论商务语用学的理论、

论商务语用学的理论、 方法与研究方向⁽⁶⁾

孙　亚

摘　要：商务语用学以语用学为核心理论，旨在研究如何在商务语境中通过得体的语言使用（包括语言产生和理解）实现交际目标，以商务语用能力和商务语境为核心概念，重点研究语用意义的表达与识别、商务语境的制约性、交际者的认知过程，其理论和实践意义主要在于完善商务话语研究的学科体系、指导商务话语实践和商务英语教学。

关键词：商务语用学　商务语用能力　商务语境

1　引言

商务话语的研究始于20世纪80年代。由于受到北美商务联系学传统的影响，此项研究多倾向于职业、应用、教学目的；20世纪90年代开始出现以语言为中心的商务话语研究。商务谈判中的面子问题、商务信函中的礼貌现象（Maier 1992；Villemoes 1995），商务会议和谈判中的请求行为、道歉行为（Jaworski 1994；Bilbow 1995）等研究表明，语用学是商务话语研究的重要理论基础，是“商务英语学科的直接理论支撑之一”（林添湖 2004：35）。从语用学角度研究商务话语促进了“商务语用学”的产生。就目前掌握的文献来看，Chen, Cramer & Kojima（1996）首次使用了“商务语用学”（Business Pragmatics）这一术语。之后瑞典学者Anna Trosborg和Philip Shaw在其著述里（如Trosborg & Shaw 1998、Shaw 2001、Trosborg & Shaw 2005、Trosborg & Shaw 2008）也多次提到该术语。这些研究仅关注二语学习者在言语行为层面如何得体地进行商务交际，未能把“商务语用学”作为一个学科进行全面描述。本文拟提出关于商务语用学的设想，主要探讨以下问题：1）研究意义、学科基础——为什么要构建商务语用学；2）研究内容——商务语用学研究什么；3）理论体系、研究方法——如何进行商务语用学研究。

2　商务语用学的意义及学科基础

构建一门学科必将有其必要性和可能性，以下将从意义和学科基础两个方面说明为什么要构建商务语用学。

2.1　商务语用学的意义

商务语用学的构建有其重要意义。改革开放30年来，通过不断深化外贸体制改革，中国贸易持续、快速、健康发展，取得了举世瞩目的成就，中国已成为世界第三大贸易国。围绕贸易、投资开展的各类经济、公务和社会活动（简称商务活动）日趋频繁，语言使用是成功开展商务活动的重要手段。例如，当商务活动各方之间产生冲突、矛盾、抱怨等令人不快的情况时，应当采取合适的、礼貌的语言策略，让各方能够心平气和地接受、理解并解决出现的问题。因此，就其实践意义而言，商务语用学可指导商务话语实践活动。

其次，我国商务英语教学与研究的历史已有五十多年，2009年教育部批准对外经济贸易大学等七所高校设立商务英语本科专业，全国已有近700所院校开设了商务英语方向或课程，并招收商务英语方向研究生。从其教育学意义来说，商务语用学理论可以运用于商务英语教学中，指导商务英语的二语习得。

最后，就理论意义而言，建立起商务话语的语用学框架有助于促进建立和完善商务话语研究的学科体系；有助于进一步使得语用学向纵深处发展，丰富语用学研究的视野。

2.2　商务语用学的学科基础

商务语用学并非无本之本，它起源于特殊用途语言和机构性话语研究（商务语用学的基础理论），发展于语用学和商务联系学（商务语用学的核心理论），壮大于语用跨学科研究（商务语用学的支撑理论）。

2.2.1　特殊用途语言和机构话语研究

特殊用途语言或英语（Language/English for Specific Purpose，简称LSP/ESP）是相对于一般用途英语而言。ESP本来指一种教学法，即满足学习者特定需求（科技阅读、商务从业等）的教学方式。ESP也可指在特定语境下产生的英语变体，如学术英语、科技英语、法律英语、商务英语等。商务英语作为在商务语境下产生的变体必然体现出其独特的词汇、语法特征等，此后在研究商务英语变体的特征的基础上逐步建立了独立的学科体系——EBP（English for Business Purpose）。

所谓机构话语（institutional discourse/talk）是相对于日常会话而言，指课堂教学、新闻采访、法庭审讯、警局问讯、医院诊断等场合中产生的话语，包括机构成员之间的交际、机构成员与非成员（客户）之间的交际。机构话语研究如何在某些机构中使用语言去完成特定的任务和活动，尤其关注机构情景和交际者的机构身份作为主要语境要素如何影响语言使用。因此，在商务机构活动（如公司会议、商务谈判）中发生的话语也必然是其研究对象。

2.2.2　语用学和商务联系学

语用学研究语言的使用（语言产生与理解），既是理论也是应用，研究的话题相当广泛，如人机翻译、二语教学、交际困难研究（Levinson 1983：376），这些研究也可称为应用语用学（applied pragmatics）。Crystal（2003：365）认为，在一些实际语境中（如医患交谈、法庭对话、机构咨询、课堂教学等）交际的成功非常重要，应用语用学就是研究这些语境中的交际问题。因此，应用语用学也包括研究商务语境中的交际问题。

商务语用学与商务联系学（business communication）有密切关系，商务联系学是以技能应用和职业教育为目的的研究，关注实现商务交流成功的技巧，包括商务管理技巧、商务谈判能力、商务演讲能力、广告技巧、商务写作能力等。这些商务交流技巧都与语言使用密切相关，属于商务话语研究的对象。语用学提供理论基石，商务联系学侧重商务话语实践，二者的交叉便构成商务语用学的理论与实践，如图1所示。

图1　商务语用学的学科基础

2.2.3　语用跨学科研究

学科整合与跨学科研究是当今语言学研究不可逆转的趋势。语用界面（pragmatic interfacing）研究倡导语用学与相邻学科的互补，以实现互相充实与启迪。“语言使用与理解的语用探索再也不是单向的语用学研究，与相关学科之间的交叉界面研究日益凸显”（冉永平2005）。语用学研究的视野扩大了，“语用学处于认知科学内外众多领域的交叉口，这些领域是语言学、认知心理学、文化人类学、哲学、社会学、修辞学等”（Green 1996:1-2）。因此，这种多学科角度（a multidisciplinary perspective）的研究（Cummings 2005:2）为商务语用学提供了支撑理论。

3　商务语用学的研究内容

商务语用学的研究对象是商务活动中产生的话语（语篇），研究目标是从语用学角度研究交际者如何得体地使用语言成功开展商务活动。因此，商务语用学的核心概念为商务语境（business context）和商务语用能力（business pragmatic competence）。

3.1　商务活动及商务话语（语篇）

狭义的商务活动是指企业为实现生产经营目的而从事的各类有关资源、知识、信息交易等活动的总称，广义的商务活动则指围绕贸易、投资开展的各类经济、公务和社会活动。因此，商务话语或语篇（business discourse）指在商务机构或组织中为完成工作所产生的话语或语篇（Bargiela-Chiappini, Nickerson & Planken 2007），包括以下四类⁽⁷⁾：

1）关于商务的语篇（writing about business）包括商务书籍、商业报刊等。

2）以经商为目的的语篇（writing to do business）包括年度报告、新闻发布、商务传真、商务合同、商务信函、商务报告、公司手册、电子邮件、招聘广告、说明书、备忘录、会议记录、产品说明书等。

3）关于商务的话语（talking about business）包括采访、电视或广播上的商务。

4）以经商为目的的话语（speaking to do business）包括工作面试、商务会议、商务谈判、商务电话、商务演讲等。

3.2　商务语用能力

商务语用能力是语言产出和理解两方面的能力，基于Faerch & Kasper（1984）和Bachman（1990）等学者关于语用能力的描述，商务语用能力包括两个方面：1）陈述性知识，即商务活动中的语言语用知识和社会语用知识，指通过话语进行商务交际行为（口语交际和书面语交际）的知识以及关于商务语境的知识；2）程序性知识，即运用上述陈述性知识制定交际目标、分析商务语境、使用语言得体地实现交际目标的能力。

3.3　商务语境

商务语境在特点和构成上具有一般性和特殊性，既有同其他形式语境享有共同的状态、属性和变化发展的规律，也有自身独特的状态、属性和变化发展的规律。

3.3.1　商务语境的特点

商务语境的一般性体现在语境的普遍特征。首先，语境的动态性。交际者试图使其语言表达适应实际情景语境，同时交际者的语言表达也创建了当前交际发生的实际情景语境，这就是语境的动态性（dynamism of context）（Kecskes 2008）。van Dijk（2007：36）也指出，“语境是与交际、思想同时并即时发展的。”

其次，语境的认知性。van Dijk（2007）认为“语境是心理模型，是基于文化的交际者共享的常规图式，用于解释正在进行的交际事件”。熊学亮（2008：19）根据van Dijk的“语境就在大脑中”的结论提出了认知语境的概念，即“语用人已经内在化的概念典型和关系典型”。

第三，语境的选择性和构成性。语境的作用体现在两个方面：1）语言使用过程中的选择性（selective role），即确定语言表达的意义；2）语言使用过程中的构成性（constitutive role），即依赖语境期待和预测常规的语言语用，在A语境下总是使用A₁等语言表达方式。

商务语境的特殊性体现在其区别性特征。首先，商务语境的职业性（专业性）。“正如语言使用是实现职业目标的重要手段之一，职业实践的要素决定了在职业场景下语言行为的性质和使用”（Bhatia 2006），即职业实践（professional practice）决定话语实践（discursive practice）。商务活动的职业性决定了商务语境的职业性，使其区别于日常交际语境。

其次，商务语境的增效性（synergism）。Varner（2000）认为，（跨文化）商务交际活动不是文化、交际、商务三者的简单累加。因此，商务语境也不是简单地将商务职业知识加入日常交际语境的结果，而是二者相加后互相渗透而产生的新架构，在语言使用中二者的相互协同作用大于二者分别作用的总和。

3.3.2　商务语境的构成

尽管语境是个“包罗万象”的概念，尽管商务语境中各要素之间是相互渗透的，但我们仍有必要以“成分观”（component view）梳理商务语境，以凸显其特殊性——职业性（专业性）。Kecskes（2008）的意义动态模式认为，意义建构是交际双方个人语境在实际情景语境中“碰撞”的过程。以此为基础，商务语境包括实际情景语境（actual situational context）和个人语境（private context），如图2所示。

图2　商务语境的构成

实际情景语境是话语展开过程中即时产生的动态语境，是交际者的目前经验，包括物理语境和语言语境。“物理语境是语言交际时交际者语言系统以外的、但对人说话和理解话语会产生影响的语言系统外的因素。”（熊学亮 2008：17）语言语境指交际过程中言语上下文提供的语言语境信息，包括搭配关系、衔接关系等。

个人语境是交际者的先前经验，或称为认知语境，即“语用者在知识结构中已经建立起来的知识单位、知识单位之间的连接习惯以及连接知识单位的典型的逻辑方式”（熊学亮 2008：19）。基于Bhatia（2008）的话语分析三空间模式和Zhu（2008）的跨文化话语能力模式，商务活动中的个人语境（认知语境）可分为三类知识结构：商务文化知识（business cultural knowledge）、商务机构知识（business institutional knowledge）、商务体裁知识（business genre knowledge）。

任何商务活动都离不开文化大环境，尤其在跨文化商务活动中商务文化知识尤为重要。商务从业人士必须了解国家文化、一般商务文化、特有机构文化（Varner 2000）。此外，在跨文化交际中交际者具备“文化适应”和“关系移情”的知识，互相理解达成共识和合作，以便实现商务活动的目标。商务活动的核心是商务小环境或称机构语境（institutional context），商务机构知识包括：1）商务活动的目标方向；2）商务活动中交际者职业身份及角色关系；3）商务活动的职业知识，如专业知识、工作程序等。商务机构知识或机构语境是区别于其他交际活动语境的中心部分，显示了商务语境的特殊性——职业性。文化大环境和商务小环境的类似性和反复性使得交际者逐渐建立了相对固定的、典型的语言使用或话语整体建构模式，即商务体裁。商务体裁知识包括商务话语构建和解释方式的知识、选择商务体裁实现商务目标的知识。

实践情景语境的核心是语言使用，即话语实践；个人语境的核心是机构语境，即职业实践。连接话语实践和职业实践的“桥梁”是商务体裁知识（Bhatia 2008），因为“商务体裁在形式和内容上高度结构化、规约化”（Zhu 2008），商务体裁知识实现了语境的构成性作用，帮助交际者预测和期待常规语言使用，即依据职业实践决定话语实践。

综上所述，在Kecskes（2008）的意义动态模式的基础上，商务活动中意义建构是交际双方个人语境在实际商务情景语境中“碰撞”的过程，如图3所示。

图3　商务活动中的意义动态模式

4　商务语用学的理论体系和研究方法

商务活动中的意义动态模式（图3）表明，话语、语境、交际者是商务话语的语用学研究重心，具体为语用意义的表达与识别、商务语境的制约性、交际者的认知过程。这三个维度决定了如何进行商务语用学研究，即研究视角：语言语用、社会语用、认知语用视角，整合三个视角构成完整的理论体系。

4.1　商务语用学的语言语用视角

语言语用学（linguistic pragmatics）是语用学的基础，核心是言语行为和会话含义。言语行为的实施以说话人为中心，即说话人的话语意欲表达何种交际功能。会话含义的推导以听话人为中心，即听话人如何依据合作原则获得超过字面意义的那部分含义。实施言语行为和推导会话含义刻画了语言使用的两个方面，即语言产出和理解，二者不可分开，是整个语用学研究的核心。

由此，商务语言语用学研究面包括：1）某类商务话语、某类商务机构、某类商务活动中言语行为的类型、频率、间接性等；2）商务从业人员如何实施符合其工作环境的言语行为；3）如何推导间接言语行为的会话含义。例如，在商务机构的内部会议中，管理者常常向下属布置任务，因而指令类言语行为非常普遍，有必要考察管理者实施此类言语行为的策略，包括其直接策略和间接策略的分布情况、二者之间的关系。

在研究会话含义的范围内，商务语言语用学研究对象还包括指示语、前提等。指示语的语用信息十分丰富，例如商务函电中we，our，us出现频率明显高于其他人称指示语，这类人称指示语旨在缩短双方距离，为消除双方贸易分歧起了积极作用。

4.2　商务语用学的社会语用视角

社会语用学（societal pragmatics）研究语用意义的社会特征，即语言使用与社会环境之间的关系，包括商务小环境（c）、社会大环境（C）、跨文化环境（CC），探讨如何在这些环境下做到语言使用得体，从而实现交际目标。

商务小环境决定商务活动的交际目标，由此形成了有规律的商务话语结构。会话分析（conversation analysis）研究话语结构在推导会话含义中的作用，涉及的概念有优先结构、话轮转换、邻近配对、话步、语列等。例如，优先结构及话语连贯等概念表明，听话人会按照期待的结构推导会话含义。商务会话分析研究包括：1）商务话语的宏观结构；2）商务话语的衔接与连贯；3）商务话语中的话语标记语（discourse marker）及其语用功能；4）商务机构的语境作用。

就社会大环境而言，无论在东方文化还是在西方文化中，都要维护和谐的人际关系。礼貌理论（如礼貌原则、面子理论等）强调礼貌的普遍性、得体性、策略性，因而可以研究商务话语中实现得体礼貌的策略、制约得体性和策略性的因素，后者包括交际双方的垂直距离（如地位、权力、角色等）、交际双方的水平距离（亲密与熟悉程度）、社会规定的权利和义务的程度（如服务提供者对顾客的义务等）。其次，和谐的人际关系还与印象管理（impression management）或自我呈现（self-presentation）密切相关，即交际者试图管理和控制他人对自己所形成的印象。在该理论的指导下，可研究交际者如何使用语言力图展示与当前商务语境中相吻合的形象，以确保他人对自己做出愉快的评价，从而实现交际目标。例如，可研究求职面试场合中如何选择使用语言达成最佳印象管理。

除了商务小环境、社会大环境，研究商务活动还要关注其跨文化环境。人际关系管理理论（Rapport Management Theory）（Spencer-Oatey 2000）可为商务话语跨文化语用研究提供理论支持。人际关系管理理论认为，商务交际不仅是竞争性交易活动，而且是合作性的人际行为。商务话语的跨文化语用研究主要为两个方面：跨文化商务口头交际（商务谈判、商务电话）中的话语策略、言语行为、礼貌现象、语用失误等；对比研究商务书面交际（如商务报刊、商务信函）中的语言现象，如隐喻、言语行为等。此外，在（跨文化）商务会议或谈判中说话人未能得体传递意义或听话人误解对方话语，这样的交际失败（miscommunication）在所难免，是值得关注的课题。

4.3　商务语用学的认知语用视角

认知语用学（cognitive pragmatics）关注语言使用中交际者的认知过程。大脑的作用在于计算话语的交际功能、内化社会文化知识以及语用推理。关联理论和认知语言学分别为商务话语研究提供了不同的认知视角。

关联理论认为语言的交际过程是解码-推理过程，这种推理的目的是寻求最佳关联，即以最小的努力获得最大的语境效果。熊学亮（2008：85）设计了关联推理模式：{［P（新信息）+关联］→P激活的相应的语境假设}→语境隐含（认知效果）。由语言符号解码产生的新信息或假设P，其本身就传递关联性信息，在受话人那里激起关联期待，促成受话人投入认知努力去寻找相关的认知语境，并且使相关的假设在具体的语境中产生语境隐含或认知效果。因此，关联理论视角下的商务话语研究包括：1）解码同样的商务话语时，商务机构成员和非成员付出的认知努力的差异性；2）商务语境下寻求最佳关联时影响交际者的认知努力的因素；3）商务话语与相应的语境假设之间的可及性。

认知语言学视角下的商务话语语用研究是语用学和认知语言学交叉整合的产物，“语用和认知的视角有内在联系”（Nuyts 1993），无论是在理论上还是在方法论上，认知语言学都是一种以语用为导向的语言学。从哲学上来看，认知语言学是以经验现实主义（experientialism或者experiential realism）为基础，并最终形成体验哲学（embodiment philosophy）的观点。认知语言学研究人们的交际方式和人们的思维方式之间的关系。这些思维的方式通常被认为是认知能力（cognitive ability），包括隐喻、转喻、范畴化、意象图式、概念合成等（Fauconnier 2003）。这类研究包括：1）研究商务话语与思维方式之间的关系，如商务话语中的隐喻和转喻建构，以揭示商务话语所反映的价值观念、意识形态等；2）概念合成在商务话语意义建构过程中的作用等。

4.4　商务语用学的方法论

依据商务语用学的对象及理论体系，研究的主要数据为商务活动中获得的真实数据（authentic data）和使用引发会话或角色扮演等方法获得的模拟数据（simulated data）。具体说来，这些数据来自问卷（要求受试者以答题形式评估顾客抱怨与店员回应之间的对话）、访谈（如采访面试官如何评价求职者话语）、语料库（商务合同、商务信函、商务报告等书面文本，以及商务谈判、商务会议等场合中的录音录像话语转写而成的文本）等。

商务语用学属于社会科学，不同的研究类型有不同的研究方法。从研究目的划分，可以分为理论性研究和实证性研究。前者在于通过提出新论据从而建立新的分析框架和理论模型，包括新的定义和新的分类，以完善或推翻已有理论，如建立“跨文化商务语用能力”的分析框架等。后者立足数据分析通过经验观察的数据和实验研究的手段来揭示一般结论，包括定量研究和定性研究。例如，通过问卷、访谈等方式进行调查类研究，揭示商务活动中幽默的类型及功能；基于语料库研究经济类新闻中概念隐喻的建构等。

从研究性质划分，可以分为描述性研究和解释性研究。前者的主要目标是回答“是什么”或“怎么样”的问题，即对某一社会现象的特征进行系统的、精确的测量和叙述，进而形成命题和假说。例如，以语料库为基础描述商务会议中幽默的频率、类型、功能。解释性研究主要回答“为什么”的问题，即以一定的命题或假设为前提，运用演绎方法探讨事物之间的相互关系或因果关系。例如，基于人际关系管理理论研究幽默的频率、类型与语境因素（交际目的、职场角色）之间的相互关系。无论是什么类型的商务语用学研究，所运用的方法基本为比较法、调查法、观察法、实验法、个案法等。

5　结语

综上所述，商务语用学以语用学为核心理论，旨在研究如何在商务语境中通过得体的语言使用（包括语言产生和理解）实现交际目标，以商务语用能力和商务语境为核心概念，重点研究语用意义的表达与识别、商务语境的制约性、交际者的认知过程，其理论和实践意义主要在于完善商务话语研究的学科体系、指导商务话语实践和商务英语教学。

参 考 文 献

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（作者简介：孙亚，博士，对外经济贸易大学英语学院副教授，硕士生导师，商务英语与跨文化研究中心研究员；研究方向：认知语言学、语用学）

【注释】

(1) 本文部分内容原载于2011年第6期《外语界》，现收录时有较大增减。

(2) 对外经济贸易大学在应用经济学一级学科下已设立商务外语研究博士点，并于2012年开始招生，主要招生方向为商务英语研究、跨文化研究、商务翻译研究、区域国别研究等。

(3) 基金项目：本研究是2011年教育部人文社会科学研究规划基金项目《汉文化经典外译：理论与实践》（项目批准号：11YJA740103）、对外经济贸易大学校级科研课题“中国发展战略与商务英语研究”（10QD42）阶段性成果。原文刊载于解放军外国语学院学报2011年第6期上，经该编辑部授权，略有修改后转载于此。

(4) 本文为“教育部新世纪优秀人才支持计划”（NCET-10-0338）及对外经济贸易大学211工程“文学与文化资本研究”创新团队的中期成果之一。

(5) 此项研究得到对外经济贸易大学商务英语与跨文化研究中心资助，两位作者都为该中心研究员。

(6) 基金项目：教育部人文社会科学研究青年基金项目“商务话语的批评隐喻分析：基于语料库方法”（编号：12YJC740092）

(7) 分类基础是Mike Nelson关于商务英语语料的划分(http://users.utu.fi/micnel/BEC/ bec2/corpusmakeup.htm)。