经典的最后通牒博弈中提议者与反应者的关系

经典的最后通牒博弈中，提议者与反应者的关系是完全相互依赖的，一旦提议者提出的方案被反应者拒绝，则提议者和反应者都颗粒无收。有研究者突发奇想，试图变化提议者与反应者之间依赖关系的强弱。例如，Suleiman（1996）的实验在最后通牒博弈中加入了折现因素δ（0＜δ＜1），变化了提议者与反应者之间的依赖关系。在这个δ游戏范式下，用反应者拒绝的提议额乘以δ。例如，当δ＝0.5，提议额为60－40时，拒绝将使双方的金额乘以0.5，得到30－20的分配额（可以看成是外部选择的一种变式）。当δ＝0时，就是经典的最后通牒博弈（拒绝将使双方金额都为0）。而当δ＝1时，就是经典的独裁者博弈（拒绝不改变双方金额）。因此，当δ值从0到1之间变化时，就形成了从最后通牒博弈（反应者具有一定权力）到独裁者博弈的连续（反应者毫无权力）。这个研究发现，δ越大（反应者权力越小），即提议者的权力越大，其提议的分配额越少（Suleiman，1996）。受这一研究启发，后来的研究者使用这个游戏考察了δ处于极端值的情况。结果发现δ越接近于1，提议分配额越少，证实提议者和反应者之间的权力差距越大，分配额越少。该实验一个十分有意思的结果是，他们发现，与δ＝0.9的条件相比，δ＝1的条件下分配额反而增加了。研究者推测，只要反应者还拥有一些报复的权力（即使很小），提议者就会更关注于自身利益的最大化。而当反应者完全没有报复权力时，提议者则会更关注于双方的利益，比如公平性（van Dijk＆Vermunt，2000）。这个实验结果具有广泛的应用意义。这些结果提示，有时候“示弱”比“示强”能取得更好的谈判效果。