重读《蓝海战略》

三年前，我曾向全体高管郑重推介一本作为高管必读的书，也曾专程携书千里迢迢到山东德源，分赠有关负责人，叮嘱他们千万不要陷入同质化竞争的泥潭而最终不能自拔。

三年后的今天，再翻开这本书，我更是感慨良多：假如我们早就认认真真攻读，充分理解书中所揭示的理念精髓与认知模式，并结合韵升综合的产业特征，不把主要精力放在打败竞争对手上，而是放在全力为买方与企业自身创造价值上，并由此开创新的“无人竞争”的市场空间，那么我们所面临的金融风暴冲击就会比如今减小许多，山东德源的经营业绩也会发生根本性的变化。

这本书是《蓝海战略》。近日我在一次干部会议上再次郑重提出：公司总部的高层、部门负责人及子公司经营班子成员必须重读《蓝海战略》，并结合各部门、各子公司的实际，交流读书心得，勾勒驶向蓝海的宏图。

这本被誉为“业界圣经”的书，我读后的理解是：其核心理念提出了“三个应该”：应该把视线从供给一方移向需求一方；应该从向对手的竞争转向为买方提供价值的飞跃；应该通过跨越现有竞争边界看市场以及将不同市场的买方价值元素筛选与重新排序。对韵升而言，就是要在现有的“红海”内部扩展、开拓，重建新的市场和产业边界，开发巨大的潜在要求；就是要把创新牢牢根植于价值之中，将创新与效用、价格、成本整合一体。唯有如此，才能摆脱“红海”（已知市场空间）的血腥竞争，摆脱竞争对手，开创无人争抢的“蓝海”（未知的发展空间）。

这本书好就好在它还是一本系统化、可复制、易于操作的工具书。世界上不少企业诸如三星、LG电子等都成立专门实验室来实践蓝海战略理论，新加坡政府还用这套理论来指导政府制定国策。

经济学家张维迎为此对实施“蓝海战略”所产生的巨大效应做过生动的表述：偷不去，买不来，拆不开，带不走，流不掉。

这类例子不胜枚举。丹麦的诺和诺德公司是一家胰岛素生产商。它的价值创新就在于把产业对施加影响者（医生）的关注，率先转移到使用者（病人）身上，通过一系列革命性划分市场的举措，摆脱竞争，开创蓝海。

韵升如何驶离“红海”，开创“蓝海”？我认为目前最重要的是要走出、走好第一步：解决认知上的障碍。

我们至今未从“商场如战场”的思维定式下完全解放出来，因此面临越来越激烈的竞争，仍热衷于与同行抢订单。当然，在目前的自身条件下，此举亦是不得已而为之，也无可厚非。但我们是否可以从蓝海战略的角度思考：抢订单仅是零和博弈，其结果只能同归于尽。只有跳出你死我活的“战场”来看市场，并充分发挥价值创新的需求，根据制订和执行蓝海战略的六项原则，重建市场边界，超越现有需求，遵循合理的战略顺序，克服组织障碍等等，才能在一片看似无望的“红海”中开辟出光明的“蓝海”。

我们在经营思路上也要彻底改变“一贯制”的做法。对消费群体的关注与研究不能仅停留在目前买方市场中的“高端”或“低端”客户，并以此决定产品的定位，而是要通过价值创新，面向有潜在需求的买方大众，快速制订并实施新的计划。

产生这些认知障碍的“病因”在人的身上。有些经营人员对业务不熟悉，对新生事物不敏感，长期依赖于既有认知水平，老是停留在“见山是山，见水是水”的低层次境界。还有一些经营人员未能全身心投入工作，有些甚至是得过且过的“阿混”。因而，选拔优秀的经营者和提高经营人员的素质与能力也是当务之急。

最后希望大家通过这次重读《蓝海战略》，清醒地认识到我们存在的种种不足，不懈努力，锐意进取。相信一片属于韵升的蓝海，会在不远的将来呈现在我们的眼前。

（2009年5月）