还价常用的语言诡计剖析

第三节　还价常用的语言诡计剖析

在谈判中，用诡计去操纵对方，一方面会分散对主要问题的注意力，浪费谈判双方的时间和精力;另一方面会破坏双方间的信任，损害长远合作的机会。尽管如此，一方用诡计去操纵对方的现象仍然屡见不鲜。这里介绍一些还价中常见的伎俩，同时提供一些处理此类事情的办法。

一、炒蛋策略

一次正常的谈判应该以一种有序的方式进行，在处理问题时，要尽量将其简化而不是搞得复杂化。所谓“炒蛋策略”，就是故意把许多不相干的事情搅在一起谈，将有序进行的谈判变为无序，把事情弄得很复杂，令对方感到迷惑不已，像炒蛋一样，蛋白、蛋黄不分，让对手混乱之中丧失正确的判断力，进而为施用者混水摸鱼创造条件。

以经济谈判为例，你要同他讨论价格条款，他就同你讨论付款方式;你要同他讨论产品质量，他就同你讨论送货方式或交货日期;你要同他讨论售后服务，他就同你讨论双方未来的合作……总之，对方故意将应该逐项讨论的价格、数量、产品质量、售后服务、送货日期、付款方式、包装装潢等问题搅在一起，有意识地不断转移你的谈判目标，使其分不清主次，摸不着脉络，在倦怠时犯错误。使用者利用这种手段，或“翻脸不认账”，或拖延谈判时间，以便乱中夺利，满足自己的还价需求。

在谈判实践中，它有时也表现为利用误解来纠缠对方。当对方提出令自己不能接受的还价要求之后，为了使对方转移目标，放弃原有的立场和要求，一方就故意误解对方的意思，歪曲对方的原意，这种误解是有意制造出来让对方消耗精力和转移目标的。在这个时候，对方自然就会立即加以澄清和修正，无意之间承担起向对方说明自己情况的义务。这样一来，一方为了消除对方的误解，谈判的重点自然而然地就由向对手提出要求转到向对手澄清和说明自身的情况上去了，从此无暇他顾。

丹麦一家大型技术建设公司，有意参加德国X公司在中东的某一全套工厂设备的招标谈判。开始时，丹麦公司认为自己无法中标，后来经过技术上的讨论之后，才相信自己比其他竞争对象更有实力，并且逐渐意识到中标的机会越来越大。

经过双方一系列的谈判之后，丹麦方面获得了预期结果，他们想见好就收，早点与对方签约，以结束这场谈判。但是，德国公司的谈判代表却认为应该再次降低对方的要价，减少自己的开支。德国方面的谈判代表在会谈中向丹麦公司指出:“我们进行合同招标时，对金额部分采取保留态度，这点相信你们能够了解。现在，我要说些意见，这可能很伤感情，就是请贵公司再减2.5%。我们曾经把同一提案告诉其他竞争对象，只等他们回答，便可做出最后决定(这是利用其他对手来创造出一种竞争的局面)。对我们来说，选谁都一样，不过，我们真的是很想和贵公司做成这笔交易。”

丹麦公司说完“我们必须商量一下”之后，宣布暂时休会，回到自己的“大本营”商讨对策。大约1个小时以后，丹麦公司的代表又回到会场。他们装出一副误解对方的样子，向德国公司的谈判代表指出，他们已将规格明细表依照德方所希望的价格编写完毕。接着又一一列出可以删除的项目。德国方面的谈判代表发现对方误解了他们的意思，于是赶紧向丹麦公司声明:“不，你们弄错了，本公司的意思是希望你们仍将规格明细表保持原状。”接下来，双方讨论的主题便围绕着规格明细表打转转，根本就没有提到降低价格的问题。丹麦公司完全控制了谈判的局面。又过了大约1个小时，丹麦方面再次希望结束谈判，于是询问德国公司的谈判代表:“你们希望减价多少?”德方回答说:“如果我们要求贵公司削减成本，可是，明细表不做更动，我们的交易还能做成吗?”这个回答表明德方已经同意了丹麦公司的意见，而丹麦公司几乎没有作出让步。

通过这个实例不难看出，丹麦公司面对德国方面的进一步要求，采取了有意识地制造误解的手法，转移对方的视线和谈判目标——由要求降低丹麦公司2.5%的价格，转变为对规格明细表的讨论和解释，这种“炒蛋”的结果，使丹麦公司掌握了谈判的主动权，居于支配的地位。

多数人面对“炒蛋策略”时，常常会不知所措，这时候，最聪明的对策就是请对方把复杂化的问题再重新简单化。切记:任何一个复杂的问题，都可以用最简单的方法把它表达出来。只要对方改用你的游戏规则来玩游戏，对手就不敢再打迷糊仗了。能主控局面者通常就是赢家。你可以这么操作:

其一，坚持按事先同意的议程，逐项讨论问题，把事情一件一件地弄清楚。向对方指出不要转移讨论的议题，否则对谈判只会有害无益。

其二，要有勇气说:“不”。你直接跟对方说:“对不起，我弄不懂你的意思，请再说一遍。”或“对不起!问题太复杂了!请尽量把它简化。”要拒绝节外生枝的讨论，即使是心中真正有数也要说不了解。

其三，无论在什么情况下谈判者都要始终如一地装着自己的谈判目标，特别是谈判的根本目标，不要在小问题上同对方纠缠不清，以免中了对方的圈套。

其四，谈判必须安排在正常的工作时间内进行，尽量使谈判者有足够的休息时间，以保持充沛的精力，防备有人采用疲劳战术而混水摸鱼。

二、人身攻击

人身攻击在谈判中所表现出的形式要么是拍桌摔凳、指责谩骂;要么是运用各种讽刺挖苦的言辞嘲笑对方、羞辱对方。这种做法的目的是企图用激烈的对抗方式向对方施加压力，使对方陷入尴尬难堪的境地，迫使对方屈服。喜欢用人身攻击战术的人，目的是想摧毁对方的自我，先声夺人，使对方处于被动挨打的地位。

在下面几种情况下，会使用这个战略:

其一，对方的自尊心脆弱，一旦被攻击只能采取被动防御，而无力反击。

其二，对方的谈判阵营内部已发生了裂痕，借此可以分化对方的力量。

其三，让对方的专家丢脸，以谋取自己的利益。

其四，对方将要掉入陷阱，却又犹豫不决时，借此推他一把。

其五，和对方的交易关系只是一次性的，并且对本方而言谈判的内容并不重要。

其六，对方在生气时可能会暴露出真实面目或者透露出某些资料。

要想有效地对付这种谈判伎俩，首先，谈判者要力戒恼怒、冲动，保持头脑清醒。当对方冲你大喊大叫、挥拳击掌时，你能处惊不变，以局外人的身份观看他的“表演”，最先泄气的一定是对方。然后，依情况决定自己采取的措施:对于他人的讽刺挖苦，你可以表现出忍耐、不理会;对于对方的辱骂，你要表现得义正辞严，你可以立刻走出房间，并且尽量向对方的上级大声抗议。

1991年底，中国外经贸部副部长吴仪率团飞往太平洋彼岸，参加中美知识产权谈判。美国人仗着财大气粗，一开场就毫不客气地说:“我们是在和小偷谈判。”吴仪当即针锋相对地回敬道:“我们是在和强盗谈判，请看你们博物馆里的展品，有多少是从中国抢来的。”

不可一世的美国代表破口大骂中国人是小偷，中国代表吴仪立刻义正辞严地予以回击，打击其嚣张气焰。对方辱骂你的程度和你愿意站在那儿忍受的时间是成正比的。你并不需要听他的辱骂，而人们则尊重那些拒绝被辱骂的人。

三、哀兵制胜

哀兵制胜，是指在一方就某一问题要求另一方让步时，另一方找不出正当的理由加以拒绝，但又不愿让步，于是就把自己放在弱者的位置上，装出一副可怜相，以引起对方的怜悯和同情，从而在谈判中坚持自己的要求。比较常见的做法是，坦陈苦楚或不幸，有的人还磕头请求，甚至挤出几滴眼泪。心理学家指出:“人们总是相信那些可以被自己所控制的弱者。”所以，在一般情况下，人们总是同情弱者，而不愿落井下石，将之置于死地。这种还价策略具有很大的迷惑性，是用眼泪来对付子弹的方法。

某甲骑自行车过猛，撞伤了一个儿童，送医院后发现儿童胳膊骨折。为此，儿童家长乙向甲提出了较高的赔偿要求，双方几经协商不成，请求交警大队公断。甲本是撞伤他人的肇事者，在谈判中应处于不利的地位，但他却向处理此事的交警哭诉自己多次去乙家里探望，花过不少钱，而乙如何不讲理，无限度地向其要高价，自己无法承担云云。一番苦情说得民警十分同情他，而对乙产生了反感，处理的结果自然是有利于甲。在这里，甲成功地运用了哀兵制胜的谈判策略，抵制了儿童家长乙的抬价。

由于好面子是人的天性，人们通常不会轻易地把自己的弱点、苦衷说出来。正因为如此，当谈判遇到问题时，运用“坦白”的方式陈述苦情，每每就能博得对方的同情，化解还价障碍。如买衣服时，顾客对销售者说:“说出来不怕你笑话，我带的钱不是很多，是否可以再便宜一点?”销售者听了，多半会认真考虑是否应该给一些折扣。同样，销售者面对顾客的还价要求，也会用列举自己“难处”的方式，来阻击对方的得寸进尺:“这件衣服真的是没有什么利润，不过，看在您诚心想要的份上，就算你九折好了。”

在经济谈判中，面对以强势压人的谈判者，另一方以弱势应对，“让自己受制于人”，常常能起到“无招胜有招”的作用。

台湾有一位做小本生意的商人出于投资目的买了一栋房子，价格为400万元台币。经过一番整理、装修，颇费了一番心思包装之后，房子焕然一新。这在台北市区可算是抢手货。于是他开始登小广告促销，预估售价520万元，开价550万元。仅仅过了一天，就有一位客户来看房子，买方相当满意，经过一番议价之后，双方同意以530万元成交，并当场收定金20万元。

没想到第二天就出了问题:这位买主是位太太，由于“求屋心切”，夫妻双方同时分头找房子，太太付定金之时，并没有立刻与先生打招呼，而先生也刚好看中了另一栋房子。更麻烦的是，先生并不承认太太的决定权。隔天签约，买卖双方就僵住了。这位太太一来，就先发制人:

“我先生说我被骗了，你卖的房子太贵了!”

卖方立刻解释，但效果不大，买方显然很“惧外”，当家的先生没来，怎么说都没用。

卖方无奈，只好对买方说:

“既然您做不了主，只好请您先生来，大家当面谈清楚，否则我只好把20万元定金没收。”

买方立刻打电话把先生找来。先生气呼呼地说:

“你这人完全是在骗人，哪能卖这么贵!”

买方夫妻气势汹汹，卖方情急之下，讲话开始结结巴巴:

“我……我……我……在两个月前，买……买……买，就要500万元，加上装修又花了30万元，要……要……要不是为了做生意周转，我还不愿贴……贴工钱卖呢!我……我……我已经够倒霉了，还要挨……挨……挨骂……”说完，一副委屈的模样，站在那里一言不发。

买方一看，心软了一半，太太对先生说:

“这个屋主看起来蛮老实的，应该不会骗人才对。”

先生用比较缓和的口气对卖方说:

“那如果我不买了呢?”

“我……我……我也不知道，这是我……我……我第一次卖……卖房子，大概要问中……中……中介公司才知道吧!我……我……我有个朋友李先生是专业的房屋中介，我……我……我打电话请他来……来处理好了。”

这个商人立即打电话找来了他的一位专做房屋中介的朋友，经过一番调解，看在卖方的“可怜”份上，对方以525万元的价格签约。

由此可见，貌似最“弱”的人，也有比人“强”的地方。这位商人摆出一副“不堪一击”的“受气包”样儿，在短短的时间内就大赚百万元。

四、巧设陷阱

为了实现还价目的，有的谈判者采用硬拼强攻，使尽了浑身解数，结果不仅没能达成一致意见，反而有伤和气，影响了双方的人际关系。另有一种谈判者，他们既不向对方过分显示自己的实力与吸引力，也不采取死缠滥打的方法，而是心平气和地把自己碰到的“问题”和“困难”陈述出来，促使对方提出解决问题和困难的办法，而不是由自己拿出解决的方案。这种诡计的高明之处在于，谈判者提出的所谓“问题”和“困难”，犹如精心打造的一口陷阱，挖好在那里专等着对方主动踏入，而对方提出的解决问题的办法，正是自己所希望的结果，但是这一切又是对方主动做出的选择和决定，自己是既得便宜又卖乖，这种谈判方式被称为巧设陷阱法。

台湾青年商人李经康的两次经历很能说明问题。

一次，他的一位高中同学新开了一家服饰精品店，他和许多老同学都去店里庆贺。去后大家免不了要捧点场:有的买饰品，有的买衣服。李经康则挑选了一个名牌的皮包，看看标价——1 200元，真不便宜!职业本能告诉他，店里的标价肯定不会是底价。“生意归生意，朋友归朋友”，虽然是捧场，总要杀他一点价的:

“老同学，这个皮包定价1 200元，你可以便宜多少钱卖给我?”

“经康兄啊!老同学、老朋友了，还谈什么价，您自己说吧!要多少钱?”

“不行哪!你总得开个价给我，老同学了，总不能让你赔钱啊!”

“既然你这么讲，我就实说了吧!1 000元，我勉强还有点‘工钱’，900元我就没什么赚头了!”

李经康想:虽然“生意归生意，朋友归朋友”，总不能出个800元，让自己的老同学贴老本、赔钱卖吧!于是就以900元买下那只皮包。

一个星期以后，他在另一家店里看到完全同牌、同型、同款的皮包，标价才900元，如果经过“议价”的话，说不定800元就可以成交。“白手打天下，两年赚取3 000万”的议价高手李经康，可谓是阴沟里翻了船!

巧设陷阱的谈判者时常是表现出一副“诚恳”的样子，向对方说明目前的局势，分析谈判事实的利害关系，让对方在还价中心甘情愿地做出某种“巧设陷阱者”所希望的选择。

上例是借着“友情”坦陈自己的“实情”。下例是借“叫苦”来“开诚布公”，请君入瓮。

还是这位李经康，有一次负责某房屋的销售，开价850万元。买主经过详细参观了解之后，开始和他谈价:

买　主:“价钱太贵了，你看，装修都过时了，恐怕得再花一笔钱打掉重来，这下恐怕总价超过900万元不止啦，算便宜一点吧!最低多少钱能卖?”

李经康:“这真的是最低价了。老实说，要不是因为需要再花点钱装修，这房子根本就不会卖得这么便宜!”

买　主:“哎哟!你们做房地产的人都赚大钱，少赚一点嘛!我们今天能站在这里和你议价还是十几年省吃俭用才存下来的，这点钱光付首期房款恐怕都不够，还得再找亲朋好友集集资才行，其余的还要靠你帮我们多争取一点银行贷款呢!无论如何，希望你能少赚一点，我会帮你多介绍几笔生意的。”

李经康:“赚大钱!眼下这种房市，没赔钱就不错了!这样好了!看您这么有诚意，我就直接告诉您底价，屋主扣除中介服务费要实拿800万元，否则就不卖，现在，就看您要让我们赚多少了?”

买主一听，以为占到了便宜，立即出价“800万元”，希望行销的中介费由雇主负担，双方很快成交。

为了达到劝说买主尽快签订合同的目的，李经康用这些所谓的“实话”事先布好陷阱，只等买主往下跳。它表面是为了给客户以特别的照顾，其真正的目的是要掩饰自己阻止对方还价的企图，不让对方发现陷阱的存在。李经康自己坦陈:只要卖方愿意卖，丰厚的利润早在他的掌握之中。在谈判中，买者对于商家的坦率，应当慎之又慎，只有错买的，没有错卖的。