推销中的谈话技巧

7.推销中的谈话技巧

推销员的成功与否主要取决于交谈能力。当然他所推销的产品必须有其真正的优点，并且他必须对所推销的产品有全面的了解。但是为了使其努力取得最佳的效果，他必须知道怎样进行有效的交谈。

适用于成功交谈的一切普遍要求也同样适用于推销员。他应具有悦耳的嗓音、温和的态度、一套恰到好处的实用的词汇以及把事情说清楚并让人信服的能力。

莫与顾客争论是推销员的黄金法则。他可以解释、说理，可以调动他掌握的所有有说服力的措辞，但他绝不能允许自己与顾客争论。因为争论对于成功的推销是致命的障碍。

对于推销员，招人喜欢的个性是无可取代的。这样的个性是由哪些要素构成的呢?简单地说就是好听的嗓音、亲切的态度、坦率的话语，落落大方的风度、殷勤待人的拳拳诚心、得体的穿着和良好的个人卫生习惯。以上这些是任何渴望在推销方面成功的人都能做到的。

几乎所有推销员都会碰到一些意料之外的问题，比如，敏感或易怒的顾客可能会莫名其妙地生气或感到未受尊重。这时推销员该怎么做？他应该特别注意不要流露出丝毫的厌恶。反驳顾客或是与其争吵可是推销员担当不起的，即使他是完全无辜的。一旦他开口，便应该平心静气、通情达理，任何时候都不要忘记谈话的目的——说服顾客接受对你有利的观点。

成功的推销员必须有一定的策略和辨别力。他必须知晓什么时候怎样避免一些就要脱口而出的、最终往往会被证明是不明智的言辞。他必须训练自己在困境中迅速地选择一条正确的、最佳的谈话途径。

推销员应该专心致志地与顾客打交道。讲话的时候必须表达得清晰直接、简洁易懂。听对方讲话时则应饶有兴趣地倾听，不能走神，对方的话要声声入耳。

推销员应知道何时讲话、何时保持沉默。有的顾客希望你告诉他较多的信息，有的则更愿意自己思考。聪明的推销员知道何时该缄口不语，过于话多往往会适得其反地毁掉良好的推销机会。

推销员应把握一种合适的语调。语调不宜高也不宜低，应该听起来悦耳并足以抓住潜在购买者的注意力。每个推销员都应该培养有乐感的、音量适中的嗓音并将其作为推销术的主要资本。

推销员应该培养优雅的谈吐和端庄的举止，人们一般厌恶过分亲昵、乱开玩笑和任意胡闹。最好先姑且认定顾客是严肃的，他所说的并非妄语也不想跟你逗着玩。不用说，在推销的过程中，讲冗长的故事或是个人经历更是不可取的。

讲述短小的故事也有其合适的时间和地点。跟其他一切事物一样，讲故事也要有适宜的环境才有好的效果。林肯就很善于利用讲故事的手段，但他曾经说过：“很多人都知道我爱讲故事，但我并不是通常意义上爱讲故事的人。因为吸引我的并不是故事本身，而是讲故事的目的和效果。我经常用可以阐明我观点的小故事来避开别人冗长无用的辩论或是省去自己的费力解释。”

在任何情况下，推销员都绝不能失去沉着和风度。动辄怒气冲冲绝不可能招来生意。在适当的场合说适当的话是最理想的，但同样重要且更难能可贵的是在心旌摇荡的时候仍能做到自我克制不说错话。

对于推销员而言，强迫顾客购买其并不需要的商品是不正当的，但是顾客往往并不清楚自己要的是什么也不知道什么东西是可以派上用场的。因此称职的推销员应当知晓怎样运用一切正当的方式来影响顾客做出有利于自己的决定。

顾客的推托之词并不一定就是定局。他或许并不十分清楚你所提供的产品的优点或用途。也许他需要推销员的解释或建议以便得出正确的结论，这正是推销员可以发挥最重要作用的时刻。

依靠自己与狂妄自大截然不同，每个人都应充分地自信，这在各行各业都是必要的。但是，对于推销员来说，这一点远比绝大多数人都更重要，他必须格外地相信自己和所出售的产品。

然而，这种自信绝不等同于冒失或自负。礼貌和周到是优秀推销员必备的首要素质。反之，自吹自擂、油嘴滑舌、自私自利、大喊大叫和强词夺理既不可取又令人反感。

沉默所具有的雄辩力和说服力在推销的艺术中得到了最好的证明。说得多的人卖的少，而说的少的人却卖得多。二者中的胜出者成功的原因主要在于他很清楚如何介绍所售产品的优点、怎样把话说得简洁而有效、怎样通过自己的人格魅力赢得顾客的好感，还知道何时应该停止讲话。

现代的推销主要以准确的判断力为基础。一个有头脑的人或许会轻易地胜过比他更有经验的推销员，即使他可能在其他条件上有所欠缺。对于任何人来讲，能够准确思考、深入推理、迅速衡量情况都是难能可贵的。

无论何时，推销员都应该说话得体有礼。如果一个推销员有两套谈话标准，特殊场合使用较高标准，而其他场合用较低标准，这是不明智的。他应有意识地在声调、发音、表达和言辞方面培养自己，以期形成一种日常习惯。这不仅仅是推销员应该不断追求的目标，也应该是每个渴望成功、渴望有所建树的人的共同目标。