客户拒付货款

第十一章　客户拒付货款

货款是进出口业务中非常重要的环节。在每笔交易中，出口方应该承担提供货物的责任，进口方应该承担支付货款的责任。对于出口方来说，他承担了交了货，但是可能拿不到货款的风险；而对于进口方来说，他承担了支付了货款，但是可能收不到货或收到不合格货物的风险。

为了保障进出口双方的利益，降低风险，双方在交易时，会确定付款方式和价格术语。在实践中，常用的付款方式有T／T、D／P和L／C。T／T是电汇，它有前T／T和后T／T。前T／T是指在发货前，买方支付货款，这种付款方式对卖方比较有利，而对买方来说，风险比较大。后T／T是指卖方先交货，买方后支付货款，这种付款方式对卖方不利，但对买方有利。为了均衡考虑双方的利益，在实践中，买卖双方会划分比例，部分在交货前交，部分在交货后交。D／P是付款交单，是指卖方会先发货，提交运输单证给托收行，通过托收行的代理行提醒买方付款，然后再将运输单证交给买方。如果严格把握这种付款方式的流程，这种付款方式比较安全，在实践中运用非常普遍。L／C是信用证付款方式，它由开证行作为第一付款人，是一种银行信用，被认为是最安全的付款方式。可是，信用证付款方式必须遵守两个原则，才能确保安全。这两个原则就是“单证一致”和“单单一致”。“单证一致”是指所有的单据应该符合信用证的要求；“单单一致”是指信用证要求的单据与单据之间应该是一致的。任何一点不符合，都有可能导致拒付。为了确保拿到货款，卖方还必须做好审证等工作。

在实践中，有时，货款支付与否还应该考虑到价格术语的使用。价格术语帮助买卖双方划分了在进出口交易中应该履行的职责和风险的范围。在贸易实践中，常见的价格术语有FOB、CFR和CIF。FOB是“free on board”，是指卖方应该将货物运到装运港；CFR是指“cost and freight”，是指卖方除了提供货物外，还应该承担租船订舱的工作。CIF是指“cost，freight and insurance”，也就是价格中包括了产品的成本、从装运港到卸货港的运费和货物的保险费。从表面上看，好像卖方应该将货物运到目的港，因此，CIF也被称为“到岸价”。

在本章案例中，买方以“CIF卸到岸上”为由，拒绝支付货款，是否合理呢？卖方应该如何回复呢？

一、案例学习

（一）案例

我公司按“CIF卸到岸上”条件对外出口，并按规定提交了全套符合要求的单据，货轮在航行途中触礁沉没，货物全部灭失，买方闻讯以“卖方需将货物运到目的港并安全卸到岸上才算完成交货任务”为由拒付货款。请分析买方拒付的理由是否合理？我方应如何处理？

（二）案例难点分析和写作策略

该案例的第一个难点主要表现在成交的价格术语不是普通的价格术语，而是价格术语的变形，即“CIF　Landed”。“CIF卸到岸上”与“CIF”的区别是什么？如果进出口双方采用“CIF　Landed”价格术语，那么买卖双方的职责和风险的范围是怎样的呢？该案例的第二个难点主要表现在案例虽然是关于货款支付与否的问题，但是案例中却没有给出具体的支付方式。那么在讨论该案例时，具体的支付方式有没有关系呢？

我们先来探讨第二个问题。具体的支付方式实际上防范的是“道德风险”，也就是预防在交易过程中相关当事人出现“有意”不履行职责的情况。如果卖方的信用低，那么买方肯定要求采用后T／T支付货款；如果买方的信用低，风险较大，那么卖方就会采用D／P或L／C的方式支付货款。根据本章的案例，买方并不是“有意”拒付，而是因为在运输过程中发生了意外，货物灭失，导致买方提出拒绝支付货款，这是对双方在交易中所承担职责和风险的误解，因此，该案例的讨论跟具体的支付方式没有关系，关键是要讨论在“CIF　Landed”价格术语下，双方有没有完成相关的职责及风险的划分点在哪里。

根据INCOTERM，CIF价格术语意味着卖方应该承担生产货物、租船订舱和办理保险的职责。而如果是“CIF Landed”，那么卖方除了承担CIF项下的责任外，还要承担货轮在目的港的卸货费、停泊费和其他一些目的港费用。而承担这些费用并不是表示，卖方一定应该担保货物安全到达。在运输过程中，遇到的风险是不可预见的。这就是进出口贸易办理保险的原因。办理保险之后，运输过程中的风险，保险公司会负责赔偿。

可是，在案例中，买方将职责和风险的范围混为一谈。其实，卖方的职责是承担相应的费用，而这些费用是运费的一部分，应该支付给承运人了。全套单证的提交就意味着卖方已经完成了其相应的职责。在履行完职责后，卖方就有权利得到货款。

货物在运输途中的灭失应该是风险范畴的事，具体应该由谁来承担是看风险的划分点在哪。对于CIF来说，不管是何种变形，风险的划分点应该是在装运港货轮的船舷（the　rail　of　the　ship）处。也就是说，在装运港，货物一旦越过货轮的船舷，所用的风险应该是买方承担，而不是由卖方承担。本案例的风险是在运输途中发生的，那么案例中的买方就应该承担相应的风险。

根据上述分析，卖方不应当承担相应的损失，买方拒付是没有理由的。那么，面对拒付信，卖方在回复时应该采取何种策略呢？买卖双方毕竟是合作伙伴的关系，对于买方遭受损失后的心情，也是可以理解的。因此，卖方在回复时，语气上应该委婉，写作策略应该采取“persuasive”（以理服人）。回复邮件应该包括以下几个部分：第一部分对买方的遭遇表示同情和理解；第二部分提出应该付款的理由，详细说明价格术语的含义、双方的职责和双方应该承担的风险的范围；第三部分应该提醒买方向保险公司办理相关的索赔，并表示愿意协助的态度；最后，应该提醒对方支付货款，履行其应该承担的职责。

二、基于案例失败邮件实例点评

（一）错误句子实例点评

1．Thus，it is the insurance company，not us，that should take responsibility for the lossed．

点评：这句话的意思是“因此，应该是保险公司，而不是我方，承担损失的相应赔偿。”这句话说得非常合理，保险公司应该承担相应的损失。但是，在这句话中，写信人将损失的名词形式当做了动词。应该在原句中删去“ed”变成“loss”。“损失”的名词和动词的具体拼写也是常见的错误。动词的正确拼写应该是“lose”，其过去式和过去分词都是“lost”。

2．Still there are something we want to explain，we’ve already sent all the necessary notes，and since our order was placed on a CIF basis，it won’t be our responsibility to cover the loss．

点评：这句话欲表达的意思是“我们还有些事情想解释。我们已经提交了所有的单据，而且，既然我们的订单是以CIF为价格术语的，那么就不应该由我方来承担损失。”这句话存在多个独立的主谓结构，可是写信人却只用了一个句号，其他都是逗号，不符合英文的表达习惯，应该改成一个段落。当然，这个例子中，还有其他一些问题。第一个错误是“there be”句型中系动词的单复数问题。这个句型的系动词应该看其后的主语，在原句中，“something”就是这个主语，因此，系动词应该是“is”而不是“are”。

第二个问题是专业术语不熟悉，存在误用现象。“we’ve already sent all the necessary notes，”的意思应该是“我们已经寄出了所有的运输单证”，可是，“notes”并不是“单据”，而应该是“shipping documents”。第三个问题是写信人没有区分CIF和CIF Landed，使得这句话失去了说服力。

3．We would be grateful if you would take the matter up with the insurers and thank you for your cooperation．

点评：这句话的意思是“如果你方能向保险公司提出索赔，我方将不胜感激，并感谢你方的合作。”这句话的语气过于“谦卑”，并不符合卖方的立场。买方拒绝支付货款是没有根据的，而且会使卖方的利益受到损失。因此，卖方应表示同情，索款语气要委婉，可以分析原因，争取帮助解决问题，但是不应该给买方留下“软弱”的印象。

4．As we effected CIF，it is clear that we are not obliged to cover the risk after the goods have passed the rail of the ship．

点评：这句话的意思是“因为我们的价格术语是CIF，我们就不应该承担货越过船舷以后的风险。”应该说，这句话写得比较具体，也非常合理，但是，这句话存在外贸英语的词语搭配问题。一般，在表达“办理保险”时，相应的动词是“effect”，短语是“effect insurance”，而在表达价格术语时，一般不用“effect”，可以是“select”“choose”或者是“base...on...”等。

5．We are sorry to inform that the goods which are supposed to be arrived this week are unfortunately had an accident with total loss．

点评：在卖方的回复中，应该表达的意思是“得知你们的货物发生灭失，我们非常抱歉。”可是，原句中“inform”是“告知”的意思，词语选择错误导致这句话的角度发生了变化，整句话变得完全不符合逻辑了。另外，在宾语从句中，谓语动词应该是“had”，那就应该把“are”去掉，才符合英语的谓语构成。“with total loss”这个介词短语不是很恰当，不能正确地反映“accident”和“total loss”之间的关系，改成定语从句或动词短语更加妥当。“arrive”表示“到达”或“被送达”的意思，运用时，不以被动语态出现。原句可以改成：We are sorry to learn that the goods which are supposed to arrive this week，unfortunately，had an accident which resulted in total loss of the goods．

6．I frankly and honestly remind you that the deal between us is on CIF basis，which means we are responsible for the delivery but the risk was transmit to your end at the very moment that the goods were lifted over the reel of ship．

点评：这句话的意思是“我坦白地、真诚地提醒你方，我们之间的交易是以CIF为基础的，也就是说我们承担办理运输事宜，但是风险却在货物越过船舷后，就转移给了你方。”这句话的语气比较恰当，观点也清晰，美中不足之处在于写信人选词和语法有误。“transmit”是一个动词，表示“传播”“传染”和“传导”，原句要表达的是“风险的转移”，选择“transmit”就不够恰当，应该选择“transfer”或“shift”，而且还应该是被动语态，由“系动词＋过去分词”构成。“reel”作为名词，是“卷轴和卷筒”和“里尔舞曲”的意思，与船舷没有任何关系。而“船舷”应该是“the rail of the ship”。

7．However，informing that we will be refused to get the payment because of your failure of getting the goods，we truly think it is unreasonable．

点评：这句话的意思应该是“然而，我们认为你方没有得到货物而拒绝支付货款的行为是不合理的。”但是，句中的语法错误和不合理的句型，导致句子意思不能明确表达。根据英语的语法，特别是伴随情况下的状语，只有动作是“we”发出的，才能用动词的现在分词短语做状语。在句中，“we”是“被告知”，是“inform”的接受者，因此原句不能用现在分词短语。另外，这句的句型不够合理，不是英语的常用表达习惯。其实，这句话可以改成一个更简单的常用句型：However，we think it is unreasonable for you to refuse our payment just because of your failure of getting the goods．

8．You can connect with the insurance company and the insurance policy will be sent to you to make you convenient．

点评：这句话的意思是“你方可以联系保险公司，我方会将保险单寄给你方，以提供方便。”这句话的一个最大的错误是“寄送保险单”。事实上，在案例中，我们可以清楚地了解到卖方已经提交了全套的单据，包括最重要的三份——提单、保险单和商业发票。根据贸易常识，也应该知道，单据一般在发货后就已提交，这样，这句话在回信中就毫无意义。另外，在这句话中，“connect”是“连接”，“与……有关联”（be connected with）或者是“衔接，联运”的意思，用它表示“联系”不够恰当，应该选择“contact”或“communicate”。

9．Our record shows that your order was booked on the basis of CIF，we have informed you that unfortunately，your cargoes got lost during the sailing．

点评：这句话的意思是“我们的记录显示你方的订单是在CIF的基础上订立的，我们已经通知你方的货物不幸在运输途中灭失。”这句话的句子衔接不恰当，导致卖方要表达的意思不明确。“我们的记录显示我们之间是以CIF成交的”这应该是个原因，后面应该表达一个结果，可是，原句却在后半句中又提出了一个原因，而根本没有提出相关的结果。这就导致这句话的意思不完整，卖方的意图不明确。这句话可以改成：Our record shows that your order was booked on the basis of CIF．Therefore，we are not to take the responsibility for the loss．然后再接着解释原因——your cargoes got lost during the sailing...

10．Under CIF basis we are under obligation to present a marine insurance policy or insurance certificate at the time of negotiation．

点评：这句话的意思是“根据CIF，在谈判时期，我方有义务向你方提供一份海运的保险合同或保险证明。”贸易谈判期间，双方应该就贸易条件达成协议，比如价格术语或者是保险办理方式等。根据贸易流程，只有双方达成贸易合同后，在贸易合同的执行期间，才会办理相关的保险，然后取得保险合同。因此，这句话反映出写信人没有掌握整个贸易的流程，缺乏相关的商务知识。

（二）错误段落实例点评

1．First，we’re so sorry that the goods had an accident on the way．And we heard from the Bank of China that you declined to pay the money as you thought that the responsibility was on our part．

点评：这个段落的意思是“首先，我们很遗憾，你方的货物在运输途中遭遇风险。我们从中国银行处获知，你方认为我方应该承担责任，并拒绝支付货款。”这个段落是回复邮件中的起始段落，该段落语气上，比较委婉，在句法上，也没有错误，但是这个段落却与案例不相符合。从案例中我们可以了解到卖方得知买方没有收到货物的途径是买方自己，而不是通过第三方——中国银行——获知的。这样的错误使得这个段落的写作缺乏了针对性。如果买方收到这样的信，可能会认为卖方不够重视其邮件。另外，在选词或词组方面，表达不够专业。“on the way”是“在路上”的意思，案例中所表达的意思是“在运输途中”，那么用“on the way”就不够明确，应该用商务英语中相对应的表达，如“in transit”或“during transportation”，这样更能突出风险发生的时段，表述也更加专业。

2．And terms of CIF show that if the goods have been on the way，then the risks which should be carried shift from our part to your part．

点评：这个段落的意思是“根据CIF价格术语，货物在运输途中，风险应该从我方转移到了你方。”这个段落是说明责任的原因，虽然提到了问题的实质，但是却没有解释清楚。的确，划分买卖双方的风险责任范围是根据价格术语来划分的。但是，根据CIF价格术语，风险的具体划分点应该讲清楚——装运港货船的船舷，只有这样的解释，才具有说服力，而不应该笼统地说“on the way”。另外，在语言方面，这个段落存在着两个错误。一个是“terms of CIF”中的“terms”，应该是单数，因为CIF只是一个术语，再在“term”前加定冠词“the”，表示特指某个术语。第二个错误是关于“风险转移”的表达。“风险转移”可以用“shift”或“transfer”这两个动词，而且可以直接用主动语态。这个段落可以改成：The price term of CIF shows that once the goods have passed the rail of the ship at the loading port，the risks have already transferred from our part to your part．

3．For your information，we have already made agreement on the term of payment．It has stated clearly that as soon as the ship passes the marked line， then the buyer must pay the seller on any condition．

点评：这个段落，语气上表现得比较坚决，但是没有找到正确的回应理由。“the terms of payment”是付款方式，是说明货款应该采用何种方式由买方支付给卖方，表示的是手段，而不是原因。案例涉及的应该是付不付款的原因——价格术语。对于进出口商来说，特别是新手，要注意价格术语和付款方式的区别。

4．According to the rule of Risk Transfer，you should bear the risks and pay for the goods．As we’ve offered all the receipts，we’re sure that the insurance company will pay the compensation．

点评：这个段落的意思是“根据风险转移规定，你方应该承担风险并支付货款。因为我们已经提供了所有的收据，我们肯定保险公司会负责赔偿的。”该段落存在词语的选择问题。“receipt”的英文解释是“a written statement that one has received money（or sometimes goods）”，翻译成中文就是“收据或收条”。而卖方提供的单证应该至少包括提单、保险单和商业发票，因此，不能用“receipt”来表示，应该是“shipping documents”。“sure”是“确定”的意思，表示“有把握”，那么在该段中，保险公司是否赔偿不是卖方所能决定的事，卖方只能建议买方向保险公司提出索赔。该段落还存在缺乏“说服力”的问题。在说明买方应该承担风险时，理由过于笼统，不够具体，也就没有说服力，不能让买方了解事情的本质。“as”连接句子，使“我们已经提供单证”与“保险公司会负责赔偿”变成了因果关系，语气过于武断。实际上，“shipping documents”是买方向保险公司索赔时应该提供的证据。故这句话应该改成：We think that you can ask the insurance company for the compensation with the shipping documents we have provided to you．

5．So you should make the payment on time．Then we can send you the whole set of related documents including the policy．And you can take these documents to the insurance company to ask for compensation．

点评：这个段落的意思是“你应该先及时支付货款，然后我们会发送全套的运输单据，包括保险单。凭借这些单据，你方可以到保险公司提出索赔。”该段落的结论是对的，买方应该先支付货款，然后向保险公司提出索赔。但是，该段落反映出写信人没有理解案例，也不了解运输单证的相关流程。一方面，案例已经指出“卖方已经提交了所有相关的单证”，因此，单证并不在卖方手中；另一方面，根据贸易的相关知识，在办理完发货事宜后，卖方就应该提交相关的单证了。

6．Our record shows that your order was booked on the basis of CIF and we have already covered the insurance．As the goods were damaged during the shipment，the insurance company should take the obligation to pay you the compensation．Therefore，there is no reason to refuse to pay us．You should ask the insurance company for payment．

点评：这个段落的意思是“我方的记录显示你方的订单是以CIF价格术语订立的，我方已经办理了相关的保险。既然货物是在运输过程中遭受了损失，保险公司应该承担相应的赔偿。因此，对于你方来说，没有理由拒绝支付货款，你方应该向保险公司要求赔偿。”该段落能提到价格术语——CIF，应该是不错的，因为它是解决问题的关键。但是，写信人在该段落中只指出了事情的表象，没有进一步分析原因，使得“买方应该支付货款”的要求缺乏足够的理由，这封信的效果也会大大降低。另外，在段落的最后一句话中，写信人用词不当，也会影响相关的效果。“payment”是指“货款”，应该是买卖双方之间由于货物的交易而产生的一种结算，而“compensation”才是保险受益人应向保险人索要的金额。

7．We suggest you turn to the insurance company to ask for the assured amount．It would also be a pleasure for us to go to the insurance company instead．

点评：这个段落的意思是“我方建议你方到保险公司索要保险金额。如果你方要求我方代为办理索赔，我方也非常乐意。”与保险相关的基本术语主要有“insurer”“the insured”“premium”和“insured amount”，分别表示“保险人”“被保险人”“保险费”和“保险金额”。在该段落中，写信人将“insured amount”误写成了“assured amount”。“insured amount”是指在买保险时用于计算保险费的金额，一般是货物发票金额的110%到130%。“compensation”才是“赔偿”的意思，是保险公司根据保险合同向保险受益人承担的责任。在处理保险事宜中，索赔方应该是买方（CIF），而卖方承担提供相关单证的义务，但是，不承担代替买方索赔的义务。在实践中，随着保险业务的发展，各大保险公司都会在世界各主要港口和城市，设立理赔机构，因而，买方可以直接联系理赔机构处理相关的索赔事宜。

8．As far as our information goes，under CIF we，as the buyer，do not bear the risk of loss or damage to the goods during transit．And we are also entitled to the payments of the goods even if the cargoes are lost．It makes no difference whether it’s landed or not．

点评：这个段落的意思是“据我方了解，如果是CIF，我方作为买方，不应该承担货物在运输途中发生的损失。即使是货物完全灭失，我方也有权得到货款。无论货物有没有被卸到岸上，都没有影响。”根据案例，这封邮件是由卖方回复给买方，反驳其拒绝支付货款的行为。可在该段落中，写信人却以“buyer”自居，混淆了身份，直接宣布了这封邮件的无效。根据商业的基本常识，买方是收发人，也是支付货款的人。而卖方才是提供货物并收到货款的人。此外，在语言方面，“as far as our information goes”是指“据我们所知”，用在该段落中，表明卖方对价格术语的相关规则和解释也没有把握，从而降低了说服力。在卖方要“据理力争”时，表达应该准确，才能说服买方。从语气上来看，这封邮件也有些强硬，不利于被对方接受。有道理说道理，不应气势压人，所谓的“有理不在声高”。

9．We’ve already effected insurance for you．You can ask the insurance company for compensation．We sincerely hope you pay for the goods on time，which is your obligation．If you don’t pay on time，we are sorry that we’ll meet on the court，which we are reluctant to do．We truly wish this accident does not affect our friendship．We’ll be more careful next time．

点评：这个段落的意思是“我们已经为你方办理了保险。你方可以向保险公司索赔。我们真诚地希望你方能按时支付货款，那是你方的义务。如果你方不按时支付货款，我方将诉诸法庭——我们并不愿意这样做。我方希望这次事故不会影响我们之间的关系。我们下一次会更加小心。”在贸易过程中遇到问题时，贸易伙伴应该互相理解，采取客观的态度解决问题才是合理的。在该段落中，前三句话都还合理，提醒对方应该向保险公司索赔，并声明了自己的正当权益。但是，在该段落的后半部分，语气比较生硬，带着明显的威胁，表现得不够冷静，急于追回货款。如果首次合作就表现出这种态度，一定会破坏双方的合作关系，也会降低这次回复能解决问题的可能性。因此，在这次回复时，应该客观地告知原因和解决问题的方法。如果买方仍旧不支付货款，那么卖方再采取强硬的态度和策略才是最佳解决方案。在该段落的结尾处，写信人又希望不要影响双方的贸易关系，并给出一个承诺，这就使这个段落意思更加混乱，不符合逻辑。在写邮件时，写信人应该先理清思路，比如列个提纲，以避免这种混乱的段落结构。

10．According the CIF price term，the risk of loss or damage to the goods，as well as any additional costs due to events occurring after the time the goods have been delivered on board the vessel，is transferred from the seller to the buyer when the goods pass the ship’s rail in the port of shipment．We can see that your request of refusing to pay for the cargoes is unreasonable．But we really understand the situation of your company and also we want to have further business relationship with you，so our company allow to cut 30%off of the payment．

点评：这个段落的意思是“根据价格术语CIF，一旦货物越过装运港轮船的船舷，所有的风险、损失或货物装船后发生的额外费用都应该由卖方转移到买方。因此，你方拒绝支付货款毫无根据。但是，我方能理解你公司的处境，我方也想与你方发展进一步的贸易关系，所以我公司决定给你方减免30%的货款。”该段落首先存在语言问题。“according”后面应该加“to”，表示“根据”的意思；第一句话中存在两个时间状语，一个是“after”，另一个是“when”，导致句子过于繁琐，在意思上也造成混乱：风险到底在哪里划分呢？是等货物装船以后呢，还是货物越过船舷呢？在处理问题方面，写信人采取的解决问题的方式不符合商业逻辑。段落中，写信人已经提出“拒付货款是不合理的”，可是，却提出“允许买方少支付货款的30%”，有些匪夷所思。

（三）失败邮件实例点评

1．

Dear Sirs，

When informed of that the ship has been sank and all the goods have been lost，we felt very sorry．

According to CIF，we have to export the goods on condition that we make sure the goods can be downloaded on the bank，and offer sets of receipts required．So，firstly，we should take some responsibility．But，actually，before loading up the goods onto the ship，we had made sure that everything was all right．And after that，we should have no responsibility about that damage happening later．It is you and the shipping company that should take the later responsibility．

Since it is an accident，we should have a further communication about the degree of the responsibility we should take for each other．

Yours sincerely，

×××

点评：首先，这封邮件存在语法错误、用词不当、语句不通畅等问题，影响了对邮件的理解。“inform”是“通知”的意思，它有两种用法：一种是“inform sb．of sth．”，另一种是“inform that...”（宾语从句）。写信人将这两种用法混淆了。因此，第一段的开头，可以改成“informed that...”。“sink”表示“沉没”，不能用被动语态。“download”是“下载”，表示从网络上获取资料；“卸货或卸载”应该是“unload”。“receipts”是“收据”的意思，用在这里并不恰当，应该是“shipping documents”，表示“运输单据”。该邮件的第二段语句表达不清晰，不通畅，语言基本功较差。比如第一句，它欲表达的意思是“根据CIF，卖方在出口中应该承担的责任是……”，可以表达成“According to CIF，we as exporter should make sure that...”，这样的句型才简洁易懂。又比如，“And after that，we should have no responsibility about that damage happening later．”这句也比较啰嗦，其实，可以将“that damage happening later”（名词＋现在分词定语）改成“what happens later”（名词性从句做宾语），使句子简洁，意思更明确。

其次，这封邮件反映出写信人没有掌握相关的价格术语，不了解在CIF价格术语下，买卖双方各自的责任和承担的风险。在缺乏必要商务基本知识的情况下，写信人居然“同意”买方的看法，认为自己应该承担相应的责任，但是又很矛盾地表示“运输后的责任不在我方”，让人无法理解卖方的意思。

2．

Dear Sirs，

First，we are sorry for the accident of transportation．We both know that’s not our responsibility．So，we think we are still in a good business relationship and our trade will be continued．

In our contract，we agree to insure the goods on your behalf against All Risks at invoice value plus 10%．So，as a result，if the accident happens，the insurance company should pay you the compensation．We also agreed that you would refund to us the premium upon receipt of our debit note．Now that we have followed the requirements in the contract，we believe you will also be credible and pay the money for the goods in compliance with the terms in the contract．

We hope no difficulty will arise to you and thank you in advance for your cooperation．

Yours sincerely，

×××

点评：首先，这封邮件的失败之处表现在其比较奇怪的思维方式上。在该邮件的起始段落，写信人表明“我们都知道这不是我方的责任，所以我方认为我们之间还是比较友好的贸易关系，我们可以继续我们之间的贸易。”买卖双方之间贸易关系的维护要靠双方的努力和认可，不是单方面的“宣布”。只有当面临问题时，双方能够采取合理的态度和正确的方法解决问题，使双方都感到满意，才能使贸易关系正常进行。作为回复中的首段，这部分明显不妥当，因为对于买方来说，最关心的是“这次交易的货物损失和货款”，而不是能否建立长久的贸易关系。另外，在“We both know that’s not our responsibility．”中，“we”是买卖双方，而且还用“both”加以强调，这会让买方误解，好像买方明明知道不是卖方的错，还拒绝支付货款。这样的表达绝对不会有助于双方的贸易关系。

其次，这封信也反映出写信人缺乏必要的商务知识。在这封邮件中，写信人写到“We also agreed that you would refund to us the premium upon receipt of our debit note．”也就是要求买方退还卖方办理保险时支付的保险费。在CIF价格术语下，卖方所交的保险费应该是货款中的一部分，是以成本的方式表现的。因此，即使在运输途中，货物发生灭失，买方从保险公司获取赔偿，卖方也无权要求买方退还相关的保险费。

最后，在该邮件中，写信人作为卖方并没有分析双方的责任和风险划分，只

是强调了合同的条款，这样的回复不会使买方“心悦诚服”，也比较难说服对方。因此，这封邮件对于事情的解决没有任何帮助，是不会被买方接受的。

三、基于案例成功邮件实例点评

（一）邮件范例

1．

Dear Sirs，

We regret to learn that all the cargoes were damaged during the transit．However，it is not our responsibility to bear all the loss according to our sales contract signed under the CIF Landed term．We are entitled to the payments of the goods．

Under CIF Landed，we’re to pay the freight from the loading port to the unloading port and also should pay the corresponding unloading fee and some extra unloading port charges．It doesn’t mean we should guarantee the safe arrival of the goods．CIF also means that we are only obliged to effect insurance，but we do not bear the risk of the damage to the goods during the

shipment．The risks have already shifted to you after the goods pass through the rail of the ship at the loading port．

Therefore，it is advisable for your end to contact the insurance company and claim for compensation quickly with the certificate of insurance，bill of lading，invoice，the independent surveyor’s report of the damage in your hand．

Considering our long－term cooperation relationship，we have decided to prolong your payment date for two weeks to facilitate your financing．

We sincerely hope our partnership will be further developed even though we encountered such a fortuity．

Yours sincerely，

×××

2．

Dear Sirs，

We have received your letter of May 20th and have sadly noted that cargo ships had sunk since it struck upon the rocks．We are sorry that all the goods are lost，but still we can not accept your refusal about payment because we have fulfilled our obligation．

According to the contract，the payment is CIF Landed term．As we both know，under CIF Landed，although the seller has to pay the effect insurance，it does not mean seller has to bear the risks during the carriage．As soon as the goods get through the ship’s rail at the port of shipment，the risks have transferred to the buyer．In this case，we are entitled to get the payment．

About your loss，you can turn to the insurance company for compensation．If there’s anything we can help you，we are always here waiting for you．

Yours sincerely，

×××

（二）邮件实例点评

这两封邮件都写得比较成功，不过，第一封邮件要比第二封邮件更加具体。如果买方收到这样的邮件，他会清楚应该怎么去解决损失，自然也就会提高双方进一步合作的机会。

首先，在语言方面，两封邮件都用词比较恰当，专业术语运用正确，句子表达正确清晰，条理清楚，层次分明，使得这两封邮件都意思明确易懂。

其次，这两封邮件的语气都比较恰当，不生硬，比较有礼貌，反映出写信人解决问题的正确态度。

再次，这两封邮件都是从价格术语着手，论证得非常充分。第二封邮件虽然比较简洁，不过，理由阐述得也比较充分，先提到了合同中规定的价格术语是CIF，接着指出CIF价格术语下卖方的责任，然后指出风险在何时转移，应该由谁承担，最后指出了卖方应该获得货款的权力。再来看看第一封邮件，论证更加深入和充分。在第二段，写信人先解释了CIF Landed的含义，指明只是从费用上表现出“Landed”，而不是确保货物安全到港。并且，在同一段，进一步明确了CIF Landed价格术语下，双方的责任和风险划分，不仅澄清了买方对CIF Landed的误解，还传递了正确的解释，非常有说服力。在第三段，写信人提出了如何解决问题的办法，而且非常细心地指出了买方提出索赔所要提供的相关单证，表现了卖方积极配合的态度，应该会“感动”买方。不仅如此，在接下来的段落中，卖方还延长了买方支付货款的期限，表现了真诚的合作态度。（不过，能否延长还要看具体的付款方式。如果是信用证支付，那么卖方就无权决定了。）在第一封邮件的结尾，卖方善意地提醒买方，应该采取正确的方法解决问题，目光应该长远一些。话说得非常巧妙，言下之意，就是别忘了支付货款，表现了较好的写作策略。最后，在这两封邮件中，写信人都恰当地提出了要求对方支付货款，目的都非常明确。