挑战“正大”的乐趣

挑战“正大”的乐趣

猪饲料研制成功后，刘家兄弟投资了300多万元，在短时间内建成了一座年产10万吨的新津饲料厂，将“希望牌”乳猪全价颗粒饲料全面推向市场。由于它的质量与正大的饲料相同，价格却低很多，因此在四川农村引起了轰动。米易县一个养猪专业户用了希望饲料后给刘氏兄弟写了一段顺口溜：“吃一斤，长一斤，希望牌乳猪饲料就是精。”

刘氏兄弟审时度势，还为猪饲料做起了广告，“养猪希望富，希望来帮助”这句广告语在四川几乎家喻户晓。第二年，希望饲料销量就名列四川省第一位，打破了洋饲料垄断四川饲料市场的格局。

当时从全国市场来说，市场占有率最高的依然是正大饲料。正大是打遍世界的跨国集团，非常巧合，正大也是家族企业，刘氏兄弟从它身上看到了自己的家族企业发展壮大的希望。

正大集团在中国是一个人所熟知的名字，有海外经济媒体将它评为泰国企业的第一名。现任集团总裁、泰国华侨谢国民是这个企业的第二代掌门人。正大集团最初是做卖菜籽生意的，“正大庄”菜籽行是正大集团的雏形，由谢国民的父亲谢易初创建。正大集团经过两代人的努力，已经发展成为以农牧业为中心，多元化经营，分支机构分布于全球14个国家，年营业额超过90亿美元的大企业。1979年，正大来到中国，成为第一个到大陆投资的外资企业。这不仅是成功的商业运作，而且也是一个心愿的实现，集团的创始人谢易初当年用正、大、中、国四个字分别给自己的四个儿子命名，正是体现了这一心愿。正大集团在中国最早引入了现代饲料，引发中国的农业革命，无意之中也催生了希望集团。

希望集团的发展史有相当一部分离不开正大，刘永行一直对与正大集团的竞争津津乐道：“没有他们虎视在侧，趣味就会大减。”

刘氏兄弟意识到要想让事业更上一层楼，必须与正大交手，才能走出四川，走向全国。1990年，希望和正大在成都地区展开激烈的市场竞争，双方都实施了一系列的降价。靠大胆的降价策略和准确判断，希望取得了胜利。次年3月，希望在成都地区的销量翻了番，达到4500吨，是正大的3倍。从此成都这块市场被希望牢牢地占领，希望有了进一步发展的根据地。到了1993年，希望饲料的年产量达到了15万吨，跃居四川省乃至整个西南地区第一位。希望牌饲料由此获得了全国“七五”星火成果博览会金奖，刘永行也被国家科委授予了全国“星火计划”企业家的称号，不久还被选为中国饲料协会的副会长。

希望抗衡如日中天的正大集团，使得它声名鹊起，引起了国际同行们的热切关注。一些国家的饲料研究专家和专门机构对希望集团产生了浓厚兴趣。美国动物营养学教授罗阿瑟以及美国饲料谷物协会技术主任胡孟达，专程到希望集团参观并进行技术交流。加拿大的一个饲料考察团参观希望饲料厂后，惊叹道：“占地这么少，而速度这么快，这在国际上也是第一流的！”

与正大集团的正面交锋，使刘氏兄弟得益匪浅。刘永好将正大集团视作可尊敬的对手，他分析有三个原因使希望最终战胜了正大。他说：“首先，与正大相比，我们的优势在于成本更低。不论是在管理成本上，还是在设备及建设成本上，都比正大低了许多。再加上我们规模化的经营，原料的供应成本也相对低廉。所有这些，都使希望在价格战中不输于正大。其次，避开正大的技术优势，着力培育中高档饲料市场。正大看准的是中国最高档的饲料市场，我们虽然也能生产最高档的饲料，但我们有意培育中高档市场，因为中高档市场潜力最大。我们的技术部、开发部都有从美国回来的专家，在技术含量并不低的情况下，看准中高档市场使我们在竞争中占据了优势。再次，在再生产资金充足的情况下，趁国家银根紧缩的时候大胆发展，抢占市场份额。也许是由于我们是从计划体制下走过来的缘故，当时的私营企业难以贷款，使我们养成了不依赖贷款的习惯。这可能会影响企业的发展速度，但在经济出现波动的时候，我们的优势就体现出来了。由于我们几乎没有贷款，因此在国家宏观调控、收缩银根时，企业受的影响并不大，相反，我们还趁这样的机会扩大生产规模，增加投入，大胆发展。亚洲金融风暴中，正大由于国际借贷相当多而发展受挫，整个养殖业也受到影响，几乎百分之七八十的饲料厂都出现亏损。在这种情况下，我们的销售量不降反升，增加了20%以上。我想，这正体现了我们的竞争力。正大是我们的老师，我们向它学了不少新东西。它首次在中国引进了国际先进的高科技质量的饲料配方、管理体系、加工体系、营销体系，对推动中国养殖业提高档次、扩大规模起了积极的作用。但是，我们与正大又是直接的竞争对手。有希望的地方就有正大，有正大的地方也有希望，几乎在每个地方都是如此，因此，市场竞争差不多是白热化了。正大总是试图以价格战来打败我们，价格一降再降，但没想到最后居然是我们赢了正大。从中我们得到了不少启发。”

希望集团打出名声来了，刘永行兄弟成了全国瞩目的人物。1990年10月，中央电视台在周末黄金时间播放了名为“希望之路”的专题报道；1991年4月，新华社内参编发了题为《四兄弟创造“希望”，敢竞争超过“正大”》的长篇通讯；香港《资本家》杂志、英国BBC电台以及众多的海外报刊纷纷报道了刘氏兄弟与他们的“希望”饲料。