开局目标的设计与实施

第一节　开局目标的设计与实施

在正常情况下，谈判双方坐到谈判桌前，都是抱着通过谈判达到使本方合理受益的目的。也就是说，友好、和谐的谈判气氛，无论对任何一方来说都是迫切需要的，它是双方进行良好交流的基础。因此，开局阶段谈判人员的主要任务是建立良好的接触印象，积极创造和谐的谈判气氛。

多次参加过谈判的人都有这样的体会，双方刚一接触时就渲染起来的热烈气氛，使人久久难忘，它不但影响到谈判的开局，还成为谈判前途一片吉祥的征兆。所以，有经验的谈判人员，每每以开朗、友善的方式在双方刚开始接触的瞬间，就抓住对方成员中自己所认识的人先打招呼，并主动站出来为初次见面的人做一番热情洋溢的介绍，或者讲一些叙说旧情的话，或者谈谈事先准备好的对方感兴趣的话题，这种“见面熟”使满场气氛顿时轻松、活跃起来。

对大多数人来说，与某人初次见面的第一印象，构成了他对此人作出整体评价的重要参照。心理学家通过大量的研究发现:一个人对他人产生的第一印象，55%是由他所看到的这个人的外表决定的，包括对方的肤色、性别、外貌、面部表情、手势以及着装等; 38%是由他所听到的这个人的声音决定的，包括对方说话的声调、口音、语速和声音的高低等;只有7%是由他所听到的对方说话的内容决定的。可见，在谈判开局阶段的接触中，谈判者身上的非语言因素对谈判对手的影响，远远大于他说话的内容所产生的影响。因此，在开局目标的实施过程中，谈判者必须首先充分调动起自身的非语言因素，让它们为整个谈判氛围的定调产生积极的影响。

一、举止言谈充满自信

开局阶段，谈判者的举止言谈充满自信，作用是多方面的:其一，对方会认为你是一个有信心的谈判者;其二，对方会把你看成是一个值得认真对待、有能力的谈判者;其三，对方将你作为一个有能力的谈判者来认真看待，反过来能使你对自己更加充满信心。

既然对方首先是通过眼睛看，对你做出最初的判断;然后再根据耳朵听，来证实自己的判断。那么，谈判者怎样做才能使自己的一举一动表现出充分的自信呢?

第一，服饰仪表上，谈判人员的着装要符合自己需要的形象。

由于各地风俗习惯的差异，在服饰方面不能一概而论，但衣着大方、整洁和美观，应是对谈判人员服饰的基本要求。

第二，稍稍降低一些说话的声调。

较低沉的声调，在交谈中能吸引对方的注意力，并显示出一个人的权威性。一个人情绪紧张的时候，他说话的声音多半会变得较平常高出许多。所以，谈判者有意识地降低说话的声调，能给人一种成竹在胸、厚实稳重的印象。

第三，抬头挺胸，说话时吐字清晰，发音准确。

二、效仿对方的外在言行

你若仔细观察一下那些在饭店就餐的夫妻就会发现，他们之间的关系是否和睦往往一目了然:那些看上去关系和睦的夫妻，彼此的手势非常相似。人们常说一对长年相伴的老年夫妻会越长越像，究其原因，这是由于多年生活在一起，他们的动作、姿势以及说话方式已经变得无比协调，以至于从外表看上去彼此之间非常相像。

谈判者要营造出和睦的谈判氛围，还有以下两个便捷的方法:

第一，使你说话的声调、频率向谈判对手靠近。

如果你同一个与自己说话的声调、频率完全不同的人讲话，你应该尽量使自己说话的类型向对方靠近，这样你会发现，你们之间的交流会变得更加轻松，更加容易。如果你将自己的说话速度和频率同对方靠近一点，用不了多久，你就可以引导着对方按照自己说话的速度和频率走。

第二，模仿谈判对手的身体动作。

“模仿”听起来简单，做好却不太容易。说它简单，是因为这种技巧太容易掌握;说它不容易，是因为对方会注意到你的动作，继而感受不佳或心生厌烦。所以，当你试图通过模仿对方的各种姿势来营造和睦的谈判气氛时，你必须非常小心，不要让人看出你是在刻意模仿对方。你的动作应该与对方动作的一般条件相符合，而不是与其确切的条件完全符合。例如，如果张三将自己的两条腿交叠在一起，那么，在你把双腿交叠之前，先把双脚交叉起来;如果张三两手托住自己的头，那你就也用一只手托住自己的下巴;如果张三突然将身子挺得笔直地坐着，那你就试着把椅子向前挪动一点儿。

有意识地借贴近对方的言行来营造和睦的谈判氛围，会使谈判中的交谈比你事前想象的要顺利得多。

那么，如何打破这种和睦的气氛呢?你可以站起来，不慌不忙地看看手表，给自己一个离开的机会;也可以故意改变自己说话的声调和频率，这些都可以达到打破原有气氛的目的。