组织较长的演讲

组织较长的演讲

“从出场和下台的情形来看，就可以知道他是不是好演员。”演讲也是这样，开头和结尾，尤其重要，值得特别深思。

凡是有理智的人绝不会没有计划便开始建造房屋的，那为什么他在对自己所要达到的目的是什么尚无概念的情况下，便妄想要开口演讲呢？

演讲是有目的的一段旅程，必须事先绘好行程的图表。一个人随便从某处开始，通常只能在某处停下了。

我很想把拿破仑的这句话，漆成火红的一尺高的大字，悬挂在这地球上所有演讲课学生上课的门口：“战争艺术是门科学，未经计划、思考，休想成功。”

这个道理同样适用于演讲。演讲者是否明白这点——或者，就算明白，是否会照着去做呢？未必。许多演讲者的计划与安排，所花费的时间不会比烹煮一碗爱尔兰炖菜多。

初学演讲的新手很少有人事前计划，事前的计划需要时间去思考，更需要坚强的意志力。用脑思考是一项痛苦的过程。发明大王爱迪生把雷诺德爵士的一段名言抄下来，钉在他工厂的墙上。

“成功之道，只有用心思考，别无捷径。”

但是，没有经验的生手经常依赖一时的灵感，结果发现自己：“误入歧途，路上充满陷阱与诱惑。”

已故的诺斯克里夫爵士，从一个周薪微薄的小职员，一路努力到成为大英帝国最富有、最具有影响力的报纸老板。他说，法国哲学家巴斯科说过的一句话对他的成功最有帮助，这句话是：“预先计划就能领先。”

当你计划进行演讲的时候，这句话可以放在你桌上做最好的座右铭。预先计划你将如何开始进行演讲，当时听众的脑海还是一片空白，能够记住你所说的每一个字。

预先计划最后要让听众对你留下什么样的印象——在它之后再也没有任何事情来反对他。

如何安排一套意念最好、最有效的方式？在没有加以研究之前，谁也说不上来。它永远是个新问题，是每个演讲者必须自问自答的问题。我们无法对此提出绝对可靠的规则。不过，我们仍可指出，进行较长的演讲有三个方面相当重要：引起注意、内容和结论。这三个阶段都各有其历久弥新的方法，可为参考发挥。

一、立即引起注意

我曾请教前西北大学校长林·哈罗德·胡，在漫长的演讲生涯中，他认为最重要的因素是什么？他沉思了一会儿，回答说：“想出一段能够吸引人注意的开场白，能够立即抓住听众的注意力。”对于演讲的开场白以及结束语，他都事先进行周密的计划，约翰·布莱特、葛雷斯丹、韦伯斯特都是如此做，林肯更是如此。几乎每一位具有常识和经验丰富的演讲者都会这样做。

当威尔逊总统就德国潜艇战最后通牒这种大问题向美国国会发表演讲时，他只用了短短二十几个字就宣布了他的主题，成功地把听众的注意力集中到这个问题上：“我们的外交关系已经产生了一种危机，使我有责任对各位坦白相告。”

史慈韦伯向纽约费城协会发表演讲时，他在第二个句子中立即谈到他这次演讲的核心问题，“在今天美国人的脑海中，最重要的问题是，目前的经济衰退有什么意义？前途又将如何？就我个人而言，我是一名乐观者……”

美国全国收银机公司的销售经理，也用相同的方式向他手下的销售人员发表一项演讲。他的引言只有三个句子，而且一听就懂，它们全部充满活力与推动力：“争取到订单的各位，就是使我们工厂烟囱不断冒烟的大功臣。在今年夏天已过去的两个月中，我们烟囱所冒出的黑烟不够多，因此无法把天空大片染黑。现在，酷热的日子已经过去，生意复苏的季节已经到来，我们要向各位提出一项简短、迫切的要求，我们需要更多的黑烟。”

如何使听众从演讲者一开始说话就“全神贯注”，这是一切说服性演讲的成功要素。这儿有些方法，只要善加运用，就能让开场白高度吸引人。

1. 以具体事件展开演讲

要想让一般的听众长时间忍受抽象式的演讲，是很困难而且很费力气的，举例说明却很容易让听众听进去。既然如此，为什么不在开头时就举个例子呢？我曾经尝试过，可是很难说服演讲者这样做，这些演讲者总是觉得，他们必须先发表一些一般性的声明才能开始演讲。事实上，这样做并没有什么效果。你可以一开始就举出一个例子，引起听众的兴趣，然后再说出你的评论。

罗威尔·托马斯是举世知名的新闻分析家、演讲家及电影制片人，在讲论“阿拉伯的劳伦斯”时，他这样开始：“一天，我在耶路撒冷的基督街上走着，忽然遇见了一位身着华丽的东方君主袍服的男子，他身侧挂着一把黄金弯刀，是传为先知穆罕默德的传人所佩挂的……”

他便这样开始了——以自己的经验故事起程，这便是最好的吸引听众的方法。这种开场方式十分有用，保证不会失败。它有行动，它往前推进。我们之所以紧紧追随，是因为我们已经融入故事内容当中，成为其中的一部分。我们想知道将会发生什么事。除了利用故事以外，我不知道还有什么别的方法可以展开演讲而比这样开始更具驱迫的力量。

我曾听过一次演讲，是这样开始的：

“就在我大学刚毕业时，一天晚上，我在南达科他州的忽隆的一条街上走着，突然看到一个人站在箱子盖上对着听众讲话。我很好奇，就挤进人群中去听。‘你可觉察到，’这个人说，‘你从未见过一个秃头的印第安人？或从未见过秃顶的女人，是不是？现在让我来吿诉你为什么……’”

没有停滞，没有把情况“温热”起来的片言只语。你只要直接朝事件中推进，便可轻易地吸引住听众的注意。

演讲者以自己的经验故事开始，必立于不败之地，因为不需要搜肠刮肚，不会把自己要讲的遗漏，他叙述的是自己的经验，是他部分生命的再造，是他自身筋脉的一部分。所以，他自信闲适的神态肯定能帮助他与听众建立起友好的关系。

2. 制造悬念

这是鲍威尔·希利先生在费城的宾州运动俱乐部展开演讲的方法：

“1982年前，大约是在这个季节，伦敦出版了一本小书，是一个简短的故事，它注定了要名垂青史。许多人称它为‘举世最伟大的小书’。它刚出现时，朋友们在史传德街或波莫尔街遇上时，总会彼此互问，‘你读过它了吗？’回答总是一成不变的：‘是的，上帝保佑它，我读过了。’

“它出版那天卖出了1 000本。两星期之内需求量便达到15 000本。自那以后，它再版无数次，并且被翻译成多个国家的语言版本。几年前，J.P.摩根以极高的价格买下原稿，将它与许多无价珍宝一道存放在他的庄严瑰丽的艺术馆中。这本举世闻名的书究竟是什么内容呢？”

你感兴趣吗？你是否想知道得更多？演讲者是不是有力抓住了听众的注意？你是否觉得这段开场白已经抓住了你的注意力，并随着情节的进展提高了你的兴趣？为什么？因为它激起了你的好奇，它以悬念气氛掌握了你的好奇心。

好奇！谁能战胜它？

说不定你现在就在好奇了，你会问这本书的作者是谁？上面所提到的是什么书？为了满足你的好奇，就告诉你答案吧，作者是査尔斯·狄更斯，书名是《圣诞欢歌》。

我曾在树林中观察鸟儿，它们在我身边飞了将近一小时，它们纯粹是因为好奇而不断地观察我。我知道一位猎人，他在阿尔卑斯山上用一条床单围住自己，在地上爬行，用这种方法引起羚羊的好奇心，把这些羚羊吸引到他身边来。小狗很好奇，小猫也是一样，包括著名的灵长类在内的所有动物都是如此。

因此，你在第一个句子里就要引起听众的好奇心，然后他们就会对你产生兴趣并加以注意。

我在讲述劳伦斯上校在阿拉伯的冒险事迹时，都是用下面这种方式作开场白：“洛伊德·乔治说，他认为劳伦斯上校是现代最浪漫又最多彩多姿的人物。”

这段开场白有两个特点。第一，引述了一位著名人物所说的话，而这个人经常受到大众的注目。第二，它引起了听众的好奇心：“为什么是最浪漫的？”这个问题自然会出现在听众脑海里。还有，“为什么说是最多彩多姿的呢？” “我以前从未听说过这个人……他是干什么的？”

有位学生在发表演讲时，一开头就问道：

“各位知道吗？在今天这个世界里，还有奴隶存在于17个国家中。”

他这话不仅引起了听众的好奇，还令他们大吃一惊。“奴隶？今天？17个国家？似乎令人难以相信。是哪些国家？都在什么地方？”

我们可以利用一段事实来引起大家的好奇，然后使他们急于知道造成这段事实的原因。例如，有位学生一开头就说出这段令人震惊的声明：“最近，我们的一位议员先生在议会上发言，他要求通过一项法律，禁止在距离任何学校二里以内的蝌蚪变成青蛙。”

听完你一定会莞尔一笑。这位演讲者是不是在说笑话呢？真是离奇啊。真有这回事吗？是的。听这位演讲者继续解释下去。

《星期六晚邮》杂志上有一篇文章，题目是《论歹徒》。它一开始就说：“歹徒是否真有组织？从某一种角度来看，他们确实有组织。怎么说呢？……”

你瞧，这位作者只用短短的几句话就点出了他的主题，向你透露了其中的一部分内容，并引起你的好奇心，使你急于知道歹徒究竟是如何组织起来的。这是令人赞赏的手法。每位有志于从事演讲的人，都应该学学这篇文章的作者立即抓住读者兴趣的技巧，从这里面学习如何进行演讲的开场白。它的效果胜于你研究一大本的演讲稿全集。

制造悬念一定能引发听众的注意。这里还有一例，是我在讲《人性的优点——如何停止忧虑开始生活》时，设法制造悬念的方法。我这样开始：“1871年春天，一位注定要成为闻名全球的医生，青年威廉·奥斯勒，拾到了一本书，读了21个字，结果对他的将来造成了深远的影响。”

这21个字都是些什么字？这些字又如何影响到他的将来呢？这些都是听众希望得到回答的。

3. 陈述一件惊人的事实

一家重要期刊的创始人麦克鲁说：“一篇好的杂志文章，就是由一连串的惊吓组成的。”

这些文章把我们从白日梦中吓醒，它们要求我们注意，并且控制了我们的注意力，下面有一些例子，巴尔的摩的巴兰丁演讲《广播的奇妙》，他在一开始就说：“各位可知道，一只苍蝇在纽约一个玻璃窗上行走的微细声音，可以用无线电传播到中非洲，而且还能使它扩大成像尼亚加拉大瀑布般惊人的声响？”

纽约哈里·琼斯公司的总裁哈里·琼斯先生在演讲《犯罪情势》时，用下面几句话作为开场白：“前任美国最高法院首席法官塔虎托曾经宣称：‘我们对刑法的管理，是对文明的一种耻辱。’”

他这样说，有两个高明之处，这不仅是一段令人感到震惊的开场白，还是从一位司法权威处引用过来的一段惊人声明。

费城乐观者俱乐部的前任会长保罗·吉朋斯，他在演讲《罪恶》这个题目时，发表了这段令人瞠目结舌的声明：

“美国人是文明中最严重的犯罪民族。这种说法固然令人震惊，但同样令人震惊的是，这却是事实。俄亥俄州克里夫兰的谋杀犯人数是伦敦的6倍。按照人口比例来看，它的抢劫犯人数是伦敦的170倍。每年在克里夫兰被歹徒抢劫，或抢劫未遂而遭到攻击的人数，比英格兰、苏格兰和威尔士等地被抢的人数总和还多。每年在圣路易市遭人谋杀的人数，多过英格兰与威尔士。纽约市谋杀案的次数多过法国全国，也超过德国、意大利和英国。这里面有一项令人感到悲哀的事是，罪犯并未受到惩罚。如果你谋杀了一个人，你因此而被处死的可能性还不到百分之一。在座的各位都是追求和平的善良公民，但你们死于癌症的机会，却是你枪杀了一个人而被绞死的机会的10倍。”

这段开场白是成功的，因为吉朋斯的言语之间流露出无比的力量与热诚。他的演讲辞充满了活力，具有生命力。不过，我也听过其他学生在演讲犯罪问题时，用相似的例子来作为开场白。但他们的开场白却显得很平凡。为什么？言语空洞，例子苍白，只不过是一些空话罢了。他们的结构技巧无懈可击，但他们的精神却等于零。他们的态度破坏削弱了他们所说的一切。

这里另有几个例子，也以“惊人的事件”开头：

“战争部预测，原子战争的头一夜，会有2000万美国人遇害。”

“几年前史哥利·霍华的报纸花费了176 000美元做了一项调査，以期发现顾客们不喜欢零售商店的什么地方。这是迄今对零售问题最昂贵、最科学化、最彻底的调查。调査的问卷送往16个城市的54 047个家庭里。其中一个问题是：‘你不喜欢本镇商店的什么地方？’”

“这个问题收到的所有答案中，几乎有五分之二是相同的：不喜欢商店里无礼的店员！”

演讲一开始便作惊人之语的方法，它为什么能吸引听众呢？是由于它震撼了思想。这是一种“震撼技巧”，利用出人意料来达成吸引注意力到演讲题材中的效果。

在华府，我们班上有名学生，便使用了这种引发好奇的方法。她的芳名是梅格·席尔。以下是她的开场白：“有整整10年的时间我曾是囚犯。我不是在寻常的监狱里，而是被关押在狱墙里考虑自己的低劣。”

这样的开始，难道还不能引起你的好奇心，让你渴望知道更多的事实真相吗？

惊人的开始有个危险应该避开，那就是过分地戏剧化，过分地耍噱头。我还记得有个家伙用对空射一枪的方法来展开演讲，他是获得了注意，可是快把听众的耳膜震破了。

开场白应该平易近人，就像和朋友促膝而谈般亲切。这里有个方法很有效，可以检验你的开场白是否真如平时谈话一般，那就是在餐桌上试讲。如果你开讲的方式不够平易近人，上不了餐桌，那么，恐怕对听众也不够亲切。

可是在演讲中最常见的是，应该获取听众兴趣的开头却往往是演讲中最枯燥的部分。比如说，我最近听到一个演讲者这样开始：“要相信上帝，并且相信自己的能力……”这样的开头说教意味太重，乏味得像白水煮白菜。可是再听听他第二句话，它渐渐有意思了，其中有些话能引起你心脏的悸动。“1918年我母亲新寡，有三个孩子要养育，却身无分文……”为什么那个演讲者第一句话不直接叙说寡母领着三个嗷嗷待哺的幼儿，奋斗求生的事情呢？这样开始不是更有意思吗？

如果想引起听众的兴趣，不要用绪言开始，应该开始就跳到故事的核心。

法兰克·毕杰就是这么做的。他是《我如何在销售行业中奋起成功》一书的作者，他也是悬疑大师，能够在第一句话里便制造悬念。我之所以知道，是因为在美国青商会的赞助下，他和我曾在全美各地做巡回演讲，讲述有关销售的事情。他演讲很“热心”，开头的方式更是奇妙无比，总是让我由衷地佩服。他一不讲道，二不训话，三不说教，四无概括的言论，他一开口就跳入题目的核心。他谈热心是这样开始的：“在我成为职业棒球选手后不久，就遇到了一件在我一生中最感到震惊的事情。”

这样的开始会对听众产生什么效果？我知道，因为我在场，我亲眼见到听众的反应——他立刻就引起了大家的注意，人人都急着想听听，他遇到什么事、为什么会让他感到震惊，以及他该怎么办。

听众尤其喜欢听演讲者叙述自己生活经验中的故事。罗素·康威尔发表他那篇著名的演讲《如何寻找机会》多达6000多次，收入数百万美元之多。他那篇最著名的演讲是如何开头呢？

“1870年，我们前往格里斯河游览。我们在巴格达雇用了一位向导，请他引导我们参观波斯波里斯、尼尼维及巴比伦等古迹。”

这就是他的开场白——一段故事。这是最能吸引读者注意力的方式。这种开场白几乎万无一失，很难失败。它向前迈进。我们紧跟在后，想要知道即将发生什么事情。

在有一期的《星期六晚邮》中，有两篇作品是以故事作为开头的，摘录如下：

（1）一把左轮手枪发出的尖锐枪声，划破了死寂。

（2）在七月的第一个星期中，丹佛市的山景旅馆发生了一件事。就这件事的本身来说，只是小事一件，但从它可能造成的后果来看，事情可不算太小。这件事引起了旅馆经理哥贝尔的强烈好奇心，他把此事告诉了山景旅馆的老板史提夫·法拉雷。几天后，法拉雷先生前往他下属的几家旅馆进行视察时，又把这件事告诉另外六家旅馆的人员。

请注意，这两段开场白都有行动。它们一开始就发生了效果，引起你的好奇心，你希望读下去，你想要知道更多的内容，你想要发掘出这两篇作品究竟想说些什么。

只要能运用这种说故事的技巧来引起我们的好奇心，就算是缺乏经验的生手，也能成功地制造出一个很好的开场白。

4. 要求听众举手作答

请听众举手回答问题，也是一个绝好的方法，可以引发兴趣和注意。举例来说，在谈《如何避免疲劳》时，我用这个问题来开头：“让我们来举手看看，各位当中有多少人，在觉得自己疲倦前就已经先疲倦了？”

记住这点，要请听众举手时，应先给予听众一点提示，告诉他们你要这么做。不要劈头就说：“这里有多少人相信所得税应该降低的？让我们举手看看。”应该这样说：“我想请各位举手回答一个对各位而言十分重要的问题。问题是这样：‘各位有多少人相信货品赠券对消费者有好处？’”这样的方式容易让听众积极作答。

请听众举手回答问题能调动演讲中的气氛，也就是所谓的“听众参与”。当你使用它时，你的演讲已经不再是单方面的事情，听众已经积极投身参与。当你问道：“各位当中有多少人，在觉得自己该疲倦前就已经先疲倦了”时，人人都开始想这个他所喜爱的题目了：他自己，他的痛楚，他的疲倦。他举起手来，可能还四下张望看看还有谁也一样举手的。他已忘记自己是在听演讲，看到有人和他一样的观点，他放松了，他对邻座的朋友点头微笑，冰冷的气氛也打破了。而你，这个演讲者，顿时轻松起来，听众也和你一样。

5. 告诉听众你知道获得成功的方法

还有一个可以让演讲不会失败的方法，可以吸引听众的注意力，那就是告诉听众，如果他们依你的建议而行，就可以获得他们想要的。例如：“我要告诉各位如何防止疲倦——我要告诉各位，如何使自己每天清醒的时间多增加一个钟头。”

“我要告诉各位如何在现有基础上多增加收入。”

“如果各位听我讲10分钟，我答应一定吿诉各位一个让你更受欢迎的方法。”

这种答应形态的开场白一定会受到广泛的注意，因为它直接涉及到听众的切身利益。演讲者常常忽略自己的题目与听众的重要兴趣相联系，他们不打开通往注意之门，往往将时间浪费在无趣的开场白、题材的由来上，啰啰唆唆地猛讲题目的背景，将注意之门严严关闭，丧失了听众的注意力。

我记得几年前听过一个演讲，题目本身对听众颇为重要：定期健康检查的必要。演讲人是如何开始的呢？他是否用巧妙的开场白来为自己的题目自然地增加吸引力呢？没有。他一开始就索然无味地背上一段健康研究所的历史，听众自然对他和他的题目毫无兴趣了。如果按着“答应”的技巧来组织开场白，效果便会大大增强。请看下例：

“根据统计数字，你知道你可以活多久吗？据保险公司的统计指出，你的平均寿命大概是你目前年龄与80岁之间的三分之二。例如，如果你今年是35岁，你目前年龄与80岁之间的差距是45岁，那么，你大概可以活上这个数目的三分之二，也就是说，你最少还可活30年……这样子够了吗？不，不，我们都热烈盼望能多活几年。然而，这些数字是根据几百万份记录统计得出的。那么，你我是否能够突破这项限制呢？可以的，只要正确预防，我们就可以办得到：方法第一步就是要进行一次彻底的健康检査……”

然后，如果我们再详细解释进行定期性健康检査的必要性，听众可能就会对提供这项服务而成立的公司感兴趣。但是，如果你一开始就以一种漠然的方式谈到这家公司，这是很糟糕的，必然导致失败。

再举一个例子：我听过一位学生以“保护森林，刻不容缓”为题的演讲。他开头就说：“身为一个美国人，我们应该为我们的国家资源感到骄傲……”接着，他向我们指出，我们正在大量浪费我国的木材。他这段开场白很糟糕、太普通、太含混。没有使他的讲题和我们互相联系。听众中正好有一位商人，我们的森林遭到破坏，对他的事业来说，可能造成重大的影响。还有一位是银行家，这件事对他也有影响，因为这件事会影响社会的经济景气等。这样的话为什么不用这种方式作为开场白呢？“我今天所要演讲的题目，将会影响到你的事业，鲍比先生。还有你，绍尔先生。事实上，从某些方面来看，它还会影响到我们所吃的食物价格，以及我们所付的房租。继而影响到我们大家的收入及生活。”

这样子说，是不是太夸大了保护森林的重要性？不会的，我认为不会。这样做只不过是服从胡巴德先生所指示的：“把事情说得严重一点，说话的方式要能引人注意。”

6. 使用展示物辅助演讲

在这个世界上，要想吸引人们的注意力，最简单的方法也许就是高高拿起某件东西，让人们看看它。即使是摇篮中的婴儿、商店橱窗中的猴子以及街道上的小狗，都会情不自禁地去注意这种刺激性的举动。我们演讲有时候也可以运用这种方法，它会在最严肃的听众面前发挥出很好的效果。例如，费城的艾力斯先生在一次演讲时，一开始就用拇指和食指捏住一枚硬币，以超过肩膀的高度高高举起。很自然的，在场的每一个人都望着他的这个动作。这时，他问道：“有没有人在人行道上捡到像这样的一枚硬币？它上面说，捡到这种硬币的幸运者，他只要把这枚硬币交给主办的公司即可在各种房地产开发上获得许多减免优待……”艾利斯先生接着开始谴责这种错误及不道德的行为。

艾利斯先生的开场白还包含了另一个有力的特点。他一开始就提出一个问题，让听众和演讲者一起思考，与他进行合作，注意，《星期六晚邮》杂志上的那篇《论歹徒》的文章，在开头的三个句子中，就包含了两个问题：“歹徒们真的有组织吗？……他们又是如何组织的呢？”使用疑问句，能帮助你打开听众的思想，是让他们接受你的观点的最简单、最有效的方法。当其他的方法被证明毫无效果之后，你随时可以采用这个技巧。

7. 用某位著名人物提出的问题作为开场白

大人物说的话一般比较能吸引人们的注意力，因此，他们所提出的一个合适的问题，也是用来展开演讲的最好方式。下面这一段是讨论“商业成就”的一篇文章的开场白，你可喜欢？

“‘这个世界只把财富和荣誉同时奖赏给一件事物。’艾伯特·胡巴德说，‘那就是进取精神。什么是进取精神呢？我可以告诉各位，那就是没有人告诉你怎么做的情况下，做出最正确的行动。’”

作为开场白，这段话包含了几个有力的特点。第一句话就引起了听众的好奇心，它引导我们向前，我们想要知道更多的内容。如果演讲者在提到“艾伯特·胡巴德”的姓名后，技巧地暂停一下，将会制造出悬念的气氛。我们会忍不住在脑海中问道：“这个世界要把财富及荣誉同时奖赏给谁呢？”快点，告诉我们。我们也许不同意你的说法，但不管如何，还是请你把观点告诉我们吧……第二个句子立即把我们引进问题的中心。第三个句子是一个问句，邀请听众们参与讨论，一起思考，采取一些行动。而听众一向是最喜欢有所行动的。第四个句子则说出“进取精神”的定义……在说完这段开场白之后，演讲者接着以一段极有趣富有人情味的故事来说明这个“进取精神”。就这篇演讲的结构来说，它无疑可以评定为一篇杰作。

8. 使用自然的开场白

你喜欢下面的这段开场白吗？为什么？玛莉·理奇蒙是在纽约妇女选民联盟的年会上发表演讲，当时美国国会尚未通过禁止早婚的法律，她的演讲是这样的：“昨天，我坐火车经过距离此地不远的一个城市时，想起了几年前在那儿发生的一次婚姻事件。由于目前的许多婚姻也像这个婚姻那般草率和不幸，因此我今天打算先详细讲讲这个事例的细节。”

“12月12日那天，那个城市的一名15岁的高中少女，第一次遇到了附近一所学院的三年级男生。这位男生刚刚达到法定年龄。12月15日，也就是在他们相识不到三天的时候，他们拿到了结婚证书。他们发誓说那名女孩子已经18岁，因此不需要征求父母的同意。这对小情侣拿到证书后，离开市政府，立即向一位神父请求证婚（那女孩子是天主教徒)，神父理所当然地拒绝替他们证婚。后来，通过某种方式，可能是由这位神父透露的，少女的母亲得到了他们试图结婚的消息。但是，在她找回她女儿之前，这对小情侣已经找到地方上的一名保安官员替他们证了婚。然后，新郎带着他的新娘住在一家旅馆，在那里住了两天两夜。第三天，新郎弃新娘而去，此后一直没和她见面。”

我个人十分喜欢这段开场白。第一个句子相当好。它预先暗示了一段令人感兴趣的回忆。我们希望知道这件往事的细节。我们安静地坐下来，想要听一段极有趣味的故事。除此之外，这段开场白显得十分自然，它不像一篇研究报告，也没有显得一本正经或让人感到很严肃，它不会令人觉得演讲者对这件事付出了很多心血……“昨天，火车经过距离此地不远的一个城市时，我想起了几年前在那儿发生的一次婚姻事件。”听起来自然，不造作，又有人情味。很像某人正在向另一个人叙述一段很有趣的故事，听众就是喜欢这样的自然。但在这样作时，演讲很容易陷入太过详细的叙述，会使听众察觉你下了一番苦心，那么，效果会适得其反。我们所需要的是令听众看不出艺术痕迹的艺术。

前面所有方法都可视具体情况而随心运用，或者分开、或者合并。你要了解，如何展开演讲大大关系着听众是否愿意接纳你和你的信息。

二、避免引起反面的注意

我请你要记住，演讲中一定要获取听众的注意，而且一定要获取他们有利的注意，请注意我说的是“有利的”注意。有理性的人绝不会一开口就侮辱听众，或说些教人憎恶、讨厌的话语，好让他们群起讨厌他，反对他的言论。有些演讲者常常会用下面两种方式来吸引听众的注意，不管哪一种都是十分不明智的，要尽量避免。

1. 别用所谓的幽默故事开头

为了某些可悲的理由，学习演讲的新人经常觉得他必须表现得很好笑才算是演讲者。他的本性可能像百科全书那般严肃，缺乏幽默感，然而，当他站起来演讲时，他却幻想着马克·吐温的精神正降临在他身上。所以，他很可能就用一个幽默故事来开头，特别是在吃过晚餐后的场合里。结果会造成什么情况呢？大概有二十比一的机会，他的故事，他这种临时改变的态度，会造成像字典那般沉闷的气氛，他的笑话很可能不会“生效”。以哈姆雷特的不朽名言来说，正好证明了这种笑话是“不新鲜的，老套的，平淡而且毫无益处。”

如果一个演艺人员在一群花钱入场的观众面前像这样失败过几次，观众一定会打开汽水，并且大叫：“把他轰下台去。”但是，一般聆听演讲的听众都是很有同情心的，因此，出于纯粹的慈悲心肠，他们通常都会尽量发出笑声，但同时，在他们的内心深处，却为这个准幽默演讲者的失败大表怜悯。他们本身会觉得很不舒服，你不是也经常亲眼目睹这种演讲者完全惨败的情况吗？

在发表演讲这个极为困难的领域里，还有什么比引起听众发笑更为困难、更为难得的能力呢？幽默是一种“一触即发”的事，跟个人的个性与特点有很大的联系。

记住，故事本身很少是有趣味性的，反倒是说故事者的叙述方式使听众对它产生兴趣。100个人当中，有99个在述说马克·吐温一说成名的相同故事时，他会失败得极惨。林肯当年在伊利诺州第八司法区的酒店内说了很多故事，人们往往赶了几里远的路去听。人们整晚聆听他的故事，丝毫不觉疲惫。据亲眼在场目睹当时情形的一些听众说，他的故事有时候令当地民众兴奋得“高声大叫，从椅子上跳下来。”你可以向你的家人大声朗读这些故事，看看你是否能令他们脸上浮现出笑容来，就可以知道这样的方法是否有用。这儿有一个林肯常说的故事，他每次说完之后，总能成功地让听众哈哈大笑。你为什么不试试看你说是否也有同样的效果。但是，请你一定要先私下试试看——不要急着在听众面前尝试：

“有位迟归的旅人，走在伊利诺斯草原的泥泞路上，他急着要赶回家去，不幸遇上了暴风雨。夜色漆黑如墨；倾盆大雨下得就像天堂的水坝泄洪；雷声怒吼，犹如炸弹爆炸。闪电击倒了好几棵大树。雷声震耳欲聋。最后，传来一阵这位可怜的旅客一生中从未听见过的可怕的雷声之后，他立即跪倒在地向上天祈祷。他的祈祷词和平常大不相同，他喘着气说：‘哦，上帝，如果对你来说没有什么差別的话，请你多给我一点闪电，少给我一点雷声。’”

你也许是那种具有难能可贵的幽默感的幸运儿。如果是这样的话，你一定要全力培养它。不管你到哪里演讲，必然会因为这样的才能大受欢迎。但如果你的才能是在其他方面，你就不应该故作幽默状。

如果你仔细研究过林肯等人的演讲，你将会意外地发现，他们很少在演讲中加入幽默笑话，尤其是在开场白里。著名演讲家卡特尔坦白地向我表示，他从来不会单纯地为了表示幽默而说出好笑的故事。著名演讲家所说的幽默小故事，一定要有所启示，有其隐藏的观点。幽默应该只是蛋糕表面的糖霜，只是蛋糕层与层之间的巧克力，而不是蛋糕本身。美国当代最伟大的一位幽默演讲家古里兰有个规矩：“绝不在演讲的最初三分钟内说笑话。”既然他已经证实这个规矩十分有效，我想，你我也不必冒险去破坏规矩。

如此一来，开场白就一定要十分庄重而且极度严肃吗？不用这样，如果你掌握得好的话，可以就地取材说些笑话，博得听众一笑，你也可以谈谈与演讲场合有关的事，或是就其他演讲者的观点讲几句话，注意一些不对劲的地方，可以夸大。这种笑话，比什么有关于丈母娘或山羊的陈腐笑话效果好几十倍。

制造欢乐气氛最简单、最有效的方法，就是拿自己当作笑话的题材。叙述你自己遭遇的一些荒谬而尴尬的事情。这就是幽默的真正本质。

杰克·班尼使用这种技巧已有很多年，他是广播上最早“作弄”自己的著名谐星之一。杰克·班尼常把自己当笑柄，取笑自己的小提琴技艺，自己的小气和自己的年纪。他妙语连珠，亦庄亦谐，他的风格让他节目的收听率年复一年居高不下。对于竭尽巧思，不骄矜自负，而能幽默风趣，不忌讳自己的缺陷与失败的演讲者，听众自然会把心扉大开的。另一方面，制造“虚假光辉”的形象，或无所不知的专家模样，则会造成听众的冷漠与排斥。

几乎任何人都可以把不相关的事物牵扯在一起，令听众哈哈大笑，例如，有位报纸的专栏作家说，他最痛恨：“小孩子，牛肚和民主党人。”

名作家吉卜林在向英国一个政治团体发表演讲时，在开场白中说了一个笑话，引起全场捧腹大笑。我现在把这段开场白引述在下面，大家可以看看他是如何聪明地引人发笑的。他叙述的并不是一件陈旧的逸闻往事，而是他自身的一些经验，并且用玩笑的方式强调其中不对劲儿之处：

“主席，各位女士先生们：我年轻时，曾在印度当记者，专门替一家报社报道犯罪新闻。这是很有趣的一项工作，因为它使我认识了一些骗子、占据公款者、谋杀犯以及一些极有进取精神的正人君子。（听众大笑）有时候，我在报道了他们被审的经过后，会去监狱看看这些正在服刑中的老朋友。（听众大笑）我记得有一个人，因为谋杀而被判无期徒刑。他是位聪明、说话温和有条理的家伙，他把他自称的他的‘生活的教训’告诉我。他说，‘以我本人作为例子来说，一个人一旦做了不诚实的事，就难以自拔，就会一件接一件把不诚实的事一直做下去，直到最后，他会发现，他必须把某人除掉，才能使自己恢复正直。’（听众大笑）哈，目前的内阁正是这种情况。（听众大笑及欢呼）”

塔虎脱总裁也运用这种方式，在大都会人寿保险公司的年度主管酒会上制造了不少的笑料，最令人赞赏的是，他不但令大家哈哈大笑，同时也对他的听众作了一次极佳的赞扬：

“大都会保险公司的各位先生们：大约九个月前，我回到我的老家度假。我在那儿听到一位先生在会餐后发表的演讲，这位先生说，他对于要发表这种演讲感到有点惶恐。于是去向一位朋友请教，因为这位朋友对于在会餐后发表演讲有极为丰富的经验。这位朋友向他建议说，对一个在会餐后发表演讲的演讲者来说，最好的听众就是那种智慧很高、受过良好教育但已经喝得半醉的听众。（笑声与掌声）现在，我所能说的是，我眼前的这群听众，是我所见过的最好的一群听众。刚才所提的那种情形，这儿根本见不到（掌声）我还必须指出，这就是大都会人寿保险公司的精神。（掌声久久不停）”

2. 不要用道歉做演讲的开头

初学演讲者在开场白中常犯的第二个错误就是，他向听众表示抱歉。“我不是一名演讲者……我本来不准备发表演讲……我没有什么可谈的。”

不行！这样讲绝对不行！吉卜林所写的一首诗的第一句就是：“再继续下去，实无用处。”对于一开头就表示抱歉的演讲者，听众正是抱着这种心情看待他的。

毕竟，如果你事先没作准备，我们之中的某些人很快就会发现，实在不用你加以指点。而其他的人可能不会发现，你又何必唤起他们的注意力？为什么要侮辱你的听众？因为你这样说，等于是在向他们暗示，你认为他们不值得你去准备，你在火炉边无意中听来的一些资料就足以满足他们。不，不，我们不希望听到你说抱歉。我们聚集在一起就是要听取新的消息及观点，来激起我们的兴趣，你要特別记住后面这一点。

你一来到听众面前，很自然、无可避免地会引起我们对你的注意。在以后的5秒钟内继续维持我们对你的这份注意力并不困难，但要在以后的5分钟内继续维持这份注意力，可就很困难了。一旦失去了听众对你的这份注意力，要想再争取回来，那更是加倍困难。因此，你在第一个句子中就要说出某些吸引听众兴趣的话。不是第二个句子，更不是第三句，是第一句！注意是第一句！

三、围绕主要观点

在获得行动的较长演讲中，要点可能会有好几个，愈少愈佳，而且都必须有支持观点的材料。第三部第一章里，我们讨论过一种围绕演讲重点的方法，用故事，或出于自己生活的经验来说明，使听众去做演讲者让他们去做的事情。这种类型的例子很受欢迎，因为它诉诸人类心中的一种基本倾向，就是“人人爱故事”。事件或意外是一般演讲者最常使用的例子，但却不是可用来支持观点的唯一方法。你还可以使用统计数字，此外，依科学方式归纳的图解、专家的证言、类比、展示或证明都能起到异曲同工的效果。

1. 使用统计数字

统计数字是用来显示某种情况统计后的结果，它们也能给人深刻的印象，并且有说服力，特别是它有证据的作用，是孤立的事例所不能相比的。沙克预防小儿麻痹疫苗之所以被认为确实有效，是根据全国各地的统计数字衡量而得知的。个别无效者只是例外，因此，根据这样一个例外而发表的议论，就不能让为人父母者相信沙克疫苗并不能保护自己的孩子。

但是数字本身却是令人烦厌的，应明智而谨慎地使用，使用时应加上语言的外衣，以使其鲜明生动容易说服听众。

这里有一个例子，说明把统计数字与我们熟悉的事物相比较，能加强印象的效果。一位主管认为纽约人太疏懒，因为不立刻去接听电话，而造成大量的时间损失。为支持自己的论点，他用了很多数字来说明：

“每100通电话当中，有7通显示，在接电话的人回答之前，有超过一分钟的耽搁。每天共有280 000分钟损失在这种方式之下。如果以6个月的时间为期，纽约的这种时间耽搁，差不多和自哥伦布发现美洲以来，所有已经过去的营业时间相等。”

只提出数字、数量本身，是不会给人留下很深印象的，它们必须加个实例，如果可能，最好用我们自己的经验来叙说。我记得曾在大坝水库下面的大发电房里，听过一个导游的解说。他本来可以告诉我们这个房间的面积数字的，但是这与他所使用的方法相比，说服力可就差很多。他告诉我们这个房间的宽广，足够容纳一万人在标准球场上观赏足球赛，另外每边还有余地可当做数个网球场用。这样的说明比数字给人的印象深多了。

多年前，我在布鲁克林中区青年基督徒协会的演讲班里有个学生，他在一次演讲中提到一年前毁于火灾的房屋数目。他进一歩说明，如果这些烧毁的建筑并肩排放，长龙可从纽约排到芝加哥，而且，如果将丧命于火中的人们，每半里安放一个，这条凄惨的长龙又可以从芝加哥排回布鲁克林。

他所列举的数字，我几乎是入耳便忘了，但是过了这么多年，我一想起来，便会心有余悸地看到那长长的燃烧中的建筑，一路由曼哈顿延伸至伊利诺州的库克县。

2. 使用专家的证言

在演讲当中使用专家的证言，也能有效地支持自己所发表的论点，不过使用之前，应该先回答下列问题以做试测：

（1）使用的引述是否正确？

（2）它是否取自该人士的专业知识领域？论经济学而引述乔·路易的话，显然只是借重他的名字，而非他的专业。

（3）引述的对象是不是听众熟知和尊敬的？

（4）该引述是否确系根据第一手资料而发，而不是个人的兴趣或偏见？

好多年前，我在布鲁克林商会的班上有个学员，他在讲到专业化的必要时，用引述安德鲁·卡耐基的话作为开始。他的选择明智吗？的确，因为他的引述正确，而且他所引述的人够资格谈论有关事业成功之事，所以受到听众的尊敬。他所引述的这段名言，今日仍然值得转述：

“我相信在任何一行里，通往出人头地的成功之路，在于使你自己成为那一行里的大家。我不相信分散个人才智的策略能取得成功，根据我的经验，就算有吧，我也很少看到有人三心二意地做事，而仍能在赚钱方面成为人上之人——在制造业方面我确定没有这样的人才。能成功的人都是那些选定某一行，便一心一意坚持的人。”

3. 使用类比方法

类比，根据韦氏字典，是“两样事物之间相似的关系……非存在于事物本身的相像，而在于两种或两种以上的性质、状况或效用的相像。”

使用类比来支持演讲中的一个主要论点是个很好的技巧，以下是一段题目为《更大电力的需要》的演讲摘录；由C.吉拉德·戴维斯在任职内政部助理秘书时所讲，请留意他如何利用类比来做比较，以支持自己的论点：

“繁荣的经济必须不断地向前迈进，不然就会陷入紊乱，好比飞机停歇在地面上时，只是一堆无用的螺钉、螺帽的组合，可是一旦它在空中飞行前进时，它便如鱼得水，发挥了有效的功能。为了要停留在高空，它必须不断前进。它如果停止前进，就会下沉——所以它是不能后退的。”

这里有另一个类比，恐怕是演讲史上最杰出的类比了。它是林肯在艰苦的南北战争期间中，回答批评他的人所使用的：

“诸位先生，我想让各位来做一番假设：假设你所有的财产都是黄金，而你把它交付在著名的走索家柏罗丁手中，让他走在绳索上带过尼亚加拉瀑布去。当他行经瀑布之上时，你会不会摇动绳索，或不断地对他喊叫，‘柏罗丁，再俯低些！走快些！’不会，我确信你一定不会。你会屏息闭嘴，安静地待在一边，直到他安全地走过。现在政府也处在相同的情况中。它正背负着极大的重量要越过狂澜汹涌的海洋。数不尽的财宝握在它的手中。它正竭尽所能地去做好。请别打扰它！只需保持安静，它便能带你平安渡过。”

4. 使用展示——或用展示物，或不用展示物

当钢铁锅炉公司的主管们对代销商讲解时，他们需要一个方法，以便戏剧化地说明燃料应由火炉底部加入，而不是由顶部加入。于是他们想出了这个简单却很有说服力的展示方法，演讲者先点上一支蜡烛，然后他说：

“请看这火焰烧得多明亮——它蹿得多高。实质上所有的燃料都被转变成热能了，它并不冒烟。

“蜡烛的燃料是由底下供应，正如钢铁锅炉由火炉底部添加燃料。

“假如这根蜡烛从顶上供应燃料，像手拨的火炉那般。（说到这里，演讲者将蜡烛上下倒置）

“请注意火焰如何逐渐灭下，闻闻这股烟味，听它毕毕剥剥作响。看看这火焰由于不完全的燃烧，变得多红。而且最后，由于来自顶上的燃料不足的结果，火焰熄灭了。”

几年前，亨利·摩登·罗宾斯为《你的生活》杂志写了一篇有趣的文章，名字叫《律师如何胜诉》。文中描述一位名叫亚伯·胡莫的人，他是一家保险公司的律师。他与人进行一场伤害诉讼时，极有效地运用了戏剧性的展示表演。原告波士特魏先生，主诉他由于从电梯通道上摔下，肩膀严重受伤，以致无法举起右臂。

胡莫对此显得极为关切。“现在，波士特魏先生，”他充满信心地说，“请让陪审团看看，你能把手臂举得多高。”波士特魏小心翼翼地把手臂举到齐着耳朵的地方。“现在再让我们看看，受伤前，你能把它举得多高，”胡莫怂恿他。“像这祥高。”原告说着忽地伸直了手臂，高举过肩。

陪审团对这番展示的反应就可想而知了。

在获得行动的较长演讲中，有三个或者四个要点。它们不到一分钟就能说完，向听众照本宣科地念读是枯燥乏味的。有什么方法可以使这些论点生动活泼起来呢？那就是你所使用的支持材料，它会使你的演讲火花四射，趣味横生。借用事件、比较和展示，可使主要观点清晰地呈现出来；借用统计数字和证言，可以有力地说明事实，并加强主要论点的重要性。

四、做一个余音袅袅的结束语

一天，我顺道拜访工业家兼人道主义者乔治·福·詹森，与他闲聊了几分钟。他当时是那家大安迪柯——詹森公司的总裁。不过使我更感兴趣的是，他是个能让听众笑，有时还能让他们哭、并能对他演讲中的经典语录长久不忘的演讲家。

他没有私人办公室，他办公的地方是宽大、忙碌的工厂里的一小角，而他的神态却如他的老木桌一般，诚恳而不虚伪。

“你来得正好，”他站起来迎着我说，“我有件特别的差事要做！我刚写下今晚对工人讲话的结尾。”

“把脑子里的演讲从头到尾整理出头绪来，会让人轻松的。”我说。

“它们还没在我脑子里成型呢！”他说，“还只是笼统的概念，这只是我想用来作结尾的一种特殊方式。”

他不是职业演讲家，从未考虑过在演讲中用什么激动人心的言语或精辟的词句。不过，他从经验中学到了成功沟通的一种秘诀。他知道想要讲得好，就必须要有个好结尾。他了解要想使听众印象鲜明，就必须使演讲的内容合情合理地推进，顺利达到结论。

你可知道，在演讲中的哪些部分最有可能显示出你是个缺乏经验的新手或是演讲专家？是笨拙还是极有技巧？这部分就是开头和结尾。戏院里有一句老话，当然，是跟演员有关系的，那句话说，“从他们出场和下台的情形来看，就可知道他们是不是好演员。”

开始与结束对任何一种活动来说，都是最不容易表现成熟的部分。例如，在一个社交场合中，优雅地进入会场，以及优雅的退席，不就是最需要技巧的一种表现吗？在一次正式的会谈中，最困难的工作，难道不是一开始就赢得对方的信任，以及成功地结束会谈吗？

结尾真是一场演讲中最具战略性的一点。当一个演讲者退席后，他最后所说的几句话，犹在耳边回响——这些话将被保持最长久的记忆。不过，一般初学演讲的人，很少会注意到这个事实的重要性。他们的结尾经常令人感到失望。

他们最常犯的错误是什么呢？让我们来研究一下，以便从中吸取经验。

有些人总在结束时说，“对于这件事，我大概只能说这么多了；因此，我想，我该结束了。”这种演讲者常常施放一阵烟幕，心虚地说句“感谢各位”，就想遮掩自己没有做出令人满意结尾的无能。这样算不上是结尾。这样讲是个错误。会泄露出你是一个生手。让听众无法原谅，如果你该讲的话都讲完了，为什么不马上结束你的演讲，立即坐下来呢！不要再说什么“我说完了”之类的废话。你一定要果断，保证你的结尾还留有袅袅余音，听众自己能判断你已讲完一切该讲的。

还有这样一些演讲者，在说完了他应该说的每一句话后，却不知道如何结束。乔斯·毕力斯建议人们捉牛时，要抓住尾巴，而不要抓角，因为这样才容易得手。但这里提到的演讲者却是从正面抓住牛，他十分希望与这头牛分开，但不管他如何努力，他就是无法与牛分开而逃到篱笆或树上去。因此，他最后只能在原地打转，把自己说过的话说了又说，从而在听众心中留下一个很坏的印象。

改进的方法是什么？结尾必须事先计划好。如果你在面对听众之后才试着组织你的结束语，而此时你正承受着演讲时的重大压力和紧张情绪，你的思想又必须专注于你所说的内容，再去想结尾，这不是很笨的做法吗？因此，如果你能在演讲前心平气和而又安静地计划怎么结尾，岂不是聪明多了？

甚至像韦伯斯特、布莱特、葛雷斯丹等极有成就、英语能力又令人敬佩无比的著名演讲家，他们也都认为最好的方法就是：把结尾全部写下来，然后把结尾的一字一句背下来。

初学者如果能模仿他们的做法，必然不会再为结尾不好感到懊悔。初学者必须十分明确地知道他在结尾时要表现什么。他应该把结尾的话预先练习几遍，不必每一次都重复使用相同的辞句，但要把你的思想明确地用辞句表现出来。

如果是即兴演讲，那么，在演讲进行当中常常会根据实际情况改变很多的材料，会删减一些段落来配合事先未曾预料到的发展，并和听众的反应达成和谐。因此，聪明的做法就是事先计划好两三种结束语。如果这一种不合适，另一种也许就能用得上。

有些演讲者好像永远到达不了结尾。他们在旅程途中，就开始急言快语，不着边际，仿佛汽油快用完时，引擎就会碰碰作响，频频熄火一般。在绝望地往前作了几番冲刺之后，它们就完全静止下来，抛锚了。当然，他们需要进行更好的准备工作，更多的练习——把油箱里加入更多的汽油。

许多新手的演讲结束得太过突然。他们的结束方法不够平顺，缺乏修饰。正确地说，他们没有结尾；他们只是突然而急骤地停止。这种方式造成的效果令人感到不偷快，也显示演讲者是个十足的外行，这就好像在一次社交性的谈话中，对方突然停止说话，猛然冲出房间，而没有礼貌地道声再见一样。

像林肯这样杰出的演讲者，在他第一次就职演讲的原稿中也犯了这个错误。这项演讲发表的当时，正是形势紧张之际，冲突与仇恨的乌云和风暴已在头上盘旋、酝酿。几周之后，血腥与毁灭的暴风雨立即在美国各地爆发。林肯本来想用下面这段话作为他向南部人民发表的就职演讲的结束语：“各位心存不满的同胞们，内战这个重大的问题，掌握在各位手中，而不是在我手里。政府不会责骂你们，你们本身如果不想做侵略者，就不会遭遇冲突，你们没有与生俱来的毁灭政府的誓言，但我却有一份最严肃的誓言要我去维护，保护及为这个政府而战。你们可以避开对这个政府的攻击，但我却不能逃避保护它的责任。‘和平或是大动干戈？’这个严肃的问题是在各位身上，而不是在我身上。”

他把这份演讲稿拿给国务卿西华过目。西华很严肃地指出，这段结尾太过直接，太过鲁莽，太具刺激性。所以，西华试着修改这段结尾词，并且写了两种结尾。林肯接受了其中的一种，并在稍加修改之后，用来代替原来讲稿的最后三句话。这么一来，他的第一次就职演说，改正了原有的刺激性及鲁莽，而呈现出友善的高潮，表现出纯美境界及如诗的辩才：

“我痛恨发生冲突。我们不是敌人，而是朋友。我们绝对不要成为敌人。强烈的情感也许会造成紧张形势，但绝对不能破坏我们的情感和友谊。记忆中的神秘情绪，从每一个战场及爱国志士的坟墓延伸到这块广大土地上的每一颗活生生的心及每一个家庭，将会增加合众国的团结之声。到时侯，我们将会，也必然会，以我们善良的天性来对待这个国家。”

―个新手如何培养对演讲结尾这部分的正确感觉？根据机械式的规则吗？

不。跟文化一样，这种东西太微妙了。这是属于感觉的事物，它是一种直觉。一个演讲者能够“感觉”到，才能表现得和谐而又极为熟练，否则你自己依照什么规则做到这一点呢？

不过，这种“感觉”是可以培养的，这种经验也可以总结出来。你可以去研究成名演讲家的方法。以下就是一个例子，这是当年威尔斯亲王在多伦多帝国俱乐部发表的演讲结束语：“各位，我很担心。我已经脱离了对自己的控制，而对我自己谈得太多了。但我还想告诉各位，你们是我在加拿大演讲以来人数最多的一群听众。我必须说明，我对自己地位的感觉，以及我对与这种地位同时而来的责任的看法——我只能向各位保证，我将随时面对这些重大的责任，尽量不辜负各位对我的信任。”

即使是一名“瞎眼”的听众，也会“感觉”到这就是结束语。它不像一条未系好的绳子那般在半空中摇摆，也不会零零散散地未加修整。它修剪好，整理妥当，应该结束了。

在国际联盟第六次大会召开之后的那个星期天，著名的霍斯狄森博士在日内瓦的圣皮耶瑞大教堂发表演讲，他选择的题目是，“拿剑者，终将死于剑下”。下面是他这次讲道辞的结尾部分，请注意，他所表现的是多么美丽，高贵而又富有力量：“我们不能把耶稣基督与战争混为一谈——这是问题的关键所在，这也是我们今天所面临的挑战，而且应该激发起基督的良心。战争是人类所蒙受的最大及最具破坏性的社会罪恶；这绝对是残忍无比的行为；就其整体方法及效果而言，它代表了耶稣所不曾说过的每一件事，也不曾代表耶稣说过的任何事。它非常明显地否认了关于上帝与人类的每一项基督教义，甚至远超过地球上所有无神论者所能想象的程度。如果能看到基督教会宣称它将为我们这个时代最重大的道德问题负责任，并看到它有如在我们父辈时代所提出的明确的道德标准，以对抗目前我们这一时代的异教邪说，拒绝让良心受制于一些好战的国家，将上帝的国度置于民族主义之上，并呼吁这个世界追求和平，这不是极有价值吗？”

“此时此地，身为一个美国人，置身于这个高耸及友善的屋顶下，我不能代表我的政府发言，但我愿以美国人及基督徒的双重身分，代表我的几百万名同胞发言，祝福你们完成伟大的任务——我们信任你们的这些伟大任务。我们为它祈祷，如果无法完成，我们将深感遗憾。我们多方面努力，但目的是一致的——一个追求和平的世界组织。再也没有比这更好的目标值得我们去奋斗，失去这个目标，人类将面临有史以来最为可怕的灾祸，就如同物理学上的万有引力定律，在道德领域中的上帝法则面前没有种族与国家的界限：‘拿剑者，终必死于剑下。’”

但是，如果没有了林肯第二次就职演讲结尾部分的那种庄严的语气，以及如钢琴般优美的旋律，那么，我们所选录的演讲结尾就不算是完整的。牛津大学已故的前任校长库松伯爵曾经宣称，林肯的这段结束辞“可以名列人类的荣耀及珍藏……是人类雄辩口才最纯净的黄金，不，应该算是近乎神圣的口才。”

“我们很高兴地盼望，我们很诚挚地祈祷，这场战争的大灾祸很快就会成为过去。然而，如果上帝的旨意是要这场战争持续250年，将那些无报酬的奴隶所积聚的财富完全耗尽，持续到受皮鞭鞭打而流出的每一滴血要由刀剑砍伤而流出的血来赔偿，那么，我们也必须说出3 000年前相同的那句话：‘上帝的裁判是真实而公正的。’”

“不对任何人怀有敌意；对所有人都心存慈悲，坚守正义的阵营，上帝指引我们看见正义，让我们努力完成我们目前正在进行的任务；治疗这个国家的创伤；照顾为国捐躯的战士们，照顾他们的寡妇及孤儿——尽我们一切的责任，以达成在我们之间的一项公正及永久的和平，并推广至全世界各国。”

在我看来，这是由凡人口中所曾发表过的一段最美丽的结尾……各位可同意我的看法？在演讲文学的领域中，除了这篇演讲稿之外，你还能从哪篇讲稿中找到比这更具人性、更充满爱意、更充满同情心的段落？

威廉·巴顿在《亚伯拉罕·林肯的一生》一书中说：“葛底斯堡演讲已经十分高贵了，但这篇演讲却将之提升到更高一层的地位……这是亚伯拉罕最伟大的一篇演讲，把他的智慧及精神力量发挥到了最高境界。”

“这就像一首圣诗。”卡尔·史兹写道，“从来没有一位美国总统向美国人民说过这样的话。美国也从来没有一位能在内心深处找出这样感人话语的总统。”

但是，你并不可能以总统的身份在华府发表演讲，也不会以总理的身份在渥太华或堪培拉演讲。也许，你的问题只是，如何在一群社会工作人员面前结束一次简单的谈话。你应该怎么办呢？让我们稍微研究一番，且让我们看看是否能发掘出一些有用的建议。以下是这些建议。

1. 总结你的观点

即使在只有五分钟的简短谈话中，一般的演讲者也会不知不觉地把谈话范围涵盖得很广泛，以至于结束时，听众对于他的主要论点究竟在何处仍感到有点困惑。只有很少数的演讲者会注意到这种情况。他们有种错误的想法，认为这些观点在他们自己的脑海中如同水晶那般清楚，因此，听众也应该对这些观点同样清楚才对。事实并不是如此。演讲者对自己的观点已经思考过无数遍。但他的观点对听众来说，却是全新的，它们就好像一把丢向听众的弹珠。有的可能落在听众身上，但绝大部分则凌乱地掉在地上。听众可能会“记住一大堆事情，但没有一样能够记得很清楚。”

以下是一个好例子。演讲者是芝加哥一家铁路公司的一名交通经理：“各位，简短地说，根据我们在自己后院操作这套信号系统的经验，还有我们在东部、西部、北部使用这套机器的经验证明——它操作简单，效果良好，再加上在一年之内它阻止撞车事件发生而节省下的金钱，使我想用最急切和最坦白的心情建议：立刻在我们的南方分公司采用这套机器。”

各位看得出他的成功之处吗？你们可以不必听他演讲的其他部分，就可以看到并感觉到那些内容。他只用了几个句子，就把他整个演讲的重点全部包括进去了。

你不觉得像这样的总结论极为有效吗？如果你也有同感，那么，大可以把这项技巧运用到你的演讲中去。

2. 请求采取行动

上面引用的那个结尾，就是“请求采取行动”结尾的最佳例子。演讲者希望有所行动，在他所服务的铁路公司的南部支线设置一套信号管制系统。他请求公司决策人员采取这项行动，主要原因在于：这套设备能够替公司省钱，也能防止撞车事件的发生。这不是一种练习性的演讲。这项演讲是向某家铁路公司的董事会发表，驱使公司答应设置它所要求的这套信号设备。

在获得行动的演讲中说最后几句话时，要求行动的时机已经来到，因此就要开口：要求听众去参加捐助、选举、写信、打电话、购买、抵制、从军、调查、释免无罪或任何你想要他们去做的事。不过，请务必遵从以下原则：

要求他们做明确的事。别说：“请帮助红十字会。”这样太笼统。要说：“今晚就寄出入会费一元，给本市史密斯街125号的美国红十字会。”

要求听众做能力之内的反应。别说：“让我们投票反对‘酒鬼’”。这是办不到的事，眼下我们并未对“酒鬼”进行投票。不过，可以请求他们参加戒酒会，或捐助一个为禁酒而奋斗的组织。

尽量使听众容易根据请求而行动。别说：“请写信给你的参议员投票反对这项法案。”百分之九十九的听众都不会这么做的，他们并没有这样强烈的兴趣，太麻烦，或者他们会忘了。因此要使听众觉得做起来轻松愉快才行。怎么才能达到自己的目的？自己写封信给参议员，上写：“我们联名请您投票反对第74321号法案。”把信和钢笔在听众之间传递，这样你或许会获得许多人签名——而且最后可能笔也不知所终了。

3. 简单而真诚的赞扬

“伟大的宾夕法尼亚州应该领先加速新时代的来临。宾州是最大的钢铁生产者，是世界上最大铁路公司之母，是美国第三大农业州——宾州是美国商业的中心，她的前途无限，她身为领导者的前途光明无比。”

史兹韦伯就是用上面这几句话结束他对纽约宾州协会的演讲。他的演讲结束之后，听众感到愉快、并对前途充满乐观。这是一个令人赞赏的结束方式。但是，为了充分收到效果，演讲者的态度必须很真诚。不可阿谀奉承、不可夸大，这种方式的结尾，如果不能表现得很真诚，反而会显得相当虚伪，就像假的硬币一样，没有一个人会接受它。

4. 幽默的结尾

乔治·可汗说：“当你说再见时，要使他们脸上带着笑容。”如果你有这份能力，也有这种题材，当然很好，但要如何才办得到呢？诚如哈姆雷特所说的：这是一个问题，每个人必须以自己独特的方式来表现。

洛伊德·乔治曾经在美以美教会的聚会上，向教徒们演讲著名传教士卫斯理（美以美教会的创始人）墓园的维护问题。这个题目极为严肃，大家都想不出有什么好笑的。但是，请各位注意，他还是办到了，而且做得十分成功。同时，也请各位注意，他的演讲结束得如何顺利及漂亮：

“我很高兴各位已经开始整修他的墓园。这个墓园应受到尊重。他特别讨厌任何不整洁及不干净的事物。我想，他说过这句话，‘不能让人看到一名衣衫褴褛的美以美教徒。’因为他，所以你们永远不会看到这样的一名美以美教徒。（笑声）如果任由他的墓园脏乱，那便是极端不敬。各位都还记得，有一次他经过德比夏郡某处时，一名女郎奔到门口，向他叫道：‘上帝祝福你，卫斯理先生。’他回答说，‘小姐，如果你的脸孔和围裙干净一点，你的祝福将更有价值。’（笑声）这就是他对不干净的感觉。因此，不要让他的墓园脏乱。万一他偶尔经过，这比任何事情都令他伤心。你们一定要好好照顾这个墓园。这是一个值得纪念的神圣墓园。它是你们的信仰寄托之所在。（欢呼声）”

5. 用一首名人诗句作结束语

在所有的结尾方法中，最能被听众接受的，莫过于幽默或诗句了。事实上，如果你能找到合适的短句或诗句作为你的结尾，那是最理想不过的。它将产生最合适的风格以及尊严气氛，还可以表现出你的独特风格，从而产生美。

世界扶轮社社长哈里·劳德爵士在爱丁堡向在当地召开年会的美国扶轮社代表团发表演讲时，就用这种方式结束他的演讲：“各位回国之后，你们之中有人会寄给我一张明信片。如果你不寄给我，我也会寄一张给你。你们一眼就可看出那是我寄去的，因为那上面没有贴邮票。（笑声）但我会在上面写些东西：

春去夏来，秋去冬来，

万物枯荣都有它的道理。

但有一件东西永远如朝露般清新，

那就是我对你永远不变的爱意与感情。

这首短诗很适合哈里·劳德的个性，当然也能配合他演讲时的气势。因此，这段结尾对他来说，是极为合适的。如果某位一向严肃而拘谨的扶轮社社员把它应用在一次严肃演讲的结尾，那不仅会显得有点突兀，甚至会令人觉得有点荒谬。我教授演讲的时间愈久，愈能清楚地看出，深刻地感觉到，要想找出能够适应所有场合的一般性规则，几乎是不可能办到的。因为，绝大部分情况都要视演讲的题目、时间、地点及演讲者本身而决定。诚如圣保罗所说的：“每个人必须自行努力，以求解救自己。”

在一次欢送纽约市某位专职人员的告别会上，我以贵宾的身份参加。当时有十几位演讲者分别上台讲话，称颂他们这位即将离开的朋友，祝福他在将来的新工作上获得成功。一共有十几个人上台讲话，但是只有一个人用令人难忘的方式结束他的说辞，他的结尾也是引用一首短诗，这位演讲者转身面向那位就要离开的贵宾，以充满感情的声音对他叫道：

再见了，祝你好运。

我祝福你事事顺心如意。

我如东方人般地诚心祝福，

愿我的和平安详永远伴着你。

不管你去到何处，不管你走向何方，

愿我的美丽的棕榈茁壮成长。

经过白天的操劳及夜晚的安息，

愿我的爱祝福你。

我如东方人般地诚心祝福，

愿我的和平安详永远伴着你。

布鲁克林LAD汽车公司副总裁亚伯特先生，向他公司的员工演讲“忠诚与合作”。他以吉卜林的《第二丛林诗章》中的一首音韵优美的短诗，作为他这次演讲的结束：“这就是‘丛林法律’——如蓝天般古老而正确；遵守这项法律的野狼将会繁衍生子，伹破坏它的野狼必须死亡。”

“如同蔓藤般缠在树干上，这项法律无处不在——因为团结的力量就是野狼，而野狼的力量就是团结。”

6. 引用《圣经》经文

如果你能引述《圣经》的一段经文来支持你的演讲论点，那你真太幸运了。从圣经中摘录出来的经文通常有很大的效果，著名的财经专家福兰克·范德利普，利用下面这个方法结束他的“盟国对美国的债务”演讲：“如果我们坚持按照条文索还债款，我们可能会永远收不回这些债款。如果我们自私地坚持做这件事，我们收回的将是仇恨，而不是现款。如果我们大方一点，而且是很聪明地大方，那么，这些外债将可全部收回，而我们给他们的好处，将使我们获得更多物质上的好处。‘凡挽救其生命者，也将失去生命，但为我及福音丧失生命者，也将获得拯救。’”

7. 高潮

高潮是很普遍的结束方法。这通常很难控制，而且，对所有的演讲者以及所有的题目而言，这其实不能算是结尾，但是，如果处理得当，这种方法是相当好的。它逐步向上发展，达到高峰，句子的力量愈来愈强烈。关于这种以高潮作结尾的方法，各位可以在第二部第一章那篇以费城为主题的得奖演讲中找到最好的例子。

林肯在一次有关尼亚加拉大瀑布的演讲中，运用了这种方法。请注意，他的每一个比喻都比前一个更为强烈，他把他那个时代拿来分别和哥伦布、基督、摩西、亚当等时代相互比较，因而获得一种累积起来的效果：“这使我们回忆起过去。当哥伦布首次发现这个大陆——当基督在十字架上受苦——当摩西领导以色列人通过红海——不，甚至当亚当首次自其造物者手中诞生时，那时侯，和现在一样，尼亚加拉瀑布早已在此地怒吼。已经绝种但他们的骨头塞满印第安土墩的巨人族，当年也曾以他们的眼睛凝视着尼亚加拉瀑布，正如我们今天一般。尼亚加拉瀑布与人类的远祖同期，但比第一位人类更久远。今天它仍和一万年以前一样声势浩大。早已死亡，只有从骨头碎片上才能证明它们曾经生存在这个世界上的史前巨象及乳齿象，也曾经看过尼亚加拉瀑布——在这段漫长无比的时间里，这个瀑布从未静止过一分钟。从未干涸，从未冰冻，从未合眼，从未休息。”

温德尔·菲利普斯在演讲有关海地共和国国父托山·罗勃邱的事迹时，也运用了相同的方法。他那篇演讲经常被演讲的教科书摘录。我现在将它的结尾引述在下面。它有活力，有生气，虽然在这个事事讲求实际的时代中，它已显得有点过于讲求修辞，但这段讲稿仍然令人深感启发。这篇演讲稿是在半个世纪以前写好的。“五十年后，当事实被人们揭露出来时”，如果你能注意到，温德尔·菲利普斯对约翰·布朗和托山·罗勃邱在历史上的重要性作了极为错误的判断，这难道不是极为有趣的事吗？很显然的，猜测历史发展的方向，是和预测明年股票市场或猪油价格一样的困难。

“我想称他为拿破仑，但拿破仑是以自毁誓言及杀人无数而建立起他的帝国。这个人却从未自毁承诺。‘不报复’是他伟大的座右铭，也是他的生活法则；他在法国对他儿子说的最后几句话是这些：“孩子，你终有一天要回到圣多明哥，忘掉法国谋杀了你的父亲。’我想称他为克伦威尔，但克伦威尔只是一名军人，他所创立的国家随着他的死亡一起崩溃。我想称他为华盛顿，但华盛顿这位维吉尼亚的伟大人物也养奴隶。这个人宁愿冒着丢掉江山的危险，也不允许买卖奴隶的情形出现在他国度内最偏远的村落。”

“你们今晚大概会认为我是一个狂人，因为，各位并不是用眼睛读历史，而是用你们的偏见。但在五十年后，当事实被人们揭露出来之后，历史的女神将把福西昂归于希腊，布鲁特斯归于罗马，汉普登归于英格兰，拉法叶归于法国，把华盛顿选作我们早期文明的一朵鲜艳至高无上的花朵，约翰·布朗则是我们这一时代成熟的果实。然后，她把她的笔浸在阳光中，用鲜蓝色在他们所有人的上面写上这位军人、政治家及烈士的姓名——托山·罗勃邱。”

寻找，研究，实验，直到你获得一段好的结尾及一段好的开场白。然后，把它们集中在一起。

不会删减自己的谈话内容以适应这个快节奏时代的演讲者，不会受到欢迎。甚至会受到听众的排斥。

即使是圣徒——塔瑟斯城的扫罗（使徒保罗的门徒）——也犯了这种错误。他在传道时滔滔不绝，听众中的一名小伙子，一位叫尤太朱斯的年轻人睡着了，就从敞开的窗口掉了出去，把脖子都摔断了。即使这样，扫罗可能也没停止他的讲道。我记得有位演讲者，是位医生，有天晚上在布鲁克林的大学俱乐部演讲。那次的集会时间拖得很长，已经有很多人上台说过话了。轮到他演讲时，已是凌晨一点钟了。他要是为人机智圆滑一点，或是善解人意一点，他应该上台去说上十几句话，然后让我们回家去。但他这样做了吗？他没有。相反他展开了一场长达45分钟的长篇演讲，极力反对活体解剖。他还没讲到一半，听众就希望他像尤太朱斯一样，从窗口掉出去，并摔断某些部位，任何部位都可以，只要能让他住口就行。

罗里莫在担任《星期六晚邮》编辑的时侯告诉我，他总是在某一系列文章达到最受欢迎的高峰时，就把这一系列的文章停掉。读者们纷纷要求再多刊登一点。那么，为什么要停掉它们呢？为什么要在那个时候停掉？“因为，”罗里莫先生说，“在最受欢迎的高峰过后不久，读者就会获得满足感。”

同样明智的选择也可以应用在演讲上面，而且更有理由应该这样做。在听众迫切地希望你继续说下去的时候，赶快停止。

耶稣基督最伟大的演讲——《登山宝训》——只要五分钟就能复述完毕。林肯的《葛底斯堡演说》也只有10个句子而已。《圣经·创世纪》中上帝创造世界的整个故事，所需的时间，比你读早报上一篇谋杀案的报道所需的时间还要少……一定要简单明了！简洁！

尼亚沙兰副主教詹森博士写了一本有关非洲原始人的书。他和他们在一起生活了长达49年之久。他叙述道，如果一名演讲者在村中的某项聚会中说话说得太久了，听众就会要求他住口，而大叫“够了！”“够了！”

据说，另一个部落规定它的演讲者只能用一只脚站着，当举起来的那只脚的脚趾头因支持不住而落地时，他就必须结束谈话。

一般听众虽然比较有礼貌，比较会克制自己，但他们讨厌长篇大论演讲的心情却是同样的。

因此，要注意听众的反应。

我知道你不会视而不见，要学会从他们的立场来处理演讲。