博弈对于提议者和反应者的影响有多大？

绝大多数的最后通牒博弈研究采用的报酬方式是基本被试费（show-up fee）加博弈决策报酬，如果是一轮博弈的话，决策结果就是最后的报酬，如果是多轮博弈的话，一般会随机抽取其中一轮的结果作为最后的报酬。也有研究采用在博弈过程中使用代币的点数或筹码，最后再根据一定的比率兑换成金钱这样的方式。另有少数研究采用学分式报酬。心理学家与经济学家之间存在一个讨论，即，使用虚拟报酬与真实金钱作为报酬是否会得到类似的行为结果。经济学家强调，经济博弈应采用真实的金钱报酬，这样结果才有推广性。心理学家则认为，虚拟金钱条件在揭示人类决策机制上具有类似的效果。尽管从经验上讲，是否有真实的金钱报酬其决策结果一定会有所不同，但实证研究的结果却并不一致。

Forsythe等（1994）比较了报酬真实与虚拟条件下最后通牒博弈和独裁者博弈的决策差异，发现最后通牒博弈下，提议者与反应者的决策行为不受报酬真实与虚拟的影响，但独裁者博弈下提议者在虚拟条件下提出的分配额更多（Forsythe，et al.，1994）。另一个实验则发现金钱奖赏和其他奖赏类型对博弈决策的影响存在差异，比起虚拟金钱奖赏，真实金钱奖赏时提议者分给自己的钱更多（Fantino，Gaitan，Kennelly，＆Stolarz-Fantino，2007）。他们的实验还有个发现，那就是，停止一个冗长乏味的任务，其奖励效果可堪媲美真实金钱报酬的奖赏效果。

关于报酬对博弈决策的影响，还有一个重要的争论就是金额大小的影响。实际上，在最后通牒博弈的实验结果刚一发布时，就有经济学家提出质疑，提议者之所以会提出偏公平的出价，而反应者会拒绝不公平的提议，是因为实验的金额数目太小，即对被试自身经济利益的影响太小，公平的代价太小。只要金额大幅度提高，公平行为需要付出较大代价，对个体的经济收益造成较大影响，人们就会表现出理性行为。一些研究者为回应这些质疑，做了一些比较“昂贵”的实验。实验结果多数并不支持以上猜想。例如Hoffman，et al.（1996）比较了分＄10与＄100（Hoffman，McCabe，＆Smith，1996）的差异。对于大学生被试来说，只需20分钟左右就可拿到＄100的一部分，是笔很不错的收入，因为花同样时间参与其他的实验，其报酬在＄10左右。实验除了总额为＄10或＄100这个因素外，还有一种控制是角色分配，一种条件下被试作为提议者与反应者是随机指定的（随机获权），另一种条件下被试先完成一个测验，测验得分排名靠前的被试为提议者，测验得分排名靠后的被试为反应者（竞争获权）。结果发现，在随机获权条件下，总额为＄10或＄100不影响被试的出价，被试都倾向于做出接近公平的分配，在竞争获权条件下，总额为＄10或＄100也不影响被试的出价，被试都倾向于给出比较少的出价。在随机获权条件下，总额为＄100时的拒绝率反而更高，竞争获权条件下，总额为＄10或＄100不影响反应者的拒绝率。这些结果表明，将分配金额提高10倍（从＄10到＄100），并不会使提议者和反应者的行为偏向自我利益最大化的决策。总额为＄100时的拒绝率更高则提示，金额越大，人们更追求公平的分配，因为不公平的分配意味着自身损失的加大。对于提议者也是如此，金额较大，一旦提议被拒绝，则自身的损失也就越多。

Tompkinson等（1995）使用问卷的方式，比较了总额从＄10到＄10000时的决策差异。提议者声明出价，反应者声明最小接受值。结果发现，只有16%的被试表现出自利倾向，其余被试都更关注公平。证据表明，对公平的关注在总额较大时会有所减少。但仍有60%的被试，其出价的比例并不随总额加大而变化。当总额为＄10000时，仍有28%的被试声明的出价和最小接受值为总额的一半（Tompkinson＆Bethwaite，1995）。但这个实验采用的是问卷形式，被试的决策不会有真实的金钱结果，因而其结果的价值有限。有一些实验试图考察金额特别大是否有影响。例如在印度尼西亚和斯洛伐克共和国进行的实验，在高额条件下，印度尼西亚实验的总额相当于被试月薪的三倍，斯洛伐克共和国实验的金额大约是被试一周的薪水；在低额条件下，印度尼西亚实验的总额相当于两天的薪水，斯洛伐克共和国实验的金额大约是几个小时的薪水。实验结果发现，高额和低额并不影响提议者的出价，但影响反应者的行为。当额度提高时，反应者的接受率相应升高（Lisa，1999）。后来的一个实验也得到类似的结果，总额较高时，反应者所要求的最小可接受量的比例明显低于总额较低时，而且，总额提高，并不影响提议者的出价（Munier＆Zaharia，2002）。然而，研究者明确提出，尽管提议者的出价比例无变化，但其决策的动机可能有所不同，总额较低时可能是出于公平动机，而总额较高时，则可能是害怕出价少导致对方拒绝而使自身的利益受损。由此可见，尽管研究者通常会强调金额大小不影响最后通牒博弈的决策，但在高额条件下反应者的确更易于接受不公平的分配方案。

关于金额大小影响决策的实验结果不尽一致，可能是因为有其他因素在发挥调节作用，如文化差异。文化差异的影响受到很多研究者的关注，将在本章第5节详细介绍。