化解僵局的常用方法

第二节　化解僵局的常用方法

一、适当让步

这是最容易奏效的一种方法。比如，改变付款方式，一次付出或分期付款，只要总额相同;在特定的规格或条件上稍做修改，让对方有更多的选择余地，等等。下面我们会用专门的章节对此展开详细的研讨。

二、更换谈判人员

如果谈判中僵持的双方已产生了对立情绪，并不可调和时，可更换谈判成员或主谈人，或安排双方的高层领导出面，协调谈判问题。

三、暂时休会

如果谈判双方由于情绪冲动，开始相互“较劲”，令谈判难以继续进行时，可以从谈判的实际利益出发，考虑暂时休会。双方可以借休会的时间冷静下来，仔细考虑争议的问题;也可以通过私下的接触，在轻松随便的场合中个别交换意见。待气氛缓和下来后再复会，以便在平和的环境中继续谈判。

四、寻找一个调解人

当谈判出现了比较严重的僵持局面后，彼此间的感情可能都受到了伤害，谈判者自身往往无法破解。这时就有必要借助第三人作为中间人进行调解。这第三者一般都是具有一定威望的、双方都熟悉和接受的人。这是破解僵局时有效且常用的方法。

五、改变预定的谈判目标

因谈判双方坚持各自的方案互不相让而形成了僵局时，各自都放弃原来的方案，共同寻求一种可以兼顾双方利益的第三种方案，也是破解僵局的方法。

六、改变谈判的环境

正规的谈判场所，容易给人带来一种严肃的气氛。尤其在双方话不投机时，这样的环境就更容易使人产生一种单调、压抑、沉闷的感觉。遇到这种情形，作为东道主的一方，可以首先提出把争论的问题先放一放，组织双方人员搞一些轻松愉快的活动，如游览观光、运动娱乐、宴会舞会等，在这些活动中，大家可以进一步熟悉、了解，消除彼此间的隔阂，还可以不拘形式地对某些僵持的问题继续交换意见。在轻松愉快的环境中，人们多半会尽弃前嫌，在谈判桌上争论了好几个小时无法都解决的问题，也许会迎刃而解。

七、说些故事、笑话，缓和气氛

1972年，前苏联主席勃列日涅夫与美国总统尼克松就美、苏两个超级大国限制战略核武器问题举行谈判。在谈判中，双方分歧很大，陷入僵局。面对这种情况，勃列日涅夫对尼克松讲了一个故事:“从前有一个俄罗斯农民，徒步跋涉前往一个荒僻的乡村。他知道方向，但不知道距离。当他穿过一片桦树林时，偶然遇到了一个枯瘦的老樵夫，就问他离该村子还有多远。老樵夫耸了耸肩说:‘不知道。’这个农民吸了口气，把包袱换了换肩，便撒开腿走了。突然，老樵夫大声嚷道:‘顺着道儿，再走15分钟就到了。’农民感到莫名其妙，转身问道:‘那你刚才干吗不说?’老樵夫答道:‘我先得看你的步子有多大啊。’”勃列日涅夫是在用这则故事暗示对方，自己就是那个老樵夫，在限制战略核武器的问题上要先看美国人的让步幅度有多大，才能得出自己的结论。

在一场中方与外方进行的贸易谈判中，双方就某一问题进行争执，长达两个多星期仍相持不下。于是，中方主谈人开口道:“你看，我们双方至今还没有谈出结果，如果奥运会设立谈判拉锯比赛项目的话，我想我们肯定是并列冠军，并且可以载入吉尼斯世界大全。我敢保证，谁也打破不了这一纪录。”此语一出，双方大笑，局面顿时松弛下来，随后双方各作让步，很快就达成了协议。

上述的种种打破僵局的办法之所以行得通，是由于它们能给谈判创造出一种新的气氛，使对方能再度开诚布公地和己方商谈。僵局一旦打破后，一些新的解决的方法就会随之而来，有时可能比原来的还要好。

人们碰到僵局时，常常会迟疑不决，觉得应该由对方率先采取主动。可是问题在于，你并不能肯定他一定会采取行动，而僵局的持续只会带给双方更大的压力，况且，即使他不采取主动，私下里却可能非常欢迎你如此行动。因此，你所需要考虑的重点问题是:事先想好如何说、如何做，用一种既能保全面子又能打破僵局的方法，使对方愿意听从，让谈判能够再度展开。