商务谈判的口才技巧

二、商务谈判的口才技巧

在谈判中口才是至关重要的。有人说，谈判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗透进对方的头脑中去。意思是说，从不同的角度，运用有说服力的语言，向对方说明自己的观点和意见，阐明双方的利益，使对方明白这些观点和建议都是有益的。

谈判的成败在很大程度上取决于谈判中的口才技巧。谈判语言的巧妙运用可以有效地控制谈判进程，及时调和意见，化解分歧。

（一）语言表达的技巧

1．语言要有针对性。谈判中所说的每一句话，一定要有很强的针对性，不要虚套和寒暄。这样才能建立自己的优势，控制全局，实现双赢的目的。

2．表达委婉。在表达的时候，要用婉转的方式，特别是在拒绝对方时，一定要表达得比较委婉。

3．使用无声语言。在谈判中停下来，用无声、沉默的方法来面对谈判对手。无声的语言往往会在谈判的关键时刻产生出人意料的效果。

（二）发问的技巧

发问是在谈判过程中，有针对性地让对方回答问题的一种请求，是了解谈判对手的有效方法。通过发问不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实以往的判断。恰当的发问，能引导双方进入实质性谈判，也往往能驾驭谈判进程。对要提出什么问题，事前要做好充分准备。如要谈的主要问题，应该先谈什么，有哪些敏感的问题不要去碰，采取什么方式等，既要善于提出对方企图回避的问题，又要把握提问的时机。在对方发言时不要随便插言，提出设问一般是在自己发言之前，在对方发言后提出反问，也可以在对方发言间歇或谈判处于冷场时提问，以推动谈判的进程。提问要紧紧围绕中心话题：或单刀直入，切中要害；或迂回曲折，循循善诱；或突然袭击，使对手猝不及防；或步步紧逼，使其不能喘息。

1．谈判发问的形式

（1）一般提问。如：“你认为如何？”这种提问没有限制，回答也不可控制。

（2）直接提问。如：“谁能解决这个问题？”这种问题单刀直入，提问有限制，回答可以控制。

（3）暗示提问。采取迂回曲折的方法，提出问题给对方以暗示，意在说明言外之意。

（4）探询提问。实际上是一种反问。如：“这种产品的功能还不错吧，你能评价一下吗？”这种发问是可以控制的。

还有鼓励性提问、连续性提问、冷场或僵局时的提问等。

2．巧妙的发问可以收到的效果

（1）引起对方的注意；

（2）可获得己所不知的信息；

（3）借着问话向对方传达自己的感受；

（4）引起对方思绪的活动；

（5）做结论用，借着问话使话题归于结论。

3．谈判中的巧妙发问

在商务谈判中，关于对方的底价、什么时间签合同以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的，这些内容属于商业机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限，哪怕只是其中的一个内容。可以用探测的技巧，巧妙地运用语言探测对方的底牌。主要有四个方法。

（1）火力侦察法

所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。如：

甲方说：你的价格太贵。

乙方说：我是货真价实。就怕你一味贪图便宜，商业中流行着这么一条准则，叫做“一分钱一分货，便宜无好货”。

乙方抛出这段话，是要看看甲方到底是不是真的认为价格太高，这样可以从中探究出甲方的价格承受能力。

（2）迂回询问法

这种方法一般不用在谈判桌上，而是在谈判桌以外的地方。例如：

我方做主场，客户做客场，互为谈判对手。客户来了，我方先带他吃，带他玩儿，然后在吃和玩儿的过程中降低对方对我方的防范心理，比如问他：“您到这里出差，希望什么时候回去，我们来帮你订返程的机票。”他可能无意之中就透露了他的返程时间，我方至少知道一个底牌，也就是他要在什么时间回去，他在回去之前，肯定要跟我方的谈判有一个结果。

这就是迂回的询问法，通过迂回的方法使对方松懈下来，趁其不备，然后巧妙地摸清对方的底牌。

（3）聚焦深入法

先就某一方面的问题做一个扫描式的提问，先大面积地去问，得到回复之后，对于最关心的，也是对方的隐情所在，再进行深入的询问，不断地提问题，最终把问题的症结所在找到。先扫描，然后找到隐藏的问题，这就是聚焦深入法。

（4）试错印证法

在与对方的合作中有意地犯一些错误，比如念错一个字，或者用错词语，或者把价格算错、报错，这样诱导对方表态。然后再根据对方的表态借题发挥，最后达到目的。

假设我们是卖方，而对方是一个对数字很敏感的财会人员。我们在产品罗列之后，故意地不把其中的2000元钱加到总价里，少2000元钱。对方作为一个很谨慎的财会人员，很容易发现这个错误。他发现价格便宜了2000元钱，觉得有空子可钻，他就会希望在我们还没有发现这个错误之前，尽快达成协议。然后利用他的这种贪小便宜心理，在达成协议之前，我们可以把这个错误的数据拿给领导看。然后告诉对方少算了2000元钱，对方可能会赖账，这时候可以跟他说，如果不承认，就要从我的工资里扣。人一般都有同情心，他不会希望从工资里把钱扣出来。他的精力都集中在我们故意犯的这个错误上，而忽略了其他的大局，这样使谈判很容易成交。

（三）回答的技巧

回答是就对方提出的问题做出解释。在谈判场上，对手提出许多问题需要回答，只有回答得当，自己一方的利益才能得到维护。谈判中，每一句话都负有责任，因为对方可以把回答的话认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。

回答问题时要做到以下几点：

1．对有十分把握的问题和原则性的问题要给予明确答复，做出肯定性回答。

2．有时需要不确切地回答对方的问题。对于对方提出的听不清、不甚了解或一知半解的问题，不要轻易做出肯定性的回答，或只做出部分回答，或模糊回答，或另出题叉开。这为以后或下一步做出全面、正确和有力的回答留出回旋余地。不要通过回答对方的提问，过早地暴露己方的实力。通常可以采用先说明一件类似的情况，再拉回正题，或者利用反问把重点转移。例如：

“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过。在我回答之前，请先允许我提一个问题。”

若是对方还不满意，可以这样回答：“也许，你的想法很对。不过，你的理由是什么？”

“那么你希望我怎么解释呢？”

3．不要彻底回答所提问题。对那些不便回答或不便正面回答的问题，可采取转移话题或答非所问的方式。

当对方对某种产品的价格表现出关心，直接询问产品的价格时，可以这样回答：

“我相信产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种产品的几种特殊性能作一说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……”

当谈判各方正襟危坐、言谈拘谨时，一句幽默的话语往往能妙语解颐、举座皆欢，使双方的关系更加融洽轻松。

某厂长在接待来访者时，对方称赞他说：“你在厂里是很有魄力的头儿吗？”厂长说：“那当然，不仅厂里我是头儿，在家里我也是头儿。”“那你妻子呢？”“她是脖子，头想往哪转都得听脖子的。”双方都开怀地笑了，感到一种随和亲近的关系。

4．当对方提出的问题不符合或违背自己的利益时，不要直言反击，应该用委婉的话语拒绝。

5．回答问题时要减少问话者继续追问的兴趣和机会。问话者如果发现了对方的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问，可以适当采取回避问题的方法。此外，利用赞美也是一种回避话题的办法。如：

“贵公司质量管理方面成绩卓有成效，可否请你们谈一谈这方面的经验？”

对谈判中对方做出的让步或自己经过争取得到利益时，要及时表示满意，提出赞美或谢意。这样做会进一步融洽关系，增进感情，推动谈判顺利进行。

6．谈判遇到挫折或陷入困境时，不要使用急躁性语言，不要说过头话。应该适时地转移话题，或以轻松幽默的话语调节、缓和气氛，以便打破僵局，走出困境，继续谈判。

在中国入世谈判的最后关头，某西方大国在一些具体问题上提出了许多过分的要求，致使协议无法签约。谈判桌上，双方剑拔弩张，互不相让，面对行将破裂的谈判局面，中国加入世贸组织的首席谈判代表、外经贸部副部长龙永图处变不惊，镇静而风趣地奉告对方：“从大局出发，你们提的那些要求，充其量不过是小小的芝麻。”他边说边用小拇指比划着，“公平地与中国做买卖则是个大西瓜。”说完又用两手比划成西瓜状，“我们中国有句俗话说得好，‘与人方便，与己方便’，一味地抬高要价，势必丢了西瓜捡了芝麻。再也不会有更好的出价了，这样好的条件不接受，你们会后悔的。”龙永图一番妙喻，不仅化解了令人窒息的紧张气氛，还使对方听从了规劝，心甘情愿地与中国代表团签了字。

总之，知而不问，问而不知。在谈判中情况千变万化，需要不断摸索，善于总结，掌握好回答问题的技巧。

（四）说服的技巧

说服对方实现自己的愿望是谈判的目的。说服就是采取一定的方式，让谈判对手改变初衷，同意、接受自己的意见、观点，使自己的目的得以实现。

谈判中的说服，要坚持以下几条原则：

1．不要只说自己的理由。

2．分析对方的实力。

3．研究对方的需求。

4．窥测对方的心理。

5．不要急于奏效。

6．消除对方的戒心。

7．改变对方的成见。

8．了解对方的特点。

9．寻找双方的共同点。

10．不要一开始就批评对方。

11．态度要诚恳。

12．不要过多地讲大道理。

13．要注意场合。

14．不要把自己的观点和意志强加给对方。

15．平等相待。

16．巧用相反的建议。

17．承认对方“情有可原”。

18．不要指责对方。

19．尊重对方的人格。

20．考虑谈判的第一句话。

要想在谈判中获胜，说服是一种很重要的艺术。只有掌握高明的说服技巧，才能在变幻莫测的谈判中左右逢源，达到自己的目的。一名称职的谈判人员应是说服的高手。

下面介绍几种说服的方法。

1．摆事实，讲道理。在谈判中，谈判的双方是平等的，双方都必须遵守公共的准则，不得采取不正当的手段来取得谈判的成功，也不能以势压人。在某个问题发生争论时，关键是要以理服人。因此，摆事实、讲道理就显得非常重要。但“理”不应是空洞的，而应有科学根据，有确凿的事实。说理在谈判中占据重要作用，同时应注重说理的方法和技巧。重要的是以科学为基础，以事实为根据，才能使谈判立于不败之地。

广东玻璃厂与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局，我方部分引进的方案美方不接受。这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静地分析了形势，把直接讨论变为迂回说服。

“全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设备是一流的，产品也是第一流的。如果欧文斯公司能帮助我厂跃居中国的第一流，那么中国人民都会感谢你们。”

“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在同我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判，如果我们这个谈判因一点小事而归于失败，那么，不但是我们广东玻璃厂、更重要的是欧文斯公司将蒙受巨大的损失，这损失不仅是生意，更多的是声誉。”

“目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请美国同行理解和原谅，并且希望在我们困难的时候，能伸出援助之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”

经我方代表的说服，协议签订了，为我国节约了几百万美元的外汇。

我方的谈判代表在发言中首先诚挚而又中肯地称赞对方，用3个“第一流”迂回解除了对方心理上的对抗。接着我方代表没有直接提出谈判中的敏感问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点小事”来轻描淡写，目的是冲淡对方对分歧的过分关注。我方强调指出，万一谈判破裂将给美方造成巨大损失，这是在替对方考虑。最后，又提出我方确实在资金上有困难，希望对方能够理解和原谅。经我方持之有据、晓之以理的说服，僵局打开了，目的达到了。

2．动之以情，晓之以理。商务谈判中的情感是理论的激活素，情理交融是谈判成功的原动力。

法国企业家拉梯哀专程来到新德里，找拉尔将军谈一桩飞机销售的大买卖。拉梯哀到了新德里，几次约将军洽谈，都没能如愿。最后总算找到通话的机会了，可他只字不提飞机合同的事，只是说：“我将到加尔各答去，这只是专程到新德里以私人名义来拜访将军阁下，只要十分钟，我就满足了。”拉尔勉强地答应了。

将军：您好！拉梯哀先生！

拉梯哀：将军阁下！您好！……我衷心向您表示谢意……

将军：……？（将军一时莫名其妙）

拉梯哀：因为您使我得到一个十分幸运的机会，我在过生日的这一天，终于又回到了自己的出生地。

将军：先生！您出生在印度吗？

拉梯哀：是的。1929年3月4日，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我的父亲是法国歇尔公司驻印度代表。印度人民是好客的，我们全家的生活得到很好的照顾……在我过三岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起坐在大象背上，度过了我一生中最幸福的一天……

将军：您能来印度过生日真是太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。

（汽车驶往餐厅途中，拉梯哀打开公文包，取出一张颜色已经泛黄的照片，双手捧着，恭恭敬敬地展示在将军面前。）

拉梯哀：将军阁下，您看这个人是谁？

将军：这不是圣雄甘地吗？

拉梯哀：是呀！您再瞧瞧左边那个小孩，那就是我。四岁时我和父母一道回国，途中，十分幸运地和圣雄甘地同乘一艘船，这张合影照就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当做最珍贵的礼物珍藏着。这次，我要去拜谒圣雄甘地的陵墓……

将军：我非常感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情！

午餐是在极为亲切融洽的气氛中进行的，当拉梯哀告别将军时，这宗大买卖已经成交了。

拉梯哀用的是情理交融法，先是只要十分钟的专门拜访，让人无法拒绝，见面是感谢的话，使将军一头雾水，接着谈出生地与生日。他口里讲的是印度人民对自己的友好，眼里盯的还是将军：作为印度人民的儿子和代表的将军你呢？将军果然被感动，请他共进午餐，时间上更充裕了，他又拿出照片，于是同将军有了更多的语言，直至签订飞机销售协议。

3．采用激将法。激发对方的自尊心和自信心，使对方接受自己的意见、要求。俗话说：“请将不如激将。”在谈判中，通过一定的言语或行动刺激对方，激发对方的某种情感，引起对方的情绪波动，心态上发生变化。

《三国演义》中的孔明智激周瑜就是一个典型的案例。曹操大兵压境，诸葛亮下江东，一席话三激周瑜，使温文儒雅的周瑜暴跳如雷，最后达成了孙刘联盟抗曹的协议。

谈判中的激将法，不仅包括像孔明智激周瑜这样激发对方积极情感的正激将，还包括激发对方消极情感的负激将。

日籍华人，著名经理人夏目志郎先生有一次到精密仪器商社推销节目带，面对绰号为“顽固老头”的董事长，他滔滔不绝的雄辩无济于事。这位董事长20分钟之内一直保持沉默，对夏目志郎绘声绘色的攻势无动于衷。夏目志郎于是转变方法，开始使用激将法。

夏目志郎说：“将您介绍给我的人说得一点儿也没错，您任性、冷酷、严厉、没有朋友。”

董事长脸色变红，而且抽动着粗大的眉毛。对夏目志郎的话开始有反应了。

夏目志郎接着说：“我研究过心理学，所以依我的观察，您是面恶心善、寂寞而软弱的人，您想以严肃和冷淡筑起道貌岸然之墙来防止外人侵入。”

董事长终于露出了笑容，并说：“我的确是个软弱的人，常常无法控制自己的感情，还有很多缺点。”董事长又一次露出笑容，真是可爱，刚才那种不和悦的态度也改变了。从这时起，他俩成了朋友。

当天，董事长向夏目志郎买了五套节目带，给了夏目志郎384000日元的支票。董事长的侄子也买了一套节目带。一上午，夏目志郎的收入合计460800日元。

这种激将法就是面对面直出直入地贬低对方，刺激他，羞辱他，激怒他，以达到使他“跳起来”的目的。

4．注意寻找对方的心理需求，表达适当做出让步的意愿，以心交心，以心换心，从而实现双赢。

一人去家具店买沙发，相中了一套标价为1180元的黑色沙发，下面是买卖双方的对话。

卖方：大哥来我这地儿买沙发算选对地方了。我这里是高、中、低档都有，价格绝对公道，保证让你买着放心，用着舒心，看着开心。

买方：你的生意经念得不错呀！销路也一定不错吧？

卖方：哪里，现在是淡季，买卖难做呀！

买方：你的家具定价挺让人心动的，全都是6、8等吉利数字。看来你对购买者心理摸得挺透啊！

卖方：谈不上摸透，效仿而已，效仿而已呀！

买方：这套1180元的沙发多少钱能卖？

卖方：看您是位爽快人，您给1001元——就图个千里挑1吧。实话告诉您，像这好样式的沙发，低于1100元的价我还没卖过。

买方：是吗？我能比别人少花99元，深感荣幸。不过，价还是高了点。

卖方：大哥，再要降价，您可真叫我为难了。

买方：不会吧，老弟？1001元，这只是有形的价，无形的钱你算过吗？……现在的市场行情，你肯定比我清楚。像这套沙发，你如果坚持这个价格，一个星期之内不见得卖得出去，到时候再要卖，恐怕你连1001元也卖不到了。如果你现在以合理的价格马上把它卖出去，然后抓紧时间再购进一套，再卖出去。这样一周之内就可以卖出两套甚至三套。薄利多销，这钱不就赚出来了吗？再说，你的家具比别人卖得快，还会提高你家具店的声誉，声誉提高就会扩大市场，有了市场还愁没钱赚？现在人们不是常说时间就是金钱、效率就是生命吗？

一席话，说得老板连连点头。最后双方以880元的价格达成了这笔交易。

买方在一番话中，使用了为对方着想和赞美对方的技巧。

双方交谈的核心是利益问题——卖方为了利益而尽量卖高价，买方为了利益而尽可能压价。买方为了达到目的，千方百计让卖方认识到在这笔交易中他得到了实惠。因此，买方设身处地地站在老板的立场上想问题，为他当参谋，既算有形的钱，又算无形的钱，最终使老板心动。

买方明白，要想赢得老板的“感情”，就要赞美对方，因为赞美是赢得亲和力的一剂良药，让老板在心理上平添几分喜色。让对方感到是在受到尊重和受益的情况下达到了双赢。

5．善于分析问题，抓住对方软肋，陈述利害，迫使对方做出让步。

20世纪80年代初期，我国某科研机构准备购进10台4000万次／每秒大型计算机，并与日本某公司正式接触洽谈。在第一轮谈判中，日方报价每台115万美元。我方根据掌握的同类产品的国际行情（112万美元），要求对方就此报价做出解释并压低价格。第二轮谈判开始，日方同意将计算机单价压至110万美元，并且论证：“我方从为中国建设四个现代化和与贵方建立长久的友好贸易关系考虑，决定每台让利5万美元。我们尊重贵方的意见，并且不计工本，将价格降到了不能再降的地步。诸君可以接受这个价格了。”此后，日方闭口不谈上述报价的形成基础，而将谈判纠缠在一个议题之中，即日方已考虑顺应我方的要求，对产品进行了大幅度的降价，如我方再不接受，那么谈判就无法取得圆满的结果。

此时，我方代表如果贸然接受日方的价格方案，那么对方将于其中获得丰厚的利润，谈判对于我方就是某种意义上的失败；如果被对方的思路牵着鼻子走，我方代表只是觉得降价的幅度尚不足，难以让人接受，但又提不出令人信服的理由，那么固执己见则有可能导致谈判破裂，我方便不能达到目的。如何对付这种貌似正确的诡辩术呢？必须在全面掌握客观情况的基础上应用辩证思维的基本方法，以具体性的原则透过现象抓住事物的本质。我方代表明确指出：

第一，就同类产品来看，欧美市场的零售价格约是每台112万美元。因此，日方提出的110万美元的单价，并非是让利5万美元；

第二，我方一次就需购买计算机10台，这种大宗生意即使在欧美市场对方也是以优惠价供货的；

第三，日本计算机研制技术在世界上居领先地位，技术进步的直接后果便是生产成本的下降，并且，由于日本工人工资大大低于欧美国家人均工资，劳动力价格的低廉必将导致产品价格进一步降低；

第四，据我方对日本一般市场行情的调查表明，4000万次／秒的计算机单价110万美元并不属于优惠价。

做出如上具体的分析和论证后，一般来说，日方谈判人员不再可能坚持最低限价为每台110万美元的谈判立场了。

在商务谈判中，只要坚持辩证思维的客观性、具体性的原则，就能识破对方摆出的迷魂阵，抓住对方的软肋，从而把握事物的本质，使商务谈判循着客观公正的方向进行。

6．运用选择法

谈判中运用选择法，对一个问题，从不同的角度来提出，用不同的逻辑方法来论证，效果就不一样，结果也可能正好相反。

某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。

这里的原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。

你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1．5万元。老板如果说“要不要随你便”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1．5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1．5万元”，而老板又好像不同意说：“1．3万元如何。”你继续坚持1．5万元。其结果是老板投降。

这里表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。

（五）多听少说的技巧

1．必须学会倾听

一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心地倾听对方的意见。而有些人在谈判中总是忙于确定别人是否听见自己说的话，而不去倾听别人说的话，这是缺乏经验的谈判者。有的人总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。有的人错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确地理解对方。要仔细听对方说的每一句话，而不仅是认为重要的或想听的话。这样才能获得大量宝贵的信息，增加谈判的筹码。所以说，有效地倾听可以了解客户的需求，找到解决问题的新办法。

“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天分。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，要尽量鼓励对方多说，并提问题请对方回答，使对方多谈自己的情况，以达到尽量了解对方的目的。

2．让对方先开口

了解谈判对手最好的方法就是诱导他们先开口。如果先开口，有可能就先暴露了自己。

（六）谈判中的不宜用语

在谈判中有一些话是不能说的，说出来就会对己不利。比如：

1．“相信我。”大凡说这句话的人，可能接下来的话就让人不能相信了。

2．“我对你以诚相待。”对谈判对手以诚相待不是说出来的，而是做出来的，是通过你的做法让对方去感觉，如果做不出来，说得再多也没用。

3．“愿不愿意随你。”这种话是非常消极的，在谈判中要达到双赢，一定要有一个积极、愉快的氛围，双方都愿意把自己的东西拿出来与对方交换。

4．“我以成本价给你。”这句话没有人会相信。如果说这句话，对方就会在心中打一个问号：“到底成本价是多少，我跟他非亲非故，他为什么会以成本价卖给我？”

5．“我们就是这个价，行不行？不行？我们再选择新的交易伙伴。”谈判是互惠的、双赢的，双方都在寻求共同点。不要过早地以撤出谈判相威胁，这样有可能刺激对方的不妥协心理或失去最佳时机。

6．不要说任何讽刺性、威胁性的话语，以及任何形式的诋毁性语言，不能进行“人身攻击”。应该记住：“买卖不成仁义在。”要注意维持长期的利益伙伴关系，即在相互信任、相互理解、相互尊重和保持友好的基础上保持长久的合作关系。

在谈判中不能因为语言表达的原因而出现下列情况。如：双方存在认识问题的极大差距；谈判一方极度生气；态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪；感觉像受到侵犯；对方曲解你的意思，双方产生误解，甚至相互指责。

在谈判中每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。有些人在谈判时进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”，这样就有可能伤害了关系，利益也得不到。

在谈判中，要注意避谈政治、宗教等立场不同的话题。

1．简述正规谈判的环节。

2．谈谈商务谈判中主要有哪几种口才技巧。

3．结合下面案例，回答后边的问题。

中日双方曾在北京举行了一次关于经济赔偿的谈判。彼此挑选的都是精明强干的代表，兵对兵，将对将。原我国国家经济委员会因进口的5800辆三菱牌汽车不合质量要求，而向日本三菱汽车公司索赔的最后谈判开始了。

双方代表步入谈判室，彼此见面时弯腰鞠躬，彬彬有礼，气氛友好怡然，这好像似乎不是在谈判，倒像是一场亲切的会谈。越是这样，彼此就越感到对手不凡，一根根心弦都绷得紧紧的。因为这是关键的一搏，结局怎么样，不是三五万的小数目，而是几亿、几十亿巨额损失。

双方唇枪舌剑，你来我往，各不相让。日方谈判代表深知汽车质量问题无法避免，因而采取了避重就轻的办法。日方每讲一句话，都言语谨慎，含糊其辞。如：有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有点故障，铆钉有的震断，有的车架偶有裂纹等。我方代表马上予以回击：贵公司的代表都到过现场，亲自察看过现状，经商检部门和专家小组鉴定，铆钉非属震坏，而是剪断的，车架出现的不仅仅是裂纹，而是断裂裂缝。所有损坏情况不能用“有的”或“偶有”推托，最好还是用事实数据说明更为精确。我方代表将各种三菱汽车质量的检验证据一起摆在日方代表面前，这些验证材料除了使用中国国产检车设备得出的结论，还有日方刚出口给我国的最先进的检车设备做出的复核结果。

我方对日方一一进行反驳，条理清晰，反驳恰当有力，一下子就把日方顶进了死胡同。在此基础上，我方依靠科学的依据，准确的计算，提出全批质量索赔，还要求赔偿我方用户间接的经济损失。日方代表虽全力抵挡狡辩，终敌不过我方铁的事实和有力的反驳，同意支付给我方汽车赔偿费7．76亿日元。

接着，双方争议最大的谈判项目，是间接损失的赔偿问题。

日方在谈这项损失费时，也采取逐条报出的办法，每报完一条总要不间断地停一下，环视一下中方代表的反应，仿佛给每笔金额数目都要圈上不留余地的句号。日方提出支付30亿日元。

我方代表琢磨着每一笔报价的奥秘，把那些“大约”、“预计”等含混不清的字眼都挑出来，指出里面埋下的伏笔，揭穿了对方所耍的花招。在谈判桌上，我方报完每个项目与金额后，都讲明每个数字测算的依据。最后，我方提出赔偿间接经济损失费为70亿日元。

日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，过了老半天才连连说：“差额太大，差额太大！”并苦苦哀求着说：“贵国提出的索赔金额过高，若不压减，我们会被解雇的。我们是有妻儿老小的……”

我方代表严词指出：“贵公司生产如此低劣的产品，给中国造成多么大的经济损失啊！”但继而又给对方下台的梯子，安慰道：“我们不愿为难诸位代表，如果你们做不了主，请贵方决策人员与我方谈判。”

双方各不相让，又一番讨价还价之后，只好暂时休会。日方首席代表接通了日本三菱汽车公司的电话，与该公司幕后的最高决策人员围绕索赔一事进行了紧急磋商，密谈了数小时。

接着，谈判又开始了。先是一阵激烈的舌战，继而双方一语不发，谈判的气氛骤然降到了冰点。还是我方代表首先打破僵局：“中日贸易不是一天两天的事，以后的日子还很长。我们相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的汽车市场。如果贵方有诚意维护自己的信誉，彼此均可做适当的让步。”

“我公司愿付40亿日元，这是最高数目了。”我方代表的话起了作用，对方有所松动。

“我们希望贵公司最低支付60亿日元。”

这样一来，谈判又出现了新的转机，经过双方几经周折，报价、压价，最终以日方赔偿我方50亿日元并承担另外几项责任而宣告结束。

这是一起罕见的特大索赔案，从中我们可以看出我方的谈判代表卓越不凡的说服口才，严正地维护了国家的利益和消费者的利益。

请结合有关商务谈判的口才知识进行讨论。

（1）我方语言表达方面有什么技巧？

（2）我方发问有什么技巧？

（3）我方的回答有什么技巧？

（4）我方运用了哪些说服的技巧？

4．策划、组织一次模拟谈判活动，分角色进行谈判。