给我一双慧眼

给我一双慧眼——投资项目可行性报告撰写体会

戴燕玲

投资，一个智慧和实践相结合的综合经营行为，但是投资与其他经营活动极不一样，其他经营成果需要经营者一年、二年或更长时间的努力才能显现，而投资的成功与否，往往与投资决策相关，投资决策失误，这个项目就不需等两三年就知道结果了。投资就是决策，而决策所依据的可行性报告是一项重要的文件，撰写和审阅可行性报告是一项很重要的脑力工作。

笔者目前主要从事科技类创业项目投资工作。因此，每年会接触和阅读数百份的项目投资的可行性报告。同时，作为创业投资的管理者，自己也会编写重要项目的可行性分析报告，提供投资决策之用。长久以来，积累了点滴体会。

我们如何了解一个项目的潜在价值，首先是从项目可行性报告开始，其中核心内容会涉及如下五个方面。

一、行业与市场竞争

行业分析包括宏观政策环境，行业发展现状、行业发展前景，以及行业的赢利模式特点，尤其要重点将行业发展瓶颈分析得透彻，可以让投资人看到更多的机会。因为推动行业的发展，有两种方式，一种是解决行业中普遍存在的问题或难以解决的问题，如光伏产业超高的能耗，家电产业的核心专利垄断问题，进口医疗器械昂贵的价格等，如果有企业可以解决这样的问题，就值得投资了。另外一种是丰富和完善产业链，如支付宝的应用，解决了C2C商业模式中的支付环节，就推进了淘宝超越易趣，发展成一个年交易额超千亿元的网上商城，同时网上支付业务就蓬勃发展起来，成为银行非存款性收入的重要组成部分。

所以行业的分析，是可以清晰挖掘投资机会的重要因素。行业看得准，即使潜伏多年，最终还是能成正果的。

随之而来的，就是在这些行业中有哪些主流的参与者，本项目与这些参与者的竞争关系是如何，如果这些群英图清晰显示出来，则项目的价值也越来越清楚了。如果是因为新技术的推出而一时没有竞争者，往往是一个高风险高回报的项目。因为，新事物要取代既得利益的成本往往很大，夭折的可能性也很大，但一旦成功，就可能引领行业，这就需要决策人如何把握。

二、技术与创新

技术创新，是创造未来价值的一个重要因素，为什么有的公司是有价格、无价值，而有的公司是无价格、却有价值？如普通的医用不锈钢器械，生产医用镊、夹的公司，如果要出让公司，只能按净资产价格谈价，而生产冠状支架的器械公司，即使还未开始赢利，就可以有较高的资本溢价。原因就是前者没有技术，很容易被更多的公司替代，后者有创新技术，有竞争优势，这种优势就成为其他人的门槛，非但不会被取代，还会越发展越好！一套软件系统造就一个微软！一项通信技术造就一个思科！因此，投资高技术，就是投资未来。产业的发展就是一个一个新技术替代老技术的进化过程。

三、商业模式

商业模式，在投资中的比重越来越重要，很多的可行性报告往往会忽略这一块。商业模式是技术的催化剂，技术不会自动变成生产力，如果没有商业模式，技术就是纸上的模型，实验室的数据，仓库里的库存。

事实上，我们在自己撰写报告中，需要理清商业模式的思路，再论证这些思路的可行性，就相关结果讨论应对措施，这就大大降低了项目实施的风险，缩短项目实施的时间。

很多公司为技术而技术，为产品而产品，以为皇帝女儿不愁嫁，但设立公司的宗旨不是开发产品，而是赢利，给股东回报。否则占用了资本资源，技术资源，人力资源，却没有回报，违反了企业精神。我们一定要清晰地策划好可行的商业模式，并按市场环境进行调整——实施——调整——完善。

九阳豆浆机就是一个依靠商业模式成功的例证。在它出现之前，每个品牌公司都有粉碎机、搅拌机、果汁机、豆浆机，销售模式是以品牌小家电来销售。人们想到买此类的粉碎机就会在菲利浦、西门子、松下、三洋等之间选择。九阳公司就根据中国人的饮食习惯，专门推豆浆机，在百货公司、大超市长年累月地专柜展销、促销豆浆机，让人们产生产品关联和直接购买的冲动，而不再有选择品牌的过程。3—5年的强化促销，使逛商场的人们有潜移默化的购买冲动，想到豆浆机，就出现九阳。销售额在3年之后暴发，现在已成为上市公司。它就是用持之以恒的简单的促销模式，将小产品做成了大产业，王旭宁——这个中专老师从1998年开始进入市场，到现在身家超过40亿元。

四、团队分析

在可行性报告中，这个介绍是最平淡，却又最重要的，虽然文字方面关于团队的介绍无非是各人的背景及经历、特长，但实际上，要评判一个团队，功夫全在诗外，需要不断地接触交流，直到投资人信任、赏识、合作。而且识人的工作比分析行业或技术更重要。因为宁可投资一流的团队，二流的技术，不投资一流的技术，二流的团队。

团队个人的介绍，更重要的是工作经历或创业经历，从分析核心成员的工作经历来分析他们的专业性和专注性，很难想象一个每年都跳槽的人会有多深的专业性，更谈不上持久性，除了技术层面，对于职业生涯的价值观也值得怀疑。

这一部分经历的介绍不可小觑，从工作经历中可以印证一些知识产权的问题，一些沟通能力的问题，一些合作精神的问题。今年创业板发审会在评审某个项目时，看到公司多个管理人员曾经在一个公司内任职，就要求律师出具竞业竞争的相关文件，以消除未来诉讼的隐患。

同时，从团队任职经历中也能分析出基本的技术水平和管理水平，一个曾在上万名员工的公司做过的管理人员和近百人的公司任职的管理人员是有一定差异的，一直在跨国公司任市场总监和在国企中任销售总监还是有一些专业方面的区别。

此外，还有关于团队重要的合作基础的分析，如是否胸怀宽广。胸怀有多广决定了事业有多大，大气的人往往凝聚力强，能团结一批人才在自己的周围，从而能更好地成就自己的事业。一个成功企业家，一定是团队的精神领袖，他不但可以与队友共同艰苦奋斗，还可以为他们规划出光明的未来，更不吝与队友分享共同的商业成果。如果遇到这个核心人物，那就恭喜了，投资成功率可达80％。因为事情是依靠人做出来的，越能组织到更多的优秀人才，成功的可能性就越大。

当然，伯乐相马也依靠机缘，不是每个团队都如此优秀，但最最起码的一点是诚信和合作精神，这是投资项目的底线。如果未发现有这种倾向性的人格，宁可放弃赚钱的机会，也不要抱良好的愿望去投资。企业发展就像股票，趋势是向阻力小的方向发展，自然状况下，上升的可能性是30％，下跌的可能性是70％，也就是说，上升的阻力大，下跌的阻力小，任何不良因素，会让上升变得更难，而使下跌更快。机会永远会有，坚持原则，耐心等待符合投资条件的团队出现。

对于常见的技术团队，不仅看其技术背景，更看其对市场的判断和了解，看其市场上的资源，看其团队上的均衡。只有技术的团队是不全面的，只有技术和市场的结合，才能顺应市场，引领市场的团队才会更容易成功。

对于投资来说，仅仅做识人的伯乐还不行，还要做遵守纪律的军人，抗拒忽悠，看对人，做对决策，投资就这么简单。

五、可行性报告的形式

鉴于项目的可行性分析是综合性分析，大都会洋洋洒洒数万字，可谓分析全面，数据翔实，编纂者唯恐遗漏点滴。殊不知，此等面面俱到的可行性报告，依我所见，实难以引起投资者的兴趣。

一份好的可行性分析，一要以数据说话。由于我们的教育体系和国有经济的根深蒂固，很多可行性报告都是主观表述的多，口号多，理论多，事实上，数据会说话，图片吸引眼球。数据就是经营的结果，数据的趋势就是未来，而不是凭空预测。

二要画龙点睛。可行性报告内容需要在两方面突出：首先是核心竞争力在哪里，以及可操作性的方案和可实施的步骤，这些方案不是纸上谈兵，而是有事实基础；其次，对于企业弱势及经营风险的分析，这不仅对投资者披露信息，也是经营者自己面对危机的对策，这些往往比未来预测更重要。

同一份报告，不同人组织的内容会不一样，不同人审阅的感觉会不一样。

给我一双慧眼，让我去结识天使！

（戴燕玲系上海张江创业投资有限公司总裁、上海鼎嘉管理有限公司董事长兼总裁、上海创业投资行业协会副会长，高级工程师）