【摘要】：第一节 僵局产生的原因谈判是一个合作与冲突并存的过程。要寻求突破僵局的途径，就得冷静地思考形成僵局的原因，以便对症下药。在一般情况下，僵局的出现通常是基于下面的这些原因:第一，谈判双方实力相当，并且彼此的目标、利益都集中在某几个问题上。
第一节 僵局产生的原因
谈判是一个合作与冲突并存的过程。假如只有利益冲突，双方是不可能坐到一起来谈判的，既然已经坐到了一起，双方就存在着合作的需求。要寻求突破僵局的途径，就得冷静地思考形成僵局的原因，以便对症下药。
在一般情况下，僵局的出现通常是基于下面的这些原因:
第一，谈判双方实力相当，并且彼此的目标、利益都集中在某几个问题上。如在商品交易中，双方的注意力都集中在价格、付款方式这两个方面，这样，双方之间通融的余地就比较小，很容易形成僵局。
第二，在谈判过程中，谈判对手为了维护自身的正当利益，提出了他们的反对意见，当这些反对意见得不到重视或解决时，谈判对手便会利用制造僵局来迫使己方让步。
第三，当一方的谈判者对另一方的谈判者或谈判议题带有偏见或成见时，由于认识上的片面性，造成了在谈判中以偏概全或先入为主地对待人和事，因而很容易与对方产生分歧，引发谈判的僵局。
第四，谈判的一方为了迫使对方放弃自己的谈判目标，有意识地给对方制造难题，扰乱视听，甚至挑起争端，另一方针锋相对，故而使谈判难以为继。
第五，由于谈判一方言行不慎，伤害了对方的感情或使对方丢了面子，为了维护尊严或挽回面子，对方的态度变得异常固执，语言也富于攻击性，在微不足道的小事上寸步不让，亦会形成谈判的僵局。
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