谈判技巧与策略

第十单元　谈判技巧与策略

人类生活在一个充满矛盾、争端与冲突的世界。人们必须通过谈判协商来解决一些问题。现在越来越多的场合需要谈判，而越来越少的人愿意接受由别人做出的裁定。每个人都是不同的，而他们可以利用谈判来处理这些不同点。要想适应现在的商业社会，每个人都需要对谈判有更多的了解并且能够在谈判中问有所答。谈判是一个各方之间沟通的过程，从而解决争端，达成一致。谈判是一种最基本的手段来帮助你从他处得到你想要的东西。它是一个往来反复的沟通过程，旨在为你和谈判另一方就一些共同利益或反对意见达成共识。

然而，从一种严格且理性的角度来说，并不是所有的谈判都是成功的。成功的谈判至少要满足如下几个方面的条件：

● 谈判的结果对双方来说都是互惠互利的。一方的让步或妥协都不能被称为是成功的谈判。

● 谈判的发生基于双方的冲突；但没有双方的协作，谈判就不能顺利进行并取得令人满意的解决方式。

● 尽管谈判双方力量和权力是不均衡的，但如果一方对谈判的结果无法实施自己相应的权利（这通常能反映双方权利是否平等），这样的谈判不能被认为是成功的。以下所介绍的谈判技巧和策略能够帮助人们实现成功的目标。

首先，每一次谈判都需要做好充足的准备。这些准备工作是谈判不可或缺的一部分，它能帮各方了解谈判所需的重要信息，使谈判人具备讨价还价的必要武器，并能增强谈判人的信心。谈判准备工作应从以下几方面入手：1）谈判目标；2）有关谈判的宏观及微观信息；3）谈判人员筛选；4）谈判地点选择。

谈判计划纲要是根据以上所述的准备工作所设计决定的，而谈判策略也是依据其所进行制定的。从策略上讲，谈判人员应至少设定三个目标，即最佳目标、可接受目标和底线目标。目标决策有两个因素：利益取向和目标等级。各方在谈判桌上所期望获得的利益也是有不同侧重的。因此，准备阶段的首要任务是要决定在谈判中先获得哪些利益和哪些利益是要以牺牲其他利益为代价而获得。对这些方面的问题进行讨论能使谈判人更易于做出目标决策。如果谈判各方利益性质简单，内容单一，那么目标决策的过程也就会容易些。其中最大的困难就是，有多少利益需要以牺牲其他利益为代价来获得。通常，答案会随着谈判的进行而逐渐揭晓。

一般来讲，人们视信息为无价之宝，因为它能帮助我们减少不确定性因素。对形势了解得越多，我们也就越能判断可能出现的结果。在谈判中，我们把握的确定性因素越多，那我们在决策和计划中所面对的风险就会越少。本质上讲，信息在谈判中有两方面的运用价值：解决问题和策略规划。信息能够展现可能的解决方案，也能帮我们避免为错误而付出沉重代价。信息可以从以下几处来源收集：国际组织、政府、服务性组织、业务通讯以及在线服务等。此外，市场调研也是个不错的方法。

信息包括宏观和微观信息。宏观信息包括人口数据，国与国间贸易流通数据和全球工业与农业生产数据等。微观信息包括一个国家具体行业的材料利用情况，行业发展前景，以及行业外贸活动状况。

对文化特性和文化类型的研究能够帮助我们更好的理解人们在谈判过程中的行为。在国际商务谈判中，来自不同文化背景的人们在处理讨价还价、信息介绍、阐述论点和做出让步方面都有所差异。在某些国家，像澳大利亚和瑞典，讨价还价的行为在谈判中很少见到，这也就意味着他们的最初报价和最终报价将不会有太大差别。然而，在某些国家，像俄罗斯、埃及和中国，最初报价和最终报价之间的差额是巨大的。人们普遍认为，在东方文化和西方文化这样的主流文化中，文化特征或是说文化层面有两个极端。西方文化中强调自我意识，而东方文化中却重视集体意识。在西方社会一直有这样一种看法，即为顾全大局而牺牲个人利益就是对人权的践踏。而这恰恰就是日本和“亚洲四小龙”（新加坡，韩国，中国香港和中国台湾）经济腾飞的原因所在。

成功的谈判有两个原则。一是双赢原则，其核心是谈判双方利益共赢。实践已经证明此原则在处理异议争端时的高效性。其基本模式为：

● 决定各方利益与需求

● 发现对方的利益与需求

● 提供建设性选择与解决方案

● 宣布谈判成功

● 声明谈判失败或谈判陷入僵局

双赢模式的重点在于，谈判各方不仅仅要努力为自己获得利益，而且还要希望对方也能够大体上获得他们的利益。事实证明双赢理论在许多棘手的谈判中是成功的也是有效的。因为它充分顾及了谈判各方的利益，从而也就极大的促成了各方的相互理解。因而，它能为各方带来所期望的谈判成果。但是，由于一根筋式的输赢观念的根深蒂固，不是所有人在所有情况下都能遵循双赢法则。因此，新概念的建立对人们来说是任重而道远的。

成功谈判的另一个原则是协作原则，要求不耍花招和故作姿态。当谈判双方利益相互抵触时，应该借助客观评判标准。此原则的核心是要通过强调双方利益而不是通过讨价还价来达成对双方都有利的共识。以此原则为本的谈判方式的重点是放在各方利益上，而不是放在人的因素上面。协作原则性谈判有四个基本组成部分：人（把人从问题中剥离）；利益（重点是各方利益而不是其所处地位）；收获（为双方收获利益创造更多机会）；标准（引入客观标准）。这四个组成部分彼此相互关联，并且应贯穿运用在整个谈判过程之中。

现在越来越多的场合都需要谈判协商。谈判已成为我们生活的一部分。不管喜欢与否，我们每个人都是谈判人。每天大家都在就某些事情进行谈判，并且都想参与决策来影响别人。越来越少的人会去接受由别人做出的裁定。总而言之，以上所述的谈判技巧及策略将会帮助人们在各种谈判过程中马到成功。