提议者出价偏公平的原因

实证研究发现，最后通牒博弈中，提议者的平均出价一般在总额的40%左右，大部分人给出的出价都是公平的5～5分，只有极少数人给出的出价低于总额的10%。提议者为何要提出偏公平的出价呢？根据已有研究结果和理论，至少有三个方面的原因。

3.7.1.1　公平偏好

这是一个最温暖的假设：公平是一种基本的价值观，公平是一种社会规范，偏好公平是人类的天性。独裁者博弈的结果最可以支持这个假设。在独裁者博弈中，反应者没有拒绝的权力，只能被动接受，因而提议者完全可以从自我利益最大化出发提出有利于自己的分配，不用害怕被拒绝。实际结果却是，只有约20%的分配者会选择独占所有金钱，有20%的分配者则会选择将金钱平分（Forsythe，et al.，1994）。这说明，人们确实具有追求公平和利他的行为偏好。

3.7.1.2　策略性行为

更多的研究更支持这样一种假设：提议者偏公平的出价行为只是一种策略性公平，害怕被拒绝从而伤害到自己的利益，其出发点仍然是自我利益的最大化。控制了信息完备性的实验，验证了这一假设。在一些实验中，反应者不知道分配的总额，这种情况下提议者的出价要少得多，表现出自利倾向。另一些实验中，不让博弈者直接分配金钱，而是分配一些代币或筹码，这些代币的价值对于提议者和反应者是不同的。结果发现，当代币的价值对于提议者更高时，提议者的出价是按代币的数量来分，而不是按照代币的价值来分。尤其当反应者只知道代币对于自己的兑换率，不知道代币对于对方兑换率时，提议者的分配方案更倾向于根据代币的数量来评分，而不是按总体价值。这些结果表明，提议者所提出的偏公平的出价，只是一种表面上的公平，不是出于对公平的偏好，而是出于对自我利益的保护。

3.7.1.3　害怕、内疚等负性情绪使然

也有研究不是从认知理性的角度来解释提议者的出价行为，而是从情绪的角度。诱发负性情绪，比如害怕情绪和内疚情绪等，会提高提议者的出价。然而，这一类研究还比较少，有待进一步的证据。