付款与交货

第二十六课　付款与交货

参考译文

◎背景简介

解决了订货问题之后，长沙外贸进出口公司的总经理张大为先生打算和布朗先生讨论付款条件和交货时间。最后，布朗先生接受了以不可撤销的信用证付款的条件；张先生同意在六月中旬或更早一点交货。

◎情景会话

1.布朗先生的意见

B：张先生，谈判已进行第五轮，我们今天谈点什么呢？

Z：布朗先生，我们先喝杯茶吧。我们就价格和订货问题达成了一致的协议，现在谈谈付款条件和交货日期吧！

B：好的，这两个问题非常重要，让我们先解决这两个问题吧。关于付款条件，你有什么建议？

Z：好吧，我正想听取你的意见。

B：我意见？我的意见就是要求放宽付款条件，按时交货。好吗？

Z：当然。我们十分乐意协助并保证全力合作。

2.要求以不可撤销的信用证付款（1）

B：我想了解一般情况下，你们采取什么付款方式？

Z：当我们与外国顾客做买卖时，我们采用不可撤销的信用证，凭装船单据付款。

B：信用证付款是最保险的方法，但相当复杂。你们能否来个例外，接受承兑交单或付款交单？

Z：恐怕不可能，我们迄今为止从未有例外，因为对于这种商品，以信用证支付，是我国资助贸易的一种方式。而且，信用证是国际贸易中普遍采用的付款方式，我们必须坚持这种习惯做法。

B：听说中国实行开放政策，想要扩大对外贸易。当然你们一定接受不同的支付方法，对吗？我希望你们在付款条件方面能通融些。

Z：是的，不过，那得依具体情况而定，否则会给我们带来许多麻烦。所以我们出口一向要求以信用证付款，反过来，我们进口也采用信用证付款。

3.要求以不可撤销的信用证付款（2）

B：张先生，我们都退一步吧，百分之五十的信用证，其余的用付款交单？

Z：对不起，布朗先生。即使那样，我也不能答应你，说实在的，承对交单不可行，因为我公司承受的风险太大了。也许以后彼此生意做多了，我们可以同意付款交单条件，但是，现在我们只接受保兑的、不可撤销的信用证，凭装船单据付款。

B：坦率地对你说，信用证会增加我们的进口的成本。在银行开出货价为800万美元的信用证，我们得付一笔押金，这样就会占压我们的资金，给我们带来许多困难。

Z：我知道，那有可能。但是对于金额大的订货，我们更是坚持用信用证付款。你知道，保兑的、不可撤销的信用证给出口商增加了银行担保。再说，你可 以将订单削减一半，以摆脱你的困难，然后再寄张订单来，或者你也可以和银行商量，是否把押金减到最低限度。

B：不过，即使这样，我们在开立信用证时，还要付银行的手续费。假使你方能接受承兑交单或付款交单，那就帮了我们的大忙。你就当做有信用证一样，向我方开汇票支取，这对你来说，区别不大，但对我，关系可大了。至于削减订单，我们不加考虑。

Z：与我们的优惠供应相比，银行的手续费就显得微乎其微了，算不了什么，我已经告诉你了，我们要求用信用证付款。

4.开立信用证

B：如果这样，我别无选择，只好接受以保兑的不可撤销的信用证付款的条件了。唔，什么时候我们得开出有关信用证？

Z：信用证必须在交货前15～30天由买方开出，以便我方作出必要的安排。

B：信用证有效期多长？

Z：有效期为装船日后15天。

B：请问你们将提供哪些单据？

Z：除了汇票以外，我们还将交给你们一整套提单、发票、出口许可证、保险单、产地证书和检验证书。我想就这些。

B：这笔交易，我们能否采用分期付款的方式？

Z：为了今后的业务，我们采用三月内等额分期付款的方式，但第一批款项要在发货前15天到达我方。

B：我能用人民币付款吗？

Z：我们希望你们最好用美元支付。

B：假如我们用人民币付款，你能告诉我怎样办理吗？

Z：现在欧美许多银行和北京的中国银行有账户往来，他们能够开出信用证，并且用人民币支付。你去银行问一下就知道了，他们会替你办理这项业务的。

5.询问交货时间

B：请问你们通常要多长时间交货？

Z：一般说来，在收到信用证之后两个月之内可以交货，有时我们从厂家那儿弄到货物较容易，我们交货也就快些。

B：关于我们这批货，什么时候交？

Z：恐怕要到六月底。

B：你们能否提前点交货？至少现在交一半？六月底交货太晚了。张先生，你也许知道，在我们那里，七月是这种商品上市的季节，交货时间对我们来说是太重要了，如果我们把商品投到市场上去的时候，别的进口商把商品脱手赚了钱，那我们就亏了。

Z：为一点我明白，但是我们今年做的买卖比以往要大，要向我们的厂家搞到大批的货物，并在短期内交货是很困难的。

6.定交货时间

B：可是，你能设法说服厂家提前一点交货吗？我们希望你对我们的要求予以特殊考虑，及时交货对我们关系可大啦。

Z：你可以相信，我们最不愿做那些使顾客失望的事情，特别是像你这样的老顾客。但是，我们厂家眼前生产任务压得很重，这是事实。我们将和厂家联系一下，尽量把交货日期提前到六月中旬。并且一次性装运。

B：货物何时可以抵达我方？

Z：如果运输途中不发生意外，货物估计六月底可抵达贵方。但绝不会迟于7月2日。

B：好的，谢谢你方的密切合作，我建议你在合同里写上“6月15日或提前点交货”。我们在五月中旬开出信用证。

Z：好吧，就这样吧，我们接到信用证以后，尽可能快交货。请注明信用证议付地点在我国有效的字样。

B：好的，很高兴我们付款条件和交货日期达成了一致的协议。谢谢你方的密切合作。

Z：很好，我们会谈是令人愉快的和卓有成效的，我诚挚希望未来我们之间的贸易额更加扩大。

◎参考答案

I.Comprehension questions on situational conversation：

1.His disposal is to ask for easier payment terms and make a timely delivery.

2.His company usually accepts payment by confirmed irrevocable L/C payable against shipping documents.

3.Mr.Brown prefers payment by D/A on D/P.

4.Because payment by confirmed irrevocable L/C is the normal terms of payment universally adopted in international business and a method of financing trade in our country.Besides, L/C can also provide banker’s protection for exporter.

5.Because D/A or D/P can help him to reduce the cost of his import.If he adopts the terms of payment, he would have to pay a good sum of deposit to open a letter of credit with a bank, which will tie up his money and bring him a great deal of difficulty.

6.Because according the terms of D/A, the sellers would take a considerable risk.

7.Because the larger the order is, the greater risk has company would take.If adopting the terms of payment by L/C, his company would be given the additional protection of the banker’s guarantee.

8.The L/C should be valid until the 15th day after shipment.

9.Yes, they would adopt payment by equal installments within three months.

10.Yes, he can.But Mr.Zhang would prefer Mr.Brown to pay for his import in US dollars.

11.Because July is the season for this commodity in his country market.The time of delivery is a matter of great importance to him.If the goods arrive at the port of destination too late, to say, in the middle of July, other importers have already sold their goods at profitable prices, and his company will lose out.

12.In order not to disappoint Mr.Brown, Mr.Zhang wants to get in touch with the manufacturers and try his best to advance delivery to the middle of June, and ship them on one lot.

13.If there is no accident during the transportation, the goods will arrive at the destination port by the end of June.

14.No.I don’t think so, because many banks in Europe and America now carry accounts in RMB with Bank of China, Beijing.They are in a position to open letters of credit and effect payment in RMB.

II.Complete the following dialogues：

1.B：This problem is of great importance to us.We’d appreciate your kind consideration in the coming negotiation.

2.B：I’m here at your disposal.We hope you will accept D/P payment terms.

3.B：I’m afraid it’s out of the question.We’ve never made any exception so far.

4.B：As a rule, we only accept confirmed irrevocable letter of credit payable by draft at sight.

5.B：As you know, letter of credit is the normal terms of payment universally adopted in international business.We must adhere to this customary practice.

6.B：In view of our long friendly relations and the efforts you have made in pushing the sales, we agree to change the terms of payment from L/C at sight to D/P at sight, but this should not be taken as a precedent.

7.B：I see, I found you do business more flexibly than before.And I believe I’ll do more business with you.

8.B：I’m afraid it would be until the middle of September.You know, getting the goods ready, making out the documents and booking the shipping space, …all these will take time.

9.B：July is the selling season for this commodity in our market.The goods must be shipped in the middle of June, or we won’t be ready for the season.

10.B：We’ll get in touch with our manufacturers and try our best to advance the time of delivery in order to make sure that you can take delivery before the selling season.

11.B：For the sake of friendship, we’d like to make a concession and accept payment by installments for this lot.

12.B：Mr.A.I know this point.Anyway, we assure you that shipment will be completed before the end of June on condition that your L/C must reach us one month before the time of shipment.

III.Make sentences with the following：

1.Since we have settled the problem of price, now what about the problem of order?

2.As L/C is our practice in trade with all our customers in your district, we can’t make an exception to you.

3.In the absence of reducing the price, the success of business is out of the question.

4.We wish to assure you that we adhere to our policy of providing high quality products at competitive price.

5.When opening the L/C, please leave (allow) a leeway of 2％ in quantity and amount.

6.The fund has been tied up.It cannot be spent without the committee’s specific permission.

7.Our firm is very small and we can get around the difficulty of economy at present.

8.He works very hard from morning to night to earn enough money with an eye to setting up a new firm.

9.The Citibank in America carries amount in Renminbi with the Bank of China, Shanghai.

10.If we don’t invest now, we are sure to lose out in the long term.

IV.Translate the Chinese in the brackets into English, then use them to replace the italicized words or phrases in the sentences：

1.① the quality of our products

② the price we have fixed

③ the discount we have allowed

④ the agenda we have arranged

⑤ the contract we have drafted

2.① offer you this service

② help you to solve the difficulty of the tie-up of fund

③ pay for the imports in RMB

④ help you to book the shipping space

⑤ make delivery after receipt of your L/C

3.① get the goods from your manufacturers

② get the goods ready

③ make out the documents

④ have the goods shipped from Swatow to Osaka Via Hong Kong, where they can be transshipped

⑤ Sell the first lot of goods out

4.① should we disappoint the old customer like you

② can we get so many goods from our manufacturers

③ can we send the goods to the destination port by the end of March

④ can we commit ourselves beyond what the production schedule can fulfill

⑤ can we agree to such a big reduction of price

5.① you consult your bank and see if they will reduce the required deposit to minimum

② we adopt the terms of payment by installments

③ you give our request your special consideration

④ you accept “cash against documents on arrival of goods at destination

⑤ you accept terms of payment by time draft

V.Read and translate the following mini dialogues：

1.要求以信用证支付

A：关于付款条件，贵方有什么意见？

B：我们希望贵方接受付款交单的付款条件。

A：我们很难接受你方的建议，我们只接受保兑的、不可撤销的信用证，这是我们的惯例。

B：不可撤销的信用证增加了我们的进口成本。在我们这种情况，能否请贵方破例接受付款交单？

A：恐怕不行。我们坚持用信用证付款，你最好和贵方银行磋商，把他们必不可少的赚头降低到最低限度。

2.坚持用信用证付款（1）

A：我很想知道贵方是否接受承兑交单和付款交单的付款条件。

B：我们只接受保兑的不可撤销的信用证，凭即期汇票支付。

A：你们能否破例接受承兑交单和付款交单的付款条件？

B：很遗憾，我们办不到。你一定知道，不可撤销的信用证给出口商增加了银行的担保。

3.坚持用信用证付款（2）

A：为了向银行开出信用证，我们需要付一笔押金。这会积压我们的资金，增加我们的成本。所以，我希望你们能接受承兑交单付款条件。

B：实在抱歉，在这方面无能为力。你可以和贵方银行磋商，看他们是否能把必要的押金降低到最低程度。

A：但是，那又得付银行的手续费和开信用证的传真费，假如你们能接受承兑交单和付款交单，这就帮了我们很大的忙。你就当做有信用证一样，向我开汇票托收，这对你来说区别不大，但对我关系可大了。

B：对不起，即使那样我也不能答应你。我们出口一向以信用证付款，反过来，我们进口也采用信用证付款，这在国际上是很流行的，对我们双方都有益。

4.坚持用信用证付款（3）

A：50％的有信用证，其余的用承兑交单，你说怎么样？

B：很对不起，我们不能例外，只要破了一次例，那麻烦就大了。

A：听说中国实行开放政策，你们应当会接受不同的支付方法。

B：你说得对，但那得依具体情况而定。

5.坚持分期付款

A：请你具体讲讲关于付款条件的建议。

B：“分期付款”是我们国外买主已经接受并经常使用的一种付款方式。

A：你们订购的这批货物总值为250 000美元，货物将在五个月之内分五次向中国发运。

B：我建议开具价值5万美元的远期汇票，偿付第一批交货的货款。

6.开立信用证（1）

A：如果你答应提前一月交货，我们就开信用证。

B：我们很乐意，并保证全力合作。但你们一定要在交货前20天把信用证开到我方，且必须是保兑的、不可撤销的。

A：是的，我一到家就着手开立信用证。

B：记住注明“信用证议付地点在我国有效”和信用证在交货后20天内仍然有效。

7.开立信用证（2）

A：如果想要你六月份交货的话，我得在什么时候开立信用证？

B：在交货前一个月。

A：你们能否可以提前一点交货呢？

B：你放心好了，我们接受你方订单。现在就去订船只舱位，这样，在收到你方的信用证后的两三个星期内就能交货。

8.交货时间

A：什么时候是你们的最早交货时间？

B：我想，在七月中旬以前。

A：太迟了，你知道，七月是我们那里这种商品上市的季节，而我们又需要时间去办理海关手续。我希望你们给我方的要求以特殊考虑。

B：我明白你的意思，然而，我们今年比以往做的生意要多，很抱歉，不能将交货时间提前。

9.更换交货港

A：我刚才想起来了，还有一种可能性可保证按期交货。

B：什么可能性？

A：把交货港从汕头改为上海怎么样？如果从上海交货，我们收到货物的时间要早得多。

B：恐怕我们不能同意，我们是在广东这里和你们做成买卖。而你们所订的货物是汕头生产的。我想指出，我们接受所有的订货是从汕头或广州发货，上海发货是不可能的。（或：可能是个好主意，我们将尽力而为。）不管怎样，请你放心好了，交货不迟于六月中旬。