循循诱导，启发暗示

三、循循诱导，启发暗示

如何使谈判在尽可能对自己有利的情况下，达成双方能够接受的协议，关键之一就在于：谈判者能否在谈判中掌握主动，主导谈判的方向，左右谈判的进展。诱导是达到这一目的的行之有效的手段。

在公关谈判中，诱导作为一种语言艺术，就是以可信的道理、适当的语言，进行劝诱、引导，用以把握住对方的思路，使之最终接受我方观点，做出如我方所愿的结论和决定。

试比较下列两种谈判语言的表达效果：

（1）甲：你们需要的卡车我们有。

乙：吨位多少？

甲：四吨。

乙：我们要两吨的。

甲：四吨有什么不好呢？万一货物太多，不是很适用吗？

乙：我们也得算经济账啊！这样吧，以后我们要再通知你……

谈判不了了之，没有结果。

（2）甲：你们运的货，每次平均重量多少？

乙：很难说，大致两吨吧。

甲：有时候多，有时候少，对吗？

乙：对。

甲：究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶。你说对吗？

乙：对，不过……

甲：假如你在丘陵地行驶，而且你那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所承受的压力，是不是比正常情况下要大些？

乙：是的。

甲：你冬天出车的次数比夏天多吧？

乙：多得多，我们夏天生意不大兴隆。

甲：有时货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态？

乙：对，那是事实。

甲：你在决定购车型号时，是否留有余地？

乙：你的意思是？

甲：从长远的观点看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？

乙：当然要看它的使用寿命了。

甲：一辆车总是满负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆车寿命长些？

乙：当然是马力大，载重多的那一辆了。

谈判成功，乙方多花一万五千元买了辆四吨卡车。

比较两种谈判语言，不难看出，第二种表达形式，具有下面这些特点：

（1）甲方采用以问句为主的语言表达形式。但这种问句不是有疑而问，而是无疑而问，目的是为了开启对方思路，紧紧吸引对方沿着自己一方的思想轨道去思考问题，循序渐进，诱导对方接受自己的观点，最后作出自己希望的结论。但又不露痕迹，使对方感到是他自己在拿主意。

（2）立足在导，着眼在“诱”，既有总体设计，又有分步计划，整段谈话中心明确，各小段都紧紧围绕中心，相互间环环相扣，步步深入，目标明确。

（3）反客为主，听上去，甲方不是在为自己推销商品，而是站在对方立场上，为对方利益考虑，真诚热情。