迫使对方让步的语言诡计剖析

第三节　迫使对方让步的语言诡计剖析

一、“红脸白脸”法

这是人们在西方警匪片中经常可以看到的场面:当嫌疑犯被抓到警察局后，第一个审问他的警察十分蛮横，用强烈的灯光照他的眼睛，粗暴地提问，恶狠狠地威胁，弄得他苦不堪言;不久，这个冷酷的家伙因事离开了，随后进来了一个和气的警察，他先把强灯关了，再递给这个嫌疑犯一支烟，让他放松点……不久，这个嫌疑犯就全部招供了。“红脸白脸”法的实质就是软硬兼施，既用硬的方法，以强取胜;又用软的方法，以柔克刚;软的和硬的方法交替使用，刚柔相济，以达到战胜对方的目的。

在谈判活动中，这种软硬兼施的伎俩被不少谈判者经常运用着。这种做法的大体步骤是:先由唱“白脸”的“坏人”登场，这种谈判者表现得傲慢无礼，态度强硬，狮子大开口，目的是要使谈判对手对谈判者产生极大的反感或畏惧;等到谈判的空气十分紧张，陷入僵局时，再由唱“红脸”的“好人”出场缓和局面，这种谈判者表面上态度诚恳，他“合情合理”地对待对方，表现出极其和善的姿态:一方面劝阻自己的伙伴，另一方面也平静地指出，这种局面的形成与对方也有关系，他略做让步，最后建议双方都作些妥协。在唱“白脸”的“坏人”离场的情况下，唱“红脸”的“好人”谈判者还暗示对方，如果谈判再度陷入僵局，那么“坏人”谈判者就会再次登场，其后果不可收拾。在这种情况下，谈判对手一方面出于对“坏人”谈判者的反感与惧怕，不想再次与其交手，另一方面也迷惑于“好人”谈判者的“礼遇”和“诚恳”，于是便答应了“好人”谈判者提出的要求和建议。

美国大富翁霍华·休斯是一个性情古怪、脾气暴躁的家伙，他是扮演谈判“白脸”人物极合适的人选。一次，他要购买一批飞机，由于数额巨大，对飞机制造商来说是一笔好生意，于是休斯亲自与飞机制造商的代表进行谈判。在谈判过程中，休斯要求在协议上写明他所提出的34项要求，而其中有11项要求是他非得满足不可的，丝毫没有退让的余地。由于休斯态度跋扈，立场强硬，寸利必争，与飞机制造商的代表互不相让，谈判充满了火药味，致使对方极为恼火，最后发展到对方把休斯赶出了谈判会场，宣布不与他本人谈判。

在这种情形下，休斯派出他的私人代表前去继续同对方谈判，充当“红脸”的角色。休斯告诉自己的代理人说，只要争取到34项中那11项没有退让余地的条款，他就心满意足了。出人意料的是，当这位代理人与飞机制造商的代表经过一番谈判之后，竟然争取到了休斯所希望达到的34项要求中的30项!当然，那11项非得到不可的要求全都包括在内。休斯惊奇地问这位代理人，他是怎样取得如此辉煌的胜利的。这位代理人回答说:“这简单得很，每当我同对方谈不到一块儿的时候，我就问对方:‘你到底是愿意与我来解决这个问题呢，还是希望留着这个问题等待霍华·休斯来同你解决?’结果，对方每次都接受了我的要求。”

在这个实例中，休斯的所作所为与他的私人代表的所作所为分开来看似乎毫不相同，但合而为一则产生出了奇特的作用:两者软硬兼施、刚柔相济，成功地扮演了一出“红脸和白脸”的活剧，使休斯的要求得到了最大程度的满足。

有时，“红脸白脸”的扮演者由一方的主谈人一人充当，此时，主谈人所表现的是一会儿强硬，一会儿柔和，软中带硬，红白相间。许多外交人员常常是擅长此术的高手，他们在谈判时与对手针锋相对，在休息时却与对手亲热地拉起家常。美国前总统卡特在回忆中写道，“勃列日涅夫(前苏联领导人)和我为了某个问题而拍桌子激烈争论。后来到了休息时，勃列日涅夫又把身子软软地靠在我身上，说他本是病弱之体和许多富有人情味的话”，做出一副诱使卡特产生同情心的样子。

威吓和温暖的态度交互使用，能使一般人的心态产生很大变化:本来很稳定的情绪，在威胁之下就会变得动摇和脆弱，再经一阵甜言蜜语，很容易不自觉地落入圈套。所以，面对对方施展软硬兼施术，本方一定要把握住这种心理变化的根源。

根据上述“红脸白脸”软硬兼施的特点，如果在遇到对方向本方使用这种策略的时候，本方应该保持清醒的头脑，不管面对着对方的“红脸”还是“白脸”，“好人”还是“坏人”，本方都必须坚持贯彻自己的谈判风格和目标，从心理上认清:“红脸好人”和“白脸坏人”都是属于同一阵线的“一家人”，两者的终极目的都是想从你身上得到他们想要的东西，而“好人和坏人”的策略便是他们所使用的方法。你可以采取以下的方法对付这种手段:

其一，如果本方在人数上不占优势，可以宣布退出谈判。

其二，让“白脸”说下去，你用观看演出的态度欣赏他的表演，到了最后，他们自会换另外的一个人上场的。

其三，采取相同的策略:让本方的人扮成“白脸”进行反击，由他代表本方去纠缠对方。

其四，在对方向你表明立场之前，请他们先在内部达成一致。你可以说:“看来在你们的内部好像还没有完全统一思想，这样行不行，等你们先达成一致意见后，我们再开始会谈吧。”

其五，戳穿他们的诡计。你可以就此开个玩笑，让他们停止这种做法:“你们两位的红脸、白脸扮演得真不错，我已经欣赏了很久，不过我不想再玩这个游戏了。”

二、假出价法

这是一种很不道德的谈判伎俩。使用者利用虚假的报价手段，排斥掉其他的竞争者，以获得与对方谈判的机会。可是一旦进入实质性的谈判阶段，他却多方寻找借口，要求改变原来的报价;或提出新的苛刻要求，重启谈判之门，进行第二度谈判。他的目的就是要争取比第一次更好的“议价空间”，或求取更大的直接利益。这时，由于对方很可能早已放弃了考虑其他的谈判对象，不得已只得同意他的新要求。下面的例子中，我们可以看到“假出价”的使用者是怎样使自己的诡计得逞的。

例一:1994年，一位即将移居香港的武汉人想卖掉自己在汉口市区的两间平房，便在报纸上刊出了一则小广告。许多人登门报价，想买下房子，外地来汉正街经商的罗某也是其中之一。其他登门买房人的报价大致在6万元左右，最高出价也只有6.4万元人民币，而罗某竟报价7万元，比最高报价还多出6000元，并预先交付500元订金。由于罗某的报价明显高出其他买主，而且态度诚恳，这一下子就吸引了房主，所以房主欣然接受了这个出价，并回绝了其他所有的买房人，单等一周后罗某处理完手头的生意回汉交清余款，就正式完成交易。

一周后，当卖主等来了“从外地回来”的买主罗某，请他如约交清房款一起去办理过户手续时，没想到真正的谈判到此才开始。首先，罗某提出，当时未注意该房对面有一处公厕，夏季气味难闻，蚊蝇遍地;随后，他说，这两间房子老得墙皮都脱落了，重新整修要花不少的钱;又说他的老婆不中意，所以自己不想买了。并且他还指出:“我们夫妻已经调查并比较过汉口这种地段的老房子价格，认为这种房子的价格最多不超过5.5万元，更何况……”由于卖主已经辞掉了其他买房人，电话也没有保留，且急于赴港，完全丧失了议价能力，最后不得不降价成交，完成了这项不愉快的交易。

例二:在某家具城，一对年轻的夫妇看中了一套标价13 000元的组合家具。在家具零售行业，这种明码标价的家具水分很大。经过紧张的讨价还价，自称是厂家负责人的女士同意把价格降为9500元，但说要打电话向“大老板”请示一下，并宽慰两个年轻人:“应该没什么问题。”年轻的夫妇于是开始张罗着找搬运工、租送货卡车的事情。

待送货事宜谈妥，那位女士满脸歉意地走回来告诉这对年轻夫妇:“对不起，大老板不同意刚才的价，说最低也得12 000元，你看你们能不能再加一些，这样我也好办些。”

此时，这对年轻夫妇很明显已处于不利地位，望着身后的搬运工和门外的车辆，他们砍价的语气已经显得是无可奈何了。最终，这笔交易以11 500元的“优惠价”成交，这已大大超出了他们当初的预算。

上述做法不合乎“诚信原则”，但在现实生活中，这种现象却并不少见，例如:

“对不起!我老婆觉得这个房子的环境不理想，我们决定重新考虑!”

“对不起!当我看到价目表后才知道，上次给您的报价是错误的。”

“对不起!经过比较后才知道，这种产品不太适合本公司使用，我们只能以原先谈好的价格购买一半的数量，除非你能再把价格压低一些。”

那么，如何防止和破解对方的假出价呢?

第一，双方谈好条件后，最好当场完成交易，以免留下后患。

第二，如果条件谈好，但不能马上成交，应当要求对方预付大笔定金，使他不敢轻易反悔。

第三，提出一个截止日期，如果到期不能与对方就谈判的主要条款达成协议，就应毫不犹豫地放弃谈判。

第四，除非交易正式完成，否则不要将潜在的交易对象完全回绝，保留好他们的名字和联系电话。

第五，对于条件过分优厚的交易，不要过分信任，应持怀疑和慎重的态度。

三、抬价法

在许多谈判中，有些谈判者为了争取到更好的结果，往往持有极大的耐心——要求、要求、再要求，甚至在讲好了价钱之后，而交易还尚未完成之前，他们都不会放过机会。同这种人谈判，另一方会感到一种沉重的负担，为了免除这种负担，另一方只好不断地满足对方的要求，使这种人处处受益。所谓抬价法，就是为了抵御谈判对手无止境的要求，一方谈判者在双方原来已经商定的价格基础上，率先提高要求，抬高价格。“抬价”的目的在于:纵然对方不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他更进一步的企图。这种率先“抬价”的谈判法，常常令使用者在很多时候如愿以偿，抵挡住对方的得寸进尺。

在美国的加利福尼亚，卡洛斯先生准备购买一栋小洋楼作为消夏别墅。双方在商谈了数次以后，在基本价格上总算达成了一致，并且屋主同意再付出100美元，作为房屋的清洁费用，以显示他让步的诚意。但是卡洛斯先生很明白，这并不是对方所做出的让步，因为根据加利福尼亚州法律的规定，卖主必须自动把房屋打扫干净。因此，卡洛斯还期望着卖主在其他方面能再做些让步，当然，卖主也看出了卡洛斯先生的这一心态。

到了签约的那一天，双方约好在早上9点钟会面。会面之前，卡洛斯先生在内心里还盘算着如何同屋主谈论处理这栋洋楼内原有的空调和电冰箱的问题。空调和电冰箱都是旧的，而屋主要搬到田纳西州去住，估计不会把这两样笨重的东西也带走。这样，卡洛斯很希望能把它们列为双方正在交易的内容的一部分，留下来给他使用。可是，还没等卡洛斯开口，屋主便先转移了他的注意力。屋主一开口就推翻了双方原来的协议，率先谈论起房屋的清洁费来，表示不愿意再支付那100美元清洁费用。

屋主的这一招很灵，它使得卡洛斯先生不得不暂时丢开空调和电冰箱的问题，开始大费口舌地同对方争论起应当支付房屋清洁费的问题。双方经过一番激烈的讨论，屋主终于被卡洛斯“说服”了，他同意维持原协议，可以支付那100美元的清洁费，卡洛斯先生心里感到非常高兴。接下来，虽然在卡洛斯的提议下，屋主没有将空调和电冰箱搬走，不过也没有像卡洛斯原来所期望的那样把它们包括在双方的交易之中，而是由卡洛斯另外加价将它们买了下来。

在卡洛斯先生同屋主的这场房屋买卖谈判中，卡洛斯本来不仅想得到屋主应付的100美元房屋清洁费，还想进一步的要求免费得到空调和电冰箱。可是，这种心理一经对方看出，屋主便使出了“抬价”的谈判技法，不等卡洛斯开口，就抢先推翻了原协议，连100美元清洁费都想收回。虽然经过卡洛斯先生的努力，使原协议得以维持，但在这种情况下，卡洛斯还会去进一步地提出免费得到空调和电冰箱的要求吗?除非额外加价。按照正常情况，假如卡洛斯能够坚持到底，仍是可以不付出任何代价就可以得到空调和电冰箱的。然而屋主却利用自己“不再支付100美元清洁费”的抬价策略，成功地阻截了卡洛斯的进一步要求，使卡洛斯的期望也随之不知不觉地降低了下来:只要能得到空调和电冰箱，付一点钱也可以，因为屋主似乎是一个挺难缠的家伙，卡洛斯害怕与对方多费口舌后，还会闹得个吃力不讨好的结局。

不仅卖主经常使用“抬价法”，许多买主同样也是乐此不疲。

在某二手车交易市场，一位车主想以5 000元的价格出卖一辆摩托车，有一位小伙子看过之后，经过长时间的讨价还价，使车主很不情愿地答应以4 500元的价格成交。看到卖主很勉强的样子，小伙子生怕车主会变卦，进一步提出更高的价格。于是，到了第二天交钱的时候，小伙子率先改变原来的“协议”，指出这辆摩托车存在着这样或那样的问题，因此最多只值4 000元，要求车主将昨天谈好的价格再降低500元。尽管小伙子这进一步的要求没有得到满足(这一点对买主并不重要，因为他的真正企图并不是要求对方降低价格)，但他却以此为手段，使车主没有再抬高价格。

这位小伙子依靠“压价”的方法，阻止了对方的进一步要求，使对方按照他自己的意愿完成了这笔交易。

如何对付这种双方已谈好了条件，第二天另一方又突然要求提价的情况呢?有如下对策可供参考:

其一，若看出了对方的诡计，应当直接指出其实质。比如，算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。

其二，事先制定出一个不能超过的最低预算标准，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价，如果自己不情愿成交，不要勉为其难。

其三，用反抬价法来回击，也推翻你和他所达成的协议;或者如果本方在价格上迁就对方，则必须在其他方面获得补偿。

其四，在合同没有正式签订以前，不要不好意思要求对方做出某种保证，以防他反悔。你可能因此而得到很稳固的保证。

其五，给对方编造一个你曾经使用抬价法而失败的例子。

四、“声东击西”法

在双方利益冲突比较激烈的谈判中，谈判者通常总是抱有一种逆反心理:一方要想得到的，另一方便会想方设法地加以阻止;一方不愿意让步的，另一方还非希望对方做出让步不可。这就增加了谈判过程的竞争性和对抗性，不仅不利于谈判各方的协作，而且往往使原本可以成功的谈判陷于失败。

能否找到一种方法，将这种逆反心理为本方所用，变不利因素为有利的因素呢?有这么一则乌龟巧胜狐狸的童话:

一天，一只乌龟被一只狐狸捉住了。乌龟紧紧地把头和四肢缩在又牢又硬的壳里，这使狐狸无法杀死乌龟，狐狸吃不到乌龟肉，十分着急，恶狠狠地对乌龟说:“我要把你扔到火里去烧。”乌龟回答:“谢谢，我正好感到身上发冷，能烤烤火太好了。”于是，狐狸改变了主意，对乌龟说:“我要把你扔到水里去!”乌龟惊恐地乞求道:“狐狸，饶命吧!你把我扔到水里我会淹死的。”这时，狐狸得意地笑了，叼起乌龟来到河边扔了下去。乌龟慢慢地伸出头和四肢，悠闲自在地游走了。

这里，乌龟利用了狐狸的逆反心理，帮助自己逃出了狐狸的魔爪。

所谓“声东击西”，就是利用谈判中人们惯常的逆反心理，将谈判对手的注意力吸引到看起来对本方深具威胁，而事实上却是对本方较为有利的事情上，使谈判对方因受到诱导而做出错误的取舍判断，不至于采取本方所真正害怕的行动。

例如，甲方在谈判中透露出:“这次谈判千万不要拖到‘十一’以后。”乙方听了，以为甲方是希望在“十一”以前结束谈判，于是就很可能以种种借口拖到节日之后再谈。甲方得到了这个喘息的机会，很可能就会使下次的谈判出现新的转机。

在谈判过程中，你越是不放弃某种东西，这东西往往就越能激起对手的兴趣，越要同你一争高低;相反，你越是对某种东西表现出无足轻重的态度，那么，对方也就越会对这东西不加重视。因此，狡滑的谈判者就善于利用对方的这种心理，在谈判中故意摆出一种姿态，好像某一项要求或条款对本方非常重要，但真实的目标却恰恰相反。

某承包商承包了一个大型项目的安装工程，在谈判中遇到了这样一个难题:是按照一次总付计价呢，还是按照每人每天计工付酬?通过反复考虑，承包商宁愿一次总付计价，因为这样可以不让对方介入到自己经营的细节中去，承包商就可以有更大的伸缩余地。为了使对方同意承包商一次总付计价的要求，承包商就使用上了“声东击西”法，一开始就向对方建议:以每人每天的工资为基础计价，并声称这项工程有风险，难以开价。承包商越是指出工程有风险，对方越是感到还是按一次总付计价对自己有利，这就能够事先了解所承担的义务。最后，双方经过进一步谈判，承包商做出了“让步”:“放弃”了以每人每天工作为基础计价的要求，“答应”对方按一次总付计价的方式计价。这样一来，不仅承包商顺利地实现了自己的谈判目标，而且还使对方的谈判人员对自己的成功表示高兴，并深信占了便宜，赢得了谈判。

这里，承包商在使用“声东击西”法之前，认真分析了谈判的各种情况，确定了本方的谈判目标和方向:一次总付计价，而不是以每人每天为基础计价。然后，做出一种虚假的姿态，对自己不希望的目标表现出非常在意，甚至刻意向对方提出要求，而对自己真正的目标和企图却表示出无关紧要或有意推拒的态度。如此一来，不仅使本方的谈判企图顺利地得以实现，而且还使对方感到十分地满意和高兴。

这个案例提醒我们:在谈判中，如果对方表现出对某一方面的强烈意愿时，本方就应当保持高度的警觉。若经过分析，发现对方只是在玩弄“声东击西”的手法，本方则可以在看准对方心思的基础之上，给他来个顺水推舟，对方表现出不关心某事项，本方也不关心;对方对什么东西感兴趣，本方就在可能的情况下，接受对方的建议。因为对方不需要的恰好是他表面上感兴趣的，而对方想要得到的恰好是他表面上所不感兴趣的，这样，对方“声东击西”的目的也就无法得逞。

五、“大智若愚”法

一个反应迟钝、语言表达能力差、听力不好，甚至有点不讲道理的谈判者，会将另一方弄得精疲力竭、垂头丧气，不知如何是好。为了摆脱这种恼火和沮丧，自以为聪明的谈判者常常会采取妥协和放弃的方法，以主动让步结束这笔交易来解除痛苦。虽然损失了一些利益，但他们依然为结束了这种纠缠不清的局面而暗自庆幸。

抓住人们怕同“傻子”和“犟驴”打交道的心理，一些谈判者(其中不乏一些谈判老手)在碰到心思细密而又准备充分的对手时，往往故意用“我不懂”、“我不明白”、“你把我弄糊涂了”、“我要向你请教”一类的话，表示出软弱无能、愚笨无知的样子，以“无知”为武器来争取谈判的胜利。

这种“不知道”策略最主要的目的，就是要破坏对方的“事先布局”，扰乱对方的思考，以废除其“武功”，把对方从比本方高的层次中拉下马来，重新以“平等”甚至更低的“地位”坐下来和本方谈判。在谈判中，当你说了多次的“不知道”、“不懂”、“不了解”，就能给别人造成一种你并不是有准备的聪明人的印象，大多数人都会因为你不在行而相信你所说的话是真的，以至于减少戒备;对你所提出的要求，也会因你不懂、不在行而感到可以理解。殊不知，“愚笨”其实是一种强大的谈判力量。

例如，当汽车销售商问客户:“你是不是正在为昂贵的维修费用而伤脑筋呢?”若客户这么回答汽车销售商:“我不知道，也不明白维修保养费是否昂贵，因为我家车子都是由我先生开去维修、保养的。”这时，汽车销售商将会由于客户的这一句“不知道”，而必须重新寻找另一个开局话题，使他无法按照事先准备好的思路继续进行谈判;当一个买主对卖方说:“我不管你们的情况，我什么也不知道，我反正只有这么多的钱，我只能出这个价，不能再多了!”卖方就会发现自己遇到了一头“犟驴”，而和驴子讨价还价是徒劳的;当一个卖主说:“我是个大老粗，才疏学浅，从不懂得什么叫成本分析。我只知道大家都是卖这个价，少一分钱也不能卖。”那买方就休想从他嘴里问出有关成本的具体情况，而原来所收集的资料数据、专家分析等都会不起作用。如果急于成交的话，也许就只好按他的出价来办。

一般人认为，只有在谈判桌上表示出精明强干，以势压人，才能掌握谈判的大局，使对方妥协和退让。而实际上，软弱也是一种强大的谈判实力，它同样可以使对方的谈判战线不攻自破。美国著名的谈判大师卡洛斯博士有一段告诫谈判者的名言:“愚笨就是聪明，而聪明却往往就是愚笨。显得非常果断、能干、敏捷、博学或者理智的人并不见得聪明。如果你能了解得缓慢些，少用一点果断力，稍微不讲理些，也许你反而会得到对方更多的让步和更好的价格。”

有一次，三位日本人代表日本航空公司与一家美国公司谈判，美国公司方面参加谈判的代表中有许多精明能干的高级职员。谈判一开始，为了加强美国公司的谈判实力，他们从早上8点钟开始，用了两个半小时的时间，利用了许多挂图，分发了许多图片资料，再加上三台幻灯片放映机，在银幕上映出了好莱坞式的公司介绍，向三位日本代表作了一次很精彩的产品简报。在整个放映的过程中，日本航空公司的代表一言不发，静静地坐在谈判桌旁。

在两个半小时的产品简报结束后，美国公司的一位高级主管得意地站起身来，伸手扭亮了简报室的灯光，只见他脸上闪烁着笑容，充满了期望和满意，他转身对三位显得有些迟钝和麻木的日本代表说:“请问，你们的看法怎么样?”

有位日本代表非常有礼貌地笑笑，回答说:“我们还不懂。”

听了日本方面的回答，美国公司的这位高级主管收敛起笑容，又问对方:“你说你们还不懂，这是什么意思?哪一点你们还不懂?”

另一位日本代表也同样有礼貌地回答说:“我们全部都不懂。”

美国公司这位主管脸上得意的表情一扫而空，他满脸的沮丧犹如冠心病马上就要发作一般，他压了压心头的闷气，再问对方:“从什么时候开始你们不懂。”

第三位日本代表认真地说:“从关掉电灯，开始放幻灯片起，我们就不懂。”

这时，美方的主管将身子斜倚着墙边，松开了领带，显得垂头丧气，没精打采，他对日方代表说:“那么，那么……那么你们希望我们做些什么呢?”

三位日本谈判代表异口同声地回答说:“你能够将简报重新再放一遍吗?”

美方的主管差点就要崩溃了。

在这场谈判中，美国公司精心地为日本谈判代表安排了长达两个半小时的产品幻灯简报，满以为这会使日本方面叹为观止，坚信他们产品的质量。可是正当美国公司的代表陶醉在自己的谈判实力之中，为未来谈判的成功而得意洋洋的时候，日航公司的代表却迎头泼了一盆冰凉的冷水——声称他们对对方的简报完全不懂，而且是从一开始就不懂，希望美方能够将两个半小时的简报再从头至尾地重放一遍。在这种情况之下，美国公司那帮精明强干的代表们的“豪气”，早已被对方的“愚笨和无能”所制约。而日本航空公司的谈判代表则沉着冷静，不慌不忙地控制住了整个谈判的局面。他们将美国公司的要价压得很低很低，然后高高兴兴地回公司领赏去了。

不仅经济谈判如此，在政治、外交会谈之中，政治家和外交家们也时常会运用“大智若愚”来实现谈判目标。

1956年，美国与前苏联这两个当时的超级大国的首脑举行高层谈判，前苏共领导人赫鲁晓夫在他的回忆录中忆及当时的情景时说，当他询问艾森豪威尔总统一个问题时，总统不直接回答，总是看着他的国务卿杜勒斯，就像回答不了问题而向杜勒斯求援一样，等杜勒斯把便条递过来后，艾森豪威尔才开始回答问题。赫鲁晓夫在回忆录写道:“艾森豪威尔他既然身为美国总统，当然知道所有问题的答案，更不需要任何人告诉他要说些什么话。”最后，赫鲁晓夫讽刺地问道:“究竟谁才是真正的最高领袖，是杜勒斯，还是艾森豪威尔呢?”

按理说，作为美国总统，艾森豪威尔当然知道有关问题的所有答案，不需要任何人告诉他要说些什么，但艾森豪威尔却像是都回答不上来，需要先向国务卿杜勒斯求教似的。他真是那样迟钝和愚笨吗?当然不是!艾森豪威尔表现出来的迟钝和愚笨(在赫鲁晓夫看来)，使他能获得征求杜勒斯意见的机会，同时也为自己争取到充分的时间以思考有关问题的答案，使自己能处变不惊，牢牢控制住谈判的局面，这些都是自以为是的赫鲁晓夫所没有认识到的。

大智若愚的谈判技法的实质就在于主动示弱，只是这种“弱”是通过某种方式伪装出来的。试想:有谁会派一位反应迟钝、愚笨无能的人去参加一场重大的谈判呢?问题在于这种伪装如何才能做到以假乱真而不会被人察觉。日航公司的代表在与美国公司的谈判中，艾森豪威尔在同赫鲁晓夫的谈判中，正是在这一点上做得很好，才取得了谈判的成功。正因如此，高明、富有经验的谈判老手在谈判中从不过分显示出自己精明能干、高人一等，相反地都会表现出谦逊、虚心的态度，少说多听，尽量让对方表演，表明对方的意愿。

当对方使用“大智若愚”的谈判策略时，本方要保持警醒的头脑，不要过分相信对方的“软弱”，更不能掉以轻心而轻易让步。本方可以用极大的耐心观看对方的表演，也可以向对方的上司提出抗议。

六、“先小后大”法

所谓“先小后大”谈判法，又称为“得寸进尺”谈判法，是指一方在向另一方索取利益时，一次只取一小点，在争取到对方的这一小点让步后，再向其提出更多的要求。它的核心是一点一点地要，最后积少成多，达到自己的谈判目的。这一策略抓住了人们对“一小点”不在乎的心理，所以在谈判中很容易奏效。

社会心理学研究中有一个被称做“登门槛”的说法:当你试图走进某一间房子却遭到主人拒绝后，你可以先说服主人让你把一只脚踏在门槛上;然后，再说服他让你将这只脚迈进门槛内;达到了这个目的后，再说服他让你进到屋里去就不再是一件困难的事了。在一般情况下，先提出较小的要求，人们总是容易接受的。接受了较小的要求，也就等于缩短了劝说者与被劝说者观点之间的差距，以此为起点，再逐步地提出最终要求，对方也就不会感到惊奇，不会觉得不可接受了。况且，人的自我意识中具有维持自身形象一致性的倾向，答应了较小的要求后，就不愿再拒绝较大的要求，因为这种拒绝会给他人留下朝三暮四、出尔反尔的印象，这往往是其自我意识所不允许的。

这种利用人性弱点的谈判伎俩，在日常生活中时常可见。比如，很懂得借钱之道的人，当他向人借5 000元钱时，他开口时绝不说5 000元，因为如此一说肯定会将对方吓住而吃个闭门羹。因此，开始时他会说只需一百、两百的，以解除对方的警戒心，在对方很容易地就答应了他的要求之后，他再巧妙地缓缓引出所需的款项，对方就不便一口回绝了。人的警戒线一旦被突破，就会显得格外地脆弱。原来只是让一步，到最后会变成让一百步。

上门搞推销的人遭人拒绝是一件经常发生的事。一个推销员如果因客户一句干脆利索的回绝就抬腿走人的话，那是什么事也干不成的。高明的推销手段就在于:即使被对方拒绝，推销员也要设法突破，说服客户。那些推销高手们通常使用的方法是，虽然被拒之门外也决不退缩，反而厚着脸皮对对方说:“你只要听我说几句话就可以”或“借给我5分钟时间就够了”，等等，此时，除非客户已有了那种商品，或者的确很忙，那又另当别论。一般情况下，依人之常情而言，客户是不好断然拒绝的，因为只要听这推销员讲几句话或者只需占用自己5分钟时间，那又何乐而不为呢?一旦这一关被推销员突破，则他的推销就已成功了一半。接下来别说是5分钟，就是10分钟、20分钟对客户来说也已无关紧要，只要能先取得立足之地，再施展技巧打动客户的心，让客户与推销员成交就不会是一件困难的事。

所以，精明的谈判者绝不会一开始就提出自己的所有要求，而是在谈判的过程中使自己的要求一点一滴地得以满足，这样累加起来，其结果是使自己的所有要求都到了满足。这就好比蚕虫吃桑叶一样，一次吃一点，最后将整片桑叶全部吃完。

在澳大利亚的墨尔本，女记者帕兰要去采访一位很有地位的重要人物，想请他就海洋动物保护问题发表15分钟的广播讲话。但这位重要人物非常忙，如果知道帕兰的采访要占用他一刻钟的时间，很可能一开始就予以拒绝。帕兰于是采取了“先小后大”的方式，她先打了个电话给对方:“在百忙中打扰你很过意不去，我们想请你就海洋动物保护问题谈谈看法，大概只要三四分钟就够了。听说您日常安排极有规律，每天下午4点都要走出工作室到户外散散步。如果可能，我想是不是可以在今天下午的这个时候去拜访你。”

结果帕兰三分钟采访(而且是在对方散步时进行)的小要求被接受了，她如约前往，采访于当日下午4时准时进行。当帕兰从这位要人的私宅出来时，时间已过去了整整20分钟——这位要人破例和帕兰谈了20分钟。对帕兰来说，把20分钟采访制作成15分钟节目早已绰绰有余。

要防止对方使用“得寸进尺”的策略，首先要透过谈判事实的表面现象，认清对方谈判的真实意图:对方是为解决问题、寻求合作而谈，还是为争夺利益而谈;其次，在谈判过程中要特别注意让步的法则，勿因其大而不让，也勿因其小而随意退让;如果通过让步可以促进合作，并且能够得到相应的回报，那么，大步也可以让给对方;如果通过让步不能促进谈判的发展，只是成了对方实现“先小后大”策略的一个环节，那么，小步也不要让，以免本方再让出第二小步、第三小步以至于全部。

七、“先大后小”法

一般来说，人们对对方提出的比较小的要求或利益容易给予满足，而对满足对方提出的比较大的要求或利益就会感到比较困难。所谓“先大后小”法，就是谈判者为了满足一个比较小的要求或利益，先向谈判对手提出一个他难以接受的比较大的要求或利益，待对方拒绝后，退而求其次，再提出一个比较小的要求或利益，这样使对方不能够拒绝，如此实现自己原本希望达到的目的。

鲁迅先生在批评中国人的习惯惰性时曾说:如果某一间房子光线阴暗，有人提议在房子的墙壁上开个窗口，势必会遭到众人反对，窗口肯定开不成。如果他提议把屋顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口算了。为什么会造成这种现象呢?

在日常生活中，大多数人都试图给别人留下一个良好的印象，使人感到他是一个友善之人。如果他发现自己的某些行为没有达到这一目的，引起了不良的反应，那他就会想方设法去改变自己的行为，以此纠正人们对自己的不良印象，社会心理学把这种心理现象称为“背后鞠躬”效应。很显然，当你提出较大要求的时候，对方是很难从命的。但是，拒绝了你的这一要求，又意味着得罪了你，给你留下了不好的印象。这时，你再提出一个比较小的要求，这无疑是给了他一个纠正不良印象的机会，从维护自己尊严的角度考虑，对方也有可能从命，答应你的小要求。

俗话说:“漫天要价，就地还钱。”谈判者先提高自己的要求，接着在预期的反对声中再下降一点，就能造成“让步”的效果。

例如，布置家庭作业的时候，老师要求学生们回家去背诵全篇课文，学生们都大叫大嚷起来。于是在反对声中，老师把要求降低到只需要背诵两段课文，学生们如释重负。其实这正是这位老师本来的打算。

再比如，想让别人借给自己200元钱的人，他先向对方提出借1000元的要求，这理所当然地遭到了拒绝。待对方向他解释原因时，他就可以说:“既然1000元很难拿出手，那借200元总还可以吧。”这样，对方就有可能会答应借钱者的这一较小的要求，使借钱者顺利地借到这200元钱。

一位妇女只希望丈夫平时少抽点烟，少喝些酒，于是，她这么对丈夫说:“常言道，香烟美酒，招待朋友，成天一个人穷喝死抽，有什么意思，我看你不如把它戒了!”取法其上，仅得其中，如此一来，她很有可能会达到预期的目的。

商人们更是谙熟“先大后小”的让步法:先标出高价，再降到略高于正常价，顾客反到觉得自己捡了大便宜。

“先大后小”的谈判手法之所以能够奏效，原因在于当谈判者劝说对方让步的时候，他实际上已经自觉或不自觉地运用了“障眼法”，即把对方的注意力从“拒绝不拒绝”的问题，巧妙地引到了“拒绝多少”的问题上去了。