开局的语言策略

第二节　开局的语言策略

“策略”一词，《现代汉语词典》中解释为:根据形势发展而制定的行动方针和斗争方式。《牛津英语词典》的定义是:策略是一个预测最后获得某种结果的过程。有人用了一个形象的说法:策略只不过是你到达你要去的地方以及让其他人和你一起到达那里的一种方法而已。

谈判作为按照“游戏比赛规则”进行的一种活动，作为人与人之间智力较量的一种形式，其策略可以用来帮助谈判向前推进，以达到理想的、积极的结果。本篇中的语言策略，是指在谈判策略的具体操作中，谈判者讲究语言运用的艺术，注意说话的方式方法。

在双方见面之初，为了创造出一个良好的谈判气氛，使双方的交谈能够顺利地导入下一阶段的正式谈判，精明的谈判者多半会尝试着选择下面的这些话题作为谈判的开场白。

一、中性话题

中性话题的范围很广，一切和正题不相干的话题都是中性的。谈判伊始，为什么需要选择中性话题来开场呢?这是因为对中性话题的谈论有利于情感的沟通，容易引起双方感情的共鸣，给彼此“接话茬”提供方便，便于双方通过语言的交流迅速实现情感上的融通。这些中性话题包括:

一是关于天气的话题。

这是最古老的开场白。例如:“今天的天气真暖和”或“今年的气候很有意思，都十二月了，天气还这么暖和……”

二是来访者的旅途经历。

这是最便捷的切入点。例如:“各位这次经过杭州，有没有去玩玩，印象如何?”

三是体育新闻或文娱消息。

最大众化的聊天材料莫过于此。例如:“昨天晚上转播的足球赛看了没有?”“这几天播出的搞笑电视剧《武林外传》，蛮有意思。”

四是有关衣食住行的话题。

对方一定会开口回应这种话题。例如:“这里的饭菜口味，各位吃得惯吗?”“这里的居住条件还是蛮好的，饭店后面就是东湖，这是比其他地方优越之处。”

五是个人的爱好。

谈判双方可能由此越聊越投机。例如:“你喜不喜欢种花?最喜欢哪一种花?”“周末常去钓鱼吗?”

……

中性话题内容丰富，可以根据谈判的时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，信手拈来，脱口而出，显得亲切自然。不过，中性话题也有积极与消极之分。谈判者应当设法避免谈论令人沮丧的话题。例如:“今天早上出门，十字路口出了车祸，有个司机受了重伤，交通堵塞了一个钟头，差点误了时间。”这无形中令人情绪低落。

二、情况介绍

首先，从“自谦”入题。

如对方为客，来到己方所在地谈判，谈判者可以谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解，等等。

其次，从介绍己方谈判人员入题。

可以在谈判前简要地介绍一下己方人员的经历、学历、年龄、成果等，由此打开话题。这可以缓解紧张情绪，又不露锋芒地显示了己方强大的阵容。

最后，从介绍己方的基本情况入题。

谈判开始前，先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信心。

三、适度赞美

我们都喜欢受到他人的恭维、夸奖、尊敬。在现代人际交往中，赞扬他人已成为一门独立的学问。在谈判的开始阶段，谈判者适度赞美他人亦是获取对方信任和好感、创造出一个良好氛围的绝招。

美国柯达公司创始人乔治·伊斯曼在成为巨富之后，不忘社会公益事业，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐厅、一座纪念馆和一座剧院。为承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了激烈的竞争。但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归，毫无所获。

就是在这种情况下，美国“优美座位公司”的经理亚当森前来拜会伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。

伊斯曼的秘书在引见亚当森前，提醒亚当森说:“我知道您急于想得到这批订货，但我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以您进去以后要快快地讲。”

亚当森微笑着点头称是。

亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件中，于是他静静地站在那里，仔细地打量起这间办公室来。

过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问他:“先生有何见教?”

秘书把亚当森作了简单的介绍后，便退了出去。这时，亚当森没有开口谈生意，而是说:“伊斯曼先生，我们在等您的时候，我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”

伊斯曼莞尔一笑:“哎呀!您提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说:“我想这是英国橡木，是不是?意大利的橡木质地不是这样的。”

“是的，”伊斯曼高兴得站起身来回答说，“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”

伊斯曼心情极好，便带着亚当森仔细地参观起他的办公室来，他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例说到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。

此时，亚当森微笑着聆听，饶有兴致。

亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠，等等。

亚当森由衷地赞扬他的公益心。

本来秘书警告过亚当森，会谈不要超过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时又一个小时，一直谈到中午。最后，伊斯曼对亚当森说:“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算由我自己把它们重新油漆好。您有兴趣看看我的油漆表演吗?好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”

午饭以后，伊斯曼便动手把椅子一一漆好，并深感自豪。

直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。

最后，亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。

为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森，而没有给别人?亚当森成功的诀窍，就在于他了解自己的谈判对象，他见到伊斯曼后并没有开门见山谈生意，而是从伊斯曼的办公室入手，巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，把他视为知己，正是这良好的开端，为双方生意上的合作打下了坚实的基础。

赞美和拍马屁并不是一回事，在谈判中赞美他人应当掌握下面几个原则:

第一，必须是真诚的，不矫揉造作。

当你的赞扬还未出口时，请先掂量一下，这种赞美有没有事实根据，对方听了是否会相信，是否会接受。仅仅是奉承，容易被别人看穿，不论是对你还是对别人都不利。

例如，你对一位女孩子说:“你的手指是我所见过的最漂亮的。”她会很高兴;如果你对她说:“你是咱们学校最漂亮的女生。”就会让对方觉得言不由衷，因为事实多半并非如此。

真诚的赞美是有事实根据的，而阿谀奉承却是不顾事实旨在投对方所好。

第二，赞美他的具体行为，而并非他本人。

要为一个人做的一件具体事情而赞美他，不要为他是一个什么样的人而赞美他。

例(1)正确:“王小姐，你制作的这份通告，排版真漂亮。”错误:“王小姐，你真是一个心灵手巧的人。”

例(2)正确:“小周，上个月你是全公司的销售冠军。”错误:“小周，你是我们公司最好的推销员。”

当你赞美别人的所作所为时，你的赞美是特指的，听起来显得真诚、友好，而且别人确切地知道他为什么受到了赞美，这使他们觉得很舒服。

第三，美言的出现不要突兀。

赞美对方的话不能刻意，要随着正在谈论的话题自然而然地说出来。比如，谈论技术问题的时候才夸奖对方是专家、行家;谈论市场行情的时候才夸奖对方的精明;谈论人际关系的时候才夸奖对方仗义、够朋友;品评他人的时候才抬举对方足以担任更高的职务，等等。

第四，含蓄的美言效果好。

由于中国人历来有谦虚的“美德”，故直白的恭维、夸奖常因对方不好意思而削弱其作用。所以，你的赞美表达得越委婉，越容易使对方轻松地接受。比如，夸奖对方的下级精明强干，就委婉地恭维了对方“慧眼识才”、“会用人”;赞赏对方公司的业绩，就委婉地夸奖了对方经营有方;贬低对方的竞争对手，就含蓄地抬举了对方、等等。

第五，“借花献佛”效果更好。

最巧妙的赞美莫过于借他人之口来夸奖对方，因为这样既能达到赞美的效果，又可逃避拍马屁的嫌疑。比如:“我是听一个认识您的朋友××说您特仗义，才舍近求远来找您谈这笔生意的。”“张三早就跟我说过您是最重信誉的人，我还能不信任您吗?”“看了前天报上登的文章，我是慕名而来呀!”由于直接夸奖对方的人不在场，故听者用不着谦虚、不好意思，这样，美言的效果就能充分发挥。

四、妙用聊天

聊天一般指没有目的的即兴交谈。在狭义的正式谈判中，开局阶段的闲聊只占到整个谈判的5%。而在日常生活里各种非正式的谈判中，谈判者真正谈论正题所花的时间，往往只占整个过程的10%，其他将近90%的时间，则是花在一些表面上看来似乎是无关紧要的聊天上，如聊政治、聊社会现象、聊彼此的经历、聊经济文化，等等。

聊天是相识的人之间沟通思想的手段，通过这一手段，可以达到加深了解的目的;聊天更是不相识的人之间建立友谊、密切交往的桥梁。通过聊天，可以调节心情、愉悦情怀、沟通双方的思想、拉近双方的感情、增强彼此的信任度，如此，才能进一步深入到交易主体的关键点，在剩下10%的精华时间里，让谈判双方都全力以赴。

某杂志社的刘编辑向北京一位名作家约稿，这位作家不是推说太忙就是推说太累，好歹就是不答应。不久，两人在黄山一个笔会上相遇，刘编辑登门拜访，以闲谈的方式和这位名作家聊天，一开口就说:“先生，我听说您有一部作品在美国十分畅销，是吗?”

这位作家听了十分高兴，连连点头称是，接着刘编辑又问:“先生的文笔十分独特，难道也能翻译成英文吗?”

作家说:“正是因为我的文笔非常独特，翻译起来比较困难，所以一旦译成了，才会成为畅销书……”作家兴高采烈地谈起了自己的作品大受欢迎的盛况。等到作家说得尽兴了，刘编辑顺势提出了给刊物写稿的要求，作家竟一口答应了。

刘编辑这一次之所以成功，正是这番闲聊给彼此造成了一个心理相融的良好气氛。

聊天要选择合适的话题:和学者聊天，可以讲些轻松、幽默的轶闻;和老人聊天，可以谈谈养生之道、保健方法;和青年聊天，可以探讨事业、友谊及一些时髦话题;和妇女聊天，可以谈谈子女的情况;和熟人聊天，可以拉拉家常;和孩子聊天，可以讲讲童话、寓言等;和老交情聊天，可以谈各自的经历……但是，不要和对方聊一些沮丧的话题，也不要涉及庸俗低级的话题。

在非正式的谈判中，进入正题之前，谈判者花些时间先培养感情，有助于双方交易的最终达成。

五、借题发挥

与素不相识的人临时合作共事，要想得到对方的配合，两人见面之初，面临的便是一场建立关系的谈判。所谓借题发挥，指的是谈判伊始，谈判者从身边的琐事入手，因势利导巧搭话茬，以表白心迹，与对方尽快化解隔膜，创造一种宽松的气氛。

在池莉的小说《来来往往》中，白领丽人林珠职位不高，却肩负着总公司派去督阵和监视分公司工作的职责，分公司经理康伟业对她心存猜忌自然在所难免，林珠堪称谈判高手。

康伟业与林珠正式接触，是他亲临机场迎接这位从北京来的“钦差大臣”。可惜天气不佳，他苦等了三个多小时仍不见人影，电话也打不通，情况不明的他被弄得一头雾水。中国人讲究“良好的开端是成功的一半”，眼下合作未开始便一波三折，多少让人悻悻。

两人一见面，为缓和气氛，康伟业顺口开了一句玩笑说:“遇上劫机的了?”

林珠笑了，谈起飞机从北京准时起飞，到达本地恰逢大雨刚停，跑道打滑，飞机为保安全又返回了北京的一番曲折，顺势说:“到了北京又不让下飞机，无法电话通知你，我都急坏了。无奈只好换一个角度想问题，我想这是不是预示着我来配合您工作开头会有一些周折，过后就顺利了;或者说不定航班的周折已经抵消了我工作上的周折呢!康总你信不信?我是有一点宗教倾向的，像我这样的打工妹，都是奉命行事，只但愿各方面都圆满，我也好交差一些。所以常常祈求上帝保佑了。”

在这场谈判中，林珠的冰雪聪明之处在于她绝不拖泥带水，到达伊始就借题发挥，把话核藏在有意无意之间:看似闲聊航班晚点的问题，却把话题悄然过渡到了工作上;明明是来前线督战的，却一口一个配合您的工作，先拿软话把人哄着;又想必康伟业这边会有所抵触，便委婉暗示其中周折她理解，并希望不要与她为难，因为她不过是尽职责而已。

这顺水推舟、举重若轻的言谈如春风化雨，促使康伟业当即决定凡事点到为止即可，因此开门见山说:“林小姐好聪明!我也认为林小姐工作上的困难已经被旅途的曲折所抵消，到了我这里，再不会有任何的不顺利，我保证。”两人果然合作默契。

六、欲擒故纵

所谓欲擒故纵，是指谈判者在谈判的开局阶段，使用听起来与满足自身需求背道而驰的语言，有效地瓦解谈判对手的防御心理，促使对方自动上钩。

在日本的东京，有一位演员的私家车用了多年，临近报废。于是许多推销员闻风而至，纷纷上门来推销汽车。这些推销员为了推销自己的产品，不是说“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失你的身份”，就是说“你需要更换许多的零件，还不如将这笔钱用来买一部新车更划得来”。推销员们的频频造访使这位演员不胜其烦，心中特别反感。

这一天，又一位中年汽车推销员登门拜访，该演员一种本能的反应就是:“这家伙肯定又是来推销他手头的汽车的，真讨厌，我绝不会上他的当。”

可这位推销员看了一眼车库里的汽车后却说:“你这辆车起码还可以用上一年半载的，现在就换车的话，也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧!”说着递给这位演员一张自己的名片，转身就走了。

听推销员这么一说，这位演员的心理防线一下子就崩溃了:这个人真太实在了，哪有像这样做生意的人?他缓过神后，立即按照名片上的号码拨通了该推销员的电话。这位推销员欲擒故纵的说法大大出乎这位演员的意料，完全违背了他原先的心理期待，这种期待的落空很自然地使他产生了对对方的信任，使他十分乐意从这位推销员的手里去购买新车。