迂回诱导,巧妙说服
在说服的过程中,如果从正面入手,和对方针锋相对,不免会让对方产生抵抗心理,导致谈话不欢而散。一个较好的策略是采取迂回战术。
1.逻辑诱导,无可辩驳
小飞对他的董事长抱怨说:“机械方面的事我实在无法担任,我的专业是电气,对电气方面的工作比较有兴趣,对机械的事一窍不通啊!”
董事长温和地对他说:“你之所以对目前的工作不太满意,是因为你读的是电气,只懂电气而不懂机械,是吗?”
“是的,我对机械的事完全外行。”
“好,读电气之前,你是不是也对电气完全了解?就是说你对电气完全外行,是吗?”
小飞答道:“那当然。”
董事长继续说道:“看来任何事情刚开始做时都是外行。但是,通过学习之后,就会慢慢了解,慢慢变成内行。现在,你对机械一窍不通,只要你不断学习有关机械方面的知识,然后就能渐渐成为这方面的行家。如果能做到这一步,那么,不论电气或机械方面你都能成为优秀的技术人员。对吧?”
看到小飞沉默不语,董事长接着说:“身为中、小企业的人员,要做到全面发展,必须各种知识都懂得一些才行。如果只懂一种专门技术的话,在紧要关头一定发挥不了作用的。”
董事长这一番逻辑诱导的话颇具说服力,小飞翻然醒悟:“我一定会认真学习机械知识的。”一年后,他对机械方面的事情已经了解得差不多了。从第二年开始,他慢慢产生兴趣,而且更加卖力工作。第三年,他主动问董事长:“董事长,请问除了机械方面的事情外,还有什么新的工作可以做吗?”
2.牵住“牛鼻子”,巧妙诱导
先来看一段失败的谈话:
甲:“我们有你们需要的卡车。”
乙:“吨位多少?”
甲:“4吨。”
乙:“我们要2吨的。”
甲:“4吨有什么不好呢?万一货物太多时,不是正合适吗?”
乙:“我们也要算经济账啊!以后有机会再合作吧。”
我们改用另一种方法,就能取得成功。
甲:“你们运的货每次平均重量是多少?”
乙:“大约2吨吧。”
甲:“有时多,有时少,是吗?”
乙:“是的。”
甲:“选用何种卡车,一方面要看你装什么货,一方面要看在什么路上行驶,对吗?”
乙:“对……”
甲:“如果冬季在丘陵地区行驶,汽车的机器和车身所受的压力是不是比正常的情况要大一些呢?”
乙:“是的。”
甲:“你冬天出车的次数比夏天多吗?
乙:“多得多。”
甲:“有时货物太多,冬天又在丘陵地区行驶,汽车是否经常处于超负荷状态呢?”
乙:“对。”
甲:“那么,车的型号是否要留有余地?”
乙:“你的意思是?”
甲:“从长远的观点看,是什么因素决定买一辆车值不值呢?”
乙:“肯定是它的使用寿命。”
甲:“一辆车总是满负荷,另一辆车从不超载,你觉得哪一辆车寿命长?”
乙:“当然是从不超载那一辆!”
最后,乙决定多花3500元买下甲的一辆载重量4吨的卡车。
这一次生意谈判之所以能够成功,在于甲方的机智诱导。
3.从利益关系角度诱导
俄国的十月革命刚刚胜利的时候,革命军队攻占了象征沙皇反动统治的皇宫。义愤填膺的农民们打着火把,叫嚷着要把皇宫付之一炬。
列宁得知此消息后,立即赶到现场。他恳切地说:“农民兄弟们,皇宫是可以烧的。但在点燃它之前,我可不可以说几句话?”
农民们一听列宁不反对烧皇宫,于是答道:“完全可以。”
列宁问:“请问这座房子原来住的是谁?”
“沙皇统治者。”农民们大声地回答。
列宁又问:“它是谁修建起来的?”
农民们坚定地说:“是我们人民群众。”
“那么,既然是我们人民修建的,现在就让我们的人民代表住,可不可以?”
农民们点点头。
列宁再问:“那还烧吗?”
“不烧了!”农民们齐声答道。
面对激愤的群众,列宁用五句循循善诱的话,平息了群众的怒火,保住了这座举世闻名的建筑。
在说服的过程中,如果将道理讲得具体生动、引人思索,让对方觉得是这么个理儿,就能一步步循序渐进地将道理说明白,从而使对方信服。
妙语点睛:
一般而言,说服者如果只知道单刀直入、直截了当地针对对方的观点、立场、成见展开辩论,肯定难以奏效。倘若从侧面入手,通过在一些问题上的共同立场和观点开始谈话,就能制造一种和谐气氛,进而借机转入正题,展开劝导。
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