谈判提问和回答的技巧

第三节　探究——提问与回答

一、提问

提问是谈判双方进一步沟通的基本途径，是谈判语言运用的一种重要形式。提问的目的在于了解对方的想法和意图，掌握更多的信息。

在谈判中，提问常常被用来:

第一，收集资料。“你可否谈一谈你方所希望的付款条件?”——以此了解对方在付款问题上的看法。

第二，探索对方的动机和意向。“是哪些因素促使贵方放弃了与M公司的技术转让谈判?”——以此了解对方在技术转让中的主要需求。

第三，提供资料。“不知贵公司是否了解本公司所要求的交货条件?”——如果对方不清楚，谈判者就可以将本公司的交货条件向对方作详细介绍。

第四，鼓动对手发表意见。“你是否认为扩大我们之间的技术合作，有助于贵公司自身的发展?”——以此了解对方参与谈判的意向。

第五，证实双方的见解是否一致。“让我总结一下贵公司对产品规格、质量的看法……我这样说是否与贵公司的看法相一致?”

……

谈判者还可以利用提问来避免谈判中出现僵局，消除相互间的积怨，给自己思考问题的时间，激发创造性思维，发掘人们的想像力和动力，它的用处可谓不胜枚举。

(一)提问的障碍

虽然提问如此重要，然而很多人一旦面临谈判，提问的能力就大大减弱。是什么缘故使谈判者提不出好的问题呢?在谈判实践中，造成谈判者提问障碍的原因大致有以下几种:

(1)谈判者为了避免暴露自己的无知，担心提问不当会让人瞧不起，因此不愿提问题。

(2)谈判者害怕被人认为自己缺乏洞察力，害怕分析的不正确而使提出的问题有失偏颇，因此不积极提问题。

(3)谈判者曾经想到了某些好问题，可是在讨论时临时忘掉了。

(4)谈判者想避免令对方困窘，担心谈判会因此失败而避免提出敏感的问题。

(5)谈判者只喜欢滔滔不绝地说话，忽视了倾听，因此提不出切合实际的问题。

(6)谈判者缺乏毅力去继续追问答案不够完整的问题，总是轻易地就放弃了。

(7)由于事先没有做准备，因而没有足够的时间思考出好的问题。

(二)提问的原则

问题是用来启发思考的，它能够引导对方更加积极地投入到谈判之中。与其他说话技巧相比，提问是较容易学会、较容易提高的技术，只要谈判者能够依照下面这些原则，便可以大大改善提问的能力:

(1)预先准备好你的问题。提问之前要打好腹稿，事先确定提问的范围与主要内容，它有助于你提高提问的质量并获得理想的效果。

(2)即使你急于想提出问题，也不要停止倾听对方的谈话。你可以把问题先写下来，等待合适的时机再提出来。

(3)为了探明对方的真实意图，不妨以“内精外傻”的方式，提出一些大智若愚的外行问题。这种态度会鼓励对方教给你一个较好的答案。

(4)不要故意地想出一些问题，以表示你是多么聪明。

(5)提出问题之后，要适当保持一段时间的沉默，等待对方回答。你闭口不语，会给对方施加一种无形的心理压力，对方不得不以回答问题来打破沉默。

(6)假如对方的答案不够完整，或“顾左右而言他”时，你要有耐心和毅力继续追问。

(7)在适当的时候，提出某些你已经知道答案的问题，这能验证一下对方的诚实与处理事务的态度。同时也给对方一个暗示，即你对整个交易的行情是了解的，有关对方的信息掌握得也很充分。

(8)在谈判休会时，要多花点时间去思考一些新的问题。要利用和对方谈判人员闲谈之机，探询有关情况，摸清对方的真实意图，为提问做好充分的准备。

(9)在谈判中，当需要探查对方的立场是否一致和坚定时，可以用多种方式去反复地问同一个问题。

在谈判过程中，每个问题都相当于一项请求，而每个答案就意味着某种程度的让步。倘若你能够以适当的方式提出合适的问题，并能进一步地得到较好的答复，你就有机会不断地得到对自己有利的让步。

(三)提问的时机

在谈判中，提问时机的把握也是相当讲究的。在正常情况下，提问的时机有这么几种:

1.在对方发言完毕之后提问

在对方发言的过程中，不要急于提问。因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起别人的反感。当对方发言时，你要积极倾听。即使你发现了倍感迷惑的问题，想急于提问，也不要打断对方，可以把想到的问题先记下来，等对方发言完毕再提问。这样，不仅反映了自己的修养，而且能全面、完整地弄清楚对方的观点和意图，避免因操之过急，曲解和误会了对方的意思。

2.在对方发言的停顿、间歇之际提问

如果谈判中对方的发言过于冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远，影响了谈判的进程，那么，你可以在他讲话的停顿、间歇之际提问。

例如，当对方停顿时，你可以借机提问:

“具体的细节我们稍后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?”

“第一个问题我们已经明白了，那第二个问题呢?”

3.在自己发言之前或之后提问

谈判中，当轮到自己发言时，可以在阐述自己的观点之前，先就对方刚才的发言提出设问。此时并不是要求对方回答，而是自问自答，这样可以争取主动，防止对方接过话头，影响自己的发言。例如:“供货问题您讲得很清楚了，但保修的问题怎么样呢?我先谈谈我们的要求，然后请您补充。”

在充分阐述了己方的观点之后，为了使谈判沿着自己的思路发展，牵着对方的鼻子走，可以借助发问提出下一步的要求，让对方回答。例如:“我们对产品质量的要求就是这样，请问贵公司怎样满足我们的要求呢?”

(四)提问的技巧

1.封闭式问题与开放式问题

如果单就问题的类型来加以区分，一个问题只能是两者必居其一:要么是封闭式问题，要么是开放式问题。

(1)封闭式问题。

所谓封闭式问题，就是只能用“是”或“不是”来回答的问题。例如:

“你能够在三个星期之后交稿吗?”

“这个标准，我们都同意吗?”

“你打算在这里住下来吗?”

这类问题将讨论的主题封闭起来，鼓励人们用极其简短的句子做出肯定或否定的回答。

(2)开放式问题。

所谓开放式问题，是指那些不能用一个简单的“是”或“否”来回答的问题。它需要对方进一步谈论问题的细节，引导其在回答时尽可能多地透露一些重要信息。例如:

“为什么你认为我们现在就应该缩减开支?”

“你打算如何实行新的研发计划?”

“你认为这些要求中什么是重要的?”

这类问题都需要一个扩展的答案，它鼓励人们用一个完整的句子回答问题，并且讲出具体的原因。

开放式问题通常用于对封闭式问题答案的探索。比如，“你对目前使用的扫描仪满意吗?”答案如果是不满意，那么接下来的问题可能就是:“你的扫描仪有什么问题吗?”

一般来说，如果你想让某人就某个问题谈一谈看法，发表自己的意见，那你就用开放式问题;如果你想要某人对某个问题作出肯定或否定的回答，那你就提封闭式问题。

2.谈判中的提问技巧

问题的表述是通过一系列的问句来实现的。目的不同，提问的方式就迥异。同一个意思，也可以用不同的问句加以表述。在谈判中，常用的提问方式有以下几种:

(1)假设性提问。

假设性提问，是在不清楚对方的态度或虚实的情况下，采用虚拟的口吻来探查对方的意向。它既能避开正面提问时对方拒绝回答所产生的难堪，又可以达到相同的目的。比如:

“如果我答应三十天内付款，你可以给我打折吗?”

“如果我现在同意，你可以从周一开始吗?”

“如果我们决定寻找不同的路线，结果将会怎么样呢?”

“假如这个合作项目由我们提供技术，您肯让我们占多少股份呢?”

这些问题都能让对方透露出有用的信息。假设式提问通常也能扩大人们的思考范围。例如:

甲:“我实在是抽不出时间来做这项额外的工作。”

乙:“如果你做了，会怎么样呢?”

甲:“我们必须按时到达那里。”

乙:“如果我们不能按时到达那里，会怎么样呢?”

甲:“我不想请别人帮忙。”

乙:“如果你请别人帮忙，会怎么样呢?”

上述任何一个问题的答案，都能探查出该问题对对方的紧要程度，还可能促使对方进行思考，或引起对方更多的兴趣:如果你做了这项额外工作，也许能增长见识，获得提升和其他好处;如果你不能按时到达，也许会错过一场比赛，但不会有什么非常可怕的事情发生;或许请人帮忙你不得不放弃某种东西，可你放弃的东西却不会给你带来什么损失。

(2)探究性提问。

这是用开门见山的方式，提出一系列追根究底的问题，要求对方证实或补充先前的答复。

第一，从一般到具体的提问。

向对方反复地提出一个个“为什么”，会使人非常厌烦，有一种受到审问的感觉。如果将提问的句式改换成:“那样做对你有什么意义呢?”“那样做对你意味着什么呢?”“那样做对你有什么影响呢?”对方便不会感觉到是在被人讯问，这使他有机会阐述自己的理由，更清楚地说出对某个问题的真实感受。例如:

问:“花上一年的时间去西南地区旅游，对你有什么意义呢?”

答:“这意味着我能探访许多少数民族。”

问:“探访许多少数民族，对你又有什么意义呢?”

答:“我将能体会到西南少数民族的不同文化，看到许多我现在还没有看到的东西。”

问:“你体会到了西南不同的少数民族文化，对你又有什么意义呢?”

……

从一般到具体的提问，能层层深入地探寻到对方的真实意图，这是一种很重要的提问方法。在谈判中，如果你这么向自己提问，有助于弄清楚你所希望得到某种结果的真实原因;如果你向谈判对手这样提问，有助于对方将注意力更明确地集中在他们所关注的结果上。

第二，从具体到特殊的提问。

从具体到特殊的提问，是指对一个具体情况进一步加以分解，意在弄清对方话语中被省略的内容，知晓更为详细的情况。

甲:“我将参加一次会议。”

乙:“你参加的会议很特别吗?”

甲:“在达成协议之前，我需要大幅度地裁减人员。”

乙:“你谈到的大幅度裁减人员，其确切的幅度是多大?”

甲:“在我同意之前，你们必须做出一些让步。”

乙:“在你看来，我们应该做出什么让步?”

甲:“我对我的上一个供应商不满意。”

乙:“在哪些方面你尤其不满意?”

这类紧紧盯住对方的回答毫不松劲的追问，能将涉及的范围进一步缩小，准确地理清事情的来龙去脉。

(3)印证式提问。

印证式提问的目的，是想从对方那里获得某种回应。

第一，获得反应的提问。

这是需要对方对你所说的话做出反应时采用的提问。例如:

“你的意见如何?”

“你是怎样看的?”

“你乐意做……吗?”

第二，取得承诺的提问。

这种提问一方面旨在鼓动对方下定合作的决心;另一方面也可以了解对方愿意合作还是毫无诚意。例如:

甲:“我要找一个比现有价格便宜5%的厂家。”

乙:“那么，如果我给你这样的价格，你同意吗?”

甲:“我要求这批货在本月14日以前运到。”

乙:“那么，我打电话给货运公司安排好车次，你打算签合同吗?”

第三，促成结果的提问。

这类问题是督促对方就所达成的协议履行诺言。例如:

“现在，我们已经达成协议，这就是说下个月我们将开始这个项目，是吗?”

“这件事情，由你们负责对外联络，是吗?”

(4)针锋相对的提问。

这是用另一个问题回复一个相当困难的问题。例如:

甲:“你可以采用多少种颜色?”

乙:“你喜欢什么颜色?”

甲:“把这种颜色完全调配好需要多长时间?”

乙:“你什么时候需要?”

(5)面对冲突时的提问。

你正在自己的房间里安静地做事，突然有一个人怒气冲冲地闯了进来，冲你大叫大嚷。对此，你可以做出三种选择:

第一，你可以以牙还牙，用高声叫嚷回敬对方，彼此相互对骂。这样做的结果，往往会导致矛盾不断升级，陷入无休止的争吵之中，让他的恶劣行径影响你的情绪。

第二，你可以采取沉着冷静的方法，平息风波，调停争端。你说:“小王，请冷静一些。”这样，就把改变小王愤怒的责任转到了你自己身上，小王并不会因为你让他冷静而降低嗓门。

第三，你可以通过提问，诸如:“请问，你要反映的问题是什么?”或者“你能告诉我，发生了什么事情吗?”使对方的愤怒渐渐平息。当小王随口回答这些问题时，他就很难再继续大吵大闹下去了。一旦他开始陈述事实以回答你的问题，他就会渐渐地冷静下来。

适时运用提问的方式，能巧妙地化解争论。

(五)成功的提问

下面我们以一个具体的销售谈判案例，来进一步解析善于提问是如何左右着谈判成功的。

对于一个推销员来说，通过提问来了解客户的情况，在促使销售成功的因素中占到了50%。一个愚蠢的问题往往能把自己推入绝境，而一个聪明的问题则能为自己打开无限的可能性。比如说，一个推销员在客户还没有产生购买兴趣前，就冒昧地问客户:“你要买……吗?”客户很可能会直接回答:“不买。”这个提问无疑是阻断了自己前进的道路，由于客户已经说不买了，推销员自然就不好意思再往下说什么了。

一个优秀的推销员在刚开始向客户提问时，通常先用开放式的问题提问:“你觉得……如何?”“为什么……”“能不能向我介绍一下……的情况?”让客户心情舒畅地先敞开来谈，使自己不带偏见地了解对方的情况;当问题问得差不多的时候，优秀的推销员会用印证式问题来确认一下自己所了解的情况是否正确:“我听了您刚才所谈的想法，主要有……是吗?”用一个印证式问题要求客户进行确认，能够在澄清自己所了解的情况是否准确的同时，也让客户感受到销售人员的能力和认真态度。为了达到这个目的，销售人员在与客户谈话时就需要做一下记录，以便于总结。俗话说，好记性不如烂笔头。仅仅做笔记这个动作，就会让很多客户认为自己的要求被推销员所重视，于无形中对销售人员增添几分信任。

北京知名的营销培训顾问陈玲女士刚开始做培训顾问时，曾与公司的首席顾问一同去拜访一位客户。在他们询问了客户的很多情况后，公司的首席顾问(以下简称首席)和客户之间展开了这样一段对话:

首席:贵公司的销售队伍有多少人?

客户:大约150多人。

首席:您认为他们的销售技巧怎么样?

客户:良莠不齐。有些人干了许多年销售，经验多一些;也有人刚来不久，一点经验也没有。

首席:公司提供培训技巧方面的培训吗?

客户:当然提供。新的销售人员来公司三个月之内就会受到培训。

首席:公司提供的培训都有哪些方面的内容?

客户:从最基本的销售技巧到高级的，都有。我们公司非常重视培训，我们有很完整的培训体系。美国总部也经常派人过来给我们做培训。

首席:那你们和外界的培训公司合作吗?

客户:一般来讲比较少。我们自己的体系比较完善。

首席:(笑了，收起笔和笔记本，准备用最后一个问题结束这场谈话)那是不是说，你们并不需要我们提供培训服务呢?

客户:哦，不。实际上我们很需要培训咨询公司的帮助。您知道，我们的培训体系一直很封闭，所用的教材多少年来都是老一套，已经跟不上市场形势的发展了，很影响培训效果。学员也有意见。所以我们准备请国际一流的培训公司来讲课，让我们换换脑子，也能学习点新的东西。

首席:(又笑了，重新把笔记本摊开)您希望我们从什么领域开始合作呢?

首席顾问最后问的这个印证式问题:“那是不是说，你们并不需要我们提供培训服务呢?”让陈玲等人从看不到希望的绝境，一下子进入了柳暗花明又一村的境地。如果首席顾问不提出这最后一个问题，他们很可能会抱着“这家公司已经不需要我们的培训”的想法向客户告别，回去后就把这家公司从潜在的客户名单上撤下来了。提出这最后一个问题的结果是，陈玲他们的公司不但与客户确认了培训合作的领域，而且还确定了合作开始的时间。但这并不是那次拜访的所有收获，在结束了与客户间有关销售培训的谈话后，首席顾问又问了一个问题:

首席:“您看，您还有别的什么要求吗?”

客户:“哦，有一个问题想问一下，我知道你们是做销售培训的公司，但不知道你们是否也可以提供呈现技巧的培训课程。我们的五十多位技术服务工程师需要掌握给客户做培训的技巧。如果你们能够提供，最好让我们了解一下。”

这个回答让陈玲他们有一种又发了一笔横财的感觉。

“您看您还有别的什么要求吗?”之所以把这个问题放在最后才提出来，是因为在这之前的所有提问，都是销售人员根据自己的经验所设定的，然而这并不一定完全代表了客户所想的。问这样的一个问题，可以确认一下，客户是否还有推销员没有问到而他自己想要表述的其他的要求。最后这么问一下，不一定每次都有收获。但作为一个销售人员，在每次拜访提问时，不要忘了在最后提出这样一个保险性的问题，它能对我们头脑中的自以为是设下一道防线，防止漏掉因为经验不足而没有获得的客户的全部信息。

良好的沟通来自于良好的提问。不会提问就等于不会谈判。提问的功能不光是了解需求，还可以用来主动引导对方、改善沟通、鼓励对方参与、控制会谈、了解自己的明白程度以及建立起专业的形象。毫不夸张地说，提问在谈判中是一件一箭双雕的重要利器。

二、回答

对于谈判者来说，回答比提问更见难度。提问是了解情况，认定事实，提问者是主动的。回答则没有那么简单，谈判者不但要根据对方的提问来应对，而且要尽可能地讲清楚，使问题得到答复，并且他对自己回答的每一句话都负有责任，因为提问者理所当然地把回答看成是一种承诺，这无疑会给回答者带来一定的精神负担与压力。问得不好，不利于谈判;而回答得不好，则会使己方陷于被动。因此，一个谈判者水平的高低，在很大程度上取决于他回答问题的水平。

要想有效地回答问题，预先进行准备是非常必要的。在谈判前，除了对己方的谈判观点、资料要了如指掌以外，还应当在对对方的情况进行充分了解和分析的基础上，自己先假设一些难题来思考，预先写下对方可能提出的问题。你考虑的时间越多，所做出的答案也就会越好。

回答问题的要诀在于:知道该说什么和不该说什么，而不必去考虑所回答的内容是否对题。以下一些建议，将有助于谈判者更好地回答问题:

(一)不要彻底回答对方所提的问题

回答者要将问题的范围缩小，只回答问题的某一部分，或对回答的前提加以修饰和限制。

比如，对方对某种产品的价格非常关心，提问时可能会直接询问价格。如果你只是把价钱一说了之，那么在下一步的谈判过程中，己方可能会比较被动。你可以这样回答:“我相信产品的价格是会令你们满意的，请先让我把这种产品的几种性能作一个说明好吗?我相信你们会对这种产品感兴趣的……”这样就避免了把对方的注意力直接吸引到价格的焦点上来。

再比如，对方问:“你们对这个方案怎么看，同意吗?”如果立即回答同意，时机尚未成熟，你可以说:“我们正在考虑、推敲，关于保修的范围只讲了四种情况，我看是否能再加上……”这就避开了对方问话的主题，同时将把对方的思路引到你的话题上来。

如果对方的问话中含有侵犯性的内容，在回答时就不要直接回答，而应该首先设定条件，以确保己方的利益不受到损害。

《新约·约翰福音》记载了这样一个故事:犹太人的教师和法利赛人带来了一个在通奸时被抓到的女人，当众问耶稣:“按摩西的法律，这犯奸淫罪的女人应该用石头砸死，你说怎么办?”

这是法利赛人设下的一个圈套。耶稣若不同意，就违反了摩西的法令;倘若同意，救世主就要对打死人负责。耶稣回答说:“你们中有谁没有犯过错误，谁就拿石头砸死她吧!”

众人反躬自问，都觉得自己并不干净，于是一个个走开了。耶稣巧妙地提出附加条件，使回答无懈可击。

(二)不要确切回答对方的提问

回答问题时，要给自己留有一定的余地，不要过早地暴露你的实力。因此，学会运用模棱两可，富有弹性的回答很有必要。例如:

“对于这种情况，以前我们是这样考虑的……”

“这得取决于你是从哪一个角度来看这个问题了……”

“我不同意你这个问题里的某个部分……”

“你必须了解问题的症结所在，并非只此一个原因而是由许多其他的因素共同导致了这个结果，比方说……”

再比如，当对方问:“你们打算购买多少?”如果你考虑先说出订数不利于讲价，那么你可以说:“这要根据情况而定，看你们的优惠条件怎么样。”

(三)要减少提问者继续追问的兴致和机会

在许多情况下，提问者如果发现了答话的漏洞，往往会采取连珠炮的形式，刨根问底地追问下去，这对回答者很不利。特别是当对方有备而来时，会诱使回答者落入其圈套。要想使提问者找不着继续追问的理由和借口，声称这个问题目前无法回答或彼此的着眼点不同，是一种较好的回避方法。例如:

“这是一个暂时无法回答的问题。”

“这个问题可以留待今后解决。”

“现在讨论这个问题为时尚早，是不会有什么结果的。”

“那只是个观点与角度的问题。”

“这不是‘是’或‘否’的问题，而是程度上‘多’或‘少’的问题。”

(四)让自己获得充分的思考时间

在谈判桌上，每次回答对方的问题前，必须认真思考，谨慎从事，而要做到这一点，就必须有充分的考虑时间。一般情况下，谈判者对问题答复的好坏与思考的时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使回答者在对问题没有做充分思考的情况下仓促作答。

对方愈是催促作答，回答者愈是要沉着冷静，再三思考。回答者不必顾忌谈判对手的催问，你可以直接告诉对方:“我必须进行认真思考，因而需要时间。”你也可以借着点上一支烟、喝上一口水、调整一下自己坐的姿势或座椅、整理一下桌上的资料、翻一翻笔记本等动作来延缓一下时间，考虑问题。

在谈判中“对答如流”的做法是最要不得的，尤其是碰到对手提出一些旁敲侧击、模棱两可的问题时，更需要辨其意旨，明智作答，切不可轻易应对，以免上当。

(五)有些问题不值得回答

谈判者有回答问题的义务，但这并不等于你必须回答对方所提出的每一个问题，特别是对某些不值得回答的问题，你可以礼貌地加以拒绝。

例如，在谈判中有的谈判者会提一些与谈判主题无关的问题，回答它显然是浪费时间;有时，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力，回答它只会损害自己。对此，你可以一笑了之，或“顾左右而言他”，外交辞令中的“无可奉告”也可一用。

(六)要求对方再次阐明某个问题

“我不十分了解你的问题，请你把这个问题再重复一遍。”或“在答复你的问题之前，我想先听听你方的观点……”这实际上都是在为自己争取思考问题的时间。当对方再次阐述问题时，你可以根本不去听，而只考虑如何回答问题。

(七)找借口拖延答复

“对你所提的问题，我目前没有第一手的资料进行论证，我想，你肯定希望我为你做详尽而圆满的答复，但这需要时间，你说对吗?”

在谈判中，回答者如果遇到不便回答或仓促之间想不出如何回答的问题，或有待查询、请示的问题，即使对方一再催逼，也不必勉强作答，可以用“资料不全”、“需要考虑”、“有待请示后再作答复”等借口来拖延答复。这种“缓兵之计”彼此心照不宣，并非无礼的表现。这些用语摆脱了为难处境，又保留了回答的机会，以便稍后灵活处理。

恋爱中的男女经常会采用找借口拖延答复这种方法。例如，男青年急于确立双方的关系，问:“小袁，‘五一’我父母请你到我家去做客，你能来吗?”女青年却打算进一步了解对方以后再作决定，于是回答:“我很想去，可是我得先找机会征求一下父母的意见才行。”

(八)有时可以将错就错

谈判中，由于双方在表述与理解上的差异，错误理解对方讲话意思的情况时有发生。当谈判对手对你的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正对方的误解，而应该因势利导。

一般情况下，提问者对回答者意思的误解，会增加谈判双方信息交流与沟通上的难度，因而回答者有必要及时予以更正。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为回答者带来好处时，可以采取将错就错的策略。比如，当买方询问某种商品的供应条件时，卖方答复买方可以享受价格优惠。而买方把卖方的答复理解为，如果他想享受价格上的优惠就必须批量购买。而实际上卖方只是希望买方能多购买一些而已，批量购买并非买方享受优惠价格的先决条件。如果买方作了这样的理解后，仍表示出购买的意向，卖方当然不必再把自己的原意解释一番。

(九)答非所问

在谈判中，有时对方提出的问题，回答者无法从正面做出有针对性的回答，可是拒不回答，会被对方指责为毫无诚意;如果勉强作答，说不定会落入对方的陷阱。在这种情况下，那些擅长答复的谈判高手，常常会提供一些“没有答复的答复”，巧妙地转移话题，一方面使对方得不到想要的答案，一方面又不破坏良好的谈判气氛。例如，对方反复地强调一个他们认为十分重要，要求己方同意其观点的问题。己方实在难以直接回答时，可以这样说:“这个问题我方也认为确实十分重要，比如我方就曾遇到过这样一件事……”貌似回答，而实际上是从原题的侧面“滑过”，谈了与原题相关而实际上却是对另一个问题的看法。

下面，我们来看一个具体例子:

项羽自称西楚霸王后，想杀掉刘邦。范增给他出主意说:“等刘邦上朝，大王就问他:‘寡人封你到南郑去，你愿不愿意去?’如果他同意，这说明他企图养精蓄锐，有谋反之心，可以绑出去杀了;如果他说不愿意，你便以违抗王命为借口杀了他。”

刘邦上朝后，项羽一拍几案，大声道:“寡人封你到南郑去，你愿不愿意?”

刘邦很不愿意去南郑，可苦于自己兵少将寡不能与项羽对抗，又担心项羽设了圈套，便回答道:

“臣食君禄，命悬于君。臣如陛下坐骑，鞭之则行，收辔则止，臣唯命是听。”

他机智地把球又踢回给了对方。项羽无奈，只得说:“你听我的，南郑就不要去了。”

刘邦答非所问，既讨了项羽的欢心，又逃脱了必死的命运。

总之，谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答，它们很可能是最愚笨的回答。谈判中的回答不是给学生讲课、答疑，必须一针见血、详细解释。谈判中应答的“真理”不在于回答出对方提问的“是”或“否”，而在于知道自己身处此时此地，应该说什么、不应该说什么和应该如何说，这样才能产生出最佳效应。