谈判成败的评价标准

第三节　谈判成败的评价标准

追求谈判的成功是每个谈判者的心愿和目标。那么，究竟什么样的谈判才能够称得上是一次成功的谈判呢?从谈判是一项互惠的合作事业和在谈判中应当实行合作的利己主义的观点出发，评价一次谈判是否成功的标准有以下三个:

一、谈判者自身的需求是否因谈判得到了基本满足

在参加谈判时，满足自身的需求是谈判者所要追求的基本目标。因此，谈判的最终结果是否实现了谈判者需求的满足，以及在多大的程度上得到了满足，这是人们评价谈判是否成功的首要标准。除非是出于某种特殊的原因，很少有人会在对方获得很多而自己所获甚少，甚至基本需求没有得到满足的情况下，认为这次谈判是成功的。

二、谈判是否富有效率

所谓谈判效率，是指谈判者通过谈判所取得的成果与所付出的代价之间的比较。谈判是要花费一定的成本的，这是为完成谈判所付出的代价，主要包括:

第一，为达成协议所作出的让步，这是预期谈判收益与实际谈判收益之差;

第二，本次谈判所支出的人力、物力、财力;

第三，因参加该项谈判而失去的其他可能获得的价值，即所谓的机会成本。

在上述三种成本中，人们非常重视的是谈判桌上能够看得见的第一种成本的得失，往往忽视了第二种成本，对第三种成本则很少考虑。

在某些谈判中，由于各方在利益分配上冲突激烈，或者因为谈判者的失误，使谈判耗费了过多的时间、精力与资金，投入成本过高，最后虽然勉强达成了协议，但是所付出的代价超过了谈判所取得的成果，这种谈判显然是低效率与不明智的。因此，谈判者必须牢固树立谈判的效率观念，在谈判中进行必要的权衡。

三、谈判结束时与对方的人际关系是否良好

谈判是一种满足各自需求的人际交往活动，而人的需求是在不断地发展变化着的。故此，对一次谈判结果的评估，不能只盯在本次谈判的收获大小上，还必须关注它对谈判者之间关系的影响，即还要评估谈判到底是促进了双方的友好合作关系，还是由此削弱了双方的友好合作关系。精明的谈判者为满足目前的需求而同他人进行谈判时，往往是颇具战略眼光的，他们不会过分看重某一场谈判的得失，而主要考虑眼前与长远的关系。虽然在这一次谈判中己方少得了一些，但只要双方有良好的合作关系存在，长期的收益将足以弥补目前的损失。为此，他们在谈判中非常注意维护与对方间良好的人际关系，避免因过分贪图眼前利益而在一次谈判中就断送了未来的合作前程。

根据以上的三个评价标准，一次成功的谈判应当是:在与对方维持良好人际关系的前提下，通过谈判不仅使己方的需求得到满足，也使对方的需求得到满足，整个谈判是高效率的。