选择谈判地点

第四节　选择谈判地点

谈判地点乍看起来似乎无关紧要，实际上却是保证谈判能否顺利进行的一个非常关键的因素。世界上许多国家举行的足球联赛通常采用主客场制，即在己方球队所在的城市比赛一场，再到对手所在的城市比赛一场，目的之一就是为了公平。因为大家都觉得比赛地点对参赛运动员的心理影响很大，在自己所在的城市作战对己方更为有利。足球比赛如此，对于谈判场所的安排同样如此。

一、己方所在地

只要可能，谈判的地点就应尽力安排在己方的办公室、会议室、本地的酒店，甚至你自己的家里。在这种场合，环境本身就给对手施加了压力，你可以充分地发挥主场效应，把心理优势先拿到手。它的优点在于:

第一，避免了由于环境生疏带来的心理上的障碍。这些障碍通常很容易影响谈判者在谈判中正常状态的发挥。

第二，己方可以凭借“天时、地利、人和”的有利条件，向对方展开轮番攻势，以争取让步。

第三，便于谈判人员随时向上级请示、汇报，及时与己方的专家、顾问沟通联系，迅速提取相关的谈判资料。

第四，节省旅途的时间和费用。

第五，对己方人员有利的时间安排、己方人员有规律的起居、适合己方人员口味的饮食等，都能促成对己方有利的谈判结果。

人类是一种有着很强领域感的动物，当自己的领域一旦受到侵犯，就会本能地激发出巨大的潜能来反抗侵犯，而这种本能在自己的领域之外就很难发挥。因此，当我们身处自己的地盘上时，就会有很明显的安全感，觉得自己似乎很有力量，不在乎来自领域之外的威胁。一些谈判专家所做的实验也证实了这一点:多数人在自己家的客厅与人谈话，比在别人的客厅里更能说服对方，这是因为人们在自己的“领域”里，能更好地释放出潜能与本领，所以成功的概率就高。

二、对方所在地

当我们在对方的所在地，即“客场”谈判的时候，不仅没有了主场的心理优势，反而增加了许多心理、生理的压力:不仅要靠自己独立完成谈判的任务，还得努力克服自己的“怯场”心理，而令人烦躁的长途奔波、无规律的起居、不合自己口味的饮食、不适应的气候、被动的时间安排、讨厌的礼节应酬、对方的倨傲无礼，等等，搞得你意乱神迷，难以把自己的身心调整到最佳状态以发挥出原本具备的谈判能力;何况有时候这一切就是对方有意安排的，目的就是要笑吟吟地先给你来个下马威，搞得你身心疲惫，然后再在谈判时乘虚而入。

这种“客场效应”可以从以下几个方面着手予以化解:

第一，己方在差旅费上没必要过于节俭。在力求高效工作的前提下，己方要尽可能地行好、住好、吃好，先保证身体不出问题。

第二，主动邀请对方到你下榻的地点会谈。

第三，最好能带上得力的助手，以避免“舌战群儒”的紧张场面。

第四，随身携带计算器，以免在纷乱的数字交锋中晕头转向。

不过，谈判地点设在对方的所在地未必尽是不利之处，身处客场谈判同样也具有一定的优越性:

一是，己方可以排除各种干扰全心全意地进行谈判。

二是，对方倚仗主场优势有恃无恐，可能会在思维上有所懈怠，准备工作做得不够充分，倨傲中也可能出现马虎大意的情况。

三是，己方面临不利的局面时，可以找到更多暂时摆脱对方纠缠的借口。比如，借口身体有些不适需要休息;借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报;借口必须回去请示上级，拖延必须当场做出决定的尴尬，等等。

四是，可以越级与对方的上级洽谈，获得意外的收获。

在经济谈判中，如果己方是卖方，通常情况下你应该积极主动地去买方的所在地。这不仅仅是出于礼貌，而是登门拜访客户的结果对卖方往往更为有利。因为身处自己的地盘上，自在的环境让客户感觉舒服、不紧张，客户在自己所在的地方比较容易做出买东西的决定。同时，当你作为客人到对方的家中或办公室时，他会比较客气，这也是许多保险推销员为什么喜欢到客户家中登门拜访的重要原因。

三、中立的地点

如果你预料到谈判将气氛紧张、激烈，双方的分歧较大或外界干扰太大，以上两个地方都不合适，那就可以选择一个与己方、对方都没有关系的地点举行谈判。例如，两国间高级别的外交谈判一般都选择在中立的第三国进行;同一个组织内部的谈判也经常选在本组织之外的一个地方进行。这样，任何一方都不会有地势不利的心理障碍。

此外，谈判场所的布置也很重要。选择什么形状的谈判桌，怎样安排谈判人员的座位，都会影响到谈判的气氛。在过去传统的谈判中，人们喜欢选择长方形的谈判桌，谈判双方各居一边，这样，在谈判一开始就形成了一种对峙的气氛。在提倡“双赢”谈判的今天，如果有可能的话，谈判的组织者要尽量选择一张圆形的谈判桌，双方团团围坐;为避免产生防范心理，各方的谈判代表要分散穿插，尽量不要坐在一起，这可以消除长方形谈判桌那种正规、严肃的感觉，便于造成一种双方关系融洽、共同合作的印象，而且彼此交谈容易，气氛随便。