、一个故事、一个笑话、一副对联”。在现实生活中许多人都会唱很多歌，讲好多故事和笑话，可是没有一首歌唱得好的，没有一个笑话讲得生动幽默的。最好的办法是每次准备一个最精彩的，可以通用的。不论是演讲，还是应酬场合，那么这“五个一工程”都可以使你应付自如，游刃有余。

总之，语言的高度概括会使你的演讲内容更加容易让人记住，有一句话是这样说的：能把一句话说成十句话的人是语言的庸才，能把十句话说成一句话的人是语言的天才，希望大家都成为语言的天才。

六、演讲内容和现场气氛的融合

要很好的表达演讲内容，注意学习讲故事，并与现场气氛良好的融合。可从以下几个方面入手：

（一）娴熟地掌握演讲内容

演讲要求内容丰富、生动、全面、准确，在表达过程中要波澜起伏，跌宕有致，抑扬顿挫，不断调动现场气氛，逐渐在全场形成热烈的场面，使听众全神贯注，心驰神往。这种境界，显然不是照本宣科式的念讲稿所能达到的。演讲者要熟悉讲稿，而又不拘泥于讲稿，真正“入戏”；要能在演讲中自然地调动听众的情绪，组织几次演讲高潮，像磁石般地牢牢地吸引住听众。

演讲者充满激情时，是演讲现场的气氛最活跃的时刻，也是演讲者与听众感情交流最融洽的时刻，是演讲的高潮所在。著名演讲家李燕杰在《演讲美学》中写道：“一次演讲怎样达到高潮，这需要演讲者在感情上一步一步地抓住听众，使听众的内心激情逐渐地燃烧起来，演讲将自然地被推向高潮。”其实就是以情激情，以心换心。适当预设或埋伏一连串能够触发听众的想象、情感、意志、经验等的兴奋点，以便张弛有度、擒纵自如地驾驭现场，调控听众，更好地进行现场交流。

（二）选择听众喜欢的话题

一般听众对以下几个话题都怀有浓厚的兴趣：

1．满足求知欲望的话题。人们对于陌生的知识领域和无限的宇宙、遥远的过去、神秘的未来总是感到迷惘和困惑，总希望掌握各种知识，充实提高自己。这是人类生存的本能需要。

2．刺激好奇心的话题。人人都有好奇心，世界趣闻、名人轶事、突发事故、科学幻想、个人经历等，都能激发听众的好奇心。

3．事关听众利益的话题。群众最关心涉及切身利益的事情，所以，关系到听众吃、穿、住、行等切身利益的演讲当然会受到欢迎，但高明的演讲者应该具备把间接涉及听众利益的话题转化为与听众直接有关的话题的能力。

4．有关信仰和理想的话题。听众，特别是青年听众，无论古今中外，都不会厌恶对人生的探索，对理想的追求，对事业的开拓等话题。某些有关信仰和理想的演讲之所以不受欢迎，主要是缺乏针对性、现实性和生动性。

5．娱乐性话题。幽默、笑话、故事穿插于演讲之中或构成一段完整的演讲，在博得听众一笑的同时也征服了听众。娱乐性演讲一般时间较短，且多用于礼仪场合。

6．满足听众优越感的话题。世界上很少有人讨厌被“奉承”。演讲者要尽量多掌握听众的基本情况，以便在演讲过程中穿插一些能满足听众优越感的话题。

（三）与听众融为一体

一般而言，听众讨厌那些惯于卖弄、喜欢炫耀，总是以自己为中心的演讲者。所以，要想博取听众的好感，再有名望的人也不能居高临下、颐指气使，只有平易谦和才能与听众融为一体。

作家老舍在一次演讲中是这样说的：“听了同志们发言，得到很大好处，可惜前两次没来，损失不小。……今天来的都是专家，我很怕说话，只好乱谈吧。”如此“抑己扬人”的开场白，如此谦逊坦诚的口吻，一下子拉近了演讲者与听众之间的距离，消除了听众对一位名人可能产生的敬畏心理。另外，老舍说自己是“乱谈”，也就表明自己不是居高临下做演讲，而是平等地和大家交流意见罢了。如此平易近人，自然会获取听众的好感，融洽现场的气氛。

七、小故事大智慧

（一）学会讲故事的重要性

什么叫全力以赴？有的同学会说就是竭尽全力地去做一件事情，还有的会说不找任何

借口地去做事，都说得比较空洞。先讲一个猎人打兔子的故事：从前有一个猎人去打猎。一走进森林就发现一只小兔子，他马上举起猎枪就打。“你们猜打到没有？”有的说打到了，有的说没打到。猎人真的打到了，但是伤得不重。这时，猎人又用脚踢了踢身边的猎狗说：“去！给我把兔子捡回来。”猎狗匆匆地跑过去又垂头丧气地跑回来了。猎人问：“猎狗，我明明看到兔子被打中了，你怎么没有把它捡回来呢？”猎狗非常无助地看着猎人说：“我已经尽力而为了。”

兔子那边呢，它的兄弟姐妹都围着小兔子迫不及待地想知道，小兔中了枪浑身都是血，后面还有猎狗追击，它是怎么跑回来的？小兔说：“猎狗它只不过是为了一顿美餐追我，而我是为了整个生命在奔跑。”不用多解释，一般人都可以从故事中了解什么是“全力以赴”的含义了。

同样说一件事，有些人说得平淡无奇，有些人就能够讲得生动活泼。重点在于，懂不懂得运用描述的方法，来丰富你所想要表达的重点。美国知名脱口秀节目女主持人欧普拉说过：描述，就是用语言画一幅画，然后你把这幅画，送到听众的心头，让他看到的也是一幅同样的画面。

（二）学会讲故事的十大诀窍

1．量身定做：选择和听众的智力水平、经历、职业和年龄以及当时场合的特性相吻合的故事。你不会希望你讲的东西是听众听不进去的，也不希望用太乏味的故事使他们厌烦。

2．讲故事要包括五个要素：何时、何地、何人、何事、何故，每一个故事都应该包括这五项内容才算表达清楚。何时的表述要注意开门见山，是警示性的话语要引起听众注意，何地的表述要尽快进入场景，这样才会突出你想表达的主题，何人的表述要有名有姓，才显得真实，也方便听众理清思路，何事的表述应注意具体化、描述细节化，何故的表述相对不太重要，是对听众的一个心理释放。讲故事最重要的是对何事的讲解，换句话说也就是重现场景，重现场景的一个技巧就是表达具体化，描述细节化，这样才能使听众以一个与你的描述一致的画面进入情节，而不是让听众随意思考。随意思考的结果自然是听众的反应不一致，不一致在社会心理学中，就意味着心理互动的失败，心理互动失败，你就不能在讲话中达到最佳效果。

3．细节必须具体：运用听众能够理解的事实、特定的细节，例如故事里涉及洗发液，你就可以说飘柔，讲航空公司时可以点出是东航。故事听上去越真实越特定化，听众就越能理解你所说的，越容易同你保持一致。也要记得点出故事的地点，如果你的故事发生在一家餐馆，你说在北京全聚德就比单说是一家不知名的餐馆要更好些，这给了听众更多想象的基础，使他们更容易投入到演讲中。

4．多用生活中的真实场景：这会让你把故事讲得更好，因为那曾经是你生活经历过的，这样讲起来会更有声有色。同样，其他人就无法轻易窃取你的故事，因为所有的细节和你的生活密切相关。

5．自嘲：谈论你自己的困难、做的糊涂事甚至是无知的事，人们会在你自嘲的时候喜欢上你的坦诚，因为他们在你的弱点上看到了自己的影子。

6．轻重有别：可以强调你故事中的形容词和动词，使它们听上去更有趣。在形容词和动词后加重音，体会一下你的描述是如何变得更有趣的。

7．不要拘泥于故事原型：可能一个故事你讲过几遍，切忌刻意回忆，要让同一个故事在不同的时间段有不同的长短。不要逐句地记忆你的故事。你每次讲故事的时候，没有必要把每个字都讲出来。你可以通过增加或压缩细节轻而易举地改变故事的长度。

8．不要用解释性的语言，尽量使用描述性的语言。比如在描述天气时，你说“那天因为天气很热，所以我穿得很少”，就不如说“那天天气太热，我只穿了个短裤”，说“因为台子有8米高，所以我站在上面直发抖”，不如说“我站在8米高的台子上，双腿发抖”，这样不会使人的思维走岔，做到前后有序的一致性和连贯性。

9．讲故事时不要有谦虚的开场白，这样无疑会打击听众的信心，认为从你的讲话中学不到什么东西，而且你自己连这个自信也没有又如何让听众对你有信心。正确的做法是直接抓住听众的注意力，人们的心理往往会被后面的期待所吸引。

10．别忘了讲故事的目的：演讲不是单纯地讲故事，主要是通过故事来生动地描绘和陈述观点，时刻记住你的故事要与演讲的主题保持相关性，否则故事就白讲了。

八、适时收尾，余音绕梁

结尾必须事先计划好。因为结尾是一场演讲中最具战略性的一环。当一个演讲者退席后，他最后所说的几句话，犹在耳边回响，这些话将被保持最长久的记忆。“余音绕梁”即是如此。

那么，怎样才能结束一次完美的演讲呢？以下是几个实用的方法。

（一）要总结观点

之所以要总结观点，是因为一般的演讲者会不知不觉地使谈话范围涵盖得很广泛，以至于结束时，听众对于他的主要论点究竟在何处仍感到困惑。实际过程中，演讲者往往有种错误的想法，认为自己所讲的观点在他们自己的脑海中如同水晶般清楚，听众也应该对这些观点同样清楚才对。而事实证明，往往并不尽然。

（二）请求采取行动

成功的演讲者在讲演中说最后几句话时，会号召听众采取行动的时间已经来到，时机已经成熟。因此要开口要求，要求听众按自己所说的采取行动。不过，务必注意：首先是要求他们做明确的事；其次是要求听众做力所能及的事；然后是尽量使听众易于根据请求采取行动。

（三）简洁而真诚地赞扬

采用这种方式，就是要使听众感到愉快、高兴，并对前途乐观。但是，为了充分收到效果，演讲者的态度必须很真诚。不可阿谀奉承，不可夸大其词。这种方式的结尾，如果不能表现得很真诚，反而让人觉得虚伪。

（四）幽默或诗句结尾

在所有的结尾方法中，幽默或诗句是最能被听众接受的。前文中的相关叙述已指出了幽默对于口才的重要性。演讲者如果能在结尾中充分、灵活地运用这种手法，将会起到画龙点睛的作用。另外，如果能找到合适的短句或诗句作为自己演讲的结尾，不仅能表现出个人的独特风格，更能够产生美的感受。

（五）结尾达到高潮

激发高潮就是逐步向上发展，在结尾时达到高峰，句子的力量也愈来愈强烈。这种方法是很普遍的结束方法。

著名作家老舍先生是幽默大师。他在某市的一次演讲中，开头即说“我今天给大家谈六个问题”，接着，他第一、第二、第三、第四、第五，井井有条地谈下去。谈完第五个问题，他发现离散会的时间不多了，于是他提高嗓门，一本正经地说：“第六，散会。”