最后通牒博弈的呈现方式对决策结果的影响

最后通牒博弈的规则虽然简单，但呈现方式却可以变化多样，而且研究发现，不同呈现方式下的决策结果也有差异。

最后通牒博弈中，反应者有两种选择：接受或拒绝提议者所提出的提议。如果接受，则提议就是最后的结果；如果拒绝，则双方结果为0～0。在传统的最后通牒博弈中，呈现的只是提议方案，即，拒绝提议所带来的0～0后果只处于隐性水平，需要反应者额外地联想到博弈规则才能提取到这个信息。在进行最后通牒博弈决策的过程中，反应者需要将自己的结果与提议者的结果进行比较，这种比较与决定绝对收益的比较是不同的。为了自我利益，反应者需要关注于自身结果的比较，即接受和拒绝情况下自身所得的结果之间的比较，也即个体内比较（intrapersonal comparison）。还需要关注于自身结果与对方结果的比较，即个体间比较（interpersonal comparison）。传统使用的单纯呈现提议方案的方式，使得反应者更关注于自己收益跟对方收益的比较，侧重提议的公平性，而忽略了拒绝后给个人收益带来的损失，即强化了个体间比较，弱化了个体内比较，从而可能会提高对不公平提议的拒绝率。Handgraaf等（2004）的研究变化了博弈的呈现方式，将拒绝提议所带来的0～0后果明确呈现给反应者。结果表明，当结果的个体内可比性较弱时，反应者更关注提议的公平性特征，从而使得拒绝率升高，表明了个体内比较（绝对结果）和个体间比较（相对的或公平）对最后通牒博弈的影响。当个体内比较更易提取，反应者更关注于自我利益；当个体间比较更易提取，反应者则表现出更多的不公平厌恶（Handgraaf，Dijk，Wilke，＆Vermunt，2004）。

图3-4　“给”、“拿”、“分”三种呈现方式（摘自Leliveld，etal，2008）

最近的一项研究比较了三种不同呈现方式给（giving）、分（splitting）、拿（taking）条件下的最后通牒博弈中的提议者决策行为。研究用计算机图片呈现实验情景，两个人（表示提议者和反应者）相对而坐，中间隔着一张桌子。在“给”方式下，筹码放在桌上靠提议者一方的边上；在“分”方式下，筹码放在桌上靠中间的地方；在“拿”方式下，筹码放在桌上靠反应者一方的边上（参见图3-4）。“给”方式下，提议者要声明给对方多少；“分”方式下，提议者要声明分对方多少；“拿”方式下，提议者要声明拿对方多少。结果发现，“拿”方式下分配给对方的筹码最多（64，总额100），其次是“分”方式（59^[5]），“给”方式下的分配提议最少（49）（Leliveld，van Dijk，＆van Beest，2008）。不同于上一个研究，通过呈现方式引发了不同的比较倾向，此研究是通过不同的呈现方式，诱发了不同的权力意识，即对筹码的所有权的感知不同，伴随着不同的社会规范行为，从而产生了不同的分配结果。

经济学家习惯用博弈树来解释博弈规则，但绝大多数实验很少采用博弈树的方式来呈现，而用口头解释或书面说明的方式来介绍规则。Stahl和Haruvy看到了这个漏洞，认为这可能是导致以往实验结果与理性经济人假设不一致的原因之一。他们在实验中采用了抽象的博弈树的呈现方式，结果发现绝大多数行为都是自利的（Stahl＆Haruvy，2008）。再次表明博弈呈现方式对决策结果的影响。